谈判桌上，犹太人的聪明和机智尤其是他们的说服术简直是一流的。他们善于抓住其中的要诀，步步为营，把握全局，直到赢得最后的成功。
只要真理在手，就坚决用真理来保护自己的利益。
——《塔木德》
犹太人注重服饰和细节——“赢”在谈判之前犹太人十分看重谈判，在每次谈判前他们都会非常认真地做一些礼仪上的准备工作。
犹太人很重视自己的着装，并根据谈判的内容研究一番。他们喜欢外表跟绅士相仿，这样包含两层意思：一方面表示尊重对手，另一方面也给对手留一个好的印象。这样可以在一定程度上辅助谈判成功。
犹太典籍《塔木德》中就有这样一句话：“人在自己故乡所受的待遇与风度有关，在外乡则由服饰决定。”也就是说，一个人在家乡，即使是穿着破烂，只要大家知道他的品行和才能，就会尊重他，但是一旦到了外乡，他的外貌特征、衣饰装束和言谈举止就成为评价一个人的主要依据，如果不认真地打扮一番，别人难免就会以貌取人。
犹太人认为：正式谈判时，因为场合比较庄重，所以穿着也必须讲究。衣服要整洁得体合适，符合礼仪，要避免穿奇装异服，以免给对方造成花哨、不持重的感觉。
当今商界谈判很注意对手的穿着打扮，他们要看对方穿什么品牌的衣服、皮鞋，系什么牌子的领带、皮带，戴的是不是宝石戒指、白金手表，以此来判断对方的经济实力。如果穿着过于寒酸，对方就对你失去了信心，可能谈都不谈就打道回府了。
俗话说：人要衣装，佛要金装。犹太人对谈判人员的服装要求是很高的。首先，他们要求谈判人员的服装要整齐。
谈生意就尽量少穿公司制服去拜访客户，但客户来访，必须穿制服接待。不论制服还是便服，总之应该整洁大方，不能邋邋遢遢，不修边幅。尤其注意衬衫的领子、袖口是否干净。裤缝是否挺直也很重要。皮鞋也要保持光亮。袜子也不容忽视，有人穿着松松垮垮的袜子，都落到脚跟上了，实在是不雅观。
同时，犹太人也要求谈判人员注意个人卫生。他们要求除服装必须整洁外，还应该注意自身的清洁。头发一定要整齐，不要披头散发或满发油光与人交谈。肩头上落满头皮屑也叫人不敢恭维。此外，奇形怪状的发式也令人反感。指甲应经常修剪，指甲缝要注意清理。
一般来说，深色的西装，尤其是深蓝色或暗灰色的成套西装，容易使穿着的人有一种权威的味道；而且对谈判的人来说，衣服的式样实在不宜过分时髦，否则会给人一种虚浮的感觉，因而降低了穿着者的身份。至于细节问题，比如领带，不能选择太花、太俗气的，应以条纹、圆点、花格子等式样最为合适，因为朴素不但具有权威感，也不俗气。再如搭配方法，如果你穿花格西装上衣，最好用一条素色领带来缓和气氛，而穿深色衬衫，则配浅色领带为佳。
衣着尽管只代表一个人的外表，但在没机会显示自己内在能力之前，它常会成为别人对你第一印象的决定因素。所以，别人对你形成初步的好印象，起码不会在没有机会表现自己之前，就遭到对方的否定。否则，即使你的谈判能力再好也会有前功尽弃之感。所以，作为谈判者，外在美不能不注意！
与衣着相联系，犹太人认为，谈判的地点也很重要，在办公室谈和在餐厅边吃边聊的气氛会截然不同，结果自然也会大不相同。
在谈判会上，如果身为东道主，那么不仅应布置好谈判厅的环境，预备好相关的用品，而且应当特别重视礼仪性很强的座次问题。
只有在某些小规模谈判会或预备性谈判会的进行过程中，座次问题才可能不必拘泥。在举行正式谈判会时，对座次问题不能不予以重视。因为它既是谈判者对规范的尊重，也是谈判者给予对手的礼遇。
因此，在谈判时，犹太人往往不会忽视服饰和细节；不会忘记说一句小小的关心语，使对方加深对自己的几分敬意；也决不会做一个不礼貌的小动作，使对方顿生杂念。所以注重衣着和细节，是犹太人谈判智慧中不可缺少的重要内容。
谈判桌上摸清对方意图，说服他同意自己的观点在犹太商人看来，为了不使对方讨价还价，首先必须使对方的态度有所改变。我们应当以对方预先的设想、已存在的信念，所需与所求等为出发点，并引导他们向着我们的建议靠拢。每件事情都有两个方面，每一次交易也都有满足和不满足的因素在内，双方也都必须有一些需要克服的反对意见，交易是否能成功，从某种意义上说根本在于你如何去面对反对意见，这就取决于你在交易中怎样讨价还价，并且怎样去影响、改变对方的观点。
乔治先生的妻子视力较差，她使用的手表必须长短指针分得非常清楚才行。但这种手表现在是不容易找到，他们费了九牛二虎之力，总算找到了一只她能够看清楚的手表。但是，那只手表的外观大丑陋，也许正因为这个原因，这只表一直卖不出去，而且，它的标价200元也似乎太贵了点。乔治先生告诉卖表的商人说，200元太贵了，但商人却说这个价格非常合理，并且告诉乔治先生这只手表精确到一个月只差几秒钟而已。乔治先生告诉钟表商时间的精确与否不很重要，为了证明给他看，乔治先生还拿出了他妻子的旧表让他看：“她戴这只50元的表已经7年了，这只表一直是很管用的。”
但是商人回答说：“经过7年后，她也应该戴只名表了。”当乔治先生指出这只手表式样不好看时，他又反驳说：“我从来没有见过这么好的专门给视力不好的人设计的手表。”最后，经过一番讨价还价，他们最终以150元的价格成交。
其实，一旦你抓住了要诀，你就可以具有自己的力量，可以很圆滑地处理对方的反对意见，说服他们同意你的观点。所谓说服，是指在谈生意中让对方认识到自己真正利害关系之所在。可以借助于对方的逻辑感，可以诉之于对方的感情，也可以投合于对方的价值感。
当然，在说服对方的时候，一定要让顾客知道你很清楚他的观点。对方在讨价还价时会做出一系列反应。
首先犹太商人会对对方进行评价，既把他们集合起来作为一个整体评价，也把他们分散为一些单独的个人进行评价。而后，犹太商人再给对方一个刺激，这种刺激通常是以一种能吸引对方的建议书的形式出现的。犹太商人向对方提出的建议书中所提到的一些好处，可以起到这种刺激作用。这会吸引他们作出一个响应。从这一点出发所进行的交换，将涉及一种塑造对方的响应，使之朝犹太商人观点发展，同时，他们也会想塑造己方的响应，使之朝他方观点发展。
这种塑造过程可以通过正面强化来进行，偶尔也可以通过反面强化来进行。所谓正面强化，即当对方说的话于我方方案有利时，犹太商人将给对方以鼓励；而所谓反面强化，即当对方不支持己方方案时，犹太商人就给他们设置阻力或后撤。这种“教导”对方的过程绝不是单向的——在犹太商人向对方施加作用时，对方也向犹太商人施加作用，而犹太商人这种由想像对方进而产生共鸣或同感的“学习”过程则是通过观察对方的谈生意行为而进行的，这将影响彼此的将来行为。
其实，除了对谈生意人员施加影响外，还能对谈生意形势施加影响。在谈生意需要引导对方向预期的成交方向努力时，犹太商人可以向对方提供一个相似的但对他们更为有利的交易、更优惠的条件、不同的计划与成交方式，或提供对交易的不同评价方式来影响谈判的形势。
之外，“制造漩涡”和“边缘政策”，一般也可以对谈生意的形势形成影响。采取竞争性谈生意的生意谈判者，彼此都知道对方在一定时机玩弄“制造漩涡”的游戏。他们有时故意想让对方这样做，甚至很敬佩那些能最大限度地使用这种手段的谈生意人，但这种游戏通常存在着危险。使用这些手法时，有一定的技巧性。如果犹太商人认为，对方的态度过于理想化，要想继续谈下去，犹太商人自己就没法正常谈判时，他们就利用这方面的技巧。这时，犹太商人不能马上屈服，否则，太快的让步就会让对方把让步不当回事，而想夺取更大的胜利。当然，在采用这种技巧时，一定不能让对方识破。犹太商人要不动声色，让人信服地谈生意。
得理不饶人
犹太人在商场上与对手谈判，常常能所向披靡，他们谈判的武器主要就是“得理不饶人”。
这条法则源于传说中犹太的先祖亚伯拉罕与上帝的一次谈判。
上帝得知所多玛城和俄摩拉城的人违反了教规，便声明要以毁灭这两个城市来作为惩罚。
两城的民众选择亚伯拉罕为代表来和上帝谈判。
亚伯拉罕问：“如果两座城有50名遵守教规的人，你能不能宽恕他们呢？”
上帝回答道：“如果有，我就饶恕他们。”
亚伯拉罕穷追不舍：“如果只有45人呢？”
上帝又做了让步：“这样的话，也饶恕他们。”
亚伯拉罕得理不饶人，继续追问下去：“把拥有谨遵教规之人的城市毁灭掉，这难道合乎正义吗？”
上帝当然不想落一个坏名声，于是干脆地做出了一个很大的让步，宣布说“只要有10位从来没有违反过教规的人，我就不毁灭这两座城”。就这样亚伯拉罕把风险争取到最小。于是，亚伯拉罕和上帝敲定了这份口头契约，结束了这场谈判。但是，这两座城市加起来，居然没有10个人从来不违反教规。
亚伯拉罕只好伤心地看着上帝降下硫黄，毁灭这两座城市，看着所多玛城和俄摩拉城陷为死海。
这就是得理不让人的犹太人，他们用真理可以逼迫对方做出最大的让步。犹太人有很多用真理逼迫对方做最大让步的技巧，不妨借鉴一下。
第一，准备不充分就不上谈判桌。要事先了解对方的境况如何，问题在哪儿，决定者是谁等等。
第二，有所求、有所不求，实现双赢，如果只考虑自己，只会使谈判陷入僵局，甚至逼迫对方撤退，使自己一无所获。
第三，保守秘密，渐露锋芒。保守住自己的秘密，可以使对方不至于考虑周全对付自己的策略。渐露锋芒则易使对方乐于接受自己的观点。第四，做谈判桌上的理性人。对于自己感兴趣的东西，只要表明态度即可，不可流露出非获取不可的意图，不然你将为此付出高昂的代价。第五，把握向对方施压的分寸。首先，保持竞争的势头，可替代方案越多越好。其次，视对方为合伙人而不视为敌人，在温和中使对方和自己达成共识。再次，使对方感觉到如果不依你的条件，问题将十分严重。第六，想办法让对方打破僵局。僵局需要打破，但率先打破僵局的一方一般都要以牺牲自己的利益为代价。
第七，提前确立谈判截止时间。谈判中单方面宣布截止时间，这容易被人认为是一种威胁，双方共商截止时间，会融洽谈判的气氛。这一时间得到确定可以加快谈判节奏，振作参与人员的精神。
第八，让助手与对方纠缠，摸清对方底牌。费了九牛二虎之力，最后亮出底牌，以为大功告成，却发现对手空有头衔，并没有实权来做决定，这令人火冒三丈的游戏其实符合游戏规则。
犹太人似乎天生就是谈判高手。他们把谈判视为一种有规则游戏，因此他们按规则玩游戏，他们相信攻心为上，尽可能和有决策权的人坐在谈判桌的两边进行谈判：冷静地激怒对方，以打探对方的底细，站在对方的立场看问题，给对方留有余地：注重谈判时的衣着，勤记笔记，形成了一套独特的谈判法则。
犹太人历经2000年的四处流浪，他们在劣势中与上帝谈判，与敌人谈判。
最终他们走出了劫难，成功地生存了下来。
他们成功的秘诀之一就是：拥有高超的谈判智慧，得理不饶人。
犹太人占了理连神都不肯放过，难道还会饶过人吗？
胸有成竹把握谈判的全局
下面，我们就以犹太人乔费尔的谈判个案来探讨一下犹太人对谈判全局的把握。
首先，重视对手的各种情报。
犹太人非常重视情报，特别喜欢提问，正是他们这种执著而认真的精神，使他们对自己的业务或某一项谈判前的准备工作都不是一知半解。打破沙锅问到底，就是犹太商人谈判制胜的秘诀，尤其是在一些国际性的谈判中，犹太人更是非常重视情报。
荷兰犹太电器销售商名叫乔费尔，打算从日本的一家钟表批发商三洋公司进口一批钟表。在谈判的前两周，乔费尔邀请了一位精通日本法律的律师作自己的谈判顾问，并委托该律师提前收集有关三洋公司的情报。于是，日本律师一边为乔费尔预订房间，一边着手对三洋公司进行调查，通过简单的调查，日本律师发现了许多耐人寻味的情况。例如，三洋钟表公司近年来的财务状况不佳，正在力图改善；这次和犹太人交易的主要商品旅行用时钟和床头用时钟，是承包给中国台湾和另外一个日本厂家生产制造的；三洋钟表公司属于家族型企业，目前由其第二代掌管，总经理的作风稳重踏实……情报虽然不多，但很重要。例如，价格方面也许波动较大；如果有必要，也许犹太人可以直接从台湾制造厂采购；总经理的为人信誉不错，一般还是遵守合同的。其中，关于该商品是由台湾生产这一条情报非常重要，这无异于在谈判中扣了一张底牌。
