谈判就是有关各方进行的有组织、有准备的正式协商及讨论。在这一过程中，各方对涉及切身权益的分歧、冲突进行交涉和调和，互让互谅，求同存异，寻求解决途径并达成协议。
谈判是一种常见的公务活动，公务员应了解其程序，运用其技巧，掌握其礼节。
一、谈判的过程
谈判的过程即谈判各方协商的过程。一般来讲，要想取得谈判的成功，必须经过一个计划准备、磋商交涉、获取结果的程序。
1谈判邀约
首先由一方提出建议、发出邀请，另一方或多方做出允诺，进而确定谈判项目。在正式谈判之前，一般先由较低一级人员就谈判内容、人员规格、谈判程序、时间、地点等问题进行非正式磋商。
2确定地点
根据谈判地点的不同，可以把谈判分为四种类型：
第一，在东道主所在地举行的主座谈判，这种谈判使东道主一方拥有较大的主动性。
第二，在谈判对象所在地举行的客座谈判，这种谈判能让谈判对象占尽地主之利。
第三，在谈判双方单位所在地轮流举行的主客座谈判。
第四，第三地谈判，这种谈判更为公平、更少干扰。
不管选择哪种类型的谈判，均应通过友好协商的方式决定谈判地点。主办方应按时做好会场布置工作，安排好食宿和交通。
3情报收集
要想使谈判最终获得成功，就要事先收集信息，了解自身的谈判意图、临界目标、期望目标、理想目标，也要尽量收集与谈判主题有关的信息、政策法令以及公开渠道获得的各种资料等。尽可能地了解谈判对手，包括其权限、履历、性格、兴趣爱好等，预测其谈判目标，分析其优势与弱点。
4计划拟案
要根据谈判的主题、目标、可行性、人员、议程、方式、时间、地点、物质准备等制订行动方案。对参与谈判人员进行培训和战前演练，确保谈判的成功。
5进行谈判
这是谈判活动的实质性实施阶段，包括谈判的开局、导入、陈述、辩论、整合、协议等环节。其中交锋辩论、僵持对峙、妥协让步是关键环节，往往决定谈判的效果。
6结束谈判
谈判有一定的时间限制，无论谈判双方是否就共同关心的问题达成一致，谈判都要按时结束，不能无限期地拖延下去。谈判结束后，可以共同起草协议、会谈纪要或公报，形成有一定约束力的文件。还可以召开新闻发布会，向公众发布谈判结果。
二、谈判的座次
举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次非常重要，其要求非常严格，礼仪性很强。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为以下两种基本情况。
1双边谈判
在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。它指的是由两个方面的人士所举行的谈判。双边谈判主要有两种座次安排可以选择。
第一，横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自中间向两端，分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应为译员。
第二，竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。其余要求与横桌式排座相仿。
2多边谈判
多边谈判是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，也有两种主要形式。
第一，自由式。自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，没有必要事先安排座次。
第二，主席式。主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座。
三、谈判的技巧
要想在谈判中获得主动、取得成功，正确而恰当地运用谈判技巧，巧妙处理谈判过程中的一些问题是其中的关键。
1明示姿态
谈判时可以采取强硬的、温和的、积极的或是消极的态度。不同的态度都会直接影响谈判的进行和结果。比如，一旦遇到对方以强硬的态度提出不合理要求，应适当采取消极的态度惩罚对方，表明自己的态度：你们如不改变态度，谈判将会陷入僵局甚至失败。
2讨价还价
谈判实际上是一个讨价还价的过程。报价时，首先要了解对方的态度、谈判焦点和大致内容；其次，报价必须坚定明确，合乎情理，表示出认真、诚实的态度；最后，报价要报最高目标，为讨价还价留下充分的回旋余地。
3打破僵局
谈判是为了双方达成共识，赢得共同利益。当谈判陷入僵局并且找不出有效办法解决时，谈判就会搁浅或不欢而散。因此，当遇到谈判僵局时，可从谈判议题和外部环境变化以及谈判者的感情、立场、性格、谈吐等方面找原因，通过变换场所、调整部分人员、暂停谈判、私下沟通等方式消除分歧，打破僵局。
4学会让步的技巧
在谈判中运用让步技巧可以阻止己方让步，迫使对方让步，以获得最大利益。要阻止己方的让步，最好的办法就是明确拒绝对方的要求。但生硬的拒绝常常会加快陷入僵局的速度。这时可以巧妙地运用权力、资料、时间等客观因素来进行限制，延缓让步，阻止对方的咄咄逼人。迫使对方让步，则可以采取激烈的方式，态度强硬地讨价还价；也可以采用迂回战术，如分化瓦解主要对手、与持利己观点的第三方结盟、为主要对手制造新的竞争对手等方式。
四、谈判的礼节
[1]1守时守约
参加谈判的公务员，必须按约定时间准时到达谈判地点。如不能如期赴约，应事先打招呼，因故迟到要主动致歉。最好不要过早到达，以免主办方因未准备完毕而出现手忙脚乱的难堪情况。
2仪表举止
参加谈判的公务员，穿着应整洁、大方，一般应穿正式服装。男性公务员应穿着深色西服，女性公务员宜穿西服套裙，化淡妆。谈判过程中，举止应文雅，要特别注意和对方保持一定的距离，既不可过于亲近，也不宜过于疏远。
3谈吐得体
谈判应注意措辞，表达要准确，分寸得当，语气、音量要切合现场气氛。提问时不能过于唐突，咄咄逼人；陈述时应娓娓道来，不能傲慢无礼；辩论时应心平气和，以理服人。
4尊重对方
谈判时要充分尊重对方，交谈中不应涉及隐私、禁忌及敏感问题，更不应拿对方的生理、穿戴、习惯等作为话题，要尊重对方的风俗习惯。谈判时可以互赠礼物，以增进双方的情谊，融洽彼此关系，创造良好的谈判氛围。
各国商人的商务谈判风格
因为世界上不同国家或地区有着迥然不同的历史传统、政治、经济制度，文化背景和价值观念有着巨大差别，所以各国的商人在商务谈判中的风格各不相同。如果不了解这些谈判风格，在国际商务谈判中就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此失去许多谈判契机，严重的甚至会导致谈判破裂。所以说，要在涉外商务谈判中稳操胜券，就应当熟悉世界各国商人不同的谈判风格，采取灵活的谈判方式。
1美国商人
美国的历史就是一部开拓的历史。大批欧洲拓荒者冒着极大的风险来到这里寻求自由和幸福。他们凭借顽强的毅力和乐观向上、勇于进取的开拓精神，在一片完全陌生的土地上建立了新的乐园。这就是美国人大都性格开朗、自信果断的原因。美国人办事干脆利落，重实际、重功利，事事、处处以成败来评判每个人，加上美国人在当今世界上取得的巨大经济成就，最终形成了美国商人独特的谈判风格。
第一，干脆直爽，直截了当。
