哈默定律
——天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人
定律释义：
天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。
哈默定律源自犹太人阿曼德·哈默1987年完成的《哈默自传》，哈默为美国历史上最富传奇性的商人之一，他1898年出生于美国纽约，1917年在医学院学习期间继承了父亲的一家制药工厂，在经营制药厂期间，他成为了百万富翁。随着财富的不断增长，他又涉足了其他的很多领域，如艺术品、食品、石油、养殖业等等。
人们常说在自己的领域内要下足工夫，人人都要有一项特长，而哈默却用自己的一生诠释了如何将不同类别的生意做到极致，这是源自他对经商的深刻理解。哈默在他的自传中强调：天下没什么坏买卖，只有蹩脚的买卖人。这就是我们现在所说的哈默定律。
翻看中国古代的典故时，看到过这样一个小故事：
有个鲁国人擅长织葛，他的妻子擅长织绢。在当时，葛一般用来做草鞋，而绢一般用来做帽子。有一天，这个鲁国人决定举家搬到千里之外的越国去谋生计。鲁国人刚一做出这个打算，身边就有人取笑他说，越国是少数民族之地，那里的人出门是从来不穿鞋、不戴帽子的，像你们夫妇这样编鞋做帽子的人到越国去干什么呀？
写这个故事的人的用意主要是嘲笑这个鲁国人的愚昧无知。数千年来，看到这个故事的人们也都会对故事中的鲁国人报之以轻蔑一笑。
还有一个与上面这个故事很类似的一个国外小故事，是关于两个推销员的。
有两个推销员分别被各自的公司派往太平洋上的一个岛国去开拓公司的鞋业销售市场。两个推销员到达那个岛国以后，惊奇地发现，原来那个岛国上的居民是赤脚走路的，他们还不知道鞋子究竟是什么东西呢。于是一个推销员给自己的公司发了一封电报说：这个国家的居民出门不穿鞋，我们的产品在这里没有销售市场。而另一个推销员则给自己的公司发电报说：太好了，这个国家没有一家卖鞋的公司，居民也不穿鞋，我们的产品可以在这里推广继而普及了。
写这个故事的人的用意主要是赞赏那个善于发现潜在商机的推销员，而读者也会在心中暗自叹服那位推销员的销售眼光。
然而，这两个故事在我们中国竟然就是那样并行不悖地传播着，从来没有人感觉到其中的不妥，鲁国人继续处于被众人嘲笑的地位——在我们教育孩子的文学读本中，在我们的哲学政治考试试题中……而那位推销员却处在被众人推崇的很高的位置上，被当做优秀推销员的典型，被当做众多商家眼中善于发现商机的典范，而继续风光无限。可是我们是否认真思考过：鲁国人的做法和那位推销员的做法是一样的呀，为什么他在我们数千年的历史中却始终处于被嘲笑的地位呢？因此写下这两个故事，算是为那个被嘲笑的鲁国人正名吧。
从这两个故事可以看出：或取或舍显高下，一买一卖见智愚。请相信，能够看到常人所不能看到的商机，你就能取得常人所不能取得的成功。
不值得定律
——不值得做的事情，就不值得做好
定律释义：
任何一个推销员和客户都是平等的，推销员不要把自己看得低下，要保持自己的尊严，只有这样才能使自己充满信心。
不值得定律最直观的表述是：不值得做的事情，就不值得做好。这个定律再简单不过了，重要性却时时被人们忽视遗忘。不值得定律反映了人们的一种心理，一个人如果从事的是一份自认为不值得做的工作，往往会保持冷嘲热讽、敷衍了事的态度，不仅成功率低，而且即使成功，也不觉得有多大的成就感。
因此，对个人来说，应在多种可供选择的奋斗目标及价值观中挑选一种，然后为之奋斗。“选择你所爱的，爱你所选择的，才可能激发自己的斗志，也可以心安理得。”而对一家企业或组织来说，则要很好地分析员工的性格特征，合理分配工作，如让成就欲较强的员工单独或牵头完成具有一定风险和难度的工作，并在其完成时，给予及时的肯定和赞扬；让依附欲较强的员工，更多地参加到某个团队中的共同工作中来；让权力欲较强的员工，担任一个与之能力相适应的主管职位。同时，要加强员工对企业目标的认同感，让员工感觉到自己所做的工作是值得的，这样才能激发员工的工作热情。
哪些事值得做呢？一般而言，这取决于三个因素。
1. 价值观
关于价值观我们已经谈了很多，只有符合我们价值观的事，我们才会满怀热情去做。
2. 个性和气质
如果一个人做一份与其个性气质完全背离的工作，他是很难做好的，如一个好交往的人成了档案员，或一个害羞者不得不每天和不同的人打交道。
3. 现实的处境
同样一份工作，在不同的处境下去做，给我们的感受也是不同的。例如，在一家大公司，如果你最初做的是打杂跑腿的工作，你很可能认为是不值得的，可是，一旦你被提升为领班或部门经理，就不会这样认为了。
总结一下，值得做的工作应具备的：符合我们的价值观，适合我们的个性与气质，并能让我们看到期望。如果你的工作不具备这三个因素，你就要考虑换一个更合适的工作，并努力做好。
1%定律
——每天进步1%
定律释义：
既然你已经选择了做推销，你的职业目标就只能确定一个，这样才会凝聚起人生的全部合力。确定了职业目标，坚定信念、脚踏实地地走一条道路，哪怕这条路崎岖不平，同行者寥寥无几，你只要甘于忍受孤独和寂寞，在诱人的岔路口仍不改初衷，就会苦尽甜来，如愿以偿。
1986年，美国职业篮球联赛开始之际，洛杉矶湖人队面临重大的挑战。在前一年，湖人队有很好的机会赢得冠军，当时所有的球员都处于巅峰状态，可是决赛时却输给了波士顿凯尔特人队，这使得教练派特·雷利和所有的球员都极为沮丧。
雷利为了使球员相信自己有能力登上冠军宝座，便告诉大家：只要能在球技上进步1%，下个赛季便会有出人意料的好成绩。
1%的成绩似乎是微不足道的，可是，如果12个球员都进步1%，整个球队便能比以前进步12%，湖人队便足以赢得冠军宝座。结果，在后来的比赛中，大部分球员进步不止5%，有的甚至高达50%以上，这一年居然是湖人队夺冠最容易的一年。
如果一个人每天进步1%，那么一年进步多少，连你自己都无法想象。如果一个民族里的每个公民都这样做，那么这个民族在世界中的地位将是什么样子，这更叫人难以想象。
乔·吉拉德曾经说过：“成功的人有时候也是被逼出来的。我想大多数人都会承认，他们之所以成功，乃是因为他们的坚韧不拔，不断追求成功，事实上，坚韧不拔就是成功的保证。”
每个人从小到大一定都听过许多坚持不懈最后取得成功的故事。那么现在，你需要去学习这些经过艰苦奋斗最后获得成功的名人。
曾经在杂志上看到一个年仅十几岁的女孩子的故事。活泼可爱的她很不幸，因为一场重病，头部以下整个瘫痪了，这样的打击对于一个十几岁的孩子来说几乎是致命的。所有的人都觉得这个女孩的一生注定要和悲惨及无止境的病痛联系在一起，那些曾经用在她身上的“活泼、可爱、聪明”的字眼将远离她，辉煌的字眼将抛弃她。然而，一个意志坚强的人，一旦对于心中的理想有着恒久的坚持，就一定能够创造奇迹。就是这样一个女孩，在床上自己学习了电脑，用嘴巴含着电子笔，一笔一画地做网络动画Flash。当她拿到第一笔自己用心血和意志换回来的稿费的时候，她的人生从此再度精彩！如今，她已经是网络上一个颇有名气的网络动画作者了。
你可曾想过为什么一个身体残疾的人能够做到这样的坚持不懈，为什么你不能？请记住我们的忠告：坚持不懈，直到成功。
在《羊皮卷》里有这样一则故事：“在古老的东方，挑选小公牛到竞技场格斗有一定的程序。它们被带进场地，向手持长矛的斗牛士攻击，裁判以它受戳后再向斗牛士进攻的次数多寡来评定这只公牛的勇敢程度。”事实上，在每个人的生命中的每一天都要接受很多的考验，如果能够坚韧不拔，勇往直前，迎接挑战，那么你一定会成功。
希望你坚持不懈，直到成功。要相信自己天生就是为了成功而降临这个世界的，自己的身体中有成功的血液在流淌。你不是任人鞭打的耕牛，而是不与懦夫为伍的猛兽。千万不要被那些懦夫的哭泣和失意的抱怨所感染，你和他们不一样，你要意志坚定地走下去，才能笑傲在自己的领域！
金斧头定律
——诚实带来财富
定律释义：
作为一名优秀的推销员，在商品经济日益完善的今天，必须具有很强的职业道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我管理中应特别注意的事。
一个农夫把斧头掉进了河里，他坐在河边伤心地哭起来。财神便跳进水中帮他打捞，很快拿出了一把金斧头，农夫却摇头说：“这不是我的。”财神又拿出一把银斧头来，农夫还是摇头。最后，他拿出一把铁斧头，农夫说：“这才是我失去的斧头。”财神就把金斧头和银斧头一起送给了他。
一个贪心的家伙知道了，他故意把斧头扔进河里。很快，财神拿出一把金斧头来，没等财神问他，他马上说：“这就是我丢失的那一把。”财神恨他不诚实，便与金斧头一起消失了。贪心的人最终连自己的斧头也找不到了。
没有诚实，哪里来金斧头？甚至连自己的老本也会赔上。诚实是一个社会的话题，诚实赋予一个人公平处世的品格，使人诚实可靠，使人们之间不会彼此利用、互相欺骗。
这个故事就是我们所说的“金斧头定律”的由来。作为一名优秀的推销员，在商品经济日益完善的今天，必须具有很强的职业道德意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我管理中应特别注意的事。不要说对于优秀的推销员了，就是只把目标集中于做好自己本职工作的一般推销员，也应该遵守下述道德规范。
1. 以最好的外观呈现产品
不能够做出对自己公司或产品不正当的陈述。即便在你心中对公司存有抱怨，也不能在客户面前抱怨。
2. 说话算数
即便是很小的事，也要守信，譬如说过要打电话就一定要打，你说过会什么时候在哪里出现就一定要去。不要轻易做出承诺，但一旦做出承诺就必须信守诺言。不要有一次失约的事情发生。因为，你准时赴约200次才能树立起一个诚信的形象，而它却可能因为一次失约轰然崩塌。
3. 要懂得拒绝
如果潜在客户对产品或服务的应用或者理解不对，优秀推销员应当及早告知，而不是利用潜在客户的不理解促成交易。负责任的推销员应当在销售达成之前主动提出，这样做可以省去双方很多时间，而且会给对方留下好的印象，并且会使其成为你忠实的客户。否则，客户发现问题后，就会认为你有欺瞒行为。
4. 懂得负责善后
如果潜在客户确实买了用途不对的产品，推销员不要把黄金销售时间浪费在更正上，而应该懂得如何善后，否则会给客户留下永远除不去的坏印象。
5. 要培养对客户的个人责任感
你的客户因有信心和对你的信任而选择购买你推荐的东西。那么你的回馈就是让那些做出的承诺一一兑现。做一个成功的人，首先要能够履行自己的诺言。
6. 不要自作聪明搞隐瞒
当发生你能力所能控制的范围之外的情况时，应立刻通知客户。例如，生产线损坏导致工厂完全无法按照交货进度完工等，你的能力无法处理或者控制，一旦会影响出货时间，你就要尽早告知客户。记住下面的忠告，“最后必须透露的，应该立刻透露”。如果你坦白，你的客户也可能会通情达理，会有耐心。记住，一旦遇到事故，你又想隐瞒，那么除非你有双倍的把握能够在曝光之前完全解决，否则千万不要自作聪明搞隐瞒。
7. 不要提供回扣
千万不要提供回扣给客户的决策者以换取订单，也许有的同事是这样做的，但是，作为一个优秀的推销员，首先应该是一个守法的人。偶尔可请客户吃顿午饭或喝杯咖啡，在过年过节的时候，赠送一些不过于贵重的礼品。但每一份佣金还是留给你自己。提供回扣给客户的决策者和你的业务工作无关，但是，它有个不好听的名字——贿赂。
8. 不贬抑竞争对手
因为这样做的话可能会招致相反的效果。优秀的推销员在作简单陈述的时候要专心强调自己公司的能力和产品线的正面特点。你的潜在客户给你的时间很少，所以，不要浪费在谈论其他公司上。
9. 先描述自己是个好的推销员
因为，潜在客户不只是在向公司购买产品，也在向业务代表购买。同时，你不能以“为了公司好”而有不道德的行为。因为，不道德的行为绝对不符合公司的长期利益，而只会破坏公司的形象，产生长久的负面效应。
10. 始终不放松道德要求
