“美国钢铁公司在哪里创办？”
“也在这里，帝国大厦。”盖瑞回答。
“唔！您在帝国大厦工作了这么长时间？”戴伊明知故问。
“是啊！虽然它如今有些破旧，但是这里是我们的家。公司在这里诞生，在这里成长。我想我们应该留在这里，让新工人了解创业的艰难。”
聪明的戴伊让盖瑞自己去说服员工。不到半个小时，盖瑞就帮戴伊解决了自己的难题。
不论是买房产还是买服装，顾客在成交前一刻，都需要他人肯定自己的决定是否明智，是否符合自身的利益。但是来自顾客那一边的意见可能各有不同。特别是顾客结伴而来或者是团购时，有人可能会不高兴、怀疑、唱反调，也可能会面色不悦。此时，销售人员一人面对众多的顾客，显然势单力薄。这时，正确运用让顾客自己说服自己的方法，有助于推销成功。前提是要正确分析顾客的反对意见的性质与来源，抓住能对顾客的反对意见产生扭转作用的“领头羊”，机智的化解顾客的异议。
2．“瞒天过海”
常常有这种情况，本来很畅销的服装，只是因为剩下没有几件，顾客感到没有什么可挑选的余地而放弃了。其实，这些服装的质量没有什么问题，只是顾客的感觉不爽而已，好像自己是在买“货底子”，因而拒绝成交。此时，应该怎么办？
此时，你可以把这些顾客认为的“货底子”暂且搁置起来，有顾客来询问时，你可以这样告诉顾客：“那件产品的款式确实是今年最时尚的！可惜已经卖掉了。”
此时，顾客心中一定会有一种拥有这种服装的欲望。你不妨向他致歉，说明自己无能为力了，并留下他的电话号码，说一有货就会马上电话通知他。
过后几天，你可以用兴奋而热诚的口吻打电话给他：那款服装已经到货了，而你也为他保留了一件。
顾客一想到心里所要的服装已经到手，自然乐不可支。
这种“瞒天过海”的计策具体实施时，还要注意几点。
首先，这个相隔的时间销售人员要把握好，太长的话就会令顾客失望，而太短的话又会令顾客怀疑。
其次，你应该注意掌握说出一个好消息的语气。你必须兴奋热诚，让顾客感到你把他的事当做自己的事，即使他已不想购买，也会十分喜欢你，因为他觉得欠了你的人情。
美国哲学家约翰？杜威说：“人类心中最深远的驱策力就是希望具有重要性。”每个人来到这世上都渴望能被重视和肯定，当你满足了顾客的这个心理需求后，他就会在被你重视肯定的那一面还给你巨大的热情，但是也不能让这份热情太过夸张，否则顾客会觉得你在给他设置陷阱。
这并不是教你欺诈，而是告诉你一个销售人员的技巧。因为服装本身并没有什么挑剔的理由，这只是顾客的感觉而已。因此，你可以假设一个关爱顾客的理由，让他无法拒绝，从而成交。
总之，给顾客一个无法拒绝的理由，并不是充分说明自己服装的优势，竭力强调顾客不选择的坏处，给顾客编造一套冠冕堂皇的理由；也不是让顾客在没有其他选择余地的情况下，只能按照我们提供的方案合作。而是一切均以事实为依据，以客观为尺度，站在顾客利益的立场上，仔细研究顾客的需求，充分满足他们，让其无法拒绝。
附加销售，为顾客“锦上添花”
所谓附加销售，就是在顾客原有需要的基础上向顾客介绍一些附带的商品。例如：顾客购买了你的西服，你还可以给他介绍衬衣、领带，甚至是领带夹。这种附加式销售可以给顾客一种锦上添花的效果。
很多顾客在购买服装时并没有想到还要配什么配饰之类，再加上对服装店不了解，也不会提出要购买相关配饰的要求。再加上附加销售的一般都是在顾客看来可有可无的点缀类或者配套类的服装或配饰，所以需要销售人员的引导。当销售人员不失时机地把其他相关的服饰配件介绍给顾客时，他们会为你的细心体贴所打动，那样你就能提高了你的销售业绩，同时也多了一位忠实顾客。
小张闲逛中走进一家化妆品店，一位销售人员走了过来：“先生，您好！您很幸运，今天是我们商店装修后重新开业，进店的顾客都有礼品相送……”
小张说：“什么礼品啊？你们卖的都是女性用的，我用不上！”销售人员接着说：“不会的，这礼品您可以送给女朋友啊！”
小张心想也是，不用花钱就落个人情，确实是打着灯笼没处找的好事。
小张接过礼品，准备道声谢便离开时，销售人员又说：“先生，我送给您的护肤品最好配上这个！”说着，她顺手拿过展台上的那瓶男士洁面乳。是啊！让女朋友美丽了，自己也不能邋遢啊！小张看看标价才9．9元，不到10元钱就可以买两瓶，合算，于是掏出了钱。
这位销售人员就很懂得使用附加销售的技巧。
要想引导顾客进行成功的附加购买，关键是掌握这种成交的办法。
1．了解需求是前提
作为一名服装销售人员，在顾客购买完他们中意的服装后，千万不要急着送宾，而要和顾客多聊一会儿，了解一下顾客是否还有其他的需求。如果顾客购买的产品需要相关的配饰配套时，销售人员可以进行附加销售。
2．抓住顾客购买服装后的机会
附加销售是在销售完成的基础上采取的行动。在顾客还没有明确购买的情况下，进行附加销售和多买的鼓励，只会让顾客感到反感。
在顾客购买服装的过程中，如果急于求成，游说顾客去关注附加饰品，无疑会让顾客产生抵触情绪。此时，顾客对服装销售人员往往是排斥的，认为服装销售人员是有意引导他多花费。就像我们去逛商场一样，如果服装销售人员太过于热切地向你推荐，你心里肯定会嘀咕：“是不是卖不出去了呀？”结果往往是偏偏不买。
因此，明白了顾客的这种心理，服装销售人员一定要避免操之过急，因此，当顾客自主地购买了一些服装后，再做附加销售，顾客一般都会不由自主地接受，认为销售人员是在帮助他们获得更完美的服务。
例如：“先生，我感觉您买的这套西服很适合您的风格，如果能配一个包，效果还会更好一些。”此时，顾客不但不会感觉推销的突然，反而会考虑是否接受你的请求。
3．找零钱时引导顾客附加销售
我们在一些超市的收银台前，常常会看见摆放着一些口香糖、巧克力之类的小食品。这一方面是为了吸引一些年幼顾客的目光，另一方面也是为了把顾客的零钱兑换成这些物品。因为有些顾客在找零钱时可能会嫌麻烦。
服装销售人员也是一样，为顾客找零时，不妨试着推荐一下小配件。
比如，当顾客买了一条连衣裙后，你可以告诉她：“小姐，这是我们店新推出的腰链，非常时尚，在小商品批发市场卖38元。为了配合我们服装的美丽时尚，我们都是以成本价出售的。配上您的这条裙子肯定好看。怎么样？”
当男士买了西裤以后，你可以告诉他：“先生，再看看我们的棉袜吧，8元一双，透气吸汗，您的零钱正好可以买一双。”
4．抓住促销活动的机会
服装店搞促销活动正是促进顾客进行附加购买的好机会，因为有许多物美价廉的产品可以供顾客选择。因此，销售人员要利用这些机会进行附加销售，一般那些丰富的品种也容易赢得顾客的满意。
5．上新款产品时
在新款式或者新面料、新品牌的服装上市后，销售人员可以在顾客购买服装时把这些新产品推荐给顾客，这对于品牌新品的宣传和业绩的提升有着非常大的帮助，同时也可以实现附加销售。
6．用“收藏”打动顾客
附加销售的目的不单单是为了提升我们的业绩，销售人员在销售服务过程中，开展附加销售是为了给顾客更大的增值和好处。
比如，同一颜色、不同款式，同一款式、不同颜色，也可以让顾客爱不释手，销售人员可以不失时机地建议顾客“收藏”。
另外，聪明的销售人员不会只是盯着顾客一人进行附加销售，当顾客和朋友、家人或者同伴一起购物时，可以在适当的时机说服他人购买，这无疑也会增加附加销售的数量。
比如：“这位小姐是您的朋友吧。她这么白净细腻的皮肤，披上这种颜色的丝巾会衬托得更加高雅。”
附加销售本身就是为了替顾客着想，关心顾客，因此，切记不可使顾客有强制购买的感觉，一切要从顾客的角度出发，为其着想，自然地促进销售。如果发现顾客有不悦的情绪或遭到顾客拒绝时，应立刻停止附加销售。
[BT3]高手教你卖服装
这衣服不错，下次我带朋友过来帮我参谋后再定。这时销售人员该如何应对？
错误应对
1.“好吧，那您下次再来买吧。”
沛直接选择放弃，没有努力争取成交，这是消极的做法。
2.“是你穿还是他穿，自己的衣服自己喜欢就得了呗！”
蹲对顾客不尊重，让客户没有面子，易激发与顾客的矛盾，影响双方的
关系。
3.“到时候再买可能就没货了，再说也没多少钱，喜欢就拿上呗！”
第一种说法是直接选择放弃了，没有努力争取成交，这是消极的做法。第二种说法对顾客不尊重，让顾客没有面子，容易激发和顾客的矛盾，影响双方的关系。第三种说法的语气容易让顾客产生被轻视的感觉，另外，没给顾客解释“今天为什么不买”的机会。
正确应对
1.“也好，不过我担心您下次带朋友过来时没有货了，这款衣服卖得非常好，您看，今天就卖出了三件（向顾客出示销售记录）。昨天就有一位顾客带朋友来看她前两天挑中的一款衣服，可是没货了，调货也调不到，害得她当时十分懊恼，我们也很过意不去。所以我建议您，如果要是喜欢，今天就拿上，也不必再跑一趟了。来，您再试试，感觉一下。”
销售人员将自己的担心告诉顾客；列举销售记录，进一步强调服装销量好；给出建议，直接请求成交，与此同时也留住了顾客。
2.“小姐，您今天没带朋友过来真是太遗憾了！我觉得这件衣服不管是款式还是颜色都非常适合您，况且我们正在搞促销，价格也便宜，过两天促销就结束了，而且到时候还不一定有货，如果没货您就白跑一趟，那多郁闷啊，所以您还是今天买比较合适。”
帮利用顾客想要获得优惠的心理，刺激顾客做出购买决定。
3.“这样也好，我尊重您的决定。只是我觉得这件衣服就像给您量身定做的一样，非常适合您，所以我想请教一下您，到底为什么您现在不能下决心购买呢？”
