知人，即如何识别人才，认识人才的独特专长、兴趣、弱点及内在的价值取向和人格特质等。如果不清楚这个人的才能特点，就无法做到很好地使用和发挥其价值，所以，知人是善用的先决条件。现代人力资源管理关于识别人才的方法和工具很多。找对人，才能做对事，管理者对此深信不疑，并为此投入众多的资源和精力。为了确保找对人，人力资源管理界发明了很多测评工具和面试手段，心理的，行为的，模拟的，案例的，小组的，压力的……琳琅满目，数不胜数。
其实，人才招聘远不等同于人才识别。很多人认为，人才一旦录用进了公司，就以为完成了人才的识别。事实上招聘选择只是识人的前奏曲而已。短短的几个回合测评和面试，只能对人才认识个大概。更多的是了解其浮在冰山上的、看得见的一些才能。路路遥知马力，日久见人心。见人心即识别隐藏在冰山下的关键特质，比如诚信、创新、责任、合作、主动、价值取向等等。
善用者，必"用其长，避其短"。即使非常优秀的人才，往往缺点也比较明显，因为太突出太优秀，其缺点也因为参照物鲜明对比而放大显眼。因此，用其长，避其短，才能实现人尽其才。善用者，必"用其长，容其短"。既然给了其位，就应该让其尽情表演。面对人才的某些惊人之举，以及毫不客气地挑战老本的观点和看法，每遇此景，如果做领导的能够给下属以大海般的包容的接纳，那么，就做到了知人善用。
在现代管理中，选人用人的一个重要原则，就是能级能质与岗位要求对应。所谓能级是指人才能力的高低层次，能质是指人才能力的不同素质类型。能级、能质与岗位要求相对应的原则，就是根据不同人才系统对人才能级、能质的要求，选用具有相应能级、能质的人才，保持系统的有机协调和动态对应，实现因事择人，量才任用。但是，由于人才的能级和能质不易把握以及其他原因，在选人用人时，常常失之偏颇，造成能级、能质与岗位要求的不相对应。因此，在选拔人才的过程中，应当避免以下三种用人偏颇。
1.大材小用
关于大材小用的危害，著名管理学家理查·柯乃洛说过，"将小问题交给"解决大问题"的人手里，比之将大问题交给"解决小问题"的人手里还要糟。将小问题交给"解决大问题"的人物，他们必然厌烦乏味，不仅把兴趣转移到别的方面，而且还会离你而去，那就等于糟践人才"。关于此种消极怠工的表现诸葛亮解释得非常有道理："大贤若处小任，往往以酒糊涂，倦于视事。"
常言道，人才难得，才干超群的人更是"凤毛麟角"。理查·柯乃洛说："大多数人都喜欢解决较容易的问题，因为它能令人愉快。但也有人喜欢处理艰难的问题，从而使自己得到锻炼和发展。只是这一类人比较少，一旦你发现了一位善于"解决大问题"的人，你可得抓住他，他可能就是一位未来的成功者。"
2.小材大用
在现代社会中，小材大用的现象很普遍。论资排辈、任人唯亲等观念经常在一些人头脑中作怪。有些领导缺乏对下属的了解，仅凭片面印象用人。于是，一些无德、无才、无智、无勇的庸人时或被推上重要岗位，滥竽充数，贻误了事业。
3.用人所短
讲"能质"，就是指人才能力的不同素质类型，切忌错用。诸葛亮一出祁山失败，在于错用了马谡守街亭。马谡追随诸葛亮多年，为他出过不少好主意，虽然是个好参谋，但却不是一个独当一面的将才。诸葛亮偏偏在关键时刻让他去守街亭，失败是不足为怪的。
能级、能质与岗位要求对应的原则，从理论上讲并不艰深难懂，但操作起来确也不是轻而易举的。为力求避免大材小用、小材大用和用人所短等现象发生，在选人用人时，应注意对人才的能级、能质做客观的、综合的考察。然后还要考虑人才的能级、能质与岗位是动态对应的。因为人才的情况在变化。要允许人才流动，能上能下。此外，要使岗位能级要求略高于人才的能级水平，这样才具有挑战性，催人奋进，最大限度地发挥人的潜能，促进人才的成长。
给顾客分门别类
由于每个人都有自己与众不同的性格，即使是同一需要、同一动机，在不同的消费者那里，表现方式也有所不同。所以，为了能够真正把话说到顾客的心坎上，我们不仅要了解顾客的需要、动机，还要对不同的顾客有一个基本的认识，这样才能有的放矢。
1.心思缜密型
这样的顾客喜欢靠在椅上思索，口中衔着烟，一句话也不说，有时则以怀疑的眼光观察对方，有时甚至还表现出一副厌恶的表情。初次见面时，他仍然会与你寒暄、握手，不过他的热情仅止如此，他总是把推销员当成木偶，自己则是观看舞台戏的观众。也许是由于他的沉默不语，这类型的顾客总给人一种压迫感。
这种思想家型的顾客在推销员介绍商品时，虽然并不专心，但是仍然非常仔细的分析推销员的为人，想探知推销员的态度是否出于真诚。同时一般而言，这种类型的顾客大都具有相当的学识，对商品也有基本的认识，这一点可千万不能忽视。
应付这种顾客，最好的方法就是你必须很注意地听他所说的每一句话，而且铭记在心然后再从他的言词中推断他心中的想法。此外，你必须诚恳而有礼貌地与他交谈，最好带点消极的意味，也就是说你的态度必须谦和而有分寸，千万别露出一副迫不及待的样子，不过在解说商品特点或公司策略时，必须热心地予以说明。同时，你还可以和顾客聊聊自己的个人背景，让顾客了解你，这样变能松懈对方的戒备之心。因此，推销员在平时就应该准备多一些有关打破商谈僵局的资料。而在对类型的顾客洽谈时，你绝对不可以触及他的缺点，同时自信地表现出自己是一个专业而优秀的推销员。
2.财大气粗型
这种类型的顾客喜欢在他人面前夸耀自己的财富，以显示他的财大气粗。如："我拥有很多事业"或"我曾经与许多政要交往"，同时在手上戴个金表或钻戒，以示自己的身价不凡。
其实，喜欢夸耀财富的人并不代表他真的有钱，实际上，他还可能是个穷光蛋，虽然他也知道有钱并不是什么了起的事，不过在面对推销员时，唯有如此增加自己的信心。
对付这样的人，在他炫耀自己的财富时，你必须恭维他，表示想跟他成为朋友，然后，在接近成交阶段时，你可以怎么的问他："你可以先付个订金，余款可以改天再付。"这种方法一方面可以顾全他的面子，另一方面也可以让他有周转的时间。你绝对不能直接地问他，"听说你现在手头很紧，有这回事吗？"这样会有损他的自尊，即使你知道他目前没钱，你也必须装做不知道，他便很自然地会答应与你成交。
3.自以为是型
这种类型的顾客，总是自己认为自己比推销员懂得多，总是在自己所知道的范围内，毫不保留的诉说，当你进行商品说明时，他也喜欢打断你的话，说："这些我早就知道。"
这种类型的顾客不但喜欢夸大自己，而且表现欲极强，可是他心理也明白，仅凭自己粗浅的知识是绝对不够一个专业的推销员，因此为了保护自己，他会自下台阶，说"你说得也不错。"所以在面对这种顾客时，你必须表现自己的专业知识，让他知道自己是有备而来的。
对待这种顾客，你不妨布个小小的陷阱，在商品说明之后，告诉他："我不想打扰您了，你可以自行想在和我联系。"如果这样还嫌不足，你可以在交谈时，模仿他的语气或者附和他的看法，让他觉得受到重视，之后在他沾沾自喜的时候进行商品说明，不过千万不能说明太详细，稍作保留，让他产生困惑，然后告诉他："先生我想你对这商品的优点已经有所了解，你需要多少数量？"为了向周围的人表现自己的能干，他会毫不考虑的同销售员谈成交的细节。
4.生性多疑型
这种类型的顾客往往感情和想象力比较丰富。他们以丰富的联想力衡量商品的价值，购买时注意力容易转移，兴趣易于变化。这类顾客往往对推销员所说的话皆持怀疑的态度，甚至对商品本身也是如此认为，因此，他们对商品的外表造型、颜色和品牌比较重视。
这种类型的顾客心中多小存有些个人的烦恼，如家庭，工作，金钱，因此，他经常把一些气发在推销员的头上。
你应该以亲切的态度与他交谈，千万不要和他争辩，同时也应尽量避免对他施加压力否则只会使情况变得更糟糕进行商品说明时，态度要沉着，言词要恳切，而且必须观察顾客的忧处，以一种朋友般的关怀询问他："我能帮助你吗？"等他已完全心平气和时，再按一般的方法与他商洽这种类型的顾客经常一言不发不合就拂袖而去，而是否能使他乐意地听你介绍商品，决定于你是否具有专业的知识才能。
一个精明的营销人员，面对着每一位顾客，都必须以这几个标准来衡量对方。只有确定了客户的价值标准，你的经营才可能成功。
成功推销巧开场
万事开头难，在与顾客的接触中，最难的就是开篇一席话。这段开场白在整个推销的过程中，有着至关重要的作用。一般情况下，开场白既要创造良好的推销气氛，又要尽可能多地了解对方，洞察对方的内心世界，这样才能够有针对性地进一步开展推销活动。
因此，开场要讲技巧和攻略，好的开场，才能吸引住顾客的好奇心，才有可能将推销继续下去。
1.挑起好奇心的"诱惑术"
一般来说，推销员推销商品，是在短时间内完成的。在短短几分钟里，你的话能留住客户并打动他的心，生意就成交了；留不住，一笔交易就吹了。此外，在市场竞争中，突出自己，把客户吸引到自己的身边，也需要鲜明的语言。所以，推销人员的话具有强烈的诱惑性和渲染色彩。例如：在集市上鱼贩子早晨高声叫"新鲜活鱼，两元一斤"，极力凸显"新鲜"二字，下午则变成"快来买啊，一元两斤"，凸显便宜的信息。
美国杰克逊州立大学刘安彦教授说："探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心注目的对象。"那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。
2.巧用利益来吸引顾客
几乎所有的企业或个人在购买某种商品时首先考虑的是给自己带来什么利益。省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。所以，用利益吸引对方很容易奏效。
例如：
"王经理，我是来告诉你贵公司节省一半水电费的方法。"
"张厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。"
"许先生，你愿意每年在生产上每年增产5万吨吗？"
这种利益接近法符合顾客购买商品时的求利心理，直接告诉顾客购买推销品所能获得的实际利益或经济利益，诱发顾客的兴趣，能够使推销会谈顺利进行。但使用这种方法时，推销员必须实事求是，讲求推销信用，不可浮夸，更不能无中生有、欺骗顾客。
3.赞美之辞不可少
一般人都愿意得到别人的赞美，客户也不例外。赞美顾客必须要找出别人可能忽略的特点，才能显示出真诚。赞美的话倘若不真诚，听起来就会变为"拍马屁"。奉承的效果当然比赞美差远了。所以，"常胜"推销员，要先经过大脑的思考，再开口赞美。
