小王哪里知道，正是因为商场开业，这位顾客才特意跑来要订一大批西裤，但是，他最先需要的是和小王一起分享商场开业的兴奋心情。可是小王只想着自己的销售人员任务，完全忽略了顾客的心理需求。这位顾客感觉他太势利了，当然不买他的账。
大部分顾客都是感性、情绪化的，他们的行为更多是建立在对销售人员本人是否有好感上。因此，销售人员每时每刻都要从顾客的角度考虑，并非只是单纯的销售服装。只有让顾客感觉到你时刻都可以和他形成互动，沟通是那样的投机，并且能感受到你的亲切、贴心，才能拉近双方的距离。
我们都知道全世界最著名的推销员乔吉·德拉，他在探询顾客的需求时不是直截了当地推销汽车，而是先为即将过生日的客人去买一捧鲜花。结果，没有购买欲望的客人居然转变了自己的购物打算，转而购买了他们的汽车，这就是从关心顾客的角度考虑的好处。
要探询出顾客的需求，当然要关心顾客的感受。因此，以下方法你不妨借鉴：
1．谈话没有明显的功利性
销售人员想要得到自己想要的，首先要帮助顾客得到他们想要的。
顾客来到服装店，并非都是为了购买服装，也许是因为喜欢和销售人员说说话，排遣郁闷；也许就是为了体验店里独特的氛围。因此，对待顾客就像跟朋友相处，从顾客的感情、心理等各方面考虑，和他们互动沟通，很认真地对待谈话，而不是只盯着钱去介绍产品。
如果销售人员通过自己的服务满足顾客的各种各样的期望，那么，即便今天不能成交，有一天也会成交。当然，这并不是要你“摆龙门阵”，要注意说话的时间，更要注意从谈话中听出顾客内心的需求。
2．寻找共同感兴趣的话题
一名优秀的销售人员，不但要具备过硬的业务知识和良好的个人修养，而且还要能通过自己的表现，引起顾客交流的欲望。
销售人员和陌生人交谈的最大的障碍就在于不了解对方，所以，和陌生人交谈，首先要解决好的问题就是是尽快熟悉对方，消除陌生感。要探询出顾客的需求，最重要的原则是：试探性地引出彼此都感兴趣的话题，这样就可以设法在短时间内通过敏锐的观察初步地了解他的购物爱好，从中抓住顾客的真正需求。
比如，有位经理向女孩销售化妆品，第一句话提到的是“毒辣辣的太阳，简直要把人的皮肤都晒黑了”。这是女孩们非常关注的，她们很在意自己的肤色，尤其是在公众场合。于是，很自然地就建立了一种继续探讨的语境。
3．学着用顾客的方式和他们对话
有时候，你想探询出顾客的需求，但是他们有时候就是不配合。特别是面对陌生人或者心情不好的顾客时，怎样才能取得他们的信任呢·这就要求销售人员学着用顾客的方式和他们对话。
一个五六岁的孩子因为父母吵架，撑着一把雨伞蹲在墙角，不吃不喝。两天过去了，孩子体力极度衰竭，父母无计可施，最后，他们请来著名的心理咨询师。
这位心理咨询师没有去告诫孩子不吃不喝的害处，也没有去劝导孩子应该怎样做，而是也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了。他面对孩子，注视着孩子的双眼，向孩子投去关切的目光。
这时，孩子自言自语地说：“蘑菇好，刮风下雨听不到。”
心理咨询师：“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵闹声。”这时，孩子流泪了。
心理咨询师：“做蘑菇好是好，但是蘑菇也需要营养，否则也长不大。我们看蘑菇也需要吃点东西，那样才能支持住，能看到它是怎样一天天长大的。”于是，他掏出一块巧克力放进自己嘴里大嚼起来。
此时，孩子终于说出：“我也要吃巧克力。”心理咨询师给了孩子一块巧克力。
心理咨询师：“吃了巧克力太渴，我要去喝水。”说着，他丢掉了雨伞，站了起来，孩子也跟着站了起来。
学着用顾客的方式对话，也是一个初步取得信任的过程。只有取得了顾客的信任，他们才能向你敞开心扉。
有些销售人员可能会认为：如果只是满足顾客的心理期望，或者让他们为买一件衣服花上我大半天的时间，就会影响我的业绩。其实，你的利益和顾客的利益在根本上是一致的。只有顾客的利益得以实现，自己的利益和公司的利益才有基础。如果你的推销是站在帮助顾客的角度，从关心顾客的角度考虑，你的客户就会越来越多。
销售人员和顾客虽然是通过服装交易产生联系，但是从根本上说，销售人员是在做人的思想工作。因此，只有切实从顾客的角度考虑，帮助顾客实现利益，顾客才会乐于与你成交。
抓住顿客的关注点
一位女士走入一家门店，突然眼睛一亮，直奔挂在衣架上的几款呢子大衣。稍后，她让销售人员取下其中一款粉红色的，经过试穿后感觉还不错，就准备买单了。
正当她掏出钱包要付款的时候，销售人员恭维了她一句：“小姐真是有眼力，这个款式非常受欢迎，今天已经卖出好几件了。”
没想到这位女士听了之后决定放弃购买！销售人员觉得很奇怪，就问她：“小姐，您能告诉我为什么您突然又不买了吗？”
这位女士微微一笑，回答说：“没什么，我就是不喜欢太大众化的衣服。”
利益是相对的。正如一位哲学家所说：“对一个人来说是蜜糖，对另一个人来说是毒药。”不同的顾客有不同的需求，其对商品的关注点并不相同。在销售服装的过程中，如服装销售人员提出的商品利益与顾客的关注点不一致，那么即使这种服装再漂亮，也不会引起顾客的购买兴趣。因此，在销售时，服装销售人员必须了解“什么利益对这个顾客具有最大的吸引力”，
“什么利益是这个顾客最为需要的”。只有了解了这些。并加以满足，销售才能取得成功。
第二次世界大战的时候，盟军的一位连长接到上级命令，让他向属下士兵们推介一个保险方案。根据这个保险方案，如果每个士兵每个月交10元钱，那么万一牺牲了，他就会得到1万元的赔偿。
连长觉得这个保险方案确实不错，认为士兵们肯定会踊跃购买。然而，出乎他的意料，当他向大家说明了这个情况后，竟然没有一个人愿意投保。士兵们的想法很简单，如果牺牲了，连命都没有了，给再多的钱又有什么用？还不如拿这10美元买两瓶酒喝呢。
这时，连里的一个老兵站出来说：“弟兄们，听我说两句。我觉得这个对我们非常有意义。一旦战争开始了，大家都会被派到前线上去。如果你投了这个保险，当你牺牲时，你会得到政府赔给你家属的1万元；如果你没有投这个保险，当你牺牲时，政府不会给你一分钱。也就是说你等于白死了，是不是？各位，想一想，政府首先会派战死了需要赔偿1万元的士兵上战场，还是先派战死了不用赔给1分钱的士兵上战场呢？”
听了老兵的这一席话，大家恍然大悟，纷纷掏钱买了保险。
请记住：在推介商品时，千万不要尝试去左右顾客的购买意愿，而应当向顾客描述符合其需要的利益，做到有针对性、有重点的说明，这样顾客就会坦然接受你的推介。例如，对注重服装外表的顾客，服装销售人员应针对服装款式新颖、美观进行说明；对注重价格的客户，应从优惠的角度进行说明；对注重服装质量的客户，则应以从服装面料好、品质优良的角度重点讲述。
那么，如何才能抓住顾客的关注点呢？这个就要靠服装销售人员的观察能力了。在寒暄过程中，在介绍商品的过程中，服装销售人员应时刻注意顾客的反应，并揣测顾客的关注点。例如与顾客寒暄时，顾客的话题一直离不开钱，并说现在钱是越来越难赚了，这时服装销售人员可以初步判断“价格”对他的购买决策有着很大的影响，在介绍时就应向他着重说明价格的优惠性；而如果顾客全身名牌，衣着光鲜，那么价格问题并不是他最在意的，而品牌知名度、身份象征才是他真正的诉求点。
[BT3]高手教你卖服装
南南是个非常强势的女孩，在学校学的是营销专业，毕业后自己去江苏闯荡，在当地的一家品牌服装品牌店里做了一名销售人员。刚从事这项工作时，由于性格的原因，她对待客户的态度有些强硬。
一次，有位顾客来买服装，谈话中，她听到顾客说自己身上的衣服是新买的时，顿时惊讶地说：“这种服装款式早已经过时了，别说在大城市，就是在我们老家，两年前都已经淘汰了。你看我们的服装，款式新颖，紧跟潮流。穿上这些，又时尚又靓丽，肯定不会被人认为是老土。”
顾客感到自尊心受到伤害，生气地反驳说：“我才不信呢！一个乡下老太婆穿上你们的衣服就能马上像七仙女？”
可是，南南并不罢休，她看到周围有许多顾客，担心其他人受这位顾客的影响，所以，固执地说道：“我说的话是有根据的，前几天，电视上还有我们服装店的节目呢。不信，你自己去看。”
这时，顾客已经怒容满面，她根本听不进南南的意见，也不再和她说话。结果，南南还埋怨顾客不识货。
经过很多次这样的失败后，南南想不明白，自己的建议明明是非常合理的，为什么顾客就是不喜欢听呢？后来，经理听说这件事后，委婉地告诉了南南的销售人员方式太强硬，顾客很难接受。
经过经理的指点后，南南认真的总结了从前销售人员工作的失败教训。接着，南南在后台服务的过程中，虚心向一些有经验的同事学习，开始理解和尊重客户的感受，并且也懂得委婉地征求顾客意见和看法的重要性。后来，经理看她改变了主观而强硬推销的方法，就重新让她回到销售人员岗位。
从此，南南彻底地改变了自己的工作方式，她总是先征询顾客的需求，“您对这款服装感兴趣么？”就算是顾客看好的服装，她在介绍时也会说：“您想听听这种款式做工的独到之处吗？”得到顾客的同意后，南南才开始向顾客介绍。这样的交流方式，促进了沟通的顺利进行，南南也终于能够成功地把服装推销出去了。
作为服装销售人员，虽然在服装的品质、款式、面料等方面是专家，比顾客要懂得多，但是，如果用自己的专业能力自居，在顾客面前夸夸其谈，顾客就会感觉自愧不如。如果顾客的虚荣心和自尊心受到了伤害，怎么可能再和你进一步沟通，就更不可能买你店里的服装了。
