一个销售员在推销灭蚊剂时发表了一番精彩的演讲，这吸引了很多顾客前来围观，围观的顾客中突然有人这样问他：“这种灭蚊剂能杀死所有的蚊子吗？”围观的人听到有人问到这个问题，就都想听听销售员的回答。
销售员非常机灵，很幽默的回答：“这我可不敢保证，你没打药的地方，它们照样活着啊。”这句幽默的话语令人们很快接受了他，所有的灭蚊剂也被抢购一空了。
有些顾客是叛逆人物，你说得越好他越不买，还会挑刺。遇到这种情况时，把话说得委婉和诙谐一些，效果会更好。
在上面那个案例中，顾客限定式的问题的答案是非常难回答的。如果你说敢保证，顾客就会说你在吹牛；如果你说不敢保证，顾客就会对你的产品表示怀疑，令你的销售工作陷入僵局，这时幽默就是最好的化解方法。
服装销售人员也同样，在说服顾客时，可以适当地用一些幽默的语言，尤其是当遇到非常难回答的问题时，机智幽默的语言可以显示出你的聪明智慧，能帮你化险为夷，并给人以良好的印象。
5．形象感召
形象感召就是一种名人效应，通过名人甚至伟人来引导顾客的情感，强化他们通过消费而展示自我的愿望。
如今，顾客在选购服装时越来越注重通过服装来展同不一样的自我。他们想把现实的自我，转变成理想的自我，为了追求理想的自我，他们不惜重金就为产生一些改变，这是影响人们消费行为的强大力量。正是基于此，形象感召力在激发顾客购买欲中发挥出越来越重要的作用。
比如，有位销售棉大衣的销售人员曾对一位农民说：在电视剧《西柏坡》中，毛主席就是穿了一件这样的大衣。结果，这个农民非常激动，毫不犹豫地掏出100元买了一件大衣。并且，以后还逢人就说：看我穿着这件大衣，像不像毛主席啊！因为他对毛主席非常佩服。
由于大多数顾客在购买中都存在很多不确定的因素，所以，要想激起顾客的购买欲望，销售人员既要心态积极，又要掌握销售技巧，对顾客适当的加以引导，才能把一些顾客潜在的需求转化为现实的成交。
给顾客丰富的联想空间
按照顾客的购买程序，一般的顾客在经过兴趣阶段后，就会非常自然的过渡到对商品的联想阶段，就会在心里想象这个商品会在日常生活中给自己带来什么的改变。其实，我们都有这样的感受，穿上某位明星穿过的服装，就觉得自己当了明星似的，这就是联想的功能。
一名化妆品销售人员在向顾客介绍一种洗发液的效果时，他这样告诉顾客：一位头发干燥枯黄的女孩在使用了这款洗发液后的1个月里，头皮就变的乌黑亮丽的。
本来顾客只是随便听一下，但却在不知不觉中被销售人员维妙维肖的介绍给感染了。好像看到自己的头发也变得乌黑亮丽，人也焕然一新了。然后就开始心动起来——“我要一瓶吧。”这就是语言艺术让顾客产生丰富联想的魅力。
服装销售人员也可以通过绘声绘色的描述方法，让顾客的脑海里想象一下自己穿上服装的样子。
一般情况下，女性比男性更容易引发联想。所以销售人员在向女性顾客推销时，要给予对方一定的独立想象时间，或是积极地启发她们去联想。一旦她们联想一款服装穿在自己身上的情景，就会非常兴奋。
比如说，她们可能会这样想：“明天我穿上这件衬衫去公司上班，同事们一定会夸我漂亮，太棒了，我一定要试试！”美好的联想之后就会产生想要拥有它的欲望。所以要创造条件给顾客一个充分的联想空间，在顾客对我们的某一款服装发生兴趣时，给他们充分的展示、触摸的机会，这些都能促使他们联想。
给顾客一个联想的空间，就能缩小顾客的选择范围，让他们在感性的诱导下能够迅速地做出购买的决定。所以，销售人员要注意利用色彩，巧妙陈列布局，给顾客不同丰富的联想空间。
比如顾客从黄绿色就能想到嫩草，看到粉红色就能想到各种各样的花儿等，所以，在春天，可以用柔和明媚的色彩来让人们感到从严冬走进春天的喜悦。夏天，人们容易从蓝色联想天空与海洋，从深绿联想到茂盛的青草，所以，用深绿和深蓝这种冷色调能让顾客有从炎炎夏日中解脱出来进到海边或草地的感觉。另外，五彩缤纷也是夏天的一个象征，因此夏天也可以是丰富的色彩表现。而冬天，人们从白色联想到纯洁的雪景等，因此，羽绒服很多都是白色的；那么用红色就能让人们觉得温暖，忘却寒冷。所以，只是这些色彩的运用，就能让顾客产生一年四季中各种不同的联想。
当然了，让顾客产生联想的空间，不只是为了给顾客创造美的享受，也是为了更多地推销服装。
1．品牌联想
在介绍服装的品牌和性能方面，可以举一些同一品牌下，在其他领域知名度较高的产品，往往会更容易令顾客产生品牌联想，从而使同一品牌下服装的销售业绩上涨。比如，你可以问顾客：
“除了这个品牌的运动服外，您听说过这个牌子的休闲服吗？”就能触发顾客的联想。
2．性能联想
有时顾客对服装的技术细节非常难理解，那么我们就要用通俗的话来向他们解释说明，但是又经常很难找到合适的说辞，这时用类比的方法来让顾客了解。
例如：一位想买鞋的学生不知道自己应该选择什么款式的鞋子。他看好了硬底鞋，但是又怕鞋底会不舒服。这时，销售人员可以这样引导：“穿硬底鞋能走路但缺乏保护，穿软底鞋行走保健两不误。特别是在操场上走路时简直健步如飞啊！”形象的比喻不仅能使顾客明白两种款式鞋的不同性能与用途，而且还能让顾客想到自己在运动场上的风采，就会立刻决定购买软底鞋。
3．附件联想
有些服装与其他服装之间在用途上有着一些联系，比如外衣和内衣之间等。顾客在购买服装时，可能一时想不到关联的服装，这时，销售人员在和顾客成交一款服装之后，就可以向顾客推荐有关联的服装，提醒顾客注意服装的关联性。
要激发顾客的想象力，服装销售人员可以用下面几个句子作为开头语：
“您有没有感觉到……”
“您可以想象一下……”
“假如……”
“您想想，您的女朋友见你为她买了一条这么漂亮的裙子给她做生日礼物，那得多开心啊！”
“您要出席公司的年终聚会啊，真羡慕！穿上这款小礼服，您就会成为全场的焦点。”
“您穿上这条裙子真是太靓了。您有没有感觉所有的聚光灯都投向了您？”
以上这几种说法对唤起顾客的联想非常有利。
销售人员要知道，顾客买你的服装，是有两种需求，就是产品需求和心理需求。如果服装没有外延，它的价值就是使用价值。可如果能够联想产品的外延，那顾客的感受就会大大丰富了。所以，介绍服装不只让顾客了解服装，还要让他们产生与此有关的联想，如果服装销售人员可以引导顾客产生联想，让他们联想到拥有这件服装的美好情景，那么你的销售就成功了一半。
让顾客感受到切身利益
许多销售人员不明白，我们的服装是名牌，款式新颖，做工优良，可是为什么无法赢得顾客的光顾和成交呢？
实际上，顾客大部分购买行为的发生，并不只是因为产品的价格或者是产品的质量。比如，我们都知道纯棉服装舒服、干爽，名牌服装知名度高，可未必人们都要去购买。再如，人人都知道过季打折的服装便宜，可人们买衣服未必都要等到过季时才去买。因此，可以说，人们之所以购买服装，是因为服装能给自己带来一定的利益或好处，服装的价格或品质并不是吸引顾客的唯一要素。
本来，人类的本性就是“无利而不往”，有利益才会产生需求，有需求才会产生购买动机。因此，要激发顾客的购买欲望，销售人员一定要记住：我们卖的不是服装，而是服装带给顾客的利益。只有抓住顾客追求利益的心理，把服装能给顾客带来的利益和好处明明白白地告诉他们，才能激发起顾客的购买欲望。
1．主动寻找服装本身的优点
当然，要告诉顾客自己所推销的服装能够给顾客带来什么利益、实惠、好处，就需要寻找服装本身的优点，把服装的功能与顾客的需求和利益相结合。销售人员只有通过寻找服装本身的优点，让顾客感觉到“对我有用”、“对我有价值”，才能吸引他们的注意。
要做到这一点并不是件容易的事，不成功的销售人员总是从服装中寻找缺点来安慰自己，以商口的缺点允许自己不断失败，而优秀的销售人员会计劝寻找服装的优点，从而和顾客互动起来，把服装卖出去。
比如，一般销售人员面地低层次的服装时总是会抱怨，这样的服装太老土了，能卖卖出去呢，优秀的销售人员可能会这样说：“这位太太，您真有眼光，这样物美价廉的服装，现在选购最合算了。”
销售人员一定要清楚，来到店里的每位顾客都是有成交可能的，根据统计，消费潜能是每一位顾客都有的，而这种消费潜能还可以被开发到超出原定消费计划的50%，如果顾客原计划要购买3000元的产品，但当你把他的消费潜能都激发出来后，他就有可能买7000元的产品，所以，销售人员一定要抓住激发顾客消费潜能的机会。
每一款服装尽管质量、面料、款式、知名度不同，但都有自身独特的卖点。因此，销售人员要主动挖掘服装本身的这些价值，和顾客的需求联系起来。
当然，一件服装所包含的利益是多方面的，比如实用性、舒适性、简便性、流行性、美观性、经济性等，有容易衡量的，有难以衡量的。“针对顾客最关心的问题来介绍服装，好过对一件商品的全部特点进行介绍。”所以，销售人员在介绍服装时不要面面俱到，这样做毫无意义，而是应该针对顾客最想知道的问题进行介绍。
2．挖掘深层卖点
“这些款式流行、时尚，你穿上去真令人羡慕”或者可以改善他们的形象，或者是物美价廉等。不论哪种说法，都证明了服装对顾客有一定的利益和好处。
