但是，面对母亲的劝阻，邓嫣一点动摇的意思也没有，反而更加坚定自己能够做好。于是，母亲不再劝她，而是诚恳地说道：“我已到一家最大的书店作过调查，想老板讨要了一些经营方面的经验。老师告诉我，要搞这种生意非常之难，外行人至少10多年才能摸清其中的门路。因为外行人多半把自己感兴趣的书籍上架，而不是从大众的角度出发，这样就失去了一大批顾客。此外，如买进难得的书，就会有一些同行来全数购去。当你认为畅销而暗自欣喜时，书架渐渐空了，而同行则在转手中卖出高价。还有，什么书是现在所需要的，什么书现已重版，这些行情，你都必须了解，否则不但不能赚到钱，还会蒙受很大的亏空，何况还时常会有一些书籍失窃的事情发生……这些只是我打听来的，当然你不一定会遇到。但我觉得你既然要做这行生意，还是多知道一些比较好。”
邓嫣听了妈妈的一番话，不禁有些退缩了，没想到开书店还有这么复杂的学问在里面。最后邓嫣决定还是先找一份与之相关的工作，了解以下行情，积累一些必要的经验，再想办法自己经营。
很多人习惯了低姿态、苦口婆心式的请求和劝导，实践过后就往往会发现这样的方式不见得能够奏效，而这位妈妈的主要目的是劝孩子不要一时冲动就走自主创业的道路。但直说没有奏效，于是便放弃了劝说，而是将经营的难处摆在了孩子的面前，让她自己去感受到其中的艰辛，产生畏难的情绪，从而达到劝服的目的，这是一种十分奇妙的招数。
其实，这一招对于推销来讲同样适用，有时，与其苦口婆心的说服，求着客户购买自己的产品，不如给客户制造一些适当的“绝望感”，让客户主动去掏腰包。
一般人在推销节油汽车时，都会开门见山地说明这种汽车可为顾客省很多汽油等等，结果往往会招致反感，吃闭门羹。而孔庆东却习惯用这样的方式作为自己的开场白：
“先生，请教您一个问题，对于一个家庭来讲，积累财富的主要方式有哪些？”
对方通常都会回答：“多赚钱，少花钱。”
这时，孔庆东就会接着说下去：“没错，您说的十分在理，特别对于开销而言，算计不到就会造成很多不必要的损失。比如汽油费，如果每天多浪费20元，长此以往，那将会是一笔多大的损失啊。但如果一天能节省20元，一个月就有600元。发展下去，10年可省将近7万元，这些钱都够再买一辆汽车了。如果能够节约而不节约，岂不像把百元钞票一张张撕掉了吗？”
听了肖童的话，对方就会自觉地想到不能维持现状，而要设法用节油车以解除这种恶劣情况，最终几乎都会去购买他的节油汽车。
说动别人需要讲究技巧，苦口婆心不见得奏效。而有时候，让人陷入绝望则是一种破釜沉舟、班师在后的方法，具有较好的说服和论辩效果。
这种说服法之所以管用，原因就在于它能尽可能大地给对方一种紧迫和绝望的感觉，让对方从心底产生一种想要解脱这种感觉的欲望。如果在说服过程中，善意地给对方制造一点“绝望感”，即指出按原来的想法行动会产生的恶劣后果，将对方逼到一个悬崖边上后，再用自己的要求将其解救出来，自然能让对方欣然接受，从而放弃或改变原来所持的观点。
所以，别再为了低眉顺目、苦苦相求无果而烦恼郁闷了。说服客户也要懂得变换招式，用一用“绝望说服法”吧，它能让你在达到目的的同时还赚得一份人情，一举两得之事，为何不去尝试一下呢？
紧扣人心，避免价格误区
所有想尽招数的推销，归根结底都是为了是自己获得利益。所以，对于价格的谈判，自然是推销过程中最重要的环节。但很多时候，一桩生意都会因为价格谈不好而前功尽弃。所以，在商讨价格的时候，一定要做到紧扣人心，尽量避免陷入价格误区中。
首先，不要过早谈价，过早谈价势必会造成价格战；好业务一般至少会在客户三次询价后才谈到价格，并且简明扼要、由浅入深，层层深入。
我们经常逛街买衣服也碰到这种情况：
（1）
顾客：“这件衣服多少钱？”
销售员：“660元。”
话音刚落，顾客转身离去。因为觉得一件衣服花上五六百元钱，工薪阶层还是接受不了。
（2）
顾客：“这个衣服怎么卖的啊？”
销售人员：“看看你喜欢什么颜色，还有同类款式的这些，您慢慢看看”
这样的回答，顾客先找适合自己的，也不在意价格，这个时候，销售人员可以根据顾客的情况谈价格，或者给他推荐另一款式都可以。
其次，不要对自己的价位太过怀疑。有的推销员总是怀疑自己的价格是否合理，因此，在谈到价格的时候总会显得缺乏底气，试想，这样怎么能说服别人呢？并且任何时候不要低估客户的实力，如果根据实际情况客户真的接受不了你所给的价格，那么你可以向客户推荐其他更适合客户价格的产品。
再次，不要报价过高。渴望赚取尽可能多的财富是每个人都能理解的人之常情。但是，我们在推销产品的时候也不能漫天要价，这样会让顾客觉得你十分没有诚意，甚至有敲诈的嫌疑。
推销员应该摸清同行业同类产品的价格，争取做到知己知彼，这样才能在谈价格时游刃有余，一开始价格可以适当的多报几层，但一定要结合实际情况及竞争对手的报价，报出合适的、大约能令对方接受的价格。这样，还能给后续的谈判留出一点退让的空间，满足对方砍价的心理需求。
第四，在对方驳斥我们的价格太高的时候，不可太过强硬的回应。“你错了，好货不便宜，一分价钱一分货知道吧？”“你总是一直嫌价格高，请问你见过这么好的产品吗？”这样的话犹如利剑，很容易伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。
如果换成这样的说法可能效果就截然不同了。“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法，即使是我也不例外。但您经过使用就会发现，我们的产品质量相当好，绝对经久耐用。像您这么精明的消费者试一下之后，就一定会发现自己的选择绝对没错。”
这样的说话方式，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重，自然也就为直销员下一步亮出自己的观点、说服对方铺平了道路。
如果自己所销售的产品的确要高于市场上其它用类产品时，我们可以用这样的方式来化解顾客心中的不平衡：
巧妙的运用“最”字：
优秀的产品和公司才是吸引客户的关键，而介绍自己产品和公司的最好词语莫过于“最好”、“最大”、“最优”、“唯一”等，销售人员在介绍过程中可以适当使用这些词语来增加自己的产品在顾客心中的地位和心理价位。但切记介绍时要切合实际，不要虚张声势，防止让客户觉得虚假、产生反感。
把将价格较高的产品拆开算：
也许一件产品的价格听起来的确很高，但是如果能够将价格拆分成很多小版块或者平均到每一天、每一次使用的时候，价格就会变得很容易令人接受了。
一位直销员向一位大妈推荐保健品，大妈问他多少钱，这位直销员未加思索脱口而出，“450元一盒，三盒一个疗程”话音未落，顾客就已离去了。试想，对于一个退休的大妈来说，400多元一盒的保健品怎么可能不把她吓跑呢？
而另一位销售员却说：“这盒产品可以吃一个月，一个月一共才450元，这也就是说，您每天只需要投资15元钱，就能保护自己的身体健康，这是多么划算啊。”
听他这么一说，大妈就很感兴趣了：“这样算来，那还真不贵啊！”
其实，运用这样的方式，产品本身的价格并没有改变，但细分到每一天，就会显得低廉和合适了很多，自然就容易被客户所接受了。
有些话，不到时候绝对不说
在与客户进行沟通，特别是商讨价格的时候，一些销售人员总喜欢扮演“进攻者”的角色，这样会让客户产生一种压迫感，而导致交易的最终失败。如果销售沟通中的妥协让步策略如果运用得当，那将有利于实现买卖双方的双赢。
比如，你可以采取这样的方式：“这批货您急用是吗？那您看这样好不好，产品不像以前那样采用精包装，这样可以节省装货时间，还可以减少费用……”“您提出的产品价格，我已经和公司商量过了，公司觉得如果您的购货量可以再增加一些的话，我们可以同意您所说的价格。”
这样的妥协让步，会让对方因为要求得到了满足而更加愿意购买。
但是，妥协让步时，你也要掌握好一定的技巧，否则就很有可能适得其反了。
谈判成功的一条重要规则是，永远不要首先提出折中，也就是说你不要首先让步。千万不要落入陷阱，认为折中是解决你与买家价格分歧的公平的做法，这样很可能会让你陷入被动的境地。为了争取到最大的利益，你不要首先表现出妥协的意思，而且谈判高手也会明白折中并不意味着在正中间一分为二。你可以使对方折三次或更多，以求得到高于自己底线的价格。
客户：“我感觉产品有些贵，你能否考虑在优惠一些。”
销售人员：“这样吧，每件产品我再降10元，这是最低价，不能再降了……”
客户：“还是高，再降一点。再降一点我就买了。”
销售人员：“那好吧！那就再降2元，千万别再讲了，这是最底线的价格了……”
客户：“那好吧，那你们要求如何付款呢？”
销售人员：“先预付一半，另一半货到即付……”
客户：“这个恐怕不行，我现在没有那么多现金，如果你能接受货到之后一起支付的话，这笔生意就是你的了。”
销售人员：“对不起，公司一直没有这样的先例，我也没有权力为您破这个例……”
客户：“那就没办法了……你可以回去跟你们的上司商量一下，如果可以的话，再来找我谈吧！”
看，这位销售人员之所以会如此被动，就是最初时让步太痛快的后果。切记，让步一定要在最后关头让步，不到万般无奈的情况就不要轻易让步，否则客户可能会得寸进尺，以为只要再坚持一下，你就会继续让步。另外，要尽可能地表现出为难的语气，这会让客户觉得自己确实是占到了大便宜。
所以，不到万不得已的时候，一定不要自己先进行折中，但要鼓励对方折中。这样可以使你们谈判的价格范围永远保持在你开出的更高的价格范围里，而不是你仅仅能接受的底线范围里。只要你能把价格范围控制在你没有折中的范围内，你就能争取到更多的利益。
很多时候，我们去逛商场时，当我们提出一个折中的价格后，商家会坚决地表示拒绝。担当我们转身离开后，商家又会喊我们回来，同意按照我们的价格将商品卖给我们，他们在这个过程中，所运用的正是“不到关键时候绝对不松口”的策略。
当然，你在不断的迫使对方松口的同时，对方自然也会想办法让你松口，当对方试图让你折中的时候，你可以使用“请示上级”的策略。比如，你可以说：“我没有降价的权力。可以说个能够承受的价格，我回去同我们的人商量一下，看看能不能让他们接受。”这样，能让你的这种显得更加“为难”，也迫使对方更愿意尽可能快地占到这样的“大便宜”。
简强就一单上百万的生意已经跟客户进行了多次的交涉，最后仍然因为5万元的分歧而迟迟达不成协议。
简强开始不断强调自己给出的价位的合理：“我们已经花了这么多时间，而且我们的价格已经非常接近，但如果我再降低5万的话，这对于我们来讲就是一桩赔钱的生意了。但凡能够降价，我也不至于在这里跟您耗费这么久的时间了。
最后对方说：“那么，我们折中怎么样？”
简强反问道：“折中，什么意思？我要150万元，你给145万，最后我们都同意以147.5万成交？”
“是的。”对方说：“如果你能降到147.5万，我们就成交。”
其实，这个价格简强是完全可以接受的，但他还是说：“147.5万听起来似乎合理了许多，我也希望这个价钱能够成交，这样我们就不用浪费太多时间了。但我无法马上给您答复，需要向上级请示一下。”
第二天简强再次来到了合伙人面前，对他们说：“哦，我上司现在对我的一再退让大为恼火！我本来相信自己能让他接受147.5万的价格，但我花了整整两个小时他还是坚持说120万，少一分钱我们就会亏本。但很庆幸的是，现在我们只有2.5万的分歧了。这样吧，既然我们都已经为这笔生意付出了这么多的时间和精力，如果您能同意148.75万这个价格的话，我愿意努力去说服老板。”
最后，这笔生意以118.75万轻松成交。
总之，在商业谈判中，有些话我们不到万不得已的时候，千万不能说。永远不要首先提出折中，但总要鼓励对方提出折中的建议。然后你可以不情愿接受他们的建议，让他们觉得自己是赢家，那么，我们的推销就会成为最完美的交易。
