促成交易是完成推销全过程的最后阶段。引起注意、诱发兴趣、激发欲望的一系列推销手段是为了促成交易，因而成为推销工作的最后一道难关。一旦在此失力，所有推销努力都将前功尽弃。因此，成功地运用推销技巧，解除顾客的犹豫和顾虑，抓住当前时机促成交易，是推销过程中的关键环节。
真便宜促成法
推销学提到“要破坏对方的商品价值，才方便砍价”，有时就需要真便宜促成法。
说服术要点
> 要破坏对方的商品价值
> 不与客户争辩
特效实例
比尔在一家小轿车零售店干推销工作。一天，来了一对老年夫妇，想买一辆轿车，这点是毫无疑问的，但他俩总是犹豫不决，虽然有好几个推销员试图说服他们立即采取行动，但都未成功。
简短的寒暄之后，比尔说：“你们要买的车的价钱是15万美元。
那位夫人说：“价格太贵了。”
“夫人，价格太贵吗？”
“是啊！价格太贵啦”
“夫人，我可以问一下吗？您是在说价格问题，还是在说经费问题？”
夫人吃惊地问：“你说这话是什么意思？”
比尔解释说：“夫人，我想就这个问题说清楚可以吗？没关系，请说吧。”
“这是几个月以前的事情，我准备我的庄园的道路铺设太量的沥青。为了保怔我花的钱值，我进行了事前调查。我相信谁都这样做。关于这个问题，您没有不同意见吧？”
夫人点点头表示同意。
比尔接着说：
“我对于沥青、沥青的铺设及施工等问题，是不大了解的。但是，我知道作为道路的基础，需要铺设十几厘米厚的石子，这当然要影响施工的价格。不过，我也和其他人一样，按照最有利的价格签订了合同。结果，在不足两个月的时间里，就发现路面出现裂痕和隆起，不足一年沥青就全部剥落。为了修理，我又支付了很多的钱。夫人，价格是暂时的问题，而经费则是长期的问题，只要您的商品为您所拥有，就有个经费问题。您是否认为与其买那种质量次的东西而不得不多次衬出修理费，倒不如按合理的价格买件质量好的东西而一次付款好呢？”
听完比尔的话，老年夫妇俩你看看我，我看看你。最后，还是夫人发话了： “就这样办吧！”
真便宜促成法就是要我们的客户觉得我们的产品或服务是实实在在的便宜。在我们的销售生活中，价格总是被顾客最常提起的话题。不过挑剔价格本身并不重要，重要的是在挑剔价格背后真正的理由。因此，每当有人挑剔你的价格，不要和他争辩。人人都想买最便宜的物品，也几乎都有买了便宜货，但买后后悔的感受。你可以选出一个典型事例，来说明不能只看眼前的价钱而不管以后的处理费用，着重以后使用价值的，让对方感觉现在的物品是最值得，最便宜的。你的“故事”会引起客户对自身经历的联想，从而在价格与经费的关系问题上与你产生同感。如果客户对商品的其它方面都满意的话，这笔生意就十拿九稳了。
万用说服话术——
万用挑衅：A．直接挑衅法：
即直接用言辞对心不在焉或过于固执的准客户进行激将。直接挑衅法又可分为过激挑衅法和温和挑衅法两种。
①过激挑衅法。
此法只适用于那些过于固执或根本不可能成交的准客户，即所谓的“瓷壶型客户”。
典型话例：
——张先生，想不到您是这么固执的人，真是无可救药。
——张先生，您是一个很自私的人，您根本不知道对家庭的真正责任是什么！
——张先生，拜访到此为止，您是我在这个街道上所碰到的第一个最固执（或吝啬）的人。
（之所以运用过激挑衅法，其目的只有一个：死马当做活马医。）
②温和挑衅法
挑衅适度，既达到刺激目的，又不能使其翻脸或恼羞成怒，拂袖而去。
典型话例：
——马先生，想不到您的成见这么深呀，真是赶不上时代潮流喽！”
——张先生，您难道让您的朋友们认为您是一个没远见、对家庭不负责任的人吗？
——哎呀，想不到朱老板事业这么有成，思想却这么保守。
请教促成法
无论伟人还是平民，每个人都希望能被他人敬仰，所以几乎人人都有“好为人师”的弱点，孔子曰“人之患，在好为人师”。销售人员在销售过程中，把对方尊为老师，真心请教，会使对方心情舒畅。对方也会对你产生好感，特别是地位越高的人这感觉越强，慢慢地就会不自觉的接受你销售的物品了。
说服术要点
> 真实请教
> 耐心倾听
> 不要假设你知道客户要说什么
特效实例
例一：
长岛一位汽车商人，利用请教战术，把一辆二手货汽车，成功地卖给了一位苏格兰人。这位商人带着那位苏格兰人看过一辆又一辆的车子，但那位苏格兰人总是认为不对劲，这不适合，那不好用，价格又太高。在这种情况下，这位商人就向他的同学求助。
同学劝告他，停止向那位苏格兰人推销，不必告诉苏格兰人怎么做，让他告诉你怎么做？
这个建议听起来相当不错。因此，几天之后，当有位顾客希望把他的旧车子换一辆新的时，这位商人就开始尝试这个新的方法。他知道，这辆旧车子对苏格兰人可能很有吸引力。于是，他打电话给苏格兰人，问他能否过来一下，特别帮个忙，提供一点建议。
苏格兰人来了之后，汽车商说：“你是个很精明的买主，你懂得车子的价值。能不能请你看看这部车子，试试它的性能，然后告诉我这辆车子，应该出价多少才合算？”
苏格兰人的脸上泛起“一个大笑容”。终于有人来向他请教了，他的能力已受到赏识。他把车子开上皇后大道，一直从牙买加区开到佛洛里斯特山，然后开回来。“如果你能以300元买下这部车子，“他建议说，“那你就买对了。”
“如果我能以这个价钱把它买下，你是否愿意卖它？”这位商人问道。300元？果然。这是他的主意，他的估价。这笔生意立刻成交了。
例二：
当罗斯福当纽约州州长的时候，他完成了一项很不寻常的事情。他一方面和政治领袖们保持很良好的合作关系，另一方面又强迫进行一些令他们不高兴的改革。
当某一个重要职位空缺时，他就邀请所有的政治领袖推荐接任人选。“起初，“罗斯福说，“他们也许会提议一个很差劲的党棍，就是那种需‘照顾’的人。我就告诉他们，任命这样一个人不是好政策，大家也不会赞成。”
然后他们又把另一个党棍的名字提供给罗斯福，这一次是个老公务员，他只求一切平安，少有建树。罗斯福告诉他们，这个人无法达到大众的期望。接着罗斯福又请求他们，看看他们是否能找到一个显然很适合这职位的人选。
他们第三次建议的人选，差不多可以，但还不太行。
接着，罗斯福谢谢他们，请求他们再试一次，而他们第四次所推举的人就可以接受了，他们提名了一个罗斯福自己也会挑选的最佳人选。罗斯福对他们的协助表示感激，接着就任命那个人——他还把这项任命的功劳归之于他们……罗斯福告诉他们，他这样做是为了能使他们感到高兴。
罗斯福尽可能地向其他人请教，并尊重他们的忠告，这是学会了与人融洽合作的根本。当罗斯福任命一个重要人选时，他让那些政治领袖们觉得，他们选出了适当的人选，完全是他们自己的主意。
当你请教后，你就应该认真对待对方回答的问题，因为没有人愿意被忽视。下面是一些具体的方法：
1、 带着真正的兴趣听客户在说什么，把他当成一种享受，注意力不要分散。
2、 永远不要假设你知道客户要说什么，因为这样会打断你的注意力，你就不会认真去听。
3、 不要漫不经心地听（左耳听，右耳冒），要理解客户说的话，听进去，这是你能让客户满意的唯一方式。
4、 让客户在你脑子里占据最重要的位置。
5、 听进去一件很不容易做的事，特别是你想说话，或者受到干扰时，要学会克制自己。
6、 始终同客户保持目光接触，观察他的面部表情，注意他的声调变化，通常情况下，动作胜过言语，要学会用眼睛来听。
7、 如果你能用笔记下客户说的有关词语，他会帮你更认真地听讲，并且记住对方说的话。
8、 不要对客户说的一切都信以为真，对他们说的话要打个问号。
9、 不要打断客户的话头，或让他缩短谈论，除非他不想买。
10、 记住，客户喜欢说话，特别是喜欢他们自己，他们谈得越多，越感到痛快，就越会倾向于你。
11、 人人都喜欢好听众，所以，要耐心地去听。
万用说服话术——
万用挑衅：B．间接挑衅法
即借助他人之口，刺激准客户。
典型话例：
——赵先生，果真如您的朋友们所说，您是一个思想很保守的人。但我想，赵先生不愿做一个守旧的人。
——吕老板，通过咱们的这几次面谈，我才真正理解了街坊们对您的评价。他们说您是很一个自私的人，从不为家庭着想。看来是有道理的，但我总觉着，像吕老板这样会做生意的人，怎么能拒绝这样一个绝好主意呢？
——朱总，难怪您的员工们说您粗暴、蛮横，从不体恤他们、同情他们。您对这样一个可以改变您在员工心目中的形象、表现您对下属们关心、爱护的绝对可靠投保计划都拒绝，真让人失望呀。您真的想成为员工所说的那样的人吗
合理化建议：
①挑衅话术固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法。除非你有十成把握，最好不要轻易使用它。稍有闪失，会全盘皆输。
②使用“挑衅话术”一定要与“笑”的原则密切配合，否则，就收不了尾。
③要对使用对象做出准确的判断，并且是在拜访两三次后，才可使用挑衅话术。
欲擒故纵成交法
让对方下定决心，是最困难的一件事情。特别是要让对方掏钱买东西，简直难于上青天。 除了一些特殊的人外，一般人在做出某种决定时，难免再三考虑，犹豫不决。如果这个决定需要他或她掏腰包，更是踌躇不定。
这种时候，就要其他人给他或她提供足够的信息，促使他或她下决心，推销员就要充当这样的人。不过，人都有自尊心，不喜欢被别人逼得太过分，不愿意“迫不得已”就范，“欲擒故纵”，让对方听不出你在强硬的给他推销东西，而是给他信息，让他对你放松警惕，促成销售。欲擒故纵就是针对这种心理设计的一种成交策略。
说服术要点
> 真实可信
> 不逼迫客户
特效实例
例一：
销售员：“您好，请问，王军先生在吗？”
王军：“我就是，您是哪位？”
销售员：“我是XX公司复印机客户服务部的张海，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的XX公司复印机，对吗？”
王军：“哦，是，对呀！”
章程：“保修期已经过去了7个月，不知道现在复印机使用的情况如何？”
王军：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”
章程：“太好。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”
王军：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”
章程：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。”
王军：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”
章程：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”
王军：“对了，现在再买一台全新的复印机什么价格？”
章程：“要看您好要什么型号的，您好现在使用的是XX公司5100，后续的升级的产品是6100，不过完全要看一个月大约复印多少正常的A4纸张。”
王军：“最近的量开始大起来了，有的时候超过10000张了。”
章程：“要是这样，我还真要建议您考虑6100了，6100的建议使用量是15000张一个月的A4正常纸张，而5100的建议月纸张是10000张，如果超过了会严重影响复印机的寿命。”
王军：“你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。”
章程：“我的电话号码是888XXXX转999。我查看一下，对了，你是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道你何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给你保留一下。”
王军：“什么照顾？”
章程：“6100型号的，渠道销售价格是12150，如果作为5100的使用者，购买的话，可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设，主要看您好的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。”
王军：“等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台复印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？”
章程：“都可以，如果您好不方便，还是我们过来吧，以前也来过，容易找的。看送到哪里，什么时间好？”
后面的对话就是具体的落实交货的地点时间等事宜了，这个销售人员用了大约30分钟完成了销售，在销售中他并没有一开始就介绍式的强制推销，而是欲擒故纵从另一产品入手，给客户足够信息完成销售。
例二：
原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”
“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
“喂，你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”
“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”
“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的，从保险的宗旨和观念，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为保险应由准客户感觉需要后才去投保，因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”
“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。”
“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要投保为止。”
“如果我现在就要投保……”
世界上最顶级的推销员，他们最大的本领并不是熟练的业务知识、锋利的嘴皮、和绝世的推销手段，而是深厚的沟通技巧。每个人的条件不同，所以不可能按照书本和各种老师授课中介绍的推销术就能够应付得了的，所以必须针对每个人去沟通，了解他们需要什么，他们都有哪些困难，知己知彼，才能百战不殆。
最高明的推销技巧就是——欲擒故纵，客户像风筝，你不能显得很着急的样子，而是泰然自若，放他去飞，但是你手中必须有一根线作为牵引，这根线，便是客户的——好奇心。张还说，普遍的推销员都是一味的讲解自己的产品，不注重客户的感受，为了表达自己的产品如何的好，故而夸大事实，然而却蛮不过机灵的客户的感觉，因此时间久了，大家都认为推销员的话水分含量太高，便都不信任推销员了，认为他们都是骗子。所以我们应当转换自身的角色，变成替客户考虑，提高服务质量，对自己的产品和公司的讲解要做到欲擒故纵的境界，吊足他们的胃口，他们便生出了强烈的好奇心，如此不久后，他们定会要求了解。这样一来，他们的动机的趋向就是正面的，与因为用过多的语言灌输导致他们超反方向猜测的情况截然相反。
万用说服话术——
专业促成表达1：选择积极的用词与方式
