关键字：定价策略；捆绑销售
生活中会遇到许多商家精明的定价策略，比如旅游景点里的商品比同类小区便利店里的产品就要贵很多；KTV里一般都不让自带食物和饮料，而且早上唱歌和晚上唱歌的价格也是不同的；迪士尼的门票很贵，但里面的各种游乐设施都是免费的；打印机都比较便宜而且有时候厂家甚至会免费赠送，类似的还有买试纸赠送血糖仪的案例。俗话说：买的没有卖的精。商家做出这些定价策略，自然有其道理。下面我们就来一一了解商家的几种定价策略吧。
旅游景点的定价
景区旅游有旺季和淡季之分，于是商家要通过旺季的抬价来弥补淡季萧条的损失。而且在旅游旺季，旅游资源供需严重失衡，游客没有足够的住房、出租车和能够提供优质服务的餐馆等，需求严重大于供给，“物以稀为贵”，可以说游客别无选择，因此，商户必然要提高价格。
据相关报道，高消费、高物价的事情在各个旅游景区已是见怪不怪。比如景区外面售价三元的碗面进入景区后会加价到十元。除了上述原因外，还由于景区里的商品实现了与景点的捆绑销售：一旦进入景区，想购买原价商品的成本就是门票的价格，因为到外面买了东西再进去，还要重新购买门票。所以，只要商品的价格低于门票的价格，游客还是会选择在景区购买必需品，而且即使两张门票的价格低于商品的价格，游客还要考虑时间因素（剩余时间是否能够走完景区）、体力因素（往返需要额外的体力）、景区外面能否买到同类原价商品的因素（景区之外没有任何商家）。综合种种，游客一般仍会选择以商家定的高价购买商品。除非你在进来之前就已经提前买好所需物品。因此，门票价格越贵，景点里面的物品往往越贵。此外，景区中商家和游客的交易基本是“一锤子买卖”，游客买完就走，即使后来发现上当受骗也很难追究其责任。因此，商家也就不会考虑通过低价策略或其他促销手段来招揽“回头客”，而游客只能被迫接受商家定的高价。
迪士尼乐园的定价
迪士尼乐园将梦幻的世界变为现实。它不但是儿童的乐园，也是成人的游乐场所，是真正的旅游城、度假地。迪士尼凭借各种动画形象超越了年龄与国界，深入人心，给大家带来无限欢乐。全球已经建成的迪士尼乐园有5座，分别是洛杉矶迪士尼乐园、奥兰多迪士尼乐园、东京迪士尼乐园、巴黎迪士尼乐园以及香港迪士尼乐园。另外，作为全球第6个、中国内地第1个迪士尼主题乐园，上海迪士尼主题公园已“初具雏形”，预计2015年年底建成开园。到那时候，我们去迪士尼乐园游玩更方便了。
自从迪士尼乐园落户香港后，它就成了当地的一大景观。迪士尼乐园也成为内地游客首次去香港旅游的景点之一。迪士尼乐园里面有很多有趣、惊险的游乐项目，还有餐厅、商店，附近设有主题酒店、俱乐部、温泉和别墅。
迪士尼乐园的门票是通票，也就是买了门票进入后，所有的游乐项目都是免费的。事实上维护这些游乐设施的各种成本都非常高，门票收入不足以维持整个乐园的正常运转与盈利。但进入迪士尼的游客在游玩中总是会喝水、吃饭、买纪念品，而且这些消费定价都很高，这一部分构成了迪士尼主要收入之一。一般而言，迪士尼的门票收入只占两到三成，作为日常维护费用，其他大部分的收入来自于酒店、纪念品、餐厅及衍生产品服务等。
但是，迪士尼乐园与一般景区的区别在于：让游客来了还想再来，决不能让游客失望，哪怕只有一次。因此，它不断追求将服务做到精细化。在停车场会有游览车把游客从停车场送到售票处；在公园入口处会有不同的代步工具，童车、轮椅、电动轻便车等一应俱全，供不同需求的游客选用；游客如果带了宠物也可以找到专门的地方代为照看；车钥匙反锁在车里也可以求助于停车场的巡游员，无须给锁匠打电话，无须等候，无须付费。总之，一切细节的服务都被迪士尼做到了完美。因此，虽然门票价格较高，但大家都基本认为是“物有所值”。
KTV里的定价
近年来，随着人民群众精神文化生活的丰富，普通老百姓在闲暇之时邀请好友自助点歌的KTV逐渐兴起。但是，我们注意到，绝大多数的KTV都谢绝顾客自带酒水与食品。KTV里一般都有自营超市出售酒水、零食等，但是，这些超市里商品的价格要比外面普通超市的贵很多。
有记者暗访调查发现，某地KTV自营超市的商品价格基本上都高出市场价两倍甚至更多。以某KTV自营超市为例，外面每罐售价为2元的罐装可乐，在这里售价5元；超市每瓶3元的冰红茶，在该超市售价为7元；一瓶售价为3.5元的农夫果园，在这里也卖到了9元，一瓶普通的矿泉水售价竟高达9元。除了饮料之外，零食的售价也高得令人咋舌，一包市场价为5元的原味香瓜子，竟卖到了16元。
常人的理解中，KTV似乎主要靠人们来唱歌消费挣钱，事实上这些超高价格的商品更能为商家带来超乎想象的利润。
KTV的顾客大部分是为了获得愉悦的心情而来，尤其是一些年轻人和白领阶层。这些顾客对价格的敏感性比较低。而且当顾客兴致很浓的时候，决不会为了节约几块钱而跑到外面去买一瓶矿泉水或因为KTV里的高价商品而生气，而且这在很多人眼里也是有损“面子”的。因此，在KTV里商品价格定得如此之高，购买者还是络绎不绝。
另外，有的KTV为了吸引顾客，还会赠送瓜子之类的小零食。为什么要赠送瓜子而不赠送矿泉水呢？这是因为唱歌是费嗓子的，唱歌久了自然会感到口渴，就会购买解渴的饮料。我们知道，吃瓜子多了会更渴，从而促使顾客消费更多的饮料，赠送瓜子的本钱很快就能通过饮料的利润收回来。而假如赠送了矿泉水，顾客一般不会继续购买其他饮料，而且因为喝水后占据了一部分肚子的空间，反而还会抑制顾客对其他零食的消费。在这里水和饮料是不相容的，瓜子和饮料却是互补的，所以，即使水很便宜，KTV或酒吧也不愿轻易赠送而且要给它定个高价钱。
有的商家即使有赠送酒水等项目，这些酒水的价钱也已经包含在房费或套餐中，再或者就是对消费做出了一些限制，如最少要购买6小时欢唱时间或必须提前预约，或者把时间安排在白天或凌晨顾客稀少的时候，再或者就是有优惠活动的店面所处位置非常偏僻。总之，便宜自然有便宜的理由，商家决不会做亏本的买卖。
我们发现KTV商家还根据不同时段制订了不同的分割价格。因为KTV客流量最多的时候是晚上和节假日，而白天和日常工作日的客流量较少。针对这种情况制订的价格策略为：白天及非节假日的价格非常优惠，吸引学生或工薪阶层消费者；晚上和周末等黄金时段则实行针对商务客人为主的全价消费。通过不同时段的不同消费价位分摊经营成本，保证了KTV的经营利润。如某KTV按照不同的时段制订了不同的收费标准：18：00～20：00是85元/小时；20：00～24：00是140元/小时；24：00以后是50元/小时。20：00～24：00是娱乐消费的黄金时段，那些对价格不是十分敏感、时间无法调整的顾客就无法利用时段优惠得到折扣，而那些对价格比较敏感的人，就会尽量在那些优惠的时段里安排时间进行消费，从而获得一定的折扣。现在流行的网上团购也体现了这一点：网上团购的价格非常有吸引力，经常是原价的1～3折，甚至低于1折，但却大多是白天场或凌晨夜场。
美发店也是如此。在节假日如农历“二月二”（民俗有理发的习惯），尤其是年末的时候，每个人都想展示最美好的形象，理发店的顾客数量会剧增，排队的人会挤满店里，而在平时可能一天下来才有零星的几位顾客。所以，美发店在淡季的时候会推出很优惠的折扣和促销活动来刺激消费者，而在旺季的时候，价格就回到原价，有时甚至还会提高几个百分点。宾馆定价也是如此。
服装专卖店也采取不同时间不同价格的策略。在新品上市的时候一般都是按原价出售，不提供任何折扣，而在换季的时候会进行打折促销，往往积压越久的衣服打折的幅度就会越高。这是因为那些追求时尚和经济条件较好的消费者往往愿意花高价去购买最新上市的衣服，而对价格比较敏感的人往往等到换季的时候再购买打折的商品。所以，我们会以完全不同的价格在不同的时间买到相同款式的衣服。
便宜的打印机
电脑附带的品牌打印机都很便宜，甚至有时候会出现买电脑赠送打印机的活动。难道是商家在“大发慈悲”吗？我们来分析下真实的原因。
品牌打印机都会强调要使用原装硒鼓和碳粉，否则会损坏打印机和影响打印质量。我们都知道，原装硒鼓和碳粉的价格都是很贵的。而碳粉等还有一个名称——耗材。顾名思义，这类物品属于易耗品，用完了就得继续购买。如果人们有了打印机，会自然而然地增加打印的次数与数量，这必然直接带来这个品牌硒鼓和碳粉销售额的持续增加，带来利润的增加。只要顾客未来购买硒鼓和碳粉足够多，免费送打印机也无所谓。这其实也是一种捆绑定价，因为打印机都要匹配自己固定品牌、型号的墨粉，而不允许使用其他的附件，这些附件价格尽管高，但顾客必须选择购买。所以，商家赠送打印机是为了推销更贵、更多的商品，从中获取更大的利润。同样的原理可以用来分析市场上医疗器械厂家制订的买试纸送血糖仪的营销策略。
另外一个典型的捆绑消费实例为微软办公软件。微软办公软件Office中包括Microsoft Word（文字处理器应用程序）、Microsoft Excel（试算表软件）、Microsoft PowerPoint（演示文稿软件），但出售的时候是一块儿捆绑定价销售，而不拆开单卖。这是因为大部分普通消费者并不会用到里面所有的软件，不同人对这几款软件的评价不同。虽然很多人觉得Word是最常用的，但财务人员则觉得Excel更加有用，而教师则觉得Power Point的价值更高。在这种情形下，顾客在买效用最高的单个软件时，对其他认为效用较低的软件也得同时支付高价，这样商家就实现了利润最大化。
