金玉良言
做销售工作，要么把销售热键按住，要么让大订单溜走。
如果你想把东西卖出去，就一定要按动客户的热键。
要想按动热键，首先要找到热键。以下是发现个人或生意上热键的方法：
询问令他骄傲的问题。比如，他在生意中最大的成功，他今年最大的目标。
询问个人兴趣有关的问题。他在闲暇时喜欢做什么？从事什么体育运动？有什么爱好？
询问如果他不工作时想干什么。比如什么是他真实的梦想和野心？
询问关于目标的问题。比如他的公司今年首要目标是什么？他准备如何实现这个目标？他实现目标最主要的障碍是什么？
观察办公室里的每样东西，寻找一些与众不同的东西。例如一些单独放在镜框中的，或者更触目、更突出的东西。寻找相片和奖状，询问他是怎么得到它们的。
寻找和提问是第一步，接下来，你要做的是认真倾听。只要认真倾听，热键就在他的回答中！
倾听他说出的第一件事。在回答问题时，他脱口而出的第一点是脑海中最要紧的东西。一般人们都会把脑子里最重要的东西先说出来。这也许还不是真正的热键，但有助于你找到它。
倾听他头几句回答的语气。语气能够反映出紧急和重要的程度。他的动作和声音大小说明了他的热情有多高。
倾听他不假思索的果断回答。这就是他真正的潜在需求所在。
倾听一个又长又闷的故事。这些细节通常隐藏着真正的需求。
倾听他重复的内容。被重复说到的事往往在他头脑中占优先位置。
寻找带有感情色彩的回答。客户带着激情或用异样的语气说到的事，要么是真的，要么是假的，是极端的话。
按动客户的热键如此重要。做销售工作，要么把销售热键按住，要么让大订单溜走。
知道了客户的热键所在，你需要做的就是巧妙的按键工作了。
把问题引向热地带。如果你做了记录，应该能够发现有些地带值得探测一下的，这些可能就是产生热能的地带。
巧妙提问。将问题自然地融合到谈话里，注意观察反映。如果你相信这是一个热键，就找出对应的行动方案。
不妨通过做产品介绍找到真正的热键。反复确认你是不是找对了热键，有重点地观察客户的反应。
试着说“有一种办法可以帮助您……”，这类问题和说法将会获得真实的回答，因为它问得正在点子上，你的陈述中包含可能的解决方案。
当然，可能有些细节是客户不愿透露的。你的工作只是找到热键并通过它推动销售。用你最好的判断力来辨别一下这个问题是不是禁区。
有时候，热键是难以捉摸的。但你可以通过提问或观察找到它。
对于销售人员来说，热键是从推销通向销售的桥梁，你所需要做的是找到它。要找到热键你得有侦探般的眼光。
