会员制营销
——营销中的精确制导武器是什么？
一般认为，会员制营销由亚马逊公司首创。因为Amazon.com于1996年7月发起了一个“联合”行动，其基本形式是这样的：一个网站注册为Amazon的会员（加入会员程序），然后在自己的网站放置各类产品或标志广告的链接，以及亚马逊提供的商品搜索功能，当该网站的访问者点击这些链接进入Amazon网站并购买某些商品之后，根据销售额的多少，Amazon会付给这些网站一定比例的佣金。从此，这种网络营销方式开始广为流行并吸引了大量网站参与——这个计划现在称为“会员制营销”。
而事实上，在传统销售渠道中，潜在客户调研与分析、建立重点客户档案、启用客户服务专员、数据库建设和运营等特质，表明“会员制营销”的思路与做法已经存在，具体表现在精确制导、点对点地向客户传递消费资讯。
在不动产经营类项目中，无论是旅游度假胜地、名门高尔夫球会、游艇俱乐部等高端产品，还是健身会所、特色商街、户外拓展基地、滑雪场、马术俱乐部、生态山庄等专题产品，由于消费主题鲜明、客群定位精准，会员制营销模式无疑是一种优化选择。
面向窄众消费群体，引进会员制，简而言之，就是发现特殊需求，并满足这种需求。“营销渠道管理可以改变游戏规则”，完成高效能的业务职能转换，使公司发生积极变革。那么，怎样凝聚渠道的力量呢？
会员制营销是一种深层次的关系营销，是维系会员的一种营销方式，一种能抓牢会员的心、提高会员忠诚度的方法，采取系统管理和长远渠道规划，利用企业产品、品牌、视觉标识、管理模式以及利益机制来达成营销目标。
如何开发新颖独特的会员制营销渠道？点对点的访问式公关、重点客户档案建设、客服专员的人性化、数据库运作与增值等等，都是必要的步骤。互动观念在市场运作中同样必不可少，策划会员制营销活动时，不要仅仅局限于一些打折活动和奖励，而是应该把会员看做一笔庞大的资本，需要从不同的角度考虑这一优势资源。
在诡异多变的市场竞争中，策略联盟早已盛行，但大多数还只局限于同行业间的联盟，实际上，目前消费形态已进入日益多元的时代，不同行业间的策略联盟会给商家带来更多的利润，最主要的资源是会员，其利益就是扩大了消费通路。
互动式会员营销策略浮出水面，相同客群定位的各个商家联合起来，建立会员公共平台，把独立的积分数据统一起来，给会员以及时、可观的积分奖励或动态反馈，维护好各家的数据库，既不会破坏商业机密，又达到了联动目的，最终实现资源共享的局面。在信息技术支持上，一种类似Visual Card的视窗卡是必要的，启用计算机系统，会显示会员的最新消费资讯，商家也可以公告营销活动。
商家和商家之间、商家和会员之间的互动，构成了互动式会员制营销模式的主题。
对拥有多元化不动产经营类项目的企业而言，充分放大会员资源的优势，在企业内各个项目之间展开联动营销，以及与外界同品位的商家建立战略联盟，也是会员制营销的题中应有之意。
合作营销
——厂家与商家如何共同开拓市场？
所谓合作营销，也称为协同营销，主要是指厂商之间通过共同分担营销费用，协同进行营销传播、品牌建设、产品促销等方面的营销活动，以达到共享营销资源、巩固营销网络目标的一种营销理念和方式。合作营销，也应该是指一种360度的合作营销。即是说公司应该全方位寻求与自身品牌定位相一致的企业进行合作，包括上游供应商、下游渠道分销商和零售商以及（非）相关行业的其他厂商。
合作营销的特征主要如下。
1． 合作营销的核心是建设性的伙伴关系
传统营销——竞争导向观念，既考虑满足客户需要又考虑竞争者的经营战略，将市场导向和竞争导向相统一。而合作营销则是营销——合作导向观念，通过与经销商、供应商甚至竞争者的合作来更好地满足客户需要，企业之间的关系是既有合作又有竞争。由此可见，合作营销的核心是建设性的伙伴关系，而这种伙伴关系的建立是以双方核心能力的差异性或互补性为基础的。这种互补性使得双方的合作产生协同效应，创造“1＋1＞2”的效应，从而实现合作双方的“双赢”。
2． 在合作过程中，合作双方保持各自实体上的独立性
合作营销过程中的合作并不是指合作各方在企业整体层面的共同运作，而仅限于成员企业部分职能（如新产品开发、仓储、市场等）的跨组织合作，合作各方保持各自实体上的独立性。因此，与合资、兼并和收购相比，合作营销仅是企业间较为松散的一种合作形式。
3． 合作营销范围广泛
一个企业可以根据实际需要同产业链甚至产业链以外的多家企业建立合作营销关系，以涉足不同的行业和地域，其范围相当广泛。
合作营销可以分为不同类型。从营销内容涉及深度来看可以分为水平合作营销、垂直合作营销和交叉合作营销。
企业在某一特定营销活动内容上的横向合作被称为水平合作营销。
新加坡航空公司、瑞士航空公司和美国三角洲航空公司合作统筹时刻表，建立共同的订票系统、维护系统，还建立了统一的行李运送等地勤服务。
企业在不同的营销活动内容上的合作被称为垂直合作营销，不同的企业承担不同的营销功能，形成合作优势。
如TCL和飞利浦、海尔和三洋、海信和住友自2002年开始在渠道和生产上开展合作，一方面让国内企业巨大的销售潜力与生产潜能获得了释放空间，另一方面让受制于销售与生产两大短板的跨国企业能够降低成本，腾出手来更好地进行技术开发与品牌形象建设。
企业在营销活动中全方位、多角度的合作被称为交叉合作营销，兼有上述两种合作形式的优点。
从营销合作的紧密程度来看，可以分为偶然型、松散型以及紧密型。
从这个视角可以将合作营销实践划分为偶然型、松散型以及紧密型。
欧洲电信巨头阿尔卡特与美国摩托罗拉公司在CDMA的网络营销业务上开展了从产品研发、市场信息系统、销售渠道等全方位、多角度的合作，形成了长期稳定的合作关系，就是一种典型的紧密型协同。
实现合作营销主要的策略如下。
1． 品牌策略选择
在今天的市场中，随着公司之间的联盟日益风行，品牌间的关系也由单纯的竞争向竞争与合作并存转变。从国内外企业在品牌策略上的合作营销实践看，有以下策略可供选评：品牌共享策略、纵联品牌策略和品牌联盟。
2． 特许经营
特许经营是一种典型的合作营销组织，是企业与其销售商的纵向整合，在国外是一种广为流行的合作营销模式。特许经营是一种持续的关系，在这个关系中，特许人提供一种被许可的商业经营权，并在组织、训练、商品计划和分销上提供援助，以作为受许人的特许费用的回报。特许经营者在分销渠道中可以联结从生产到分销全过程的几个连续的阶段，且有独特的优势，因此特许经营近来发展十分迅速。特许经营的主要形式有厂家特许零售系统、厂家特许批发系统和服务性公司特许零售系统等。
3． 共享设施
不同的公司间往往有互补性很强的设施或营销渠道，互通有无，构成了合作的条件。目前许多跨国企业正着手建立的全球性伙伴网络，则是企业间营销渠道的另类互补。全球性伙伴网络是指跨国企业在其营销网络中寻找战略伙伴，并与之结合，从而获得一个更加有效的地理优势。
4． 共同销售
对于一些中小企业来说，为了克服单个企业能力上的限制和节约成本，可以采取合作的方法共同组建销售渠道，共担风险，利益均沾，以增强市场竞争能力。
5． 合作开创新企业
这在新材料工业、计算机工业中屡见不鲜。在一种新技术刚转化为产品时，由于市场前景不明朗，出于降低风险的考虑，公司间可以结成营销同盟。
实施合作营销需要重视的问题主要有以下几点。
1． 合作各方要有相似的价值观念
合作营销理论假定企业能够在彼此信任的基础上获得合作效益，这种效益可能来源于资源优势互补，也可能是规模经营引发的成本降低，但其首要前提在于参与合作的各方拥有相似甚至是一致的价值观念，这样企业间的目标才有可能实现兼容，在具体执行中则有利于形成企业间的默契与共识，减少不必要的沟通成本。
2． 合作各方要有对等的企业形象
一般来说，市场的领导品牌不会跟末位品牌联袂，弱肉强食的市场信奉的是“强强联合”的生存法则。例如，青岛啤酒和央视，小天鹅和宝洁，可口可乐和麦当劳等的成功合作，均说明形象进而实力的对等对于成功推进合作营销的重要性。这体现了目前国际流行的品牌俱乐部概念，强势品牌间通过理念的融合贯通，使两大品牌的优势互相辉映，相得益彰。
3． 合作双方要有足够的市场潜力
在考虑合作时，应充分认知目标市场所具有的承受能力，然后再考虑提供合适的产品和服务向他们靠近，并且进一步考虑合适的整合手法，即采用哪种合作方式才能更好地满足消费者需求，为他们提供更大的利益价值，否则合作营销的效果可能会被削弱甚至适得其反。
4． 合作各方要有明确的权利义务
企业营销成功与否直接依赖于合作关系设计阶段有关权利与义务的界定，否则具体执行中出现的机会主义行为将极大损害合作根基，导致高昂的防卫成本的出现。要明确界定权利与义务，合作各方应该重视合作贡献和价值两方面内容在合作营销关系中的具体体现，前者需要重视企业对合作的依赖程度，后者则强调企业对合作价值创造的意义。
5． 合作各方要扎实地执行合作协议
拥有相似的价值观、对等的企业形象为合作营销奠定了良好合作基础，而有关市场的准确测评以及权利义务的明确，则让合作营销的前景看好，但如果没有稳定扎实的执行力，同样会功亏一篑。执行力的获得需要注意两个方面：一是合作营销组织机构的建设；二是现代信息协调系统的架构。
目录营销
——怎样让客户足不出户就买到产品？
在中国经营十年的贝塔斯曼和旗下的书友会，在2008年宣布撤出中国。那每月一期的书友会图书目录却让很多读者怀念不已，厚厚的一本图书目录不仅印刷精美，而且有不少名家对图书的推介和评价，还可以和目录编辑分享读一本书的心得体会……
目录营销即将事先印制、装订成册的商品目录，包括图案、质地说明、价格及订单等多项内容，按选好的客户名单邮寄，或者通过目录柜台或陈列架发送给来店客户；客户根据目录选择商品，将订单邮寄给目录营销商或打电话订购；目录营销商再将商品寄送给客户。
目录具有以下几个特点。
1． 商品信息量大
在以消费者为营销对象的目录中，产品品类繁多，包括服装、饰品、家庭用具、食品、日用品等等。大多数消费品都可以通过目录进行销售。目录中包含了各种商品的图片以及品质、规格和用途的说明，信息量大，利于客户进行比较和选择。如今，专题性目录越来越取代以往的综合目录。在专题性目录中，包罗了同一类商品的各种规格和品目，对于消费者的需要更具有针对性。
2． 印制精美的目录，令人赏心悦目
由于目录一般使用上档次的纸张印刷，而且图文并茂，综合运用美术、摄影和色彩技巧，利于使客户产生感情诉求，敦促其作出购买决定。
3． 目录一般会被消费者保存
由于邮购目录信息量大，且印制精美，客户可能会出于喜爱和以备将来之用而将目录保存下来，保存期从若干个月到若干年不等。这就使得目录的促销效果有所增强。
1994年，领先实时科技有限公司在北京王府井大街20号开设目录营销公司，专门经营法国拉·哈独特公司的产品。拉·哈独特每年分春夏和秋冬编制两本商品目录，印成精美的画册，每本厚达1000页左右，主要为商品的摄影照片，上面标明商品的品质、颜色、尺码、编号及价格，并附有供客户填写的订货单。在营销过程中，由于拉·哈独特公司非常讲究效率和速度，使公司取得了极大的成功，目前其业务已遍及欧洲、美洲、亚洲等30多个国家和地区，年营业额400多亿法郎，成为欧洲五大目录营销公司之一。
在目录营销中，经过精心设计的照片很关键。它们通过使用吸引人的模特、特别的灯光效果、摄影角度和背景，尽可能地使商品品目显眼而充满诱惑。照片还可以用来展现商品有关细节方面的信息，比如该商品的穿着或使用方法等，从而向目标受众展示，本公司的产品线与目标客户的生活方式是否吻合。
照片的作用不仅在于增加受众的视觉诉求，通过登载商品品目的照片，可以使阅读者看到商品的真实外形，从而增加公司的可信度，这可以减小读者购买该商品的风险，证明其所见与所得是相符合的。
在互联网日益发达的今天，目录营销的实现形式有了更多的选择。例如目录不一定要印刷出来，可以压缩成一个文件包，通过电子邮件发送给客户，从而可以大大节省成本；目录可以做成网页，供客户浏览，等等。
E？鄄mail营销
——继电视之后最成功的传播技术是什么？
E？鄄mail营销是企业通过E？鄄mail向用户或客户发送邮件，推销商品和服务的一种营销方式。最新研究表明，电子邮件是继电视之后最成功的传播技术，电子邮件在几年内有望超过电视而成为传播新宠。电子邮件已逐渐成为最受网民青睐的一种交流方式。人们与电子邮件的“亲密接触”使得电邮开始成为企业营销的最佳手段之一。绝大多数的因特网用户对电子邮件评价都很高，对用户来说，它不仅是一种不可或缺的网络功能，而且往往是人们上网的直接原因。目前，许多大公司已将其作为今后的头号营销方式，市场呈现出爆炸性增长态势。
用于营销目的的电子邮件应该有明确的主题。邮件的主题是收件人最早看到的信息，邮件内容是否能引人注意，主题起到相当重要的作用。邮件主题应言简意赅，以便收件人决定是否继续阅读。另外，还要注意以下事项。
1. 内容要简洁
