兵不厌诈，其实谈判也如同一场战争，要想取得最后的胜利，必要的时候，也不妨巧布迷魂阵，一步步掌握谈判的主动权，以达到“请君入瓮”的目的。
阿里森是美国一家电器公司的推销员。一天，他到一家公司去推销电机，那家公司的总工程师斯宾塞先生前不久刚从他手里买过一台电机，而他认为阿里森的电机质量有问题。他说：“你自己摸摸电机有多热，难道你还想让我再买你的电机吗？”
阿里森了解情况后，知道对方的说法是不对的。但他没有理直气壮地与对方争辩，而是态度和蔼地对总工程师说：“好吧，斯宾塞先生，我的意见和你的一样。但是如果那电机发热过高，别说再买就是已买去的也要退货，是吗？”
“是的。”斯宾塞答道。
“当然，电机是会发热的，但是，你当然不希望它的热度超过规定的标准，是吗？”
斯宾塞又做了肯定的回答。
阿里森继续问：“按标准，电机的温度可比室温高72℃，是吗？”
“是的。”斯宾塞说，“但是，你们的电机却比这个指标高出许多，连碰都碰不得。难道这不是事实吗？”
阿里森继续问道：“你们车间的温度是多少？”
斯宾塞想了一下，说：“大约75℃。”
“好极了。”阿里森拍了一下他的肩膀说：“车间温度是75℃，再加上电机的72℃，一共是140℃以上。请问，如果您把手放进140℃的热水里，会不会烫伤呢？”对方不情愿地点了点头。
阿里森接着说：“那么，请您以后不要用手摸电机了，放心，那温度完全是正常的。”
就这样，阿里森通过巧妙的提问，使对方在一连串的“是”的回答中，不知不觉地否定了自己原来的观点。最后阿里森不仅在谈判中取得了成功，而且又做成了一笔生意。
美国的参议院与法国巴拿马运河公司就开凿巴拿马运河的问题进行谈判时，其谈判谋略也是典型的“巧布迷阵，请君入瓮”。
谈判的一方是美国，另一方是法国巴拿马运河公司。谈判的焦点问题是美国应该付给这家法国公司多少钱才能取得开凿巴拿马运河的权利。这家法国公司虽然开凿失败，但它在巴拿马运河却拥有30000英亩土地、巴拿马铁路、2000幢建筑物、大量的机械设备、医院等一笔数量可观的资产。法国人估价1亿多美元，开价1.4亿美元。而美国人只开价2000万美元，二者相距甚远。
经过磋商，双方分别停在了1亿美元和3000万美元，谈判陷入僵持阶段。
为此，美国人声称另找一块地方挖运河，他们选中了尼加拉瓜，美国众议院宣布准备考虑支持开凿尼加拉瓜运河。
法国人也摸透了对方想要一条运河来沟通两大洋的迫切心理，而且也料到了美国会用尼加拉瓜运河来与巴拿马运河竞争，于是他们也暗示法国也可以同时与英国和俄国人谈判，以通过英俄的贷款继续运河的开凿。
双方相持不下，谈判似乎没有达成协议的可能。不久，法国人获得了一份美国有关委员会给总统的秘密报告。报告真诚地赞美了巴拿马运河的优越性，然而提出购买的费用过高，不如实施尼加拉瓜方案。这份情报让法国人的信心有点儿动摇了。不巧的是，这时，法国内部又爆发了一场危机，巴黎公司的总经理辞职不干，股东大会乱作一团，他们决定卖给美国人吧，什么价钱都可以！于是一夜之间，法国的报价骤然跌至4000万美元，无疑，美国赢得了这次谈判的最终胜利。
从以上两则谈判案例我们不难看出，二者都是巧布迷阵，借以给对手指示某种虚假的动向或暗示的信息，使之具有一定的诱惑力，其目的就在于搜索到对方更多有价值的信息，从而掌握谈判的主动权，达到“请君入瓮”的目的。
在商务谈判中，谈判者也可以运用这种巧布迷阵的策略，放出各种烟幕弹，干扰对方视线，诱使对方步入迷阵，从而掌握谈判的主动权。
当然，设置迷阵，贵在一个“巧”字，谈判者应善于借助一个恰当的形势或局面来制造声势，并能顺理成章，不露痕迹。如果一个谈判者善于将对手引入自己设置的迷宫，必定能取得最后的胜利。
作为谈判者不仅要自己学会巧布迷魂阵，还要防范陷入对手的迷阵。最重要的一点，就是不要轻易地相信那些轻易获取的信息。许多信息看起来似乎是机密的，其实不过是将你引入歧路的诱饵。为此，谈判者要始终具有清醒、冷静的头脑，防止谈判对手迷阵得手。
开价一定要高于自己想要的实价
亨利·基辛格曾经说过：“谈判桌上的结果取决于你的要求夸大了多少。”意思是说，你向对方开的价一定要高于你实际想要的价。也许你会想，“对方也不是傻子，如果我要多了，对方一定能看出来”。即使对方知道要的价格过高，而这一策略还是非常有用的。
从前，有一对老夫妻住的茅草屋被龙卷风毁了，又老又穷的他们只好与女儿、女婿一起住。但这种安排让一家人很是不快，因为女儿的草房也不大，还有两个孩子，人多了显得拥挤不堪。
于是，女儿就向村里的智慧老人请教，智慧老人听了她的话后，什么都没说，只是建议她把家里的十只小鸡放进屋子里跟她们一起住。
女儿对这个建议虽然很不满，但还是照办了。可想而知，情况越来越让人难以忍受，鸡毛到处乱飞，家人恶语相加。
女儿又找到了智慧老人，智慧老人又建议她把家里的三只猪也赶进屋子里。她觉得简直荒唐至极，但仍照做了。
现在这日子真是没法过了：六口人，十只鸡，三头猪，挤在同一间狭小、吵闹的屋子里。
第二天，女儿担心一家人的神智问题，又来找智慧老人。她叫道：“我们忍受不了了，请您告诉我该怎么办吧。”
智慧老人说：“现在把鸡和猪都赶出去吧。”
回到家后，一家人立刻把鸡和猪都赶出了屋子，狭小的屋子里一下子安静了不少，他们这才理解了智慧老人的苦心，从此以后过上了快乐的日子。
这个故事的道理是说，一笔好的交易通常都是在你扔掉一些东西以后才显得更好。事实证明，你要求的比你实际想得到的要多。这似乎是个很简单的道理，但却是在谈判中可以有效利用的原则。那么，我们为什么强调开价一定要高于你想要的实价，其原因有如下四点。
第一，你要相信，很有可能以此价格成交，因为世界上不是没有奇迹发生过。就像几个人去买同一款式的衣服，卖家开价200元，虽然没有人知道他的底价是多少，但是他的这个价格一定是高于实价的。第一个顾客来买，砍到150元，第二个顾客砍到120元，而第三个顾客根本没有砍价，以200元的价格买走了。这样的事情发生的概率不会太高，但是一定会发生。
第二，开价比实价高，可以给一定的谈判空间，这样总是可以降价，永远不会抬价，而这能给对方赢的感觉。如果一下子就给了对方最优惠的价格，那对方就没有什么要和你谈的了，也不会感觉自己赢了。
没有经验的谈判手总是想一开始就给最优惠的价格。一个销售人员这样对销售经理说：“今天我要带着这份协议出去，我知道竞争很激烈。我知道他们正在全城招标。咱们大打折扣吧，不然我们就得不到订单了。”其实，这并不是一个好办法。只有谈判高手知道使开价高于实价的好处，因为这是创造一种让对方感觉自己赢了的唯一途径，而谈判的本质就是总让对方感觉自己赢了。
第三，高价会增加自己的产品或服务的外在价值。在人们的印象中，总是认为价格高的产品比价格低的产品质量要好。所以，谈判开始就开出的高价一定会使对方犯嘀咕：如果他的产品不够好，他怎么敢开如此高的价格？这就在无形中提高了你的产品价值。
以买东西为例，如果甲和乙买了同一种商品，价钱却差了一半。因为甲是在大超市里购买的，而乙则是在路边的地摊上买的。那么无论是在他们自己认为还是别人认为，他们买的商品质量多半是有差异的，人们一定会认为甲买的商品质量更可靠一点儿。而实际上，他们买的商品是没有什么差异的，只不过超市的房租也被作为商品的价值而被加到了商品上。为什么人们不这么认为呢？就是因为价格在作怪，人们被灌输了“一分价钱一分货”的思想。所以，谈判的时候，如果要价高一点儿，自然会让对方觉得与那些价格更低的产品相比，你的产品质量更好一些。
第四，开出更高的价格可以避免产生由谈判对手自负而引起的僵局。开出的价格如果恰恰就是对手能接受的底线，那么这会让对手觉得自己在谈判中完全是被你牵着鼻子走了，丝毫没有显示出他的主动权。如果是自尊心极强的人，他就不会答应你的条件，从而使谈判陷入僵局。
而如果你开出的价格高于他的底线，后来经过双方讨价还价而降到了对方能够接受的底价，就会让对方觉得自己有面子，无论如何没有让你一方说了算。
1991年的海湾战争，乔治·布什总统在全国讲话中，通过运用一连串漂亮的手法描述了他们谈判开局的情势。他说：“我不是吹牛，我不是恐吓，我不是恃强凌弱。他必须做三件事：必须撤出科威特，必须恢复科威特的合法统治，必须偿还他所带来的损失。”这是一个既清晰又明确的谈判立场。
问题是，这也是萨达姆·侯赛因的底线，如果他答应了这些条件，就会让大家觉得他是软弱的，没有任何争辩地全盘接受了对手的条件，毫无疑问，情况陷入僵局。原因就是谈判者没有给萨达姆·侯赛因讨价还价的余地，没有给他保留自尊的空间。
辨识对方是否有诚意
