我每季均要在纽约的某家大旅馆租用大礼堂二十个晚上，用以讲授社交训练课程。
有一季，我刚开始授课时，忽然接到通知，要我付比原来多三倍的租金。而这个消息到来以前，入场券已经印好，而且早已经发出去了，其他准备开课的事宜都已办妥。
很自然，我要去交涉。怎样才能交涉成功呢？他们感兴趣的是他们想要的东西。两天以后，我去找经理。
“我接到你们的通知时，有点震惊。”我说，“不过这不怪你，假如我处在你的地位，或许也会写出同样的通知。你是这家旅馆的经理，你的责任是让旅馆尽可能多盈利。你不这么做的话，你的经理职位难得保住。假如你坚持要增加租金，那么，让我们来合计一下，这样对你有利还是不利。”
“先讲有利的一面。”我说，“大礼堂不出租给讲课的而是出租给办舞会、晚会的，那你可以获大利了。因为举行这一类活动的时间不长，他们能一次付出很高的租金，比我这租金当然要多得多。租给我，显然你吃大亏了。”
“现在，来考虑一下‘不利’的一面。首先，你增加我的租金，却是降低了收入。因为实际上等于你把我撵跑了。由于我付不起你所要的租金，我势必再找别的地方举办训练班。”
“还有一件对你不利的事实。这个训练班将吸取成千的有文化、受过教育的中上层管理人员到你的旅馆来听课，对你来说，这难道不是起了不花钱的活广告，你也可以邀请这么多人亲自到你的旅馆来参观，可我的训练班给你邀请来了。这难道不合算吗？”
讲完后，我告辞了：“请仔细考虑后再答复我。”
当然，最后经理让步了。
这里我要提醒你注意，我获得成功的过程中，没有谈到一句关于我要什么的话，我是站在他的角度想问题的。
可以设想，如果我气势汹汹地跑进经理办公室，提高嗓门叫道：“这是什么意思！你知道我把入场券印好了，而且都”已发出，开课的准备也已全部就绪了，你却要增加300％的租金，你不是存心整人吗？300%！好大的口气！你疯了！我才不付哩！”
想想，那该又是怎样的局面呢？大争大吵必然炸锅了，你会知道争吵的必然结果：即使我能够说得过他，他的自尊心也很难使他认错而收回原意。
汽车大王福特说过一句话：假如有什么成功的秘诀的话，就是设身处地替别人想想，了解别人的态度和观点。
求人办事时不要只站在自己的一边去想去求，更应该站在对方的立场上想，如果我是他，我怎么样才有兴趣帮他办事？我为什么帮他办事？
十、求助人脉的八大秘诀
（一）有事大大方方说
有一位专门为女模特儿摄影的朋友，以神通广大，能使模特儿自愿脱下衣衫拍照而闻名。无论名气多大的女明星，只要他亲自出马，她们就如同中了法术一般，同意拍照。或许大家认为，此人必定具有一个极尽说服力的三寸不烂之舌。我们暂时不管他的摄影技术如何，就其风度、相貌与谈吐而言，还不致于令女性倾倒。当朋友向他请教秘诀时，他的回答让人颇感意外。
面对乍到摄影室的模特儿，这位朋友开门见山地对她说：“今天我想麻烦您跟我合作，我希望拍一幅照片，”这位摄影师并非胆大厚颜型的人物，但是为了解除姑娘的紧张以及一连串的疑问，他首先给自己假定几个问题，然后制定最佳的应付办法。诸如她是否愿意接受我的请求呢？我怎样才能说服对方呢？等等。这样见面时，他便能够将目的一吐为快。的确，当你把造成紧张不安的话题说出来后，你便会感到如释重负，摆脱窘境以后，你才能够以轻松自然的语气交谈。
（二）不该这么说
常见的导致求人失败的话语大致有下列几种：
1、急于求成催促对方的话。
2、猜疑对方身份、权力的话。
3、推诿责任的话。
4、让人情绪低落的话。
5、责备对方的话。
6、唯利是图的话，充满铜臭的话。
设想一下，如果你面对的登门请托者老是说这类生硬的、令人丧气的话，对他产生怀疑是自然的，甚至还会产生反感，与他继续交谈的兴趣都会消失，更不要说帮你的忙了。
求人不同于聊天，必须循序渐进，不可草率了事，所以，说话方式必须有所注意。
交浅言深，不分亲疏。这样会让人感到你的华而不实。喋喋不休，或经常抢白，不给对方开口的机会，是轻视他人的表现。“尊重别人就是尊重自己”，“人敬我一尺，我敬人一丈”，都是通用的定理。
说话太快或说话战战兢兢，嗫嗫嚅嚅，说话声音太小，听不清楚。这些都是不可取的说话方式，因为这样就是表现你的自卑。
话题飞来飞去，东拉西扯不得要领。这样让人难以了解你所要说的究竟是什么。
一副看穿别人的眼神及说话方式的样子，去挑别人不懂的术语或专业用语。这是很容易引起对方的强烈反感的。
在关键问题上搪塞，打马虎眼，说不出重点。说明贵在“明”，如果所求不“明”，谁会答应你呢。
模棱两可，使人燃不起热忱，求人商谈，要目标明确，引起对方的共鸣，模棱两可，会让人失去兴趣。
（三）多听对方说
别搅了别人的兴致，点头示意比贸然插嘴可爱得多。
求人谈话，包括了“听”与“说”两部分，因此，这两方面都不可疏忽。一般人，往往都只注意自己所说的话，而很少注意去思考对方所说的话。
平常，许多人讲话也都会犯这个毛病：在讲话中，脑中只充满着“接下去该说什么话？”而往往不注意对方所说的话，如果对方所讲的话中另有含意，那你根本不可能会理解。
会说话的人，在别人说话时，都很注意听着，然后适时提出自己的意见。相反的，有的人在别人讲话时，总是随时将自己的身体抬高，一副跃跃欲试的样子，一有机会，马上插嘴，这种人所讲出的话，往往文不对题。因此，在谈话中应该注意去听对方说话。最理想的谈话形式是三分说话七分听。
注意听对方的话，并不只听他所讲出的话，还要去注意对方的身体、动作所表达的意思，还有眼光、表情，连服装、打扮都应该注意。如果你能这样全心全意去聆听对方讲话，对方一定很高兴，而且会有一种踏实感，因为他觉得他说的话已受到你的重视了。
再者，如果你认真地听对方所讲的话，也可以适时地发现问题，提出疑问。例如：为什么会这样呢？”或者是“嗯！我也有同感。”如果你没有用心听，那你只能含糊糊地说：“哦，这样啊！”前者的要领就是将对方所说的话，再一次由你的口中表示出来。简单地说，就是和对方同调，也可以说是借着言词来承认对方的价值，会令对方觉得你是个善解人意的人。
（四）别老让他说
在交谈中，对口若悬河的对手，必须抓住机会打断他的内在逻辑，迫使他住口。
在日常生活中，对有些人遇到别人上门求他办事，心里便产生了一种优越感，说话时侃侃而谈，越扯越远。或者，故意说些不着边际的话，以此来消耗见面的时间，最终拒绝、搪塞。这样的人我们最难说服他。如用一般手法，会中对方的计。但一味的沉默，也等于承认对方占了上风。所以，应采取有效措施，将对方拉入自己的正题上来。
对付这类棘手的人物，要先干扰他的决策。最好的办法是很频繁地说：“有点道理”，“是这样的吗”之类的话来打岔，或是故意注意别的东西，或是故意注视旁边。这些动作会打断他的思考逻辑，结果纰漏百出，从而获得插话的机会。
这种心理技巧在西方议会争论时常被使用。官员们在议会所说的话，都是事先准备好的，议员不是很容易能破坏他们的逻辑思路的。老经验的议员会赞成官员所说的一切，并审时度势，抓住机会采取手段打断他的一连串话题，使其原则崩溃，说出真心话。对付滔滔不绝、口若悬河的人，用此方法尤其神效。
（五）你来替他说
为逃避责任的人找个借口，会使对方接受你的礼物。
实际上，嗜酒者从不主动要求喝酒，却以“只有你一人，我陪你喝”，或者“我奉陪到底”，“舍命陪君子”这类话为借口来达到心愿。表面上既不积极，也不干脆。
这似乎是中国人特有的心理，即做事情总找理由推卸责任。即使他知道自己的责任，也会一味推卸，利用人们的这种心理，先替对方准备好借口，对方就不会推辞。比如，送礼给人时，先要说：“你对我太照顾了，不知如何感激，这是我的一点小意思，请您接受。”由于有了借口，所以对方无犯罪意识，会欣然接受礼物。
（六）方便时再说
需要对方听你说话时，你应使对方有听你说话的心理准备，这是求人谈话最重要的一点。例如，在打电话时要使对方有心理准备，最有效的方法就是先问对方：“现在是否能请你听我说话？”
像这样先问对方方便与否，会使对方产生一种你很诚实的印象，同时这样的开场白，也是令对方有听你说话的心理准备。之后，对方可能会告诉你说“我只有五分钟”，但你开始说话以后，即使你把时间再拖长些，对方也不会有所不悦的。
此外，或许他这时没有听你说话的时间，但如果你先问他何时方便，他也会回答你一个确定的时间。
（七）丧气话少说
有些求人者喜欢把自己贬得很低，比如说：“像我这样的人，不过是可怜的小老百姓罢了！”或者说：“你也看到了，我就是这么没用！”虽然你的出发点是为了谦虚，但如果你不希望别人觉得你是个阴沉的人，最好不要用这种对自己不利的语气谈论自己。
当然，偶尔这么说说倒无所谓，但久而久之就会成为习惯性的说法。这点你只要观察喜欢说这一类话的人，即可发现他们经常在用。至于对方会有什么样的反应呢？或许一开始并没有特别在意，但如果每次见面所听的都是这种腔调，就会逐渐觉得和这种人见面没什么意思。更有甚者，还会令自己产生一种想法：这不是谦虚，而是真的没用；这一点即是心理学所谓的“累积暗示效果”所发生的作用。如果你经常对孩子说“你真没用”，或“你真笨”等，即使孩子十分正常，久而久之也会觉得自己真是个没用的人。就像这样，经常听到的话就会认为是对的，这是人类天性的特性之一。
因此，贬低自己的说法，不仅对自己毫无益处，反而还会弄巧成拙，使别人以为你真是如你自己所说的那么一个人。试想，别人今天帮了你，或多或少是想到你明天会对他有用，可你却一再声明自己没用，其后果可想而知。
（八）拣好听的说
求人时应对所求的人给予恰到好处、实事求是的称赞，但也不能漫无边际、肉麻地吹捧。求人时说点对方乐意听的话，尤其是顺便说与所求的事有关的方面称赞对方一下，也不失为一种求人巧开口的办法。
有一个大学讲师想请某文化名人为自己的一本即将出版的书写书名。得知来访者的意思后，这位一贯以幽默著称的名人笑着说“是题字啊，可以。不过，现在讲究经济效益，请我题字是不是该付点钱啊？便宜一点儿吧，三百块一个字，怎么样？”
这虽然是开玩笑，但年轻的讲师也听出了这位名人似乎对常有人打他的手迹的主意稍有些抱怨之意。于是，他说，“先生，您这话可是只说对了一半哟。要得到您的墨宝，理当付钱。可是，您的字何止值三百块钱一个字呢？比方说，我想要一件值三千块的衣服，这家商店买不着，还可以到别的商店去买呀，可您的墨宝只能出自您的手下，天底下也别无他处可寻呐，那么，在我看来，您的哪个字都真正的是无价之宝啊，我付多少报酬也不够呢。”
几句话说得这位早已听惯了恭维之辞的知名人士竟也觉得“别有一番滋味儿”，遂“欣然命笔”。
