有两个因素伴随着每种贸易。一方是比买家更加焦急的卖家。无论如何，销售人员必须承担责任。如果他是主管，自然想让销售对自己更加有利可图；如果他是雇员，想让销售对雇主更加有利可图。
前文所述的真理可能会遭到那些忍受当前高昂的生活费用和认为价格过于昂贵的人的质疑。
我对这些人充满同情。但文明将达到高不可攀的层面，这只是一个时间的问题。然而，多数商品在市场上以合理的价格销售，卖家无法赢得高昂的利润。
另一方是顾客。他可能需要商品，也可能不需要商品。在多数情况下，他从别人那里以相同的价格获得同样或类似的商品。通常，他不依赖于任何一家商店或公司或任何一位销售人员。他没有卖家，或显得没有卖家焦急。在一定程度下，他是一个独断专行的人。他有一种权利，或行使在他看来的一种权利：即对商品的价格和质量提出异议。如同卖家提升价格一样，他付出艰苦的努力降低价格。他可能与最不公平的商品生产者和销售者没有什么区别。
向商品索要高价的正确与否还没有成为商业伦理道德问题。还要一段时间之后，所有商业活动才能按照伦理道德和法律的程序运行。一些卖家将尝试赚取高额利润，同样数量的买家努力以低廉的价格购买。主要的区别在于卖家想赚取高于商品价值的利润，买家想追求物美价廉。销售人员介于这两个或多或少不太合理的因素之间。他必须令双方满意，否则将被淘汰出局。他必须将商品的质量、属性和价格考虑在内，然后进行销售。他必须遵循它所效力的公司的政策。
另一方面，如果他不考虑顾客，将无法获得持续不断的成功。取悦一方与取悦另一方同等重要。除非双方都满意，要么销售将无法继续进行。
经常光顾的顾客不是傻瓜。除非他们通常都很满意，要么将不会与销售人员和他的公司继续进行贸易往来。
销售人员不仅必须在商品的质量和价格上令顾客满意，而且必须是一位令人满意的推销员。这是至关重要的，尤其在公开竞争的场合销售商品，唯一的区别似乎就是销售人员的品格。
顾客看到销售人员应该是很高兴的，喜欢和他做生意，否则其它公司可能将生意抢走。
公司的政策可能无法使买家满意。那么，销售人员去调和买家和政策之间的矛盾就变得十分必要。他必须充分利用他的品格和善意。他无法改变政策，但必须改变顾客的观点，或讨好顾客，让顾客不去反对他无法容忍的事情。
成功的销售人员研究顾客的喜恶、特征和癖性。销售人员不去违背顾客，而尽量去迎合顾客。除非他能使顾客见到他很高兴，激发顾客的信心，要么销售业绩会很差。
50%-85%的商品销售是借助于销售人员的参与来实现的。这个事实表明：除了商品的质量和价格外，还有一些因素对于贸易的完美程度来说，十分必要。
这个因素是赋予销售人员的能力。他必须建立商业友谊，增加对人类和事物的总体知识，培养和蔼、谦恭的品格，提高判断顾客的能力。
如果他不断思考商业政策和对雇主的忠诚，损害了顾客的利益，他注定会失败。如果他为了顾客的利益而忘记了雇主的利益，也将酿下大错。
为了成功，他必须代表双方的利益，首先极大程度上是雇主的利益，但也不能忘记顾客的权利和利益。他是双方的代理人 - 有利可图的中间人。
不堪重负的顾客对自己、销售人员和商品本身都不满意；如果这些商品强加给他，他将受到销售人员和公司的歧视。
一些销售人员少提供给顾客商品，而不是过多地销售商品。他们认为：顾客重新订货比积压商品要满意得多。
许多销售人员建议买家削减订货的规模，能够保证如有需求，手头有充足的可供配送的现货。我知道一家非常成功的公司，它的业务在全国同行业中第二大。该公司推行这样的政策：建议顾客购买需要的商品。如果顾客有需求，不断提醒顾客避免积压。这家公司始终如一地令顾客很满意。除非强迫，这家公司不会销售许多商品，因为买家不会充分利用。
最优秀的销售人员是在旅途中或柜台后赢得声誉的销售人员。他们绝不会卖给顾客他们相信是对顾客不利的商品；他们绝不把顾客无法消化的商品强加给顾客。销售人员总显示出真诚，顾客既是客户，又是朋友。销售人员对顾客有一种潜移默化的影响。他以商品的质量、价格、销路和自身的品格令顾客满意。
不从顾客的角度考虑问题，不兼顾买卖双方的利益，这样的销售人员不是真正的销售人员，也无法期待成功。
销售人员是说客 - 他采取主动。因此，他的职责是令顾客满意。
显然，完全成功的买家以同样的谦恭和体谅对待销售人员，这是他期待销售人员给予他的。但在某种程度上，买家按其心愿做事，仍然能取得成功。然而，为了取得成功，销售人员必须令顾客满意，无论顾客是否令他满意，他必须迎合顾客，帮助他并引导他。
不满意的顾客不再是顾客。
