金玉良言
你应该关注的是有超级影响力的客户，而不是所有的客户。
你应该关注的是有超级影响力的客户，而不是所有的客户。
在这个世界上，追随者总是要比带头的多得多。因此，有些顾客只有在知道有名望的人已经买过之后，他们才肯出钱购买。那么，你怎么知道应该在什么时候抬出名人的显要以提高自己的身价？
其实最明显的信号就是当顾客提这样问题的时候，“在我之前，还有什么样的人买过你的产品？”
另外一个微妙无声而又明显的信号就是你能够观察到的地位象征。例如，一位女士穿的衬衣上带着标有设计师姓名的商标，或者是一只名牌手表，一副名牌太阳镜，一个名牌手提包等等。这些都意味着顾客愿意多花好几十元购买与之相同的品牌。男士也一样，他们的衬衣、夹克、皮带和领带上可能带有小鳄鱼图案或足球明星形象。他们通过买劳力斯手表一类的昂贵物品，来显示自己的社会地位。
百事可乐公司经常运用此道。百事可乐公司都请世界级明星做形象代言人，让所有代言人的影迷歌迷都消费百事可乐。
2001年APCE会议在中国上海举行，各国首脑齐聚上海。在合影时，各国首脑均穿一身具有中国古典风格的唐装，吸引了全世界人民的视线。会后，全世界华人地区，尤其在中国，唐装顿时成为一种时尚。
在顾客的家中和办公室里，你同样可以发现很多这样的地位象征品。从中你可以看出顾客如何受到别人思维的影响。有些销售人员出于提高身价的目的，常常记着一长串顾客的名字，而另一些人却做得更进一步，他们会拿出那些满意的顾客亲笔写下的认可、表扬信大大炫耀一番。
这一类信件，尤其是对你的公司和优质服务大加赞赏的信件，常常能收到很好的促销效果。但是，有时候你得去请求顾客才能获得这些信。因为有的顾客虽然感到满意，对你评价也高，但很少有人会主动写出来。
顾客的推脱态度之所以出现，是因为他们担心做出错误的决定。他们的逻辑思想是：“他们都是些聪明和敏锐并且有影响力的人，要是他们都买了的话，我相信一定物有所值。”在恰当的时机提到那些与目前的顾客属于同一领域，却又出类拔萃的人，同样能显示出你是一名合法的销售员——尤其是当你遭到冷遇，顾客对你和你的公司缺乏了解的时候，这种成交方法十分有效。
