一听见这话，杰克狂喜得心都快跳出来了，心里还暗暗地说：“谢谢，谢谢！”但他一想，如果这种情绪表现出来，自己就卖不了一个好价钱了，他决定扮演一个不情愿的卖主。杰克一边从容地擦船一边慢慢地说：“欢迎上船，尽管我还没想卖掉它。”杰克带着他们兜风，并且每走一步都告诉他们自己有多么喜爱这条船，它给自己带来多么大的乐趣，最后杰克告诉他们：“我能看出这船对你们很合适，它也能给你们带去无限的乐趣，但我真的不想与它分开。但既然你们喜欢，也看得出你们也是爱船之人，那你们最高价格能给我多少？”
那个男人说：“我看到它第一眼就很喜欢，既然你也觉得我们合适，我就不能让你赔钱，25000美元怎样？”
杰克：“真是难为我了，你知道现在光是乘船观光都是要很高费用的，如果有一艘自己的船，就不但不用顾虑时间，还能随心所欲地去自己想去的地方，假日的时候还可以和家人在船上度过浪漫的时光，真是太美妙了，实在是不想卖掉。”
男人：“行了，伙计，就这个价，就当交个朋友，你以后如果想要出海去玩，可以打我电话，我免费载你。”
杰克：“朋友够爽快，这样吧，30000美元。因为我实在不想卖，如果卖了我以后只能去坐别人的船了，还指不定别人愿不愿意载我呢！我狠狠心，交了你这个朋友，就30000吧。”
最后那个男人眼睛都不眨一下就交易了，还认为自己拣了个很大的便宜。
故事二
张先生是个有实力的投资商，同时他也是个谈判高手，全城都有他的房产。他喜欢投机取巧，跟很多投资者一样，他的策略其实很简单：以合适的价格买合适的东西（仅限于房子），握在手里不撒手，让它升值，然后以更高的价格卖掉。有很多小投资者主动找上门来要买其中一部分地产，迫切想得到最优质的那一块，他总是运用不情愿的策略。张先生摆出一副若有所思的样子看着报价单，然后丢到桌子上面，用无奈的语气说：“我想你知道，在我所有的资产中，我也对它情有独钟，并准备把它当做给我女儿的毕业礼物，我是真的不愿意将它出手。这笔特别的资产对我来说太重要了。之前也有很多人来找我，但我还是想留给我女儿用。但你好心好意找上门来，出于公平，就别浪费时间了，你能给的最高价格是多少？我思量思量，行的话就交个朋友。”很多次，张先生都是通过运用这种假装不情愿的策略多赚了很多钱。
谈判高手甚至是在开始谈判之前就努力挤压对方的谈判幅度。
有一次张先生作为投资买了一座海滨别墅，业主要价59000美元。当时地产炒得正热，张先生也不知道卖主有多急切或者有没有别人要买。于是他出了三个价格，一个是49000美元，另一个是54000美元，第三个是59000美元。跟业主谈了一会儿之后，张先生断定没有别的买主，而且她急着想卖掉，因为对方并没有装出不情愿的样子。他把手伸进手提箱，里面装着他预先设计好的价格表，他把最低的一个抽出来，她很快接受了。张先生几年以后卖掉这个公寓的时候，卖了129000美元。
很多时候，当一个不情愿的卖主可以为你带来很高的收益。如果和卖别墅的那位业主一样，显出急于出手的样子，就可能让买主一下子把价钱给到最低，导致根本无利可图，甚至赔钱。
当然了，当你碰到一个装作不情愿的买主的时候，你就说：“我觉得这个价格基本上没有什么弹性了，但你至少要告诉我你能出多少，我回去跟我们的人商量商量，尽量为你争取一下。”谈判高手不会因为买主或对方装得不情愿就感到扫兴，他们会比卖主更高明地玩这种游戏。
切记以下两点：
（1）总要扮演不情愿的卖主。
（2）当心假装不情愿的买主。
这是一种很好的方法，可以使你甚至在谈判开始之前就缩减了对方的谈判幅度。
不要和客户发生争执
“客户就是上帝”是一句服务用语，对待客户要像对待上帝一样恭敬。经济大潮中，谁赢得了客户，谁就赢得了市场，谁的企业就能够有所发展。所以，“客户就是上帝”的说法已经被人们普遍接受。
下面这家销售健身器材店的销售员就是一个不会处理与客户关系的鲁莽生意人。
销售员：“先生，您好，昨天您看了我们店的健身器，我想知道，您现在觉得适合您吗？”
客户：“论功能倒还是挺好的，只是这种健身器太占地方了。”
销售员：“可是您昨天不是说，您锻炼需要这个吗？这个健身器也真的很适合您！”
客户：“不行，不行，如果我买回去，它会占我很大一部分生活空间的。”
销售员：“这才过了1天呀，您怎么突然变卦了呢？您开始不是非常想买这台健身器吗？”
客户：“你这人，我现在就是不想买了，可以跑步的路那么宽，这不用你操心。”
销售员：“可是外面环境污染太严重，我觉得您十分需要这台健身器。”
客户：“哼，你这是什么道理，非拉别人买你的东西吗？再见！”
销售员：“你这个人怎么这样，什么东西……”
上述案例中的销售员与客户发生争执，不论销售员是对的还是错的，结果都是对销售员不利的。最重要的是，销售员在失去一个客户的同时，也失去了很多潜在的客户，因为很有可能就在你和这位客户发生争执的时候被潜在客户看在眼里，他们就会觉得你是个强买强卖的主，可能以后就不会在你这里购买自己想要的商品了。
所以，“永远不要跟自己的客户发生争执”，这是很多生意人都应该铭记在心的一句话。无论是争吵还是更激烈的对抗，对一个生意人来说都不是一种明智的选择。正如马克思在《资本论》中所写的那样：“从商品到货币是一次惊险的跳跃。如果掉下去，那么摔碎的不仅是商品，还有商品的所有者。”如果遇到强硬的客户，你决不能以硬碰硬，应该妥善地处理，只要不和客户争执，那你就是一个成功的生意人。
耶路撒冷有一个很有名的“芬克斯”酒吧，是一位名叫罗斯恰尔斯的犹太人开的。一次，美国国务卿基辛格来到耶路撒冷，听闻之后就很想到酒吧消遣消遣。于是他亲自打电话给老板，说自己会和10个随从一起到酒吧，希望到时老板拒绝其他客户。
像这样一位显赫的国家要人光顾小店，应该是一般老板求之不得的事情。不料，酒吧老板很客气地说：“您能光顾本店，我感到莫大的荣幸，但因此就谢绝其他客人，是我做不到的。他们都是老熟客，也是曾支持过小店的人，因为您的光临就将他们拒之门外，我无论如何也做不到。”
基辛格只得不满地挂了电话。这恐怕就是芬克斯——一个不足30平方米，仅有1个柜台5张桌子的小酒店，却被美国《新闻周刊》杂志选入世界最佳酒吧前15名的原因吧！
记住“永远不要跟我们的客户发生争执”。对待有异议的客户可采取以下处理方法：
1.记录下客户的种种抱怨
面对你的客户时，你首先要冷静地记下客户产生抱怨的原因，仔细询问事情的经过。等客户的情绪得到宣泄后，再予以处理。
2.倾听客户的诉说，虚心接受客户提出的意见
客户表达自己的意见时，你千万不可中途插嘴，特别是不能在对方没说完时就提出否定性的意见，这会使问题变得更复杂。所以你必须先听完客户的话，再满怀诚意地给予答复。
3.可以开通服务热线平台，热情接待咨询投诉的客户
对待投诉的客户时，没有什么比保持沉默或以疏忽为借口更糟糕的了。如果是自己没有道理，就应该向客户诚恳地道歉，并说明问题的起因，如果错误可以纠正，那就要立刻加以改正。即使客户无礼，你也不要跟着失礼。在一个无礼的客户面前，作为生意人的你不要太生气，保留风度只能体现你的涵养，不会损伤到你的人格。
利用从众心理
客户为什么会有这么强烈的从众心理呢？
较差的识别判断能力：从众心理产生的其中一个原因是人在有限的理性信息中表现出对自己预料的不对称性和预期的不确定性的不自信的识别判断。
无可奈何：在客观事实面前，尤其是当人们面对公众认可的局面时，就不得不“从众”。比如说：“母鸡下蛋，公鸡打鸣”，谁能不从？在日常交往中，点头“yes”，摇头“no”（印度某地恰恰相反），人们又怎能不“入乡随俗”，否则岂不是要寸步难行？
迫于压力：从众心理实质上是人因为受到某个群体的影响而最终放弃己见，转变原本的态度，采取与多数人相一致的行为的现象。这种现象在工作中很常见，当你的想法和大多数同事不一致的时候，你可能会迫于多数人无形的压力而感到左右为难、举棋不定，并且最终放弃了自己原本的想法。
对自己的判断缺乏信心：当你和一个朋友一同上街购物与朋友意见不一致时，你可能会想：不买吧，自己左挑右选的多遗憾；买吧，大多数人都这样说了，恐怕真的是自己的观点有误，所以，还是听朋友的吧。
“从众”是一种常见也是比较普遍的客户购买心理和行为，也就是“人云亦云”、“随大流”，常表现为大家都这么认为，自己也就这么认为；大家都这么做，自己也就不得不跟着这么做。这种做法虽然会求得一时的心理平衡或者安全感，但往往会失去自己的个性。
人的消费行为既是一种个人行为，又是一种社会行为，既受个人购买动机的支配，同时又受购买环境的制约，因而个人认识水平的有限性是从众心理产生的根本原因。因此，大多数客户会把别人的行为作为自己行为的参照，这就意味着商人只要准确把握住客户的购买心理，就能推销出商品。
做化妆品生意的王女士在向一位客户推荐护肤品：
客户：“我以前没用过这个牌子的护肤品，而且市面上好像也没有卖的，不知道效果到底好不好。”
王女士：“是啊，选择一款适合自己肤质的护肤品才是最重要的，正好我们周末有个美容沙龙，你也一起聚聚，聊聊美容护肤方面的话题，相信您会感兴趣的。”
在周末的美容沙龙上，该客户看到前来参加聚会的女士们人人都打扮得高雅大方，这使她非常羡慕，聚会过程中聊到的关于护肤的知识也让她受益匪浅。聚会结束后，她兴奋地问王女士：“她们都是用的这种护肤品吗？”“对啊，她们都用这款护肤品，我自己也在用，我们都觉得很不错。”当这位客户提出这样的问题时，王女士抓住机会促成了销售，该客户也成了她的一位忠实客户。
在整个销售过程中，王女士准确地把握了客户的购买心理。在第一次介绍产品的时候，很明显，由于这个产品没有什么知名度，客户对于使用产品后的效果持怀疑态度。但是在美容沙龙这样的环境中，当她看到聚会上的其他女士都容光焕发，并且使用的都是这个品牌的护肤品时，她的心理也就发生了变化，她相信只有好的产品才会有这么多人使用，跟着大家的选择一定不会错，于是做出了购买的决定。
既然人们的消费行为会受环境的影响，那么在促成交易阶段要尽可能地让客户融入到特定环境中，让特定环境下的氛围影响客户的购买决定。
促成销售需要趁热打铁，在客户最心动的时刻抓住机会，否则，离开特定的环境或者其他人的影响，客户的心理就有可能发生变化。
从众心理与营销
利用从众心理在营销领域可以说是个不错的技巧，也可以称它为从众成交法。它是指商人巧妙地利用客户的从众心理，促使客户消除疑虑，快速决策。它适用于所有具有从众心理的人。
从众心理营销技巧优点很明显：
（1）可以消除客户的疑虑，强化客户对所买商品的安全感。
（2）可使客户产生紧迫感，即别人都已购买了，自己再不买就不应该了。
（3）可带动许多人的购买行为，形成连锁反应。
从众成交法也叫做排队成交法，这种方法可以减轻客户的担心，增加客户对产品的信心，尤其是对新客户，会更有效。
当某商店门口排了一条长队，路过的人也容易随之加入排队的行列。因为人们在这种情况下就会想既然有那么多的人在排队，就一定有利可图，不能错失良机。如此一来，排队的客户就会络绎不绝，购买的队伍也会越来越长，而在这条队伍中，多数人可能并没有明确的购买动机，只是在相互影响，相互征服，即客户宁愿相信客户，也不愿相信自己，更不愿相信商人。既然客户有这种爱好，推销时就可以营造这样一种氛围，让客户排起队来。当然，客户队伍不一定是有形的，还可以是心理上的无形队伍。比如：“小姐，这是今年最流行的时装，和你年龄相仿的人都喜欢”；再如“这种热水器很畅销，你看这是一些用户订单，有东北的、华北的、西北的，有城镇的，也有乡村的。”这就是利用了客户的从众心理，在客户心里排起了一条长长的队伍，使滚滚的购买人流激荡在客户的心里，使客户觉得只有随大流，赶快购买才是唯一的选择。
利用从众成交法有利于提高推销效率，促成大批交易。但要讲究职业道德，不要拉帮结伙欺骗客户，否则就会信誉扫地，令客户避而远之。
抓住客户的好奇心
很多客户对于自己没见过或没听过的神秘商品有一种天生的好奇感，并希望自己能率先试用，以满足自己求新的欲望，为自己增添消费情趣。如果很好地把握住客户的这种好奇心理，也能促成交易。
故事一
