花旗银行前亚太区资产融资总部总裁夏保罗提醒中资银行，中资银行在理财等中间业务方面与外资银行不可同日而语，只有练好内功的强壮“土狼”才会有资格与之共舞。“洋狼”的胃口多大？有过花旗银行工作经历的夏保罗指出，“洋狼”确是厉害无比，他们在全世界200多个国家都是赢家，没有理由到了中国就是输家。在银行界，中资银行要面对实力强劲的花旗银行、德资银行等等。
从2007年的1月1日开始，外国银行可以从事人民币业务，短兵相接，开始真正的竞争。
2005年以前，“洋狼”的策略是大布局，外国的银行在中国的目的不是赚钱，而是布局。2006年底就是大突破，因为“洋狼”身上的绳子都拿掉了，开始公平竞争。2007年～2010年间，外资银行开始大收购；2010～2020年间，外资银行开始大进攻。在全世界，外资银行抢占市场通常都是采用类似的模式。
“洋狼”的进攻策略是先东南，后西北。“洋狼”先跟“土狼”结成战略合作伙伴，先跟中国银行结成合作伙伴，挖蛋糕上的奶油，挖最佳银行，挖中国银行里面客户关系最好、营运最好的人，做最赚钱的生意。在2020年，外资银行的目标是攻占包括济南、青岛在内的中国100多个城市。这就是“洋狼”的策略，它们布下天罗地网，先吃1％的市场，再吃3％的市场，再吃20％的市场……
专家认为，如果中小城市商业银行本身是“鸡”或者“猪”，就肯定没有与“洋狼”谈判的机会。只有中小城市商业银行必须做市民银行、社区银行、儿童银行、老人银行……只要找到细分的市场，就能活得有滋有味。美国很多的小银行都是这么活的，要小而精。如果中小城市商业银行麻木不仁，最后的结果就是被收购兼并。
个人金融业务分析
包头市商业银行大力开展汽车、住房等个人消费信贷业务，发放下岗再就业贷款，受到了地方政府和企业的好评，赢得了全市人民的支持和信任，在支持地方经济和社会发展的同时，实现了与地方经济和社会的协调发展和良性互动，为自己营造了良好的发展空间。
当前，随着国民经济的持续发展、经济日益全球化、金融科技迅猛发展和金融体制改革的加速推进，个人金融业务也迎来了跨越发展的难得机遇，日益成为商业银行一个新的利润增长点和同业竞争的焦点所在。包头市商业银行将市民看作基本客户，抓住了这次机遇，使包头市商业银行在市民心中的地位大大提高，成了市民信赖的好银行。
一、大力发展个人金融业务正当其时
中小城市商业银行正经历着人世后的一场深刻变革：金融市场结构在变，商业银行业务管理模式在变，市场游戏规则在变。如何应对新形势，对个人金融业务进行深度调整，更好地统筹各项业务协调快速发展，构筑自身优势，增强竞争发展能力，是商业银行必须认真思考和着力解决的问题，也是进行市场博弈的必然战略选择。
首先，个人金融业务收入占比上升是国际银行业发展的大势。目前大多数境外商业银行已将个人金融业务作为稳定收入、降低经营风险的战略性业务主线，利润来源已由以公司业务为主转向公司业务和个人业务并重。从全球来看，个人金融业务以其高成长性和高收益性成为银行业最重要的竞争领域，世界上许多著名的国际大银行都更加重视拓展个人金融业务市场，以个性化、差别化服务为特点的业务发展趋势越来越明显，尤其是综合性个人理财服务正日益成为银行的支柱业务。从国内看，各家银行近年来也开始纷纷制定个人金融业务发展规划，努力将个人金融业务打造为核心业务。由此可见，个人金融业务已经进入了现代商业银行的核心竞争领域。
其次，加快发展个人金融业务是商业银行自身发展的必然选择。近年来，随着资本市场的快速发展，优质法人客户直接融资规模迅速扩大，对银行贷款需求相对萎缩，传统业务发展受阻，对公业务比较效益逐步下降。而个人金融业务具有高回报、收益稳定、风险分散、低资本需求等特点，同时个人客户众多，业务收益与经济波动关联度较低，抗经济周期波动能力较强，有利于降低银行总体经营风险，提高整体收益水平；另一方面，外资银行在争夺优质公司客户的同时，把竞争重点也放在了面向个人和家庭客户的个人金融服务上。国内商业银行如果没有相应规模的个人金融业务做支撑，就难以保持和提高综合竞争能力，甚至有可能面临被“边缘化”的风险。
再次，个人金融服务领域具有广阔的发展前景。随着我国进人全面建设小康社会，加快推进社会主义现代化的新的发展阶段，工业化、城市化进程将进一步加快，城镇人口比重将进一步提高，家庭财产会持续增加，人民生活将更加富足，伴随而来的消费结构升级和金融需求多元化，必将给个人金融带来更加广阔的市场空间。同时，今后几年，国内金融市场将进入全面开发阶段，伴随利率市场化和汇率制度改革的深化，必将给个人金融业务的创新发展带来新的机遇。可以预见，未来几年我国个人金融业务收益增长空间将会进一步拓宽，个人金融领域已成为一座蕴涵巨大商机的金矿。
二、发展个人金融业务的策略选择
境外商业银行个人金融业务发展的历史较长，在个人金融业务的资源配置、经营策略、产品和服务创新、市场营销等方面积累了丰富的经验。我国中小城市商业银行近年来虽相继推出了一系列发展个人金融业务的战略举措，但还存在不少差距。在经营模式方面，除管理体制没有充分体现出以市场需求为中心因而在组织架构和业务流程方面需加大努力外，在观念和行为上仍注重传统的储蓄业务和银行卡业务，而诸如个人融资、个人消费、家庭理财等个人业务发展还很缓慢，尚未真正形成资产、负债、中间业务联动营销、互动发展的“大个金”经营格局；在市场营销方面，中小城市商业银行主营销渠道仍是营业网点，既受地域限制又受时间限制，让银行无法与客户实现无缝对接。而境外商业银行则大多凭借无形和有形的营销渠道，组成“交互式”营销渠道延伸到最终客户，客户可在任何时间、任何地点实现与银行的互动式无缝对接。中小城市商业银行营销方式也相对落后，如缺乏科学的、市场化的个人市场营销策略以及客户价值深度挖掘不够等。
目前我国中小城市商业银行的个人金融业务产品和服务结构基本大同小异，即便是新兴的个人理财业务，从其内涵上分析，也与国际先进银行的个人理财服务存在很大差距。由于长期以来国内银行在业务发展上存在“重批发、轻零售”现象，个人金融业务从业人员的知识结构与现有个人金融业务的高智能员工素质要求形成了巨大反差，这日益成为新兴业务，尤其是个人理财业务发展的“瓶颈”。为此，我国中小城市商业银行必须认清形势，并从以下五个方面人手积极应对。
其一，努力构建“大个金”经营格局。中小城市商业银行切实提高对发展个人金融业务的认识，突出其在银行经营发展中的战略地位，制定个人金融业务发展规划和阶段目标，并充分体现于经营实践之中。结合扁平化组织架构的实施，中小城市商业银行按照“以客户为中心”原则整合个人金融业务经营资源，形成统一、安全、高效、灵活的个人金融业务平台。中小城市商业银行最终要实现多渠道分销、统一平台运作和分层次、一站式服务，彻底改变在渠道、人员、产品等方面资源配置零散的现状，改变分散管理、多头对外、各自为战的运行机制。为了适应客户多元化、个性化和综合化的金融需求，中小城市商业银行要有计划、有步骤地加大对个人金融业务的科技投入和项目开发力度，利用现代信息技术和网络技术加快对传统个人金融业务的改造。在全面整合个人金融产品、应用渠道、定价机制和营销管理的基础上，中小城市商业银行可建立个人资产、负债、中间业务一体化发展的经营管理体制。
其二，切实提高营销水平。提高营销水平需要做好四方面的工作。一是重视分销渠道。对网点规划进行战略研究，根据城市改造、储源的转移，在原有网点数量规模的基础上进行调整，实行并建、改建、迁址、新建等办法，使网点布局基本与城市改造步伐相协调。为了加快网点综合化服务进程和网点服务功能整合，中小城市商业银行对中心城区的大型网点要向理财交易厅转变，强化理财咨询功能。网点内部结构调整可以分别设置封闭式现金收付区、开放式个人理财区、自动服务区和客户休息区，使网点成为个人金融产品的“超市”；二是重视市场细分。对庞大的客户群体进行合理分类，通过差别服务、“量身定做”产品等方式积极拓展富裕客户、高端客户和发展型客户，不断壮大目标客户群体，优化客户结构；三是重视信息工作。要充分利用现代技术，建立完善全行个人客户信息分析系统的功能，并经常性地组织各种形式的调研活动，加强内部信息沟通；四是重视促销工作。中小城市商业银行要积极开展多种形式的促销活动，并自觉地将促销活动融于日常工作之中。
其三，积极实施品牌战略。品牌意味着高附加值、高利润、高市场占有率，知名的品牌是综合实力强弱的集中体现。为此，中小城市商业银行必须将打造信得过、叫得响的品牌作为营销战略的一个重要方面，用品牌抢占市场竞争制高点。就当前而言，尤其要突出抓好以下几项业务：一是努力发展银行卡业务。确定目标市场，完善银行卡功能和丰富银行卡业务内涵，使之成为业务查询、交易处理和投资理财的重要工具，并将其培育成个人金融业务的品牌产品；二是创新发展个人理财业务。国际经验表明，随着资本市场的发展，个人财产的增长，同业竞争的加剧，理财已成为个人金融业务的核心。没有理财，个人金融业务就将失去其应有的活力和色彩；三是大力发展个人资产业务。中小城市商业银行要大力发展按揭贷款、理财贷款和个人综合授信业务，改善银行贷款结构。对重点客户突出宣传特色服务，以重点产品为突破口，带动其他个人业务发展。
其四，提高从业人员素质。要加强培训，集纳人才，包括加强对现有个人金融业务从业人员培训，引进专家型人才，在行内其他部门抽调部分优秀人才充实个人金融业务岗位等。中小城市商业银行应逐步提升个人金融服务队伍的整体素质。
其五，注重战略合作。在银行、保险、证券业务日益交叉的形势下，中小城市商业银行要积极借鉴国际、国内同业经验，积极寻找有利于银行长远发展的战略合作伙伴，建立起更为密切的、有利于双方资源共享、有利于共同发展的战略合作伙伴关系。同时，中小城市商业银行还要积极寻求保险、证券等其他金融服务企业与银行间的战略合作，相互延伸业务领域，加大共同创新力度，并以切实有效、强有力的措施将战略合作真正落到实处。除继续深化银保合作外，鉴于银证优势互补，应进一步加强银证合作，积极探索和拓展合作领域。
中小城市商业银行应确立向社区发展的战略
对于中小城市商业银行而言，企业客户一直是各家银行信贷争夺的对象。但在饱尝不良资产贷款风险后，各中小城市商业银行开始把目光转向个人金融市场。随着百姓手中的钱越来越多，社区中蕴含巨额资金流量和众多服务对象，金融需求越来越大，银行要想吸收这部分资金，做大个人银行业务最好的办法是将金融服务延伸到社区，在社区寻求新的业务空间。包头市商业银行紧跟时代需要，采取了“金融服务进社区”的活动，通过街道办事处宣传金融产品和理财技巧，搭建银社平台，让大家了解和使用更多的金融产品。最终实现了居民在家门口就可以享受到金融服务带来的便利。
一、社区银行的含义
按照国际上通常所定义的概念，社区银行是指在一定地区的社区范围内按照市场化原则自主设立、独立按照市场化原则运营、主要服务于中小企业和个人客户的中小商业银行。在经营特色和发展战略上，社区银行强调的是在特定社区范围内提供针对客户的个性化金融服务，与客户保持长期性的业务关系。
社区银行并不是目前一些媒体所宣传的在一个小区里有一台自动存取款机，或某家大银行在小区里开设储蓄业务那样简单。社区银行是为社区里中小企业服务的银行，它提供了从社区儿童的储钱罐业务到社区老人的养老金管理计划等诸多服务，使得社区内的中小企业和全体居民能够享受到较为充分、便捷和低成本的金融服务。
在美国，社区银行是美国银行的重要组成部分。社区银行的资产规模通常在1000万美元和数十亿美元之间不等，其数量在5000家以上，其资产约占全美银行资产总额的22％。61％的社区银行经营业绩不凡，只有8％的社区银行处于非盈利状态。
二、社区金融服务需求增长迅速
社区居民急需贴身的金融服务。对于家住偏远社区的居民来说，跑银行成了他们生活中的一个新难题——存取款、通过银行领取养老金、交纳水电费等。许多市民不得不频繁地到市中心办理，费时费力，极不方便。对现今金融机构推出的一些金融产品如开放式基金、信托理财、炒汇、一卡通等往往是一知半解、并不明了，无形中浪费了资源。
社区小企业急需金融服务。随着住宅商品化以及住宅生活区内服务的物业市场化，各种社区服务应运而生，并且呈现蓬勃发展之势。与此相适应，不少居民把自己的就业、家庭收入等着力点聚焦到了社区，但由于缺少畅通的资金融通渠道，常常是不少机动灵活、规模较小、效益较好的生意及市场项目，诸如家庭花卉养殖、美容美发、家电维修等因资金缺乏而不能实现。社区小企业融资难的问题已受到各方重视，而在国外中小企业正是社区银行的主要融资对象。
随着时代的发展，我国社区金融需求呈现出的新特点：由单一的储蓄业务向包括储蓄、贷款、投资、保险、消费等综合需求发展，由低层次的传统储蓄存款业务转向如理财服务、投资顾问等高层次金融需求发展，居民由持有单一储蓄金融资产向持有股票、国债、基金等多种金融资产转化，居民在社区就业自谋生计所带来的融资需求也日益广泛。这些变化都意味着社区金融服务需求的增长，中小城市商业银行发展社区金融业务潜力很大。
三、中小城市商业银行走社区银行之路的优势
