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第56章 经销商是营销专家。

——松下幸之助

现代经营者对于营销的作用,已经有了充分的认识。不仅纯粹销售的商店如此,生产、制造企业也如此。大家都能和市场保持比较密切的联系,不仅充分推销,也从此而获取改进、转产等种种资讯,以促进经营。

然而,厂家与市场的联系毕竟是间接的。和市场联系最密切的是经销商。松下认为,只有经销商才是营销专家。厂家产什么卖什么的状况,就等于是外行指导内行,很难有可喜的营销绩效。因此,哪怕是再大的厂家,也都应该请只有一间小店的营销商做顾问,经常讨教。

开发新产品的时候,应该讨教经销商。新产品试制出来了,就应该去问经销商:“我们这次的新产品,您以为销路会如何?”对方会很乐意地提供他的意见。松下认为,能干的经销商,对商品的畅销程度,确实有一种料事如神的直感。这一点,厂家的技术人员固然不行,就是营业部的人员也难以企及。

有了疑问的时候,也不妨去请教经销商。比如对新产品的定价难以拍板,那就去请教经销商,他会告诉你”这个价钱还算合适”、”这个价钱似乎高了些,恐怕不好销的”,甚至会告诉你”凭这样优秀的品质,再高些顾客恐怕也乐意接受吧”。如果闭门造车,产品的定价可能会受到经销商的抱怨和抵制,销路的前景可想而知。

虚心的请教,会促使经销商帮你解决难题。比如积压了货品,在你束手无策的时候,请经销商出主意,他可以自己丰富的经销经验把你的积压货品一销而光。当你的货品只有七成品色的时候,他会给你提出改进意见:“这样做既不好卖,也不划算;不如这样改一下,还可以提高价格的。”经销商不仅可以使你完成利润,甚至可以使你获得超额的利润。他们是市场行情的晴雨表,他们有力的促销,可以使你的产品占据顾客的心地,获得信用的价值;大量的推销,可以使你完成利润;他的建议,可以使你的产品不降价甚至提价而畅销,获得超额的利润。

松下认为,经销商对于厂家的讨教,大多是乐于给予建议的;甚至,他们想主动地提出一些建议,而且要求还颇为迫切。聘请他们做顾问,经常向他们讨教,无疑是在智慧源泉中汲取养分。况且,这些顾问是用不着支薪的。不用付出而能获得高级智慧,何乐而不为呢?

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