你了解顾客的真正需求吗？顾客没有购物并不代表他们不想购物，也不是没有需求，只是我们没有找到而已。既然顾客进到店铺里，不说明他们对服装非常感兴趣，那么怎样把顾客的兴趣变成需求，就要看销售人员的了，所以，找到不同的顾客的不同需求，然后一一满足，那么成交就在眼前了。
巧妙问出顾客的需求
“以顾客为中心”是销售人员的主旨，也就是以顾客的需求为中心，只有找到他们的需求才能进而满足他们的需求。
但是，很多顾客都不愿意直接的告诉你他的兴趣和顾虑，甚至会担心你促销的是对你利益最大的而对他们来说最不实惠的？这时，运用一些有效的提问手段，可以帮你获得更多的信息，准确把握顾客的需求。
大部分的顾客很难在没有引导的情况下把自己的需求一次性说清楚，所以，需要销售人员随时用适当的提问方式来引导顾客，询问可以获得关于顾客的相关信息。
当然了，询问也要讲究方式的，顾客大多讨厌喋喋不休的问话，不喜欢别人刺探自己的情况，还有一些顾客不喜欢销售人员的直接性提问。所以，询问顾客的需求时要因人而异，对有些顾客可以直截了当，对有些顾客要旁敲侧击，有些则需要循循善诱。
销售人员在一般情况可以采取以下几种方式来询问顾客的需求：
1．有目的地提问
许多销售人员都不知道自己向顾客提问有什么用，好像向顾客提问就是为了找话说，其实，那样只会浪费你和顾客接触的宝贵时间，对你的销售一点帮助也没有，询问是有目的性的，是为了摸清顾客的需求，所以，盲目的提问一点意义也没有。比如说，有顾客在布料专柜前用手摸而料，销售人员就可以上前主动询问：“您买布想做点什么？”
这样的问话顾客一定会回答，弄清了答案，就了解了顾客的需求，对你下一步向顾客推销布料提供了针对性。
2．引导式提问
向顾客提出问题没有固定的模式，但是一般情况下要先从一些简单的问题开始，一层层深入，把客户向成交引导，这样更容易消除顾客心里的防备心理和抵触情绪，令他很高兴回答。
如果顾客这样问：“你们这款服装的质量怎样？”销售人员及时回答：“这款服装质量很好，在各大商场里都很知名，您是第一次了解我们这款服装吧？”
这种提问的方式，也可以有效的引导顾客关注这种款式的服装，借此也能听到顾客对这种款式的评论，是喜欢还是不喜欢。
3．迂回沟通提问
这种询问看起来是在回答顾客的问题，其实是在非常婉转的探询顾客的其他的需求，如当顾客问：“这是某品牌的服装吗？”
有些不合格的销售人员则是直接回答：“是的，没错。”这样就失去了探询顾客需求的机会，相反，优秀的销售人员就会这样回答：“是的，小姐，您对我们的某某品牌的服装非常了解是吗？”
在顾客的回答中，就能了解顾客对这种品牌的信赖度和购买能力。
4．旁敲侧击提问
这种探询并不是直接的切入销售的话题，而是从其他话题引入，在交流沟通中，唤起顾客对某个品牌的关注，以便进一步探询他们来的目的。
比如：“林女士，我记得您，您上次和先生来过……当时，你们一起来买我们××品牌的服装吧，怎么样？感觉还好吧？”
5．应答——化被动为主动
这种方式是顾客提问，销售人员回答顾客的问题，看起来是被动的，但是随时可以化为主动，通过回答顾客的问题来了解顾客的需求。
比如说：在一个商场里，来了一批新的款式的女装，销售人员正在忙着应付身边挑三拣四的顾客，完全没有注意来了很多新的顾客，这时，新来的顾客就全冲着销售人员喊：“同志，请把这件衣服拿过来我看看。”
这时，销售人员放下衣服问道：“好的，你穿还是别人穿？”
这种主动性问话，也可以迅速地知道顾客的来意，为了下一步的销售人员服务提供依据，所以，就算顾客是保守类型的，也能通过有效的问答，让顾客把心里的想法表达出来，从而让自己的地位从被动化为主动，以增加成交的可能性。
总而言之，询问的目的就是为了探询出顾客的需求，所以，不管是哪种方式的询问，都要委婉谦和、平易近人的原则，根据顾客的语言和表情来创造和谐的沟通氛围，一般情况下，向顾客询问遵循的原则是：
1．询问不能毫无节制，如果只顾急于成交，而不看顾客的反应，就会令顾客有一种被调查的感觉，从而对销售人员产生反感而不说实话。
2．要把询问和向顾客展示服装的样品相结合，一边对顾客介绍服装，一边不着痕迹的向顾客探询目的，这样就非常容易了解到顾客的需求了。
提出问题比回答问题更需要学问，所以，问话高手才是销售人员高手，询问是服装销售的关键，只有弄清来意，才能有的放矢的用合适的策略去推销服装。
让顾客主动张开“金口”
销售中，了解顾客的心理至关重要。而仅仅凭借顾客的神色和表情来判断顾客的心理感受是不可靠的。但是，如果一直向顾客不断地提问，往往会使顾客产生警惕、反感的情绪。最好的办法是鼓励顾客主动说出自己的购买需求。当顾客主动说出自己的需求时，销售的成功就近在咫尺了。
一位电器推销员，每月都可以领取高额的销售提成，当有人向他请教推销的秘诀时，他自信地回答：“千万不要自己急着上前推销，而是想方设法让顾客主动开口讲出自己的购买需求。当他们主动询问产品的功能时，好机会就来了。”
相同的销售方法可以用在不同的销售领域。服装销售与之同理。要尽量想办法让顾客说出自己的相法，而不是滔滔不绝地只顾自己说。掌握了这一诀窍，自然会取得良好的销售效果。
一位老太太颤颤巍巍地来到商场购买防寒服。当走到一个防寒服专柜前时，一名销售员上来抢先说：“瞧您老人家，岁数这么大了，身子骨不硬朗，冬天这么冷，要特别注意防寒保暖。我们专柜有几种专为老年人设计的新款防寒服，您来试一下吧。”老太太听后不高兴地回答：“我岁数大了，可身体还硬朗着呢。”推销员听后脸一下子红了，气氛很尴尬。
老太太闷闷不乐地走开，心想：“刚才那个销售员的话好像盼着自己身体不好似的，以后不买这家的东西了。”
这时，他的耳边想起了一个温柔悦耳的声音：“阿姨，您的气质真好，看上去气色也不错，身子骨挺硬朗的吧，您身体好了，可是儿女们的福分啊。老太太一听，心中的不快顿时消失了。乐呵呵地回答：“老了就是老了，表面看起来身子还硬朗，其实浑身都是病啊。我关节不好，一到冬天，就要里三层外三层把自己裹起来，少穿一点，就要冻得犯病，我要买一件最厚的防寒服御寒。”
销售员告诉她：“有一款新出的防寒服，保暖效果很好，一上市就引来许多老年人来争先抢购，目前该款的库存已经不多。听到这里，老太太心动了。很快，这笔交易便取得成功。
第二名销售员没有主动做过多的询问，而是用简短的搭讪来引导顾客主动说出了自己的需求，顺利把产品销售出去。
我们要明白，即使在顾客对自己的需求比较模糊时，我们也不能讲一些强加性的话语，这样只会让顾客觉得自己是被动地购买，产生抵触心理。说的话要简洁，起到引导性作用，顺藤摸瓜，让顾客主动说出自己的想法，再根据顾客的想法作合理的产品推荐，顾客自然会根据需求做出满意的选择。如此一来，产品成交的概率也就高了。
引导顾客主动说出自己的购买需求，是有一些技巧的，我们从以下几个方面来了解。
1.不能唱独角戏
推销是销售者和消费者的一种互动，一种相互交流。销售者在和顾客沟通时要多引导顾客表达意见，而不能一味地自己唱独角戏。如果一见到顾客就滔滔不绝地向顾客介绍自己的产品的优势，这种说服往往是不奏效的。应留给顾客留出充裕的时间，让他们说出自己的需求，只有清楚地了解到顾客的需求，才能想出适合的办法激发他们的购买欲。
2.不要哪壶不开提哪壶
与顾客交流时，不要哪壶不开提哪壶。每一位顾客都有一个隐秘的内心世界，触犯了顾客内心世界的禁忌，顾客会很反感，就像前面故事中的第一位销售员一样，直白地说出老人身体不好，引起老人的反感，推销就失败了。
3.投其所好
想要与顾客沟通顺畅，投其所好是一个很好的方法。站在顾客的立场，从顾客最感兴趣的话题入手，可以很自然地引导顾客表达出自己的心声，与顾客进行零距离交流。
例如，年轻的女孩子大都注意皮肤的护理，因此遇到女孩子时，可以先从皮肤护理方法等问题说起。再过渡到自己所要推销的产品上来，但注意说话时要简明扼要，不要拖泥带水占用销售过程的过多时间。
4.顺着顾客的思路走
顾客说到哪里，你就要跟着思考到哪里，只有顺着顾客的思路走才能获得你想要的有利信息。
5.表达要自然
销售者说话的语气不能太生硬，应该让人听起来是一种自然的流露。现在，城市中的人们，生活在封闭的高楼大厦中，交流的机会本来就少，所以，购物不仅仅局限于交易，还可以变成一种交流的渠道。当然，这种交流渠道会为销售锦上添花。销售者讲话时最好少用专业术语，把专业语言通俗化，这样，会更好的和不同的消费者形成互动。
听出顾客的心理需求
古希腊思想家苏格拉底曾经说过：“上天赐予人以两耳两目，但只有一口，就是使其多见多闻而少言。”
有些销售员认为自己的工作就是应该多表达，多向顾客做介绍，结果推销的效果却不尽如人意。他们对此也很困惑。在销售过程中有一个容易被忽视而又不容忽视的重要环节就是倾听。倾听的目的是听出顾客的潜在需求。
作为服装销售员，工作的目的就是引导顾客关注自己的服装，促成销售。优秀的销售员并不是仅仅依靠口若悬河地讲述来促成交易的，更多的，他们依靠的是倾听。在销售时，你需要克制自己的表达欲望，把更多地表达时间留给顾客。
在销售的过程中，如果销售员只顾自己滔滔不绝地介绍产品，而没有留给顾客足够的时间让他们说出自己的真正需求，就好像在战场上瞄不准敌人就乱射箭一样毫无意义。这样，根本无法倾听到顾客的心声。
耐心倾听顾客的话语，是充分了解顾客需求最快捷有效的方法。例如顾客讲一些对服装设计的建议、服装流行的趋势情况等等，听到这些话后，你会对顾客喜欢什么样的服装有较为准确的把握。
此外，倾听还表现出你对顾客的重视和肯定。这样更容易给顾客留下好印象，获得顾客的信赖。因此只有真诚、耐心地倾听顾客的心声，才能站在顾客的立场上，帮助顾客挑选到称心如意的商品。能言善辩是推销员应当具备的素质，但有时需要用“倾听”来代替。
有一位身材肥胖的先生来到一家服装店。店里的销售员仔细打量了一下他的身材，小心翼翼地说：“先生您好，想必您自己也了解，以您的身材在专卖店里买一件合体的衣服恐怕是不容易的。”这位先生微微一笑，未置可否。
接着，销售员又问道：“请问您现在穿的衣服是在哪里购买的呢？”
先生回答：“我的衣服大都是从“森林”服装店购买的。实话讲，我很喜欢这家服装店，但是我工作太忙了，很少能抽时间出来亲自挑选衣服。”
聪明的销售员从这位顾客的话中听出他了对于抽出时间出来挑选衣服的烦恼，于是不失时机地说：“我们可以根据您的要求，推荐几种您适合的款式，将款式设计图发至您邮箱，您看中了哪一款，我们会按您的选择来订做。这样可以省时。”
这位先生说：“定制服装要比购买成衣的价格贵吗？我够买的这套成衣价格才600元。”
从顾客的话中，销售员了解到顾客的消费承受能力，及时回答说：“我们这里的价位从500到1000元不等，这其中一定有您接受的价位。
听完销售员的话，这位先生爽快地把自己的穿衣尺寸和联系方式留给了销售员。
由此可见，顾客的话如同藏宝图，仔细倾听，顺着它挖掘，一定可以找到宝藏。
推销中有一个80/20法则，其中一项是少说多听：80%用耳朵，20%用嘴巴。否则顾客拒绝心理会从20%升到80%。顾客不仅需要被引导，还需要被倾听。我们见到顾客并不能马上了解他们的意图和需求。成功的销售员面对顾客时，往往都是先听顾客说出自己的意图和需求之后，再根据实际情况出牌。事实上，倾听也是销售员深入了解顾客需求的最有效的方式。
会倾听就等于完成了销售的一半。在倾听中也有一些事项值得注意。
1.不要随意打岔
某服装销售员几次受到上司批评的原因是他工作中常常打断顾客的讲话，他犯了销售中的大忌。
顾客讲述时，要认真倾听，尤其是在顾客兴致勃勃地讲述时，不要打断他们的话语，让他们尽情地表达出内心的感想。在这个过程中，我们要从顾客的话里提取到有用的信息。必要时，也可以做适当的提问，为介绍自己的产品找到切入点，引导谈话的深入。
有的顾客可能比较爱说，聊个没完，但这样的顾客是比较少的。即使顾客说得太多离了正题，你也要含蓄地引导他们，切记直接了当地打断他们的谈话，这是不礼貌的表现。
2.不要和顾客发生争执
