很多店铺都会有优惠促销的活动，它能有效的促进顾客下决心购买，但是对于商家推出的优惠促销活动，顾客会就此提出很多相关的问题，这就要看销售人员如何应对了，这种应对，当然不是无论顾客提出什么样的要求，都一律满足，而是要在公司和顾客之间寻找一种多赢的方法，这样才能有一个良性的发展。
刚买的衣服就打折，要赔我差价
有时候，销售人员可能会遇到这样的情况，顾客反映：刚买的衣服打折就打得这么狠，太让人窝火了，你们必须赔我差价。
对此，销售人员也许会做出如下回答：
“那是个别的老款服装，回馈老顾客的优惠活动。”
“那是厂家让利举办的活动，我们商场是从来不打折的！”
“衣服就是这样，过季都要打折。”
“您别在意，您的档次不一样。”
第一种说法似乎是说，你不是老顾客，因此无法享受优惠，这样说太伤害顾客的感情。
第二种说法把理由推给厂家，顾客不明真相，怎能轻易相信？
第三种说法等于是嫌弃顾客没有先见之明，不等到打折来买。
第四种说法看起来是在安慰顾客，但是，没有详细地给顾客一个可以接受的解释，显得牵强附会，没有说服力。
以上这些简单机械的回答显然没有任何说服力。
顾客的任何购买行为皆因为利益使然，将热乎乎的钞票从自己的口袋里掏出来的感觉都是痛苦的，何况，当他们发现被自己当宝贝一样刚买回来的服装转眼价格就跌了，谁都会产生自己买得不值，被商家玩弄的心理。
有研究表明，痛苦给顾客的决策驱动力比利益要大三倍。因此，顾客冲动地要商家赔偿损失也是可以理解的。
遇到这种情况时，销售人员首先要站在顾客的角度来考虑他们的感受，然后向顾客解释打折的原因，关键是要想办法让顾客在心理上有一种平衡感。一般可以这样应对：
“这位女士，您有这样的想法我完全可以理解。其实，从您上次来到现在都快1个月了，您太忙了可能没有注意到。您看，这些都是这个季末的服装，很多衣服都尺码不全了。所以，才会搞这种促销。”
听了这样的解释，顾客巨大的心理落差一般都会平静下来。
“是的，如果我看到这样的折扣差，心里肯定会不舒服，所以我能够体谅您现在的心情。只是您千万不要太在意，现在价格优惠的都是快要过季的衣服。虽然质量、款式也很好，但尺码不齐了，这些您肯定不感兴趣。”
在说明折扣的同时，抬高了顾客的身份，他们也会感到心理平衡一些。
“是的，同样的商品却有两种价格，如果是我心里也会不舒服。只是服装有季节性、流行性和时尚性的原因，而且季末很多衣服的尺码都不全了，所以价格才会有差异。不过买了现在打折的服装，穿不了几次就该换季不穿了，那样其实并没有刚开始买正价划算，您说是吗？”
以上这些才是说服顾客的正确之道。
通过大量的深入分析发现，其实顾客都是希望通过购买行为获取利益并回避痛苦。
所以，在顾客难以作出决定的时候，销售人员可以通过给顾客提供购买理由的方法促使顾客立即作出决定，而最好的途径就是告诉他这么做的利益是什么以及如果不这么做的痛苦结果。同时给顾客施加快乐与痛苦，可以使购买成功率提高50％。
就本案而言，销售人员可以告诉顾客打折的原因，还有购买打折服饰给顾客带来的不利后果，用利益打动顾客，令其立即采取行动。
如果顾客询问是否还会打折时，千万不能这样应对顾客：
“打折又不是我们的决定，我们也没办法。”
“您这么说，我都不敢卖给您了。”
第一说法其实就是在告诉顾客，你今天买的衣服在未来的时间里价格可能还会降，现在买不买你最好自己想想清楚，到时候我可不管。
第二种说法则表明顾客是在无理取闹，以后不予接待。
以上两种应对方式都没有真正为顾客解决问题，而仅仅是简单的处理问题，当然也难以安抚顾客的情绪。因此，销售人员首先要向顾客解释：品牌打折在服装业有时候是难以避免的，但这些打折的服装都是断码、换季的服装，款式也非常少了，而且马上就要换季了，就会打些折扣了。
当然，销售人员解释清楚衣服打折的原因不是目的，强调因为这件事情给顾客带来的不利后果和顾客现在立刻购买能享受到的好处，推动顾客成交才是重点。如果销售人员在顾客购买衣服的时候传递给顾客衣服还会打折的信息，顾客的购买欲望一定会大为降低。所以，销售人员就要积极主动的为顾客寻找令他心动的理由，调动他购买的热情。
“是的，我能理解您心里的感受。您也知道，如果没有特殊情况，我们这个品牌一般都是原价销售。不过由于服装换季比较快，您感觉只是一两个月，但对我们来说可是整个季度都过去了。所以，对旧款进行折扣处理也是为了尽快为消费者提供适合季节的新款服装。我们公司新到了一批货。我领您去看看。”
总之，不论采取什么方式，及时扭转顾客的关注点才是目的。
当然，如果顾客的心理一时难以平静，对新款服装没有什么兴趣，也要予以理解，没必要强求。
我不要赠品，换做折扣吧
不论是走在大街上还是在网上，我们经常可以看到商家这样的促销广告：
为了感谢新老顾客对本服装店的支持和厚爱，特推出以下优惠措施：消费满100元，赠送袜子一双；消费满150元，赠送牛皮皮带1条；消费满200元，赠送一件韩款的披肩。
一般来说，赠品是厂家为了回馈广大消费者的信赖与厚爱特地准备的，但对于消费者来说，因为现在许多商家都在搞赠品促销，有时难免发生赠品“撞车”的事情。也许这家商店赠送的礼品，消费者已经不再需要了。因此，这样的赠品对顾客来说，没有什么实用意义。因此，顾客会要求，把赠品直接折算成让利，帮他们省去购买赠品的费用和时间。
当然，服装店送赠品是从自己促销的角度考虑，而不是从某些顾客对赠品接受的特殊性来考虑，这样当然会与顾客的要求发生一些冲突。
虽然，这些顾客特殊的要求并不很合理，但是，销售人员在拒绝顾客时也要注意拒绝的方法和方式，千万不能出现以下这种情况：
“对不起，我没有这个权利。”
“您太会算帐了，总碰上您这样的顾客我们早就亏死了。”
“那怎么能行，赠品只是赠送的产品，怎么能换成折扣呢。”
第一种说法意思是说，你去找上级领导，他们可能会接受你的意见，等于是告诉顾客，他们的要求可以接受。这是一种推卸责任的说法，也是一种极为不负责任的说法。如果顾客真的去找领导，领导应该怎么处理？
第二种说法明显是嘲笑顾客太喜欢占便宜了。这种说法给人的感觉是顾客不是因为购买服装而来，就是专门看上赠品可以换现金而来的。直接打击顾客的消费积极性，更不利于把他们发展成为忠实顾客。
最后一种说法直接拒绝过于生硬，给顾客一种强烈的挫折感，而不能给顾客一个心服口服的答案。
赠品的目的是为了报答消费者的厚爱，让他们对服装店产生好感，保持持续的消费能力。但是，对以上回答，顾客显然不会满意。因此，即便是拒绝顾客的无理要求，也要顾及他们的面子，引导顾客对店铺的好感和忠诚。
如果你遇到这种情况，可以解释清楚赠品的概念。
赠品就是顾客购买一定数额的商品后所获得的额外附送品，顾客无须再另外付钱。赠品和商品有本质上的区别。大家都知道，赠品是一种商品的附加部分，体现的是这个商品在捆绑式销售过程中的一种附加值，对顾客来说是一种消费牵引和优惠措施。也就是说，赠品从本质上来说是非卖品，不能像商品一样出售给消费者。所以，顾客提出想把赠品抵折扣的想法，根本就混淆了赠品的概念。
遇到这种情况，销售人员可以采取以下方式处理：
“对不起，我们的赠品都是在商品正常销售的基础上，额外馈赠给顾客的，所以赠品和价格是没有必然关系。但这些赠品都非常实用，是公司特意为顾客挑选的，可能和您以前的赠品有些重复，但很多顾客还是非常喜欢的。再说了，毕竟您最关注的还是购买的衣服，赠品其实只是起到锦上添花的作用。因此，对于赠品的处理，您肯定会有自己的办法。”
如此解释既说明了“赠品和价格没有关系”，又点明了虽然顾客感觉不实用，但是，没必要因为赠品而徒增烦恼。
“大家买东西都会希望物美价廉，这点我非常理解，也非常赞同。但是；真的很抱歉。赠品是用来赠送给顾客的，为了表达我们的谢意。这样的感谢方式是不好用价格来计算的。您认为是吗？”
把赠品上升到表达谢意的礼品高度，言明是“不好用价格来计算的”，合情合理，相信顾客也是不会拒绝的。
“其实，您主要关注的还是这件衣服，服装适合您才是最重要的。至于赠品，我们送的赠品品种也很丰富。自己用不上，还可以送给朋友亲戚。”
“这些赠品本来就是物超所值的东西，如果在外面买很贵。所以，我建议您拿我们的赠品，仔细挑选一下，肯定有您需要的。”
用赠品的品种丰富和物超所值来打动顾客，同时，又指出了用赠品送人情的办法，也算是为顾客考虑得够周全了。既能买到称心的服装，不用花钱又能送人情，谁会拒绝？因此，这样说也可以打动顾客。
有些服装店会有用会员卡购物积分的情况，当积分达到一定额度时，商店也会兑现一定的商品。对于这些商品，顾客也会提出用积分换价格折扣的情形。的确，有些商家也曾经采用过积分换折扣的方式，但那都是一时的促销办法。或许是刚开店，为了彰显人气；或许是在服装淡季，为了调动顾客消费的积极性。因此，顾客如果总抱有这种幻想，显然是不合时宜。对此，销售人员也要合理地引导顾客，不能直接地回绝。
另外，对于赠品的选择，商家也要有所考虑。
赠品虽然是物超所值，也不需要商家破费太多，但重要的是注意和自己的服装相搭配，不能干篇一律都是什么吸尘器、豆浆机、电水壶之类。这些赠品从品种上来说，和服装并没有什么直接的联系，同时，也会增加销售人员说服顾客的难度。比如，你是卖羊毛衫或者羽绒服的，如果在出售服装的同时，为顾客赠送一些可用于洗涤服装的洗发香波或者洗涤灵之类，这些赠品功能很多，相信顾客肯定不会嫌弃。因此，要让赠品被顾客接受，就要确实为他们考虑。
不可否认，在决胜终端的营销时代，大小服装店都把赠品促销看成制胜法宝，因而各显神通，似天女散花般把自己的赠品纷纷抛给广大消费者。赠品虽然能够增加销量，而且还能增加消费者对品牌和店铺信任与好感，起到非常好的宣传作用，但是这个方法利用起来也是要技巧的，否则就算赠品再多，顾客感到不实用，也会打消购买的念头。因此，巧妙运用好赠品，才能让顾客和商家双赢。
多给一套赠品吧
天下之大，无奇不有。虽然有些顾客因为赠品撞车而要求折扣，可是也有些顾客却是多多益善。在这样的顾客看来，赠品就是自给的，自给的岂能不要！网站上总是不断传来“某商场开业发赠品，引发顾客哄抢惊动‘110”’之类的消息，发送赠品本来就是为了拉动销售，对此，商家怎么也没想到会搞成这样，消费者这是怎么了，缺那点东西吗？
有位消费者抱怨：“参加了多少活动，最终都无功而返。现在有这么个机会摆在我面前，怎么会不好好珍惜呢。”
