国美的扩张，能够非常快速，甚至是摧枯拉朽的态势，侵蚀到每个城市。优等生的鞋油恐怕就没这么幸运了。但各位起码明白该怎么对抗低利润率了吧？
其实我当年糊里糊涂也不懂什么“资金周转率”，但似乎就是隐隐约约明白这个道理，所以当我的朋友都在开饭馆、开网吧，都说利润挺高的，我就是觉得不对劲！闲了挺久呢，看到朋友们的饭馆、网吧赚钱了，我也不眼红，继续等待我认为有前途的项目。
后来才明白，原来饭馆啊、网吧啊，都是把资金沉淀在实体硬件上了，即使赚到钱（一般而言，也都不是很火爆那种大钱），也无法通过同一模式扩张。所以资产的周转率始终上不去，故而那些家伙，都是“小钱赚到，大钱无缘”（指通常情况，大部分人）。
“变动成本”和“固定成本”
很多很多想做生意的年轻人，连最基本的常识都没明白……例如，下面我要说的“变动成本和固定成本”，我敢说，现实中80%的人，不知道是咋回事。信不信，就连很多干财经的记者，都没明白！记者哎！不明白！
酒店卖可乐暴利吗
一次偶然机会，在欧洲一餐厅里，和一个武汉某大型商场的培训部经理聊天抬杠，那家伙也算是企业高管层了，居然和我说五星级酒店卖可乐的“暴利”问题。
“哇，酒店大堂吧卖的可乐，居然30元一杯，不过加了点冰和柠檬，成本不超过3元钱，还能说不是暴利？”
我当时差点晕倒。
OK，我引蛇出洞，问还哪些行业是暴利？
他似乎是看了某个网上调查，说什么十大暴利行业，第一个就是眼镜店。例如一副眼镜进价才几十元，随随便便就卖几百，还能不是暴利？罗里罗唆，反正又举了N多例子。
暴利乎？“暴赔”乎？
我因为话痨病发作，才跟他耐心解释，“假设酒店大堂吧，一天就卖一杯可乐，收了30元，直接发生的可乐和柠檬成本3元，你就说赚了27元？老大！3元钱那叫变动成本，明白吗？难道酒店的大堂吧是空中楼阁？不是拿钱盖的？难道服务人员站着伺候你，不需要每月发工资？难道灯火通明耗的电、摆的绿色植物，都是白捡来的？”
固定成本是指不随着销售数量的增加而变化的固定开销。
同学们，要明白，固定成本是成本的重要组成部分。它是指，不随着销售数量的增加而变化的固定开销——例如你一天在大堂吧卖1杯可乐，和卖100杯可乐一样，房租并不因此变化，绿色植物等等的开销也不会变化，所以顾名思义，叫“固定成本”。变动成本大家都理解，就是随着每多买一个商品，而随之改变的成本。
不算大堂吧的大理石地砖折旧什么的，假设我们承包的大堂吧，一个月租金3万元（假设也包含了两个服务员的工资），一天就1000元固定成本。如果一天不小心就卖了1杯可乐，那么就是30元收入—3元变动成本—1000元固定成本=—973元！谁告诉我这叫暴利？叫“暴赔”更贴切吧？
如果一天卖了50杯可乐呢？1500元收入—150元变动成本—1000元固定成本=350元，这是今天利润。350元利润除以50杯呢，得出答案单杯利润7元，这么看，虽然利润还不错，但也绝称不上“暴利”了吧？
眼镜店、美容院什么的生意，实际上都属于变动成本很低，但固定成本极高的模式。
过了盈亏平衡点，固然数字就好看了，但如果低于盈亏平衡点，却会让老板寝食难安。
而那些行业，根本无法做到“垄断”，事实上进入门槛很低，竞争都很激烈，哪有暴利？
你当是中国移动、中国联通呐，再无分号？记者们，说人家暴利，怎么自己不去经营一家眼镜店呢？
“贡献利润”与“盈亏平衡点”
下面，我们再回顾一下优等生和安公公的案例，来分析分析他们的区别。
前面已讲过，安公公的实际利润率是3500/9000≈39%。
优等生那边呢？实际利润率是100元/2000元=5%。
现在，给他俩加点小成本吧，就是人员开支。安公公卖鞋，请三个员工，每天工资需要固定成本增加500元（卖高档鞋的MM，都工资挺高的，呵呵）。优等生呢，工资方面稍微低一点好了，每天需要400元固定工资开销。
先看看“贡献利润”是多少，这个词的意思就是，用销售价格减去变动成本：那么一双安公公英国鞋是3000元—1500元变动成本=1500元“贡献利润”。
“盈亏平衡点”呢？就是用固定成本除以贡献利润，等于“盈亏平衡点”所需的销量：（1000元柜台费+500元工资）÷（1500元贡献利润）＝1。
OK，我们看到，安公公只要每天销一双鞋，就是一个不赔不赚的结果——盈亏平衡点是1嘛！
看看优等生的指标：每支鞋油的贡献利润：20元—5元=15元。
盈亏平衡点：（600元柜台费+400元工资+800元工厂的固定开销）÷（15元贡献利润）=120。
哈哈，看来，加上人工费用后，优等生原来那个每天100支的销量，是亏钱的，需要每天卖120支才刚刚不赔不赚。
巧算净利润
为了给优等生增加点信心，还因为他请了高工资的好员工嘛，我们现在假设他每天能卖150支鞋油！看看他的一天中的“净利润”。
20元单价×150支=3000元营业额；应减去的变动成本：5元×150支=750元；应减去固定成本：600元柜台费+400元工资+800元工厂=1800元；最后：3000—750—1800=450元净利润。
其实啊，我上面成心用了笨办法算，巧办法是：用“盈亏平衡点”之上的销量，直接乘以单支“贡献利润”就OK了！不信你试试：150支的实际销量—120支的平衡点销量=30支，乘以“贡献利润”算出的15元：30×15=450元！
是不是一样？呵呵！
杠杆率
鉴于安公公着急了，就尽快结束财务课，进入安公公卖鞋企业的创业历程，例如企业文化、品牌建设、供应链流程、执行力、标杆学习法……我喜欢聊的部分。
什么是杠杆率
什么是杠杆率呢？就是用“贡献利润”除以“净利润”。刚才我们看到，如果优等生一天卖150支赚450元净利润的话，每支鞋油的净利润就是3元；杠杆率就是：15元的单支贡献利润÷3元的单支净利润=杠杆率5——这个5，我们可以理解为5倍。
这个杠杆率什么意思呢？就是说，如果优等生在刚才那个销量基础上，营业额每增加10%（或百分之多少都行，200%也可以），那么他的净利润，就乘以这个杠杆率5。也就是说10%×5=50%的净利润增长！
啊？有这么恐怖吗？不信你就算算。
150支×（100%+10%）=165支
营业额：165支×20元=3300元
变动成本：165支×5元=825元
固定成本：600元柜台费+400元工资+800元工厂=1800元
最后：3300—825—1800=675元净利润。
你是用了上面的“笨办法”算一遍了吗？其实我用刚才的450元净利润直接乘以50%的增长即可：450×（100%+50%）=675元！是不是一样？
哈哈，如果营业额增长了80%呢？净利润就是：80%×杠杆率5=400%！不信，你用笨办法验证一下吧。
注意，如果低于盈亏平衡点呢，杠杆率一样起作用，即是说，如果你在平衡点下每多亏损10%，也要把净赔钱的比率，乘以杠杆率5，赔钱也增加50%！不信就自己演算一下。
这个杠杆率在经营中有着很奇妙的作用，并且对企业的发展方向，给出了财务上的“行为意志”。
决策的背后的“杠杆”
我们快点推进，算算安公公的杠杆率：一双英国鞋是1500元的“贡献利润”。上面说了一天他卖三双，就是4500元的贡献利润。除以他一天的净利润3000元，就是杠杆率：15。
和优等生的杠杆率5比起来，这个15有什么差别呢？
通常，安公公和优等生相比较，优等生更愿意扩大销量，因为前面说了，营业额扩大20%的话，净利润就乘5，变100%！而同样努力呢，安公公的20%营业额提升，净利润提高20%×15=30%，可是如果安公公把价格提高20%呢，大家有兴趣可以算算，安公公的净利润则提高60%！
