推销员C：“这还真是个问题，这段时间内还好工厂没有出现什么故障，否则对您个人业绩的评估和年终考核的影响该有多大啊！”
欧阳经理：……
推销员C：“欧阳经理，防患于未然永远都是明智之举，相信您不会为了这么点的小事去冒这么大的风险吧？”
欧阳经理：“你说的倒是有点道理。”
推销员C：“欧阳经理，可否再请教您一个问题？”
欧阳经理：“请讲。”
推销员C：“请问贵公司需要的电工是普通的水电工还是对设备维修与保养有基本常识的电工呢？”
欧阳经理：“你倒是挺专业的。我们工厂以机器作业为主，因此对日常维修与维护都有较高的要求，以前在我们厂工作的电工业务素质不高，因此被解雇了。”
推销员C：“谢谢！所以说，员工的素质非常重要，那贵公司的待遇是多少呢？”
欧阳经理：“每月1500元。”
推销员C：“哦，欧阳经理，客观地说，这个待遇确实不高，不同水平的电工有不同的身价，现在业务素质好点的电工月薪都在1800元以上。”
欧阳经理：“呦，最近我还真没留意这方面的行情，难怪招了个半斤八两的。”
推销员C：“欧阳经理，您要不考虑一下将月薪上调到1800元，这样基本可以保证能招到一位满意的电工。这方面往往是付出与回报成正比，高薪员工往往具有高回报率。如果您不介意，我为您设计一份简单的招聘方案，您觉得可以吗？”
欧阳经理：“你这都直击我们要害了，不听你的还能听谁的呢？你说来我听听。”
推销员C：“依我之见，您可以安排两场招聘会，这样可以优惠50元，也就是550元。另外我们可以在报纸和网络上为您做宣传，这样有助于在比较集中的时间内使招聘工作一步到位，您觉得呢？”
欧阳经理：“只是一名电工，用不着两场吧？”
推销员C：“您订两场我们可以送您一格报纸和大量的网络宣传，考虑到您招电工的质量，两场招聘会的招聘力度更大，有利于贵公司充分有力地筛选应聘者，招到最适合公司发展的员工，而且价位也有很大的优惠。”
欧阳经理：“也可以，就这么定了吧，你这么一说，我还真觉得这电工非招不可了。”
推销员C：“谢谢您的信任，您放心，我一定会精心为您准备的，保证您招到一位合适的电工。”
显而易见，准备越充分的推销员获得成功的几率就越大，B能够迎合客户的发展需要，通过假设性提问来引导对方的需求；而C则在此基础之上通过层层深入，从客户需求的角度出发，将话题中心定位在对方的职业发展与业绩考核中，从而取得了更大的突破，成功地推销出两场招聘会。
不给客户说“NO”的机会
想要成功地说服对方按照你的意愿行事，就要事先做好被拒绝的准备，只有把自己的想法表达得天衣无缝，对方才能败下阵来，服从于你。
如果在销售中，能够顺着顾客的意思和要求步步跟进，那么成功的把握就会越来越大。
“尽管我们公司对升级的电脑很感兴趣，可是我们还是主要从费用的角度来考虑。”某电脑销售网点里一位客户对热情推销的店员说。
“正是了解贵公司在这方面比较关注，因此我才推荐这款电脑。这款升级版的电脑能够快速处理各种软件，同时兼容性非常好，不会出现各种无法兼容的毛病，这样一来可以大大降低其他业务方面的成本，使员工通过更好的办公用具高效完成任务。另外，我们也提供上门的售后服务，从长远角度来看，省下的钱可不止目前购买不同款电脑差价这么多啊。”店员耐心地解释着。
“可是从目前来看，我们不需要投入这么大一笔资金来购置电脑，普通电脑的工作效率也不见得会低多少。”客户说。
“您的意思我非常赞同，毕竟财政问题是每个公司的大问题。但是从全局来看，一台性能更高的电脑是否具有更大的使用价值呢？毕竟这些用品都是损耗品，同样配置在同样工作强度下，性能越高寿命越长，从长期考虑，您是赚了啊。”
这位店员的推销方式实用性非常强，对方从利益考虑，你就从利益说起；对方从近期利益入手，你就从长远利益攻克。只要肯用心，总有一种方式能够让你打动对方。
丹尼尔经朋友推荐去一家汽车销售公司面试。起初，该公司的经理对丹尼尔并不满意。
“你有过销售汽车的经验吗？”经理直接问道。
“没有，但我有信心胜任。”
“理由？”
“我曾经销售过很多不同的产品。如食物、报纸、房屋、衣物……然而最主要的是，我一直在推销我自己，只要能让顾客喜欢我，那他们买我的产品就不是问题了。”
经理笑着说：“你的确很善于自我推销。然而，现在是销售淡季，雇用你对我来说没有实际意义，另外，我这也没有多余的办公资源给你用。”
“来自生活中的种种威胁已经使我足够坚强，如果您不雇用我才是您的损失。因为我只需要一张破旧的桌子和一部能拨通的电话就能在最短的时间内成为销售冠军。”
最终，丹尼尔被录用，当然，他的办公用具只有一张桌子和一部电话。
然而，凭借他的执著和努力，他在入职第二个月就成为这家公司的销售冠军。
在销售领域，推销员要想办法让客户接受你的意见，不给他说“不”的机会，这样就能赢得销售的主动权。
国内有一名作家从来没有出国旅行过，根据搜集的大量材料，他编写了一本关于海外旅游指导的书，这本书一度很畅销。
人们都知道，这位作家完全没有国外旅行经验，因此业内人士纷纷嫉妒他的成就。
一次作家协会上，有人走过来对他说：“这么高的销量你不觉得受之有愧吗？谁都知道，你连国门怎么出都不知道。”旁边的人哈哈大笑。
这位作家理直气壮地说：“难道你非要站在喜马拉雅山上去吹吹风才能知道什么叫做寒冷吗？”
对方哑口无言，随即离开。
有时候，销售中需要的就是这种“咄咄逼人”的气势，当面临客户的吹毛求疵时，一句友善的反驳会使对方知难而退，不再找麻烦。
与客户的需求“零距离”
马戏团里有个老虎驯养员，他驯养的老虎常常能够为观众带来精彩的表演。为了犒劳这只老虎，驯养员每天给它吃一斤肉，老虎吃了肉以后，会更加听驯养员的话，完全按照他的指示进行表演，驯养员因此非常得意。
渐渐地，老虎长大了，驯养员仍然每天喂它一斤肉，然后指导它表演。此时的老虎已经食量大增，一斤肉根本没法满足它的需求，它常常大声咆哮，暗示自己的需求，可是驯养员不以为然。在一次表演中，驯养员像往常一样喂老虎一斤肉，然后示意它做出要求的动作，老虎只是站在原地向驯养员咆哮着，驯养员以为老虎在自鸣得意，于是继续指挥……老虎的暗示始终没有得到满足，驯养员也越发不耐烦，就在观众期待着老虎能够继续呈现精彩表现时，老虎猛然扑向驯养员，将其活活吃掉。
人的需求是会随着时间的推移而改变的，在日益膨胀的欲望无法得到满足的时候，更多的人会选择寻找新的契机来满足自我。如果经销商一味地停留在对客户的单一满足中而预期不到客户的潜在需求，那么他就只有坐以待毙。
某寺庙人烟稀少，方丈想将寺庙修葺一新，以招徕更多的香客，但一直苦于资金不足。一天，财政大臣外出时路过该寺庙，进入庙内烧香拜佛，以求仕途顺利。
大臣见到外出迎接的方丈时异常兴奋，他原来听说兴建寺庙能够为自己积德，于是上前与方丈交谈。
“听说贵寺一直想修葺寺庙，如果朝廷出资相助，那么方丈会如何向朝廷表达自己的谢意呢？”
方丈一听，满心欢喜：“老衲会率众弟子祈祷国家风调雨顺。”
大臣会心一笑：“仅此而已吗？”
“当然不是，老衲还会率众弟子祈祷国泰民安。”
大臣沉默片刻：“还有吗？”
“老衲会率众弟子祈祷国运昌隆。”
大臣略有不悦：“就这些吗？”
方丈惴惴不安：“老衲——会率众弟子——为苍生祈福，保佑百姓衣食无忧。”
大臣满脸怒气，随即拂袖离去。
不久，这位方丈就听说该大臣已经下拨资金修整另外一家寺庙。方丈疑惑不解，于是派弟子去打听其中缘由。
弟子回来后，对方丈说：“大臣问了那家寺庙的方丈同样的问题。”
“那他是怎么回答的呢？”
“他的回答和师父的基本一样，但是只比师父您多一句。”
“哪一句？”
“保佑大臣仕途顺利，家门兴旺。”
仅仅少说了一句话就失去了大好机会，虽然只是再平常不过的一句话，却直接说中了大臣的心思。这位方丈的失败不在于他的诚实，而在于他不善于揣测他人心思，正如丧命于老虎口中的驯养员。
一般人都知道老年人是不喜欢逛超市的，因此超市经营的商品都不以老年人用品为主。但是，在很多欧洲国家，人口老龄化日益严重，这使得这些国家现有的经济形式受到一定的影响。在奥地利维也纳，一个叫布丽吉特·伊布尔的超市运营商开始渐渐意识到在年龄结构既定的情况下，如果能够成功开发老年人市场，那么企业的发展前景一定非常可观。
于是，他开办了名为“50＋”超市。这家超市是专门为50岁以上的老人服务的购物场所，这里的货架间隙比较宽阔，因此老年人在购物时不会感到拥挤；货架间设有舒适的靠背椅，以供临时休息；购物车上不但有刹车装置，还有座位，以满足老年人随处休息的需求；货物名称与价格标签上的字体都为大号，同时每列货架上都有几个放大镜，服务台处还提供老花镜，以便老年人仔细查看、挑选货物；另外这家超市的员工也均为50岁以上的老人，这也为退休后的老年人提供了更大的交流平台。
“50＋”超市不仅方便了老年人的购物，还让老年人感受到了一份温馨。“在这里，没有拥挤和疲惫，只有温馨和愉悦，我发现自己已经没有任何迟疑地爱上了它。”一位顾客说。
布丽吉特·伊布尔的过人之处在于能够设身处地的为顾客着想，用实际行动满足顾客最本质的需求，只需一排座椅、一个放大镜、一个带有休息座的购物车……超市与顾客之间就实现了零距离接触。
人性化服务，激发顾客消费欲
销售界精英乔·吉拉德说过：“在销售领域中，人品重于商品。”能够设身处地地替消费者考虑并为消费者排忧解难才是最值得称赞的销售方式，也是最成功的销售攻略。
“耳套大王”的诞生是偶然中的必然。当15岁的格林伍德和伙伴们在冰冻的湖面上尽情溜冰的时候，他和伙伴们一样艰难地忍受着寒风如冰刀般从耳朵上划过。为了减轻耳部的刺痛，他找来有两片护耳的帽子戴上去溜冰，可是不到一会儿，头部就被捂得大汗淋漓。格林伍德苦思冥想，终于设计出一副只罩在耳朵上的耳套并让母亲照着他的想法做出来。果然，格林伍德设计的耳套既保暖又能很好地散热，一时间，他的耳套备受青年甚至成年人的喜爱，因为所有人都曾期待过这样一种一举两得的产品。格林伍德向国家专利局申请了“绿林好汉耳套”的专利，他也因此成为世界知名的“耳套大王”。
格林伍德能够“将心比心”，他自己所期待的正是身边所有人都渴望拥有的。之所以说他的成功是偶然中的必然，是因为他能利用他人的渴求心理将自己的发明推向更新的高度。
繁杂的闹市中有很多闲逛的游人，一位衣着朴素的老妇人在店面中穿梭着，长时间的行走使她略显憔悴。瞬间，下起倾盆大雨，行人纷纷躲进店铺中避雨，老妇人匆忙躲进一家雨伞店，其他店员见其狼狈不堪，都不予理睬。这时，年轻的菲力走过来诚挚地说：“夫人，需要我为您做些什么吗？”老妇人不想买伞，于是尴尬地说：“谢谢，不必了，我只是暂时避雨。”然而老妇人又觉得内心不安，于是开始在店内转，希望可以遇到一把心仪的雨伞买回去。菲力似乎看穿了老妇人的心思，他搬了一把椅子走过来笑着说：“夫人，您不必不安，您先在椅子上休息，以免长期站立过累。”不久后，雨停了，老妇人感激地离开雨伞店，临走时向菲力要了张名片。
半年后，菲力收到一封某公司项目负责人的邀请函，发函者正是那位老妇人的儿子——钢铁大王卡内基！菲力惊喜万分，他以一贯的忠诚和善良取得了事业上不断的突破，最终成为卡内基的左右手。
乔·吉拉德说过：“不论你推销的是什么，最好的方式就是让顾客相信——真心地相信——你喜欢他，尊重他，理解他。”因为被喜欢、被尊重、被理解是每个人心底的期望。
日本名将石田曾经在观音寺内谋生。一天，丰臣秀吉将军到寺内求一碗茶，石田很热情地接待了他。石田先用一个大碗倒了一杯温茶给将军，将军一饮而尽。随后，石田用一个中碗倒了一杯稍热的茶给将军，将军略微品了品茶香，然后将茶喝下。最后，石田用一个小碗倒了杯热茶给将军，将军开始怡然自得地品茶。
将军问石田，为什么用3个不同型号的碗倒不同温度的茶给他，石田说：“您刚来的时候口渴得厉害，因此倒了一大碗温茶，以便迅速解渴；第二碗茶稍微热些，茶量也不大，为的是在解渴之后略品茶味；第三碗茶则纯粹为了品茶而倒，因此用小碗盛热茶。”丰臣秀吉听后非常敬佩石田的敬业精神，他相信这样的人无论走到哪里都是精英，于是让他加入自己的军队，石田因此开始了他的名将之路。
看来，能够设身处地地为他人着想更能赢得对方的信赖和支持。
琳达是东京某贸易公司的客服，她负责为与公司有密切业务联系的大阪某公司经理订票。
