画一个“0”结果等于“0”，画一万个“0”结果仍然等于“0”，而要在这些“0”前面加上一个“1”，那结果就完全不一样了。道理就是这样，万事开头难，做最好的保险推销员就一定要迈出关键的第一步，第一步走好了，就会有无限可能；第一步走不好，就算你再怎么努力，你画到最后仍然是“0”。
规划迈向成功的阶梯
有的人可能非常努力地工作，甚至会在工作结束后沾沾自喜。但是除非他（她）知道工作中每一件事的先后顺序，否则就可能比开始工作时距离目标更远。
为了了解工作的进展情况，我们一般会采用日程表的方法，但工作中必须了解，日程表上的所有事项并非同等重要，不应对它们一视同仁。这些事项应按轻重缓急来排列先后顺序，然后再一一完成。若是单单将事项罗列，虽然按日程表上的所谓规划完成了任务，但收到的成效并不明显。
把一天的事情安排好，对于一个保险推销员的成功是十分关键的，因为这样可以每天都集中精力处理每一件要做的事。同样，把一周、一月、一年都安排好也至关重要。规划不仅仅是工作安排，更是成功的保障。
约翰曾经是旧金山城的一名出租车司机，一直过着比较清贫的生活。但是他在29岁时不幸失业了。在经历失业的痛苦之后，他决定开始从事寿险推销工作。
虽然初期业绩很不理想，但他并没有因此而放弃。他常常鼓励自己，既然拥有常人的智慧和一双能走路的腿，就可以每天走出去把保险的好处告诉许多人，如果能坚持下去，肯定能够成功。
从事寿险展业的新生活激起了约翰巨大的热情。他决定每天都写日记，把每天的访问都仔细地记录下来，以保证每天至少访问5个客户。这样，一周后，约翰居然卖出了两千美元的保单，业绩显然超出其他新推销员。
为了节省时间多去拜访一些客户，约翰决定不再写日记了。但他的业绩很快就随之降了下来，又回到了从前的状态，不论每天怎样辛苦工作，都没有成交的希望。
约翰对此深为不解，但他知道，从前的高业绩以及现在自己回落，都不是命运与他开的玩笑，因此，一定能找出原因。他又把从前的日记找来翻阅，他发现，业绩回落并不是因为懒惰，而是因为没有规律地拜访。于是，他重新坚持写日记。
随着恢复记日记的习惯，约翰的业绩也在不断地提升。他每天出门拜访的成交率也在不断地上升。从每30次拜访成交一笔，到每20次成交一笔，再到10次，甚至4次就成交一笔。
他又仔细地研究了工作日记，发现谈成的生意中，70%是在第二次拜访时成交的，23%是在第一次拜访中成交的，只有7%是在三次以上的拜访中成交的。而这7%的客户，他花掉了20%的时间。于是，他决定把时间和精力集中在第一次和第二次拜访上。经过一段时间的实验，拜访的成交率果然成倍增长。约翰又对日记研究了一番，根据他的发现，对工作进行了调整与分析，生活和工作都井然有序。
约翰每天都要花很长时间对工作进行规划。他的准备工作并不是自欺欺人地把几十个客户的名片集中在一起，而是在出发前找出旧的日记，看看以前跟客户说过哪些话，做过哪些事，再写下当天要说什么、怎么说。这样便整理出了当天的行动计划。
他还将每周六的上午划出来，专门做一周的计划，接下来的一周就可以按规划工作了。他再不会因为没有准备而忙得团团乱转了。从此，他从容地带着热诚和自信去拜访计划中的每一位客户。因为有了周六的计划，他每天都是在渴望见到这些客户，渴望同他们一道研究他们的情况，并告诉他们精心研究出来的那些对他们有帮助的建议。每一周结束后，他都不再会觉得筋疲力竭，也不会因为没有成就感而沮丧。他拥有前所未有的兴奋，并且迫切地希望下一个星期的到来，因为他有信心在下一个星期得到更大的收获。
一年之后，约翰的工作日记被拿到同事面前展览，他也受到了嘉奖。几年之后，他便可以一周用开头的时间做完七天的工作，从而有更多的时间享受生活了。
没有行动就无所谓成功
推销这一行就是这样，成功者之所以成功，不是因为他懂得比别人多，而是做得比别人多，不管这一行动是否会显现出效果，但不行动便无所谓成功。
成功是每一个人的愿望，是每一个人的梦想，或许你朝思暮想的也正是它。人人都有成功的欲望，但为什么成功者却总是少数呢？因为多数人只是想，很少去做，而成功者都是想到就去做，并付出大量的行动。千万不要总是想，如果把一切想法、一切成功的憧憬都停留在纸上或脑海里，那仅仅只是一种幻想、美好的梦想。只有付诸行动才会变得有意义。可以说，行动最实在，行动是成功的通道。
乔根是个保险推销员，他非常喜欢打猎和钓鱼，这些爱好太花时间。有一天，当他好不容易挤出时间来匆匆钓了几条鱼后准备打道回府时突发奇想：“在这荒山野岭里会不会也有居民需要保险？要是有的话不就可以工作的同时又能在户外逍遥了？”结果他发现果真有这种人：他们是铁路沿线的铁路工作人员、猎人和淘金者。乔根当天就开始了积极行动。
乔根沿着铁路走了好几趟，那里的人都叫他“走路的乔根”，他成为那里与世隔绝的家庭最欢迎的人，不但如此，他自己也是在这段时间才学会了烹饪，他的手艺使他变成了最受欢迎的贵客。而在这同时，他也能够徜徉于山野之间、打猎、钓鱼并且像他所说的“过乔根式的生活”。
在保险事业里，对于一年卖出一百万美元以上的人设有光荣的特别头衔，叫作“百万圆桌”。把突发的一念付诸实行以后，乔根一年之内就做成了超过百万美元的生意，因而赢得了“圆桌”上的一席地位。
在保险推销行业，很多推销员是思想的巨人、行动的矮子。他们害怕失败，因而也畏惧真正地去行动，而沉醉于幻觉中欺骗自己、蒙蔽自己。俗话说，失败是成功之母，所以，对于推销员来说，不要在意有多少人拒绝你，而要在意有多少人接受你。很多人之所以不成功，是因为他们接受的拒绝不够多，失败的次数不够多，当然成功机会也不多。顶尖的推销高手，都是在不断的行动中积累了大量的人脉，经年累月的耕耘才结出了累累硕果的。天下很少有不劳而获的事情，如果你要改善你的人生，走上成功之道，就不要迟疑，拿出真正的行动。
为了成功的可能认真行动
推销员成功的关键就在于“认真行动”。因为认真行动与否能够分出英雄和懦夫、企业家和流浪者、推销高手和业绩拙劣者以及成功者和失败者。
无数事实证明，凡是能够认真行动的人，大部分都取得了卓越的成就。但是那些没有能够认真行动的人，往往错失良机，一生只能碌碌无为，空留余恨。
难道他们不知道成功的方法吗？其实，所有的推销员都知道怎样去做才能够取得好的业绩，怎样才能成为业务高手，但是还是有许多人由于不认真行动而业绩平平，甚至毫无任何业绩。因为几乎所有的推销员都会在开始推销时下定“我这次一定要……”的决心，但往往在推销时由于遇到某种困难和障碍而改变初衷，行动半途而废。
那么，怎样才能避免这种情形出现呢？只有靠自己的意志力。
如果你的意志薄弱，便会被困难吓倒，从而导致你不能采取认真行动去面对困难、战胜困难。
推销大师乔·吉拉德创造了销售13001辆汽车、平均每年卖出869辆汽车的惊人业绩，虽然他刚从事推销工作时一无所知，他不懂推销技术，也不熟悉商品知识，就连填写销售文件这样简单的事情都不会，但是，一天结束后，他竟能成功地卖出了一部雪佛莱汽车。
也许人们会疑惑他为什么能够如此认真地付诸于行动呢？答案很简单，他必须吃饭，因为早晨上班时，太太就告诉他家中已揭不开锅了，甚至连晚上充饥的面包都买不起了。他的情况已经非常严重，所以只得拼命推销，直到成功。
吉拉德就是在这样极其艰难的条件下，用自己的“认真行动”战胜了各种意想不到的困难，获得了成功。
只要行动，必能有所改变；只要行动，必能有所收获；只要行动，必能有所学习、成长；
行动，能使人更坚强。
不积跬步，无以至千里
没有工作目标的推销员，注定提升不了自己，更谈不上取得推销业绩，但如果工作目标过大，就要学会把大目标分解成若干个具体的小目标，否则，很长一段时期仍达不到工作目标，就会让你觉得非常疲惫，继而容易产生懈怠心理，甚至你可能会认为没有成功的希望而放弃你的追求。如果把大目标分解成具体的小目标，分阶段地逐一实现，就可以尝到成功的喜悦，继而产生更大的动力去实现下一阶段的工作目标，不要说“笑到最后才是笑得最好的人”，经常让自己笑一笑，分阶段的成功加起来就是最后的成功。
小目标的完成就是一次小小的成功，而自信心正是通过一系列大大小小的成功逐渐获得的。
1984年，在东京国际马拉松邀请赛上，名不见经传的日本选手山田本一出人意外地夺得了冠军。当记者问他凭什么取胜时，他只说了“凭智慧战胜对手”这么一句话，当时许多人认为这纯属偶然，并没有十分在意他说的话。
1986年，在意大利国际马拉松邀请赛上，山田本一又一次出乎意料地取得冠军。记者采访他时，性情十分内向的山田本一还是那句话：用智慧战胜对手。
很长时间以后，人们在山田本一的自传中找到了答案。他这样写道：“每次比赛前，我都要乘车把比赛的线路仔细看一遍，并画下沿途比较醒目的标志，比如第一个标志是银行，第二个标志是大树……这样一直画到赛程终点。比赛开始后，我以百米的速度奋力向第一个目标冲去，等到达第一个目标后，我又以同样的速度向第二个目标冲去。42.195公里的赛程，就被我分成这么几个小目标轻松完成了。我就是以这种方法跑完全程，并赢得冠军的。”
人们做事之所以半途而废，大多数时候并不是因为难度系数特别大，而是由于距离成功较远，正是这种心理上的因素导致了失败。把大的目标分成小的目标，这是实现大目标的一种非常有效的方法。
曾经有一位雄心勃勃的女保险推销员向推销大王乔·坎多尔弗请求指导，她刚刚踏入这个行列，她说：“我一定要在两年内成为公司首屈一指的保险推销员。”
坎多尔弗听完之后没有对她的宏伟目标进行评价，只是向她建议，对她来说明智的做法是先建立若干短期目标。他说：“你可以建立一些切实可行的目标，诸如每周给素不相识的顾客打50个电话。”他又说道：“这些电话的目标就是瞄准5名顾客。现在，假如你一天获得一个新顾客，以正确的方式与他们进行电话联系，并以你满意的顾客为核心达到一定的推销量。”
坎多尔弗为她制定了日、周、月、季和年度目标，这样就使她不至于产生雄心大志落空的感觉，从而使短期目标为长期目标的实现开辟道路，打下基础。
这是一条基本的规律，即每个人都是从婴儿过来的，没有人会突然站立、行走并开始跑步。相反，我们首先学会如何爬行，然后学会行走，再学会向前奔跑。
古人说得好：“不积跬步，无以至千里。”所以，我们不仅要制定出长期规划，而且也要定出短期目标——年目标、月目标、周目标，乃至日目标。
无论你是一名怎样的推销员，心中要完成多么大的工作目标，请学会阶段性的成功工作方法，然后一步一步地提升自己，不要急于即刻包打天下。
机会总是垂青积极行动的人
机会总是暗藏在生活的每一个角落，如果你有一双慧眼，你就会发现机会无处不在，但如果你是生活中的粗心人，那么你只能看到生活平静如水的表面。遗憾的是，我们中的大多数人只是在无聊、枯燥地过着日复一日的生活，却很难去发现蕴藏在生活之中的机会，偏偏机会又是转瞬即逝的，如果你没有一双识别机会的慧眼或看到机会而没有把握好，机会就可能与你擦肩而过。对于一个人来说，无论怎样的机会摆在面前，如果没有积极的行动，就不可能赢得任何机会。机会青睐有准备的头脑。
我们都知道，机遇与我们的事业和幸福紧密相关。抓住了它，我们就可能跃上成功的巅峰。如果错失了机会，我们就可能与成功擦肩而过。其实，在推销这样一个变化莫测的行业里，机遇无处不在。许多推销人员能够看到机遇，但很少有人能够抓住机遇，抓住机遇意味着动用一切可能的方法，也意味着要做别人不做的事，并且能够运用所有资源将可能的成功变成实实在在的销售业绩。做到这一点并不容易，这或许正是某些人业绩平平的重要原因之一。
当然，抓住机遇不是纸上谈兵，需要的是实际行动。那么，抓住机遇在行动中又是如何表现的呢？让我们来看下面的例子。
美国成功学大师拿破仑·希尔讲过两个不同的年轻商店店员的不同故事。第一个年轻人在一家商店工作已经三年。希尔同他在柜台边交谈。他说，这家商店没有器重他，他正准备跳槽。在谈话中，有一个顾客走到他面前，要求看看一些鞋子。但这年轻人却置之不理，继续谈话。直到说完了，才对那显然不高兴的顾客说：“这儿不是鞋子专柜。”顾客问鞋子专柜在哪儿，年轻人回答：“你去问那边的管理员好了，他会告诉你。”希尔感叹说，三年来，这个年轻人没有意识到自己一直处于一个很好的机会中，他本可以使每一个顾客成为回头客，从而体现他的才能。但他却对顾客十分冷淡，损失掉了一个又一个好机会。
另外一个年轻人也是一名商店店员。这天下午，外面下着雨，一位老妇人走进店里，漫无目的地闲逛，很显然不打算买东西，大多数售货员都没有理会这位老妇人，而那位年轻的店员则主动向她打招呼，很有礼貌地问她是否有需要服务的地方。老妇人说，她只是进来避避雨，并不打算买东西。这位年轻人安慰她说，没关系，即使如此，她也是受欢迎的。他并且主动和她聊天，以显示他确实欢迎她。当她离开时，年轻人还送她出门，替她把伞撑开。这位老太太向这位年轻人要了一张名片，就走了。
后来，这个年轻人完全忘了这件事。但有一天，他突然被公司老板召到办公室，老板向他出示了一封信，是那位老太太写来的。老太太要求这家百货公司派一名销售员前往纽约，代表该公司接洽一项大生意。老太太特别指定这位年轻人接受这项工作。原来这位老太太就是美国钢铁大王卡内基的母亲。这位年轻人由于他的敬业和待人热忱，获得了这个极佳的晋升机会。
正如一位西方人说：“每一天都会有一个机会，每一天都会有一个对某个人有用的机会，每一天都会有一个前所未有的也绝不会再来的机会。”
的确，机遇无处不在，重要的是看你能否抓住它。在推销行业，你千万不要以为销售额会从天而降，不要想当然地认为你知道答案，也不要以为你做成了上一笔交易，这一笔你就可以轻松取得。一定要多问问题，然后记录下答案。从顾客的答案中，你往往会发现更多的问题，同时也可能使你发现更多的机遇。
总之，从事保险推销工作，机遇在很大程度上决定了你的业绩，决定了你是否能够更快地获得成功。在这个充满机遇的行业中，要想干出一番轰轰烈烈的事业，就必须动用一切可以利用的资源，积极行动起来。
行动之前充分的准备是必须的
有一句话说：“没有准备就是准备失败。”这是一句至理名言。世界最顶尖的保险推销员在做任何事情之前，都会做非常充足的准备，因为成功总是降临在那些有准备的人身上。
作为一名推销员，在拜访准客户之前，一定要做好准备工作，推销的成功与否和准备的好坏有很大的关系。其实，推销员和演员有很大的相似之处，必须预先背好台词，做过多遍的排练以后，才能够真正站在舞台上，而不是随随便便地就上台演戏。
一天，原一平乘出租车出去办事，在一个十字路口，红灯亮起，原一平无意中转头向窗外看了一眼，正好看到与他同行的一辆黑色奔驰轿车，车里坐着一位衣着华贵的老人。
原一平心想，这老人一定大有来头。于是，他让司机跟上那辆车，抄了那辆车的车牌号。随后，原一平打电话去交通监理所，查这个车牌号的车主。原来这辆车的车主是一家大型公司的董事长。
然后，他打电话到该公司。他说：“您好，是某某公司吗？今天我在出租车里看到坐在那辆黑色豪华车上的那位老先生，非常面熟，好像以前在哪里见过，但我一时又想不起来了，您能帮忙提醒一下吗？我没有其他的意思。”对方说：“那是公司董事长的车。”
原一平终于知道那辆车的车主是某某公司的董事长山本先生。然后，原一平开始调查他的学历、出生地、兴趣、爱好等等。
当一切都调查清楚之后，就直接去拜访山本先生。由于原一平对山本先生情况的熟知、对他公司的全面了解以及拜访前的相关事宜准备，这件事就容易入手了。后来，山本先生成了原一平的客户。
由此可见，充分的准备在推销过程中是多么的重要。那么专业推销员在推销之前应做哪些准备工作呢？
目前，很多公司都为推销人员提供合格的客户，这些客户是通过各种广告和促销活动得到的。在这种情况下，优秀的推销员在与客户会面前，就有很多事要做了。除客户传给销售部门的信息外，你还应该捕捉到其他一些信息。
一名优秀的保险推销员，在推销之前，总是要做一些准备。即使是一次陌生拜访，他也不会为了敲门而敲门。他要做一些研究，以保证敲对门。根据他所提供的产品或服务的不同，这种准备或基础工作很费时间，但必须得做。专业推销员善于从潜在客户身上发现尽可能多的信息，诸如客户的兴趣、爱好等，只有这样，专业推销员才能够摸准客户的“病情”，对症下药。
众所周知的“推销之神”原田一郎在与客户见面之前，总是从所有收集到的详细资料中，描绘出客户的形象，同时想象站在客户面前与客户谈天说笑的情景，如此演练数次之后，才真正与客户会面。
原田一郎说：“调查的结果，起码要能达到与准客户见面的时候，就对方而言，是平生第一次见到我，但对我而言，已经摸清了他的底细，犹如十多年的老友了。”
准备工作要全面、精确，应当包括对各种突发情况的应对方案的考虑。在推销之前的准备工作中，制定多个不同推销方案的好处在于：你会清楚万一初次推销宣告失败，你还可以提出哪些不同的选择由对方考虑，而不至于毫无准备地接受一个你根本就不满意的交易，虽然在签约的那一刻，你觉得那是你惟一合理的选择。
在许多情况下，自认为推销不会失败，从而只抱着一种既定的推销目标不放，确实也没有造成什么损失。但是，绝大多数的谈判都会按照不同的形式进行，并且时常受到迟迟无法达成协议的困扰。
不要在自己毫无退路的情况再“幡然悔悟”，这是毫无意义的。推销工作着眼于对成功的追求而不是对失败的检讨。因此，你必须事先准备一些应付突发事件的对策。
俗话说得好——有备无患。这句话对于推销员的访问活动来讲，更是意义深重。推销员出去拜访时，务必随身携带下列物品：手帕、手表、皮包（钱夹）、打火机（火柴）、名片（或身份证）小梳子、记事本、出入许可证、价目表……等等。
这些物件对推销员来说，都是极具重要性的辅助用具。但有些大而化之的推销员，认为这些小事微不足道，好像可有可无。前来办事处访问的推销员，许多是忘了带打火机，好在有的会客室中经常备有打火机，使场面不至于尴尬，假定这些人跑到没有预备打火机的公司去拜访，将会留给客户一个什么样的印象呢？
保险推销员大卫每次去推销，车子里一定备有一些简单的工具。碰到客人的房子有大门松动或水龙头不够紧的时候，大卫就自己动手修一修。大卫可是一位年创造上百万营业额的业务员。销售工厂内机械消耗品的哈尔斯，在公事包里放了一套工作服。当他拜访客户的时候，一定会换上工作服实际前往现场观察机械运转的情形，遇有现场人员不懂的地方，他立刻就亲自指导操作。这和一般穿着西装拿着产品目录销售的业务员不一样，因而很容易打动现场人员的心。这么优秀的推销员都要做好充分的准备，那你又如何呢？
可见，充分的准备工作将确保你的推销工作顺利开展并有序进行，从而也在更大程度上使你获得成功。有大量的事前准备，到时才可轻松完成。这就是“工欲善其事，必先利其器”的道理。
急于求成只会起到反作用
在推销的过程中，一些保险推销员往往表现得过于急切，希望自己一进门客户就答应签约，然而这是不现实的，推销保险是一项艰苦而需要耐心的工作，急于求成的推销员永远也无法取得成功。
和客户沟通感情就必须有耐心，不能急于求成。急于求成的推销员往往认为自己的时间宝贵，想着自己还有多少客户要去约见，却没有考虑到如果交易没有达成，其实质就是浪费时间。这种现象正好像为了贪图便宜，购买了许多质量差、价格又很低的产品，但是每一件产品都不能使用，结果浪费了大量的钱。如此购买倒不如就选择一个质量有保证、价格较高的产品。推销员与其在有限的时间内试图和几位客户沟通，倒不如在有限的时间内和一位客户达成交易。
老练的保险推销员说，失去一个订单的最简单、有效方法就是推销员在与客户签单付款时表现出急切。许多保险推销员将他们的工作视为一个巨大的销售促成阶段，却未能了解其心理特性，以致鲁莽行事，最后只得丢掉了生意。
那么，在签单时，保险推销员应该注意哪些问题呢？
（1）不要慌张
慌张、性急都会使即将到手的保单功亏一篑，所以一定要沉着应战。
（2）耐心与客户沟通
在初与顾客接触时，可以采用灵活迂回战术，话题扯得越远越好，以便与顾客搭界，但在最后签约成交的决战中，则不能浪费一颗子弹，要全力制造气氛迫使对方决定购买。
（3）当心乐极生悲
要做到喜怒不形于色，否则，乐极生悲，使得顾客心中生疑，又落个空欢喜一场。到了最后成交的阶段，你要做的就是对客户再鼓舞，使其欲望不断升温。
（4）不要急于在保费的折扣上妥协
到了最后关头，要不要在折扣上让步则无所谓了，顾客这时要求优惠，多是存侥幸心理，不会因为价格而改变主意的。
另外，在交易达成后，推销员不要急于“逃离”客户，这并不是说要继续留下与客户闲聊，而是说离开时不要手忙脚乱、慌慌张张，而是应该从容离开。
对于价格低廉的小险种，也许可以赶快离开以提高工作效率；但是如果是数额较大的高端保险产品，尤其是客户花费较多的钱，如果迅速离去往往会使客户犯疑，以为自己上当了，进而产生取消交易的想法，而且极有可能将想法付诸行动。推销员有必要在达成交易之后，向客户提出一些保险措施，然后从容离去，比如留下自己的联系方式和售后服务电话等。推销员也可以通过赞美客户来取得客户的成交安全心理。
一般认为在推销员和客户达成交易之后，推销员应按照以下步骤来安排自己的离开。
第一，收拾资料，并将现金很慎重地收进皮包内，这个动作一定要让客户看出该推销员十分稳重。
第二，是给公司的同事打个电话，要当着客户的面打回去，明确地向公司表示这位客户已经成交，请公司立即登记。
第三，赞美客户眼光独到，购买了自己的保险，其购买行为已经对其家庭添了很多安全感。
第四，告诉客户有必要和朋友一起分享。因为客户的选择是相当明智的，这种明智的决策足以成为客户向其朋友炫耀的资本。
第五，很礼貌地向客户告别。和客户告别时要郑重地向客户道谢。
耐心是一个保险推销员应该具备的基本素质，推销本身的基本特征就是从被拒绝开始。如果推销员没有耐心，一遇到拒绝就立即放弃，是很难取得成功的，同时也会给客户造成不好的印象。
注重理论的推销专家们为成交规划了四步骤。第一是接近，取得和客户接触的机会；第二是营销，既营销自己，又营销产品；第三是拒绝处理，通常也叫异议处理，这是谈判的磨合过程；第四是促成，主要是向客户提出成交要求。理论专家们强调必须按部就班，否则就是急于求成。这种理论是有一定道理的，虽然推销员可以通过促成试探来寻找成交的时机，但是就达成交易的全过程来看，这种模式往往比较多见。
有些保险推销员缺乏耐心，急于推销成功，结果销售业绩不好。有些推销员上来就是一句：“我们的保险特好，你买不买？”这样直接地问倒不如说是问客户：“你出不出钱？”这样的交易方式怎么能够成功呢？
有些保险推销员之所以没有耐心，往往是因为以下几个原因：
（1）一些保险推销员认为，在大多数情况下要被拒绝，即使产品介绍得再好，他们往往觉得介不介绍产品是无所谓的事情，反正想买的人就会买，不想买的人怎么说也不会买的。因此，他们容易缺乏介绍产品的耐心，一见到客户就问买还是不买，被拒绝是当然的事情。不过即使是世界上最优秀的保险推销员在大多数情况下也是被拒绝的，他们之所以成功就在于他们越是被拒绝就越是想办法将自己的保险更好地介绍给客户。要知道大多数客户是有这方面需求的，除非你硬是要给盲人推销近视镜。客户有需求就可以引导，而推销员引导客户需求的方式就是通过保险本身介绍。
（2）保险推销员本身缺乏耐心，是个急性子。缺乏耐心的人很难做好推销工作，真正成功的保险推销员往往是有十足耐心的。但是耐心是可以锻炼和培养的，推销员可以通过不断地训练来培养自己的耐心。当推销员求见一位客户时，发现自己已经没有耐心的时候，就要不断地告诫自己要坚持，坚持到最后。只要这次坚持的时间够长，就会成为下次商谈的标准时间。
（3）保险推销员希望节省时间多见一位客户。俗话说：两鸟在林，不如一鸟在手。那些试图通过节省时间来多见一位客户的推销员往往由于缺乏耐心而被客户拒绝。与其这样不断地追求新客户，倒不如在老客户身上获取更好的销售业绩。
最后再一次提醒，千万不要在推销过程中表现得缺乏耐心，最为重要的是缺乏耐心是对客户的不尊重。所谓“心急吃不了热豆腐”，急于求成是推销员的大忌，多一点耐心吧！耐心和推销员的业绩是成正比的。
循序渐进一步一步来
没有任何成功是在胡来一气的情况下达成的，成功要依靠有计划、有步骤、循序渐进来实现。规划是成功的前提。
在我们周围有很多成功的推销员是做规划的高手。美国保险业顶尖销售高手弗兰克·贝格平均每星期用半天的时间来做规划，每天也要用一个小时来准备。在没有做好规划、完成准备之前，绝对不会出门去做保险业务。不要以为这是浪费时间，正是因为有了完善的规划与准备，才使他保持长久成功。
本质上说，规划是行动的一种准备，是一种详尽的、更为具体的行动指南，它将指示着你一步一步朝成功迈进。
因此，经验丰富的、优秀的销售人员会制定一套工作程序和工作准则，以便让自己能够有条不紊、饱含激情地完成每天的工作。对你而言，最好建立一套目标客户管理体系，根据成交的可能性将其排出先后顺序。这一体系决定了你的日程安排，它能够精确地列出每天必须做的事。
推销工作中的规划应当围绕寻找新的商机这一核心来展开。但是，推销行业中变化莫测，规划也必须随着形势的变化采取灵活的方式，以适应新的形势。这一点，对于推销规划非常重要。
但是，你必须有一定的规律性，应该每天制定出自己的计划，要灵活，但同时也应该有一定的预见性，以便有助于你实现你的目标。规律是确保一个人能够把事情做好的一个重要因素。没有规律的坚持只会把事情搞得一团糟。我们的周围有很多这样的人：他们每天只是一味盲目地忙忙碌碌，立志要获得成功。他们无时无刻不在忙碌，但是他们永远不能到达成功的彼岸，因为他们没有遵循规律，不知道在第一时间该做什么事。因此，你应该养成习惯：
做工作要有一定的规律。没有规律，不会获得成功。
在做计划时一定要记住这三个关键词：坚持、运用和执行。
目标只有依靠有效的计划才能实现。因此，要想实现小的目标，必须做到持之以恒，用实际行动去执行。否则，当你手中只有一个空洞的毫无意义的规划时，目标只能成为一种不现实的空幻的想象。
一切从训练开始
如同一个优秀的军人是军队训练的“产物”一样，一个优秀的推销员同样需要经过训练这一环节。
无数事实表明，凡是在某种行业中取得卓越成就的人，都是行业中的“专家”。保险推销行业也不例外，每一个想要在这个行业中有所成就的人，都要努力使自己成为一名专业的保险推销员。
专业是技能、意志等一切素质能力的代名词，一个想获得成功的推销员，首先应当确保自己在所需素质、能力方面达到一定的水平。
优秀的保险推销员之所以优秀并不是与生俱来的——真正与生俱来的天才很少。他们之所以优秀在于他们接受专业的训练，并从训练中得到锻炼，从而“脱胎换骨”。
美国一家大保险公司的推销员布妮是世界上报酬最高的雇员之一，她的年薪高达百万美元，在谈及她在这个职位上获得的报酬时，她认为主要的原因是她接受的全面训练，而不是其他别的原因。谈到她在这个公司的职位，该公司的一位高级主管曾说：“我们更多地把布妮小姐看成朋友，而不是雇员。她到我们公司正好15年了，当时她还扎着辫子，用鞋带系着。她营养严重不良，穿得破破烂烂的，我们不得不赶紧找来我们公司的医护人员，在让她做推销员之前，给她进行梳理和治疗。如果没有训练，她很可能已经因为不合格或者作为一个失败者而回到贫民窟去了。而经过训练，她已经成为美国最有能力的女性保险推销员。”
每一个人都羡慕布妮小姐那样成功的推销员。一位成功的推销员不仅在事业上会有一个机会无穷、光明璀璨的开端，而且在他整个人生的历程中，已占有一个绝佳的有利地位。在这个沟通频繁、自由竞争的时代，推销人才不论在哪里都能成为一见倾心、各方争夺的对象。
世界第一的潜能训练大师安东尼·罗宾几小时的演讲费高达十几万美元。他之所以很会演讲，并不是他很有天赋，而是他练习的次数最多。他在帮吉姆·罗恩推广课程时，每天演讲3场以上，而他的同事一星期才演讲3场，所以他一天的经验抵了他同事一周的经验，他只要做4天，就抵了他同事一个月的经验。他一个月就抵了他同事半年甚至一年的经验。就是这样以最短的时间采取最大量的行动帮助他成了全世界第一的演说家。
成功的保险推销人士，犹如一颗耀眼的明星，往往让一些人产生高不可及的叹息；成功的推销英雄如成功的运动员受人景仰，当成功的金牌选手接受采访时，被问到获胜的最大原因是什么时，几乎全是“训练”这两个字。
然而，很多保险推销员都停滞在推销能力是与生俱来、天生的神话中，你应当坚信没有天生的推销专家，只有经过正确训练的专业推销人才。
作为保险推销行业中的一员，几乎每个人都对国际联合保险公司的推销员有所耳闻，他们凭借着业务代表的专业推销能力在竞争激烈的市场环境中，创造了竞争的优势。但他们是如何做到的呢？答案很简单，只有两个字：训练。
在国际联合保险的每一个人，无论是总裁还是推销员，都深信训练是必不可少的一个重要环节。所以他们每年都会投入大量的资金与时间去训练业务代表，并投下庞大的资金设立自己的训练机构及开发各阶段的业务训练教材。每位推销员从开始进入公司，就要不断地接受训练。正因如此，国际联合公司才会在激烈的竞争中立于不败之地。
那么，你作为一名推销员该如何去做呢？
你必须首先分析你的兴趣和才能。然而，在这个问题上，必须牢记在心的是：人的个性，特别是在人的青年时代是具有可塑性的。我们可能被别人塑造，也可以自我塑造。即使一个人天生没有作为推销员的强烈爱好或明显的才能，他也完全可以通过后天的学习获得。特别是才能，就像爱好一样，可以是天生的，也可以通过后天的学习获得。通过适当的推销技能的训练，也就是读一些有针对性的书、留心观察、仔细听取别人的意见，再加上适当的练习，我们就可以培养、提高我们的爱好和能力，从而成为优秀的推销员。
专业的保险推销员素质及技能不是凭空而降的，哪怕你在这方面自以为有着过人的天赋，倘若不经过训练，你仍只能是一个二三流的角色，成不了一个专业的推销员，更不用说成为一名推销高手了。
同时也不要丧气地认为自己成不了专业的推销员。一切由训练开始，接受正确的训练，从而为你带来推销的奇迹。
业务知识必须精通
生活中，我们可以发现，那些保险推销冠军们无一不是拥有广博学识的人，他们对自己的业务知识更是了如指掌。只有拥有精深的专业知识，你才能创造源源不绝的话题，应付来自客户的各种疑问。
那么，一个优秀的保险推销员应当掌握哪些方面的知识呢？
首先推销员对自己的产品要有全面的了解。
你应当掌握产品的详细技术性能，如：材料、性能数据、规格、操纵方式等。一个铝材推销员向一家制造金属围栏的工厂推销自己的材料，他证明某些特制的铝材不但重量轻、不生锈，而且具有足够的强度，结果他做成了生意。因为这个工厂先前生产的围栏有好几部分用的是钢材，厂主原先总以为铝材缺乏强度，不能使用。一个家具推销员，由于被客户发现不知道自己推销的家具的质料而丢掉一大笔买卖。他一个劲儿地介绍那些家具是樱桃木做的，而客户后来从货签上看到的却是胡桃木。如果你是客户，你会买那些“樱桃木”的家具吗？
当然，了解产品并不意味着一味地夸奖自己的产品，短处也应当坦然正视。在推销中不要怕承认自己产品或服务的缺点。拒绝接受顾客的反对意见，常会使推销工作毁于一旦，因为固执己见的推销员往往会使顾客也固执起来。对顾客来说，他们知道任何产品都有长处与短处，当长处与短处相比更为显著时，顾客就会决定购买。
再次，推销员要对顾客有深入的了解。
这一点是非常重要的，推销员必须熟悉顾客的心理，了解顾客的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况，并能针对不同顾客的不同心理状况，采取不同的推销策略。
最后，推销员还应该熟悉本公司的情况。
顾客很可能不信任你，但他肯定信任那些规模比较大的保险公司的声誉。公司的良好声誉可以减轻顾客对陌生推销员的疑虑，顾客知道你的公司注重保险产品的服务和质量，而且知道声名卓著的大公司或机构都会聘用高素质的员工。所以，当你推销公司的招牌时，也就是在推销自己。
不设法推销你的公司的优势是一个错误。但确有一些推销员在这方面犹犹豫豫，因为他们心里没底。实际上，只要你运用的方法得当，顾客就会愿意与你做生意。当你想投资或买保险的时候，难道你的信任感与这些公司的推销代表没有一点儿联系吗？当我们的社会越来越依赖各种服务的时候，推销员的作用也就会变得更加重要。
但如果你代表的是一家小保险公司或名气不大的保险公司，该怎么办呢？那你就必须依靠自己的本事，集中精力建立起良好的信誉。要是你曾经和顾客的一位朋友打过交道，他或许会给你引荐一下，要是没有，你就得充分利用自身的优势向顾客展示你公司的特点。
而且，不管你代表的保险公司规模是大还是小，顾客都可能在遇到你之前从未与你公司的任何人打过交道。譬如，虽然一名保险推销员具有像中国人寿这样的大公司背景，但他的客户却和其公司员工没有任何私人接触。所以说推销员就是顾客与公司之间的惟一联络人，从某种意义上讲，推销员就是公司。
做个小结，推销员是否具有良好的专业知识，会影响到客户对你的看法，更会影响到你的业绩。因此熟悉业务知识，并且像了解自己一样了解自己的公司，是保险推销员的必修课。
学得越多赚得越多
知识、技巧、行动是成功的三个前提，而知识是最基本的前提。在保险推销行业，如果你想赚得更多，就一定要学得更多，这是绝对的真理。
21世纪是一个知识经济的时代，知识在任何领域都有着至关重要的作用。推销行业更应如此，对保险推销员来讲，知识就代表着一种实力。
知识贫乏的保险推销员不可能是一名优秀的保险推销员。在推销保险这一行中，出类拔萃者无一不是拥有广博学识的人。真正的保险推销员，永远都不会认为他已掌握了所有应当掌握的知识。
世界上的知识日新月异，要想掌握全部信息资料显然是不可能的。作为一名优秀的推销人员，要妥善处理好与各类客户之间的交往关系，必须尽可能学习与掌握广博的知识。可以这样说，一个人如果没有受过系统教育，没有丰富的知识阅历，对于推销工作来说是难以应付的。推销活动的成功与否与知识丰富与否联系密切。
保险推销员原田一郎为了增加自己的知识，每个星期都跑到图书馆坚持看书。时间一长，他的妻子都感觉他和以前不一样了。原田一郎的“轮盘话术”不断变换主题，就是建立在拥有广博的生活知识基础上的，使他能和不同的客户沟通交流，引起对方的兴趣。推销大师的行为值得我们学习、借鉴。
其实，值得学习的对象很多，只要你留意，无论是顾客、对手、主管上司都是你学习的对象，当然，也不要忘了向自己学习。
（1）顾客是你最好的老师
经常学习新的知识，每天学习改善推销保险的方法，是一个保险推销员提高销售技艺的根本保证。不管推销对象是谁，你都必须满怀信心地面对每一个顾客，发挥你的能力。你所遇到的顾客的种种不满情况，都是你学习的材料。他们将使你成为更精明、更杰出的销售员，因此，你必须虚心而努力地学习。从他们的不满和疑问、交易习惯和方式以及言谈举止中学习你认为有用的东西。
（2）向同行学习
都说“同行是冤家”，但你应该知道，不管你多么精明强干，在商场上，随时都会有人超过你。这些人也许比你更精明、斗志更昂扬，在推销上也可能比你更有办法。因此，你必须加以注意，细心观察，从他们那里学习你所没有的技巧、方式，从他们那里得到重要的启发，改进你自己的工作。要牢记“山外有山，楼外有楼”，切不可自以为是。
（3）在与主管、上级的研讨中学习
在面对问题时，与主管和上级一同研讨解决之道，再去实践与修正，不仅可以从中学到相当宝贵的经验与累积自己处理问题的能力，还能在研讨的过程中学到如何做判断、做抉择，更可让主管在一次又一次的研讨中看到你的学习成长结果，而愿意赋予你更大的责任与使命。这样，你可积累更多、更新的宝贵经验与能力，不仅可以在公司内部或是在业界获得你个人的成就与声望，还可能获得主管的青睐。你的主管再度升职的时候，第一个想到可以赋予重任与提拔的就是你，你也就有机会去学习与发挥高一层次的能力。当你的能力与成就备受好评，你个人的职场生涯选择空间也变得更大。
所以，我们不能放弃任何一次面对问题、解决问题与学习问题处理的机会，要努力培养自己当一位问题的解决者。协助客户解决问题才是推销员走向成功的关键。
（4）你的经验教训可以教你很多
向自己的成功学习宝贵的经验，向自己的失败学习不可多得的教训。你可以将你所经历的最富代表性的销售事件记录成一个推销案例，你会发现很多有用的东西。你还可以经常将已经完成的某个销售事件拿来，放在脑子中，从前到后过一遍，保留令你满意的细节，将你不满意的地方加以修改，使整个事件趋向完美。你还可以将某个案例作为蓝本，不妨暂时中断一下你的推销工作，去做一些调查，并对调查材料进行分析，从中找出失利的主要原因，有针对性地改变策略，挽回损失。向自己的经验教训学习，是你解决你所遇到的问题的一条捷径，也是成功解决问题的必经之路。
作为推销员除了具备本身的专业知识及推销技巧外，还要时时充实自我，应时刻关注一些基本的理财投资常识、经济景气的循环变化、医疗保险等，以扩充自己的知识层面。
作为一名保险推销员，从事的是与“钱”、“人”有关的行业，而“钱”是经济活动的媒介，当然更应该提升自己对经济的敏感度。
只有拥有精深的相关的专业知识，才能替客户做最好的理财规划。拥有广泛的知识，才能创造源源不绝的话题，应付来自客户的各种疑问。我们搞保险推销的，做到对自己推销的保险拥有透彻的了解是非常重要的。如果做不到这一点，就不可能对它抱有自信，至于什么自豪感，就更无从谈起了。只有掌握足够的商品知识，才会产生自信和自豪感。
每个保险推销员都应当了解自己的行业推销背景，了解竞争对手的实力和推销政策，如果你想获得极大的成功，你就必须在自己的推销领域内成为一名专家。
如果一个推销员不了解竞争对手的情况，不了解竞争对手的销售政策和价格政策，当买主夸大另一种产品的优点或受到竞争对手的引诱时，这个推销员就会陷入完全被动和无可奈何的境地。
学习是成功的第一步，惟有不断地学习，成功才是可预期的。为此，保险推销大师齐藤竹之助总是强调说，绝不要放松对工作的研究，阅读与工作有关的专业书籍、专业杂志自不必说，除此之外还应大量阅读报纸、杂志等等。要时刻注意在任何时候都要牢牢地掌握与本职工作有关的最新情报，要经常与众多的成功者交谈，阅读成功者的著作和传记，从中汲取养料。
作为一个保险推销员，你应当有谦虚的学习态度，这种学习不仅包括向他人学习，同时也包括向自己学习——那就是练习，从练习中找出不足并加以纠正。要认识到，出类拔萃从来就不是天赋，而是来自不断的练习、练习、再练习。顶尖高手都需要天天练习，你更得这样做，在自我操练过程中，你会找到客户真正的购买点。
世界上那些伟大的保险推销员都是积极学习的典范。如果你也想获得成功，也必须不断地学习。“人生有涯，而知识无涯。”不管你有多能干，你曾经的推销业绩多么出色，如果你一味沉溺在对昔日表现的自满当中，“学习”便会受到阻碍。要是没有终生学习的心态，不断追寻各个领域的新知识以及不断开发自己的创造力，你终将丧失自己的生存能力。因为，现在的社会对于缺乏学习意愿的人很是无情。保险推销员一旦拒绝学习，就会迅速贬值，所谓“不进则退”，转眼之间就被同行抛在后面，被时代淘汰。一勤天下无难事有人说，做保险推销勤快是最重要的，技巧反而是第二位，这话不无道理。与“勤”相关的形容词几乎都是积极的、正面的，因此保险推销员一定要越“勤”越好。
（1）“勤”加练习
优秀保险推销员之所以优秀并不是与生俱来的——真正与生俱来的天才很少。他们之所以优秀在于他们勤学苦练推销业务，并从中得到锻炼，从而“脱胎换骨”。
（2）“勤”与客户打交道
俗话说见面就有三分情，人与人之间如果有几分熟悉，说起话来就亲切许多，尤其是中国人比较注重情感的交流，所以客户的培养必须从勤于接触开始，找机会和客户建立友谊，从内心深处真诚地关心他，自然就可以获得相对应的认同，面对推销员的要求，客户也就不好意思拒绝了。这就是人际关系中，面对面沟通能产生立即而善意回应的功能，特别是在谈话之中，若能善用肢体的接触更可以影响对方的思想。
保险推销员也可以用肢体接触来触动客户的注意力，不过在面对女性客户时，使用这种方式要节制，以免有骚扰的意味，反而不妙。
（3）“勤”可补拙
对于保险推销员来说，天资如何并不重要，重要的是你够不够勤奋。
有些保险推销员知识能力不足，学习速度不如别人，专业能力也不够，自己知道在先天条件上比不上别人，仍想出人头地，惟一可以感动客户的力量就是这个勤字了，而且不乏成功的例子。
曾经有位推销英文百科全书的超级推销员，是个只有初中毕业学历的家庭妇女，40多岁的她在英文程度上想在短期内速成，根本就是一件不可能的事，只能钻研推销技巧以弥补专业上的不足，于是她决定以纯朴的外形来打前锋。首先她拿了一条丝巾包住头发，然后再将一套百科全书包在布巾中，外形就像饭盒一般，准备妥当之后就提着去找一些公司的董事长。
当她以这种装扮出现在公司的秘书面前时，大多数的秘书都以为是董事长的母亲带东西来了，于是丝毫不敢怠慢地引她进董事长的办公室，而当她见到了董事长之后，还没等对方问话，她就已经将布包打开，把一套百科全书放到办公桌上面，并说：“我是某某公司职员，听说这套英文百科全书只有你看得懂，所以想推荐给你，但是你千万不要问我内容，因为我只有初中毕业而已，我什么都不懂。”说完之后她就把脸垂下，一动也不动地站在办公桌前，董事长的脸上立即浮显出错愕的神情。
靠着这个办法，她得到许多订单，然而她却不死心地坚持以这种方式进行推销，最后成为推销界的顶尖高手，这就是勤劳的结果！
之所以讲这个小案例，并不是说精深的业务知识就不重要了，我们的意思是不要过份看重推销技巧而忽略了勤奋的力量，正所谓“一勤天下无难事”，只要你勤于努力，那么你的业绩就一定不成问题。
没有时间观念就没有业绩
“一寸光阴一寸金”，对保险推销员而言，时间就是金钱，你必须明白你的时间观念和你的业绩是紧密相连的，因此，你必须学会管理自己的时间，运用自己的时间。
首先，你要把自己的时间运用得更有效率。
（1）把琐碎的时间利用起来
工作与工作之间总会出现时间的空档，例如等车、等电梯、搭飞机时，或多或少都会有片刻的空闲时间，如果我们不善加利用，这些时间就会白白溜走；反则积累起来的时间所产生的效果也是非常可观的。保险推销员在等汽车时总有十几分钟的空档时间，若是毫无目标地四下张望，那么这个空档就是缺乏效率的时间。如果每天利用这十几分钟等车的时间想一想自己将要拜访的客户，想一想自己要说什么，对自己的下一步工作做一下安排，那么，你的推销工作一定能顺利展开。不要小看不起眼的几分钟，说不定正是由于这几分钟的策划，使你的推销取得了成功。
（2）制订一份合理的行程表
在时间的运用上，最忌讳的是缺乏事前计划，想到哪里就做到哪里，这是最浪费时间的。在拜访客户时，从A客户到C客户的行程安排中，遗漏了两者中间还有一个B客户的存在，等到拜访完C客户时，才又想到必须绕回去拜访B客户，这就是事先未做好妥善的行程规划所致，如此一来，做事的效率自然事倍功半。另外，一个节省时间的小窍门是某些私人事务也可以在拜访客户的行程中顺道完成，来减少往返时间的浪费。例如，交水电费、交电话费、寄信等等，因此一份完整的行程安排表是不可或缺的。
（3）凡事都要限时完成
凡事必须定出完成的时间，才会迫使自己积极地掌握时间。俗话说：“住得近的人容易晚到”，其原因是住得近，容易忽略时间。例如，一些推销员为了方便上班，在离公司一步之遥的地方租房子，因为很快就可以到达公司，但也容易养成拖拉的坏习惯，结果往往是快迟到的时候才惊觉。事实上，不是时间不够用，而是因为消极的心态让你疏忽了时间的重要性。因此，要改变自己的想法，就必须用正确而积极的态度面对时间管理，要求自己凡事都得限时完成，如此，事情才会一件接着一件地完成，这才是有效率的工作。
时间是最容易取得，也是最容易浪费掉的资源，因此你应该知道自己每个小时应创造多少生产效益及收入。若你每个月希望挣到2万元钱，那么你应该计算一下，如果你每个月工作25天，那么每天的生产力就是800元钱，每天800元钱的生产力如果除以8个小时的实际工作时间，那么你每个小时的生产力就是100元钱。每当你花费了一个小时的时间，你应该问问自己，我这个小时是创造了100元钱的收入还是已经浪费了50元钱？
优秀的保险推销员的收入之所以高，就是由于他懂得利用时间。在每天相同的工作时数基础上，如果你的时间管理能力是普通人的2倍，那么你每天所能拜访的顾客就是普通销售员的2倍。这样即使你的销售技巧及平均成交比率和他人一样，那么你也能创造出2倍的业绩及收入。
因此可以说，一个不懂得运用时间的推销员是不可能有很好的收入的。
分析所有那些被人们誉为“顶尖推销员”的人，你会发现，他们在和顾客面谈之前，都会做好调查工作。他们总希望能够事先拟定好最佳的会谈方案，以便即时提供给顾客。因此正式面谈一开始，他们的反应大都是：“您的时间很宝贵，我也很忙碌，我们就开门见山谈事情吧！”可见他们是多么重视时间！这样不仅为自己，也为顾客带来了时间的节省和效率的提高。
一个保险推销员说早上7点到办公室的好处是：“我比一般人早到2个小时，没有人和我抢着用复印机和传真机，又可以安心地打电话给客户，而且有时间修正前一天所做的日程表，然后还可以比其他人提早一个小时下班。”
有一家保险公司，以普通小客户作为主要访问的对象。当时，其他保险公司的推销员，一天只访问30户左右，而这家保险公司的推销员，一天却要访问100户以上。每天9点一到，他们就来到负责区域，展开例行的访问活动，其他竞争对手往往9点半过后才姗姗来到。不用说别的，光说起步，这家保险公司就赢得了30分钟。
这还不打紧，请教当地顾客之后，就会发现他们受欢迎的程度令人吃惊。这家保险公司的推销员，从没有中断过该地的访问活动，其他保险公司的推销员却偶尔才来，而且只逗留一会儿。照理来说，顾客不应该有太强烈的感觉，可是还是比较出来了，因为这家保险公司的推销员早上起步很早，留给顾客极为深刻的印象。只要一来，就被认为是来办事的，尽管只是一声招呼，却让顾客觉得很开心，结果，公司业绩扶摇直上，把其他保险公司甩在了后面。
推销员每一天起步的时间，最好早于竞争对手5至10分钟。虽然只有短短的10分钟，一个月却累积成240分钟左右，一年就多了48个小时。
比竞争对手早到现场10分钟，不仅仅是单纯的数字不同，它后面所隐藏的意义，上述那家保险公司的例子就是最好的证明。
推销员在公司开完早会以后，要马上走出公司，直奔访问现场。千万别拖泥带水或临时办琐事，这样会打断工作的连续性。有时，主管会由于你动作太慢而责难道：“喂，大少爷，你还不出去吗？难道要等吃中饭？”弄得自己一天不高兴，这又何必呢？
虽然要及早出门访问，但也不能不做准备就上路。访问切忌准备不周，所以要在前一日将资料备妥，顺便请上司提出意见。
总之，作为一个优秀的保险推销员，你是可以自由支配自己时间的人，如果你不能好好地利用自己的时间，没有时间观念，那么推销的成功也就无从谈起了。
细心安排约见事宜
在约见客户时，一定要弄清“who”、“when”、“where”，即约会对象是谁，约见时间是几点，约见地点在哪儿。不要认为这只是一件很简单的事，这三个要点往往会决定你推销的成败。
（1）确定约见对象
保险推销员必须搞清约见的对象到底是谁，这个问题我们不止一次地强调，认准有权决定购买的推销对象进行造访，就是为了避免把推销努力浪费在那些无关紧要的人身上。在确定自己的拜访对象时，一定要分清真正的买主与名义上的买主。
能否准确掌握真正的购买决定者，是推销成功的关键。跟没有购买决定权或无法说服购买决定者的人，不管怎样拉关系、讲交情都无助于推销，充其量只能增进友谊罢了。但在推销过程中，交际是为了推销，因此没有所谓的“君子之交”。如果推销员弄错“讨好”的对象，就如对牛弹琴，白白浪费自己宝贵的时间。
弄清谁是真正的买主，谁是名义上的买主，直接影响推销工作的成败和推销效率的高低。
推销中常碰到的一个棘手问题是推销人员不知道谁有权力拍板成交，有时候你会遇上没有决定权的名义上的买主，跟这些人打交道的不幸在于他们不厌其烦地与你交流，但又不会直接告诉你他是个无决策权的人。所以，弄清谁是真正的决策者，抓准关键人物，然后确定约见拜访的对象，对推销员来说无疑是很重要的。当然，推销人员在约见客户时应避免“不见真佛不烧香”。尽管我们认为需辨别真正的买主与名义上的买主，但并不是说要轻视那些有影响力的人物，如助手、秘书之类。这些人没有购买决定权是事实，但不一定没有否定购买的权力和影响。一旦推销人员得罪了他们，这些人就会在上司面前贬低你的产品，损害你的形象，到头来吃亏的仍然是上门推销的一方。特别是一些大型公司，有些主管常常把接见推销人员的事务全盘委托自己的下属、秘书或有关接待部门处理，他们一般不会直接与你见面，只有当手下的人将推销的情况汇报给他，使他觉得有必要见你的时候，推销员才能与主管直接见面。所以，在确定约见对象时，既要摸准具有真正决策权的要害人物，也要处理好相关的人事关系，与那些名义上的买主保持良好的接触，取得他们的鼎力支持与合作。
（2）选择约见时间
在日常工作中，千万不要以为只有上门访问的时候才算推销。不少推销员其设想失败的原因，并不在于设想本身有误，也不在于主观努力不够，而是由于选择约见的时机欠佳。特别在进行未曾约定的推销访问时，由于事先没有通知和预约，很可能对方具有决策权的“真正买主”出差在外或正忙于手头工作。这时推销员突然上门，会使见面措手不及，也容易使推销活动无功而返。
推销要掌握最佳的时机，一方面要广泛收集信息资料，做到知己又知彼。另一方面要培养自己的职业敏感度，择善而行。下面几种情况，可能是推销员拜访约见客户的最佳时间：
①客户刚开张营业，正需要保险服务的时候；
②对方遇到喜事吉庆的时候，如晋升提拔、获得某种奖励等；
③顾客刚领到工资，或增加工资级别，心情愉快的时候；
④节假日之际或厂庆纪念、大楼奠基之际；
⑤客户遇到暂时困难，急需帮助的时候；
⑥顾客对原先的公司有意见，对你的竞争对手最不满意的时候；
⑦下雨、下雪的时候。在通常情况下，人们不愿在暴风雨、严寒、酷暑、大雪冰封的时候前往拜访，但许多经验表明，这些场合正是推销员上门访问的绝好时机，因为在这样的环境下前往推销访问，常常会感动客户。
由于访问的准客户、访问目的、访问方式及访问地点不同，最适合的访问时间也不同。不能确定准确的访问时间，不仅不能达到预期的目的，而且还会令人厌烦。推销员确定访问时间时，应注意如下事项：
根据被访问顾客的特点来选择最佳访问时间，尽量考虑顾客的作息时间和活动规律，最好由顾客来确定或由顾客主动安排约见的时间。推销员应设身处地为顾客着想，尊重对方意愿，共同商定约会时间。
根据访问目的来选择最佳访问时间。尽量使访问时间有利于达到访问目的。不同的访问对象，应该约定不同的访问时间。即使是访问同一个对象，访问的目的不同，访问的时间也有所不同。如访问目的是推销产品，就应选择顾客对推销产品有需求时进行约见；如访问目的是市场调查，则应选择市场行情变动较大时约见顾客；如访问目的是收取货款，就应选择顾客银行账户里有款时约见顾客。
根据访问地点和路线来选择最佳访问时间。推销员在约见顾客时，需要使访问时间与访问地点和访问路线保持一致，要充分考虑访问地点、路线以及交通工具、气候等因素的影响，确保约见时间准确可靠，尽量使双方都方便、满意。
尊重访问对象的意愿，充分留有余地。在约定访问时间时，推销员应把困难留给自己，把方便让给顾客。应考虑到各种难以预见的意外因素的影响，约定时间必须留有一定的余地。除非有充足的把握和周密的安排，推销员不应该连续约定几个不同的访问顾客，以免一旦前面的会谈延长使后面的约会落空。
总之，你应该加快自己的推销节奏，选择有利时机约见顾客，讲究推销信用，准时赴约，合理安排和利用推销访问时间，提高推销访问的效率。
（3）确定约会地点
在与推销对象接触的过程中，选择一个合适的约见地点，如同选择一个合适的约见时间一样重要。从日常生活的大量实践来看，可供推销员选择的约见地点有顾客的家庭、办公室、公共场所、社交场合等。约见地点各异对推销结果也会产生不同的影响，为了提高成交率，推销人员应学会选择效果最佳的地点约见客户，从“方便顾客、利于推销”的原则出发择定约见的合适场所。
家庭
在大多数情况下，选择对方的家庭作为拜访地点。其中以挨家挨户的闯见式推销最为常见。推销专家认为，如果推销的对象是个人或家庭，拜访地点无疑选择对方的居住地点最为适宜。有时，推销员去拜访某法人单位或团体组织的有关人士，选择对方的家庭作为上门拜访的地点，也常常能收到较好的效果。当然，在拜访时如有与顾客有良好交情的第三者或者是亲属在场相伴，带上与顾客有常年交往的人士的介绍信函，在这些条件下，选择对方的家庭作为拜见地点，要比在对方办公室更有利于培养良好的交谈气氛。但是，如果没有这些条件相伴，推销人员突然去某公司负责人家里上门推销访问，十有八九会让对方产生戒备，理所当然拒你于大门之外。
办公室
当推销员向某个公司、集体组织或法人团体推销保险时，一般是往对方的办公室、写字间里跑，这几乎成为一种最普遍的拜访形式。特别是在工作时间，他们始终呆在办公室里，处理公务、联系业务，而在其他时间里推销员不容易找到他们。选择办公室作为约见地点，推销双方拥有足够的时间来讨论问题，反复商议促使推销成功。当然，与客户的家庭相比，选择办公室作为拜访地点易受外界干扰，办公室人多事杂，电话铃声响个不停，拜访者也许不止你一个人，或许还有许多意想不到的事发生，所以选择办公室作为造访地点，推销员应当设法争取顾客对自己的注意和兴趣，变被动为主动，争取达成交易。同时，如果对方委托助手与你见面，你还必须取得这些助手们的信任与合作，通过这些人来影响“真正的买主”做出购买决定。
社交场合
一位推销学专家和公关学教授曾说过这样的话：“最好的推销场所，也许不在客户的家庭或办公室里，如果在午餐会上、网球场边或高尔夫球场上，对方对你的建议更容易接受，而且戒备心理也比平时淡薄得多。”我们看到国外许多推销活动常常不是在家里或办公室谈成的，而是在气氛轻松的社交场所，如酒吧、咖啡馆、周末沙龙、生日聚会、网球场等。对于某些不喜欢社交，又不愿在办公室或家里会见推销人员的客户来说，选择在公园、电影院、茶室等公共场所，也是一个比较理想的地点。
最后做个总结，约见真正的决策者，把握合适的约见时机，根据约见对象选择好约见地点，如果你能做好以上工作，那么你的推销就已经成功了一半。
帮你提高业绩的再访借口
推销访问是一场长期的战斗，不是一次、两次访问就能解决问题的。有时候推销员甚至要尝试几十次。一些推销员说：我不怕辛苦，多跑几次没什么。可是我不知道再访时应该找什么理由，直愣愣地站在那里实在让我难受。找不到再访借口，是很多推销员都在发愁的问题，因此我们总结出若干个再访的借口，供大家参考。
推销员为了追求业绩的增长，一般都会锁定几个自己认为比较有可能成交的准客户，并运用各种方法去接近他们，了解客户的基本资料和他们对商品的需求偏好，据此整理出所要推销的保险的特色和优点，以激发客户购买的意愿，并达到销售的目的。
在交易过程的接近、说明、成交、服务等阶段里，接近客户是完成目标的基础工作，只有经过获得认同与信赖的接触后，才能完成整个交易。然而，许多推销员在好不容易得到拜访客户的机会后，却没有再接再厉、继续再访的行动，以引起客户购买的欲望。这样，一旦时间拖得太久，客户的需求意念降低，就算再努力，想要再得到客户的认同也不会容易。所以，再访借口是推销员最需要了解与掌握的。
想要更有效率地达到推销的目的，再访客户的借口就非得好好研究不可。以下有一些不同的再访借口，保险推销员不妨参考一下。
——初访时不留名片
一般的推销员总是在见面时马上递出名片给客户，这是比较传统的销售方式，但是却难免流于形式，偶尔也可以试试反其道而行的方法，不给名片，反而有令人意想不到的结果。
——故意忘记向客户索要名片
这也是一种不错的方法，因为客户通常不想把名片给不认识的推销员，尤其是不认识的推销新手，所以客户借名片已用完或还没有印好为由而不给名片。此时不需强求，反而可以顺水推舟故意忘记这件事，并将客户这种排斥现象当作是客户给你的一次再访机会。
——印制几种不同式样或不同职称的名片
如果有不同的名片就可以借更换名片或升职为理由再度登门造访，但要特别注意的是，避免拿同一种名片给客户，以免穿帮，最好在客户管理资料中注明使用过哪一种名片或是利用拜访的日期来分辨。
——在拜访时故意不留下任何自己的宣传资料
当客户不太能够接受但又不好意思拒绝时，通常会要求推销员留下资料，等他看完以后再联络。这时候有经验的推销员绝对不会上当，因为这只是一种客户下逐客令的借口，资料给了之后很可能不用多久就被丢到垃圾桶，所以就算客户主动提出要求也要婉转地推辞，但要在离开之前告知下次再访时补送过来。倘若忘了留下再访的借口，也可以利用其他名目，例如资料重新修订印制完成后再送来给您参考，或是客户索取太踊跃，所以公司一再重印，等我一拿到就送来。
——亲自送达另外一份不同资料
这份资料必须是客户未曾见过的，专业的保险推销员应当有好几份不同的宣传资料，才可以针对不同的客户需求提供不同的资料。
——搜集一些可以引起客户兴趣的资料
如果发现报纸或杂志上刊登着与本公司的保险相关的消息或统计资料，并足以引起客户兴趣时，都可以立即带给客户看看，或是请教看法。
——将资料留给客户参考
推销员在离开前必须先说明资料的重要性，并约定下一次见面的时候取回，若客户不想留下也无妨，放下就走，客户就算不看也不会把资料丢弃。切记，约定下一次见面的间隔时间不可太长，否则可能连你也会忘记有这么一件事。
——借口恰巧路过，特别登门造访
说明自己恰巧在附近找朋友或是拜访客户，甚至是刚完成一笔交易均可，但千万不可说顺道过来拜访，这点是要特别注意的，以免让客户觉得不被尊重。同时还要注意，不需要刻意解释来访的借口，以免越描越黑，自找麻烦。
——找一个自己精通的问题向客户请教
这不是要考倒客户，而是要了解客户的专业知识，所以千万不要找太难的问题，最好是能够给予客户发表空间的“议论题”为佳。
——拉上直属上司联袂拜访
通过第三者的造访，尤其是你的上司陪同前往时，更能提高说服力。因为上司协助推销员开拓业绩，会使交易达成的可能性大大提升。
——逢年过节别忘送上一份小礼物
这是接触客户最佳的时机和最佳的运作方式。当然，礼物的大小要自己把握，非常有希望成交的客户才能送较重的礼，否则可能赔了夫人又折兵，这是需要先判断清楚的。
——赠送公司发行刊物
运用免费赠予客户公司刊物的机会，作为再访的借口也是十分恰当的。例如，某些公司会出一些月刊、周刊、日刊，或市场消息，过年时送月历、日历等资料。
——拟定新的计划以供客户所需
推销的保险可以搭配成许多不同的组合，有人称之为组合保险，不同的组合与搭配会有不同的效用，可以借此向客户请教某些问题，询问他有何观点或建议。
——以生日作为开场白
若能适时记住客户或其家人的生日，到时候再去找客户并送上一张生日贺卡或鲜花，也不失为有效打动客户的方法。
——举行说明会、讲座，并特地亲自邀请
如果可以提供最新商品的资讯说明会，加强客户对商品的了解，或是提供免费的奖品，相信会吸引很多人前来参加。推销员在送给客户邀请卡时，可以稍微解说讲座的内容，并在告辞前请其务必光临指导。
——运用客户问卷调查表接近客户
设计几份不同的问卷调查表带去请客户填写，问卷的内容主要在于了解客户对于推销商品的接受程度与观念，或是对于商品喜好的程度。
——在市场突然公布消息时给客户第一手资料
利用业界发布重大消息的机会，提供权威专家或是自己的看法给客户参考，使客户有备感尊荣的感觉，从而拉近彼此的距离。
——提供相关行业的资料给客户参考
“知己知彼，百战不殆。”搜集相关行业的动态信息作为参考，不但可以成为自己商品改良的依据，同时也可以举例说明别人成功的经验。
——不用找借口，直接拜访
与其费尽心思为自己的行动找理由而踌躇不前，不如直截了当地登门拜访更加有效。虽然比较唐突并可能碰壁，但也不失为训练自己能力与胆量的机会。
“戏法人人会变、巧妙各有不同”，推销方法没有一定的模式。适当地运用再访技巧，并不是虚伪矫情，这是现代社会竞争所必需的。传统的推销技巧已失效，新一代的业绩创造者必须要有新的理念与新的技巧，才能在复杂多变的市场中占有一席之地，因此了解与掌握各种不同的再访借口，将有助于提高自己的销售业绩。
接近顾客是不可忽略的细节
接近顾客是推销中的一个重要环节，因为只有在不引起顾客反感的情况下接近他们，你的推销才能顺利展开。
让我们先来看看保险推销大师法兰克·贝格是怎样学会接近客户的。法兰克从客户的心理，得到下面两点有益的启迪：
（1）客户不喜欢那些身份和所属公司令人不放心的推销员。他们喜欢的是那些真诚以及身份和意图明确的推销员。
（2）如果事先没有和客户预约，推销员就应问问其来访是否造成了不便，这样做比那些一上门就推销的人更容易被接受。
一位推销冠军对推销员们介绍经验时说：“接近那些第一次造访的客户有个小窍门。用10秒钟把你自己完整地介绍给客户，这就是推销前的推销。”
如果没有预约，要去造访一个客户，推销员会打电话说：“我是××保险公司的推销员。我现在正在你朋友家，你的朋友让我下次再拜访你，你现在能和我谈几分钟吗？或是晚一点我再打电话。”对方通常会说：“那你想和我说些什么呢？”这位推销员就说：“就谈谈您自己。”他会问：“谈我的什么事呢？”
此时就是接近客户的好时机。但如果你此时还没准备好该怎么提问，那么以后就不要再打电话了。
既然是你向客户推销保险，你就直截了当地告诉他这会让他花一些钱。另外，你要注意客户的身份和他最关心的东西。家庭主妇关注的是肉类、鸡蛋、牛奶的价格，她们更乐于听到如何节约在食品方面开销的建议。而追求时尚的年轻人关心的是结交更多的朋友，怎样更出人头地，如何获得他们社交圈子的认可，以及怎样获得更多的收入。
（1）控制好时间
推销员必须善于控制接近客户的时间，不失时机地转入正式面谈。接近的目的不仅在于引起顾客的注意和兴趣，更重要的是要转入进一步的推销面谈。因此，在接近过程中，推销员一方面要设法引起和保持顾客的注意力，诱发顾客的兴趣；另一方面要看准时机，及时转入正式面谈。为了提高推销效率，推销员必须控制接近时间。
一般说来，每一次接近的时间太长了不好。具体时间的长短则应因人、因事、因地而异，不可长久接近，也不可急于面谈。例如，对于熟人或老顾客，接近时间可以短一些，而对于从未见过面的准顾客，接近时间则可相应延长。另外，推销环境和气氛、客户的个性特征，以及其他有关因素，也会影响接近时间的长短。
在实际推销中，有时很难分清接近和面谈之间的时间界限。不过，从现代推销学理论看，接近和面谈是同一个推销过程中的两个不同的阶段，二者时间先后不同，方式方法也各不相同。从理论上把接近和面谈分为两个阶段，有助于推销员明确目的，正确地运用各种推销技巧，提高推销效率。
（2）做好心理准备
最让推销员担心的事就是顾客的冷漠和拒绝。而冷漠和拒绝主要发生在接近客户时。因此，在接近客户之前，推销员一定要做好必要的心理准备，要有克服困难的信心和勇气。
推销心理学把害怕接近顾客、以种种借口避免接近顾客的现象称为“推销恐惧症”。其原因是多方面的，一种情况是，有些人性格中自卑的成分较多；另一种情况是准备工作不充分，对顾客了解甚少；还有一种情况是，有过几次遭到顾客冷漠和拒绝的经历后，对自己的能力产生怀疑。
事实上，客户对客户保险推销员态度冷漠、拒绝接受推销活动，并不一定是由于推销员本人能力不佳或方法欠妥。客户的冷漠和拒绝的原因也是多方面的。如：推销员来访正好赶上客户情绪不佳；客户很忙，没有时间接待推销员；客户暂时确实不需要买保险；客户对保险推销员有某种偏见；个别保险推销员缺乏职业道德，使客户迁怒于其他推销员，等等。
在这种情况下，你不应因客户的冷漠和拒绝而丧失自信心，要充分理解客户，要坦然地面对困难，如果推销员做好了心理准备，就能够处变不惊，就能够正常发挥自己的能力和水平。
（3）不同方法接近不同客户
保险推销员必须学会以不同的方式接近不同类型的客户。在决定接近客户之前，必须充分考虑客户的特定性质，依据事前所获得的信息，设计各种不同的接近方法，避免千篇一律地使用一种或几种方法。
每一个客户都有其特定的购买方式、购买动机和人格特征。因而，他们对不同的接近方式，会有不同的感受。在某一客户看来，有些方法是可以接受的，而对另一客户，这些方法可能是难以接受的；同样的，对某一客户非常有效的接近方法，对另一客户则可能毫无效果。即使是对同一客户，也不能总是使用同一种方法。
怎样才能做到以不同的方式接近不同的客户呢？
第一，要努力掌握尽可能多的接近方法和技巧，熟悉不同方法的适用条件。只有掌握多种方法，才能有所选择；只有熟悉每种方法的特征，才能做出正确的选择。
第二，要充分利用准备工作期间所搜集的信息，判断客户的特征，并在制订洽谈计划时，对接近客户的方法给予充分的重视。一个优秀的推销员，在制订洽谈计划时，肯定会对怎样接近客户有所考虑。
第三，推销员要善于总结实践经验，发现接近客户这一活动中的一般规律，用以指导自己的工作，提高接近的有效性。
作为一名保险推销员，你必须注意接近客户时的各种细节问题，只有把这些细节处理好了，下面的推销工作才能顺利展开。
不拘一格做最吸引顾客的推销员外面走街串巷的推销员比比皆是，一家稍微大一点的公司，每天甚至会有十几名推销员登门拜访。这种情况下，客户很容易对推销员产生厌烦、抗拒心理。因此，在这种情况下，如果想成为一名出色的保险推销员，你就要利用一定的推销技巧，在最短的时间内，抓住客户的注意力。
先看一个故事，来点儿启发。
某地有一个销售安全玻璃的推销员，他的业绩一直保持着整个销售区域的第一名，在一次推销员大赛的颁奖大会上，主持人问：“你有什么独特的方法来让你的业绩始终保持领先地位呢？”他说：“每当我去拜访一个客户的时候，我的包里面总是放了许多截成20公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子，到客户那里后我会问他，你相不相信安全玻璃？当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往玻璃上一敲，而每当这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们也惊奇地发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘天哪，太难以置信了。’这时候我就问他们：‘你想买多少？’一般来说他们都会和我签约，而整个过程花费的时间还不到一分钟。”
颁奖大会后不久，几乎所有销售安全玻璃的推销员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。但经过一段时间，他们发现这个推销员的业绩仍然维持第一名，他们觉得很奇怪。而在另一个颁奖大会上，主持人又问他：“我们现在也已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能维持第一呢？”他笑一笑说：“我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那时以后我到客户那里，惟一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：‘你相信不相信安全玻璃？’当他们说不相信的时候，我就把锤子交给他们，让他们自己用力来砸这块玻璃。”
推销安全玻璃如此，推销保险更是如此，如果能吸引到客户，推销的成功率就会大大提高，那么我们应该怎样做呢？
（1）在开场白上动动脑筋
为了吸引客户的注意力，在面对面的推销访问中，说好开场白是十分重要的。开场白的好坏，几乎可以决定一次推销访问的成败。换言之，好的开场白就是推销成功的一半。大部分客户在听推销员第一句话的时候要比听后面的话认真得多，听完第一句话，很多客户就自觉或不自觉地做了尽快打发推销员上路还是继续谈下去的决定。因此，推销员要说好开场白，才能迅速抓住客户的注意力，并保证推销访问顺利进行下去。
推销专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的客户在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后十分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的第一句话处理得往往不够理想，有时废话甚多，根本没有什么作用。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白：“很抱歉，打搅你了，我……”在聆听第一句话时，客户集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，以下展开推销活动必然会困难重重。
抓住客户注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒暄。为了防止客户走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，一些推销高手认为，一开场就使客户了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。比如：
“你知道每天只花几块钱就可以避免受到火灾、水灾和失窃所带来的损失吗？”保险公司推销员开口便问客户，对方一时无以回答，又表现出很想得知详细介绍的样子，推销员又赶紧补上一句：“你有兴趣参加我们公司的保险吗？我这儿有20多个险种可供选择。”
对方一听，马上对上门访问的推销员表现出极大热情。
在开场白中，推销员开门见山地告诉客户，提示你可以使对方获得哪些具体利益，如：“王厂长，安装这部电脑，一年内将使贵厂节约近3万元开支。”“胡经理，我告诉你贵公司提高产品合格率的具体办法……”这样的开场白肯定能够让客户放下手头工作，倾听推销员的宣传介绍。
（2）用奇言来吸引客户
推销员上门访问时出奇不意地讲一句话，往往能一下子抓住客户的注意力。
一位柜台前的推销员在卖皮鞋，他对从自己柜台前漫不经心走过的顾客说了一句：“先生，请当心脚下！”顾客不由得停了下来，看看自己的脚面，这时推销员乘机凑上前去，对客户热情一笑：“你的鞋子旧了，换一双吧！”“这双鞋子式样过时了，穿着挺别扭的，我这儿有更合适的皮鞋，请试试看。”
还有一位成功的推销商与客户洽谈交易，为了吸引对方的注意，他很喜欢用这样一句话来开始介绍他所推销的产品：“说真的，我一提起它，也许你会不耐烦而把我赶走的。”这时客户马上会被勾起好奇心：“噢？为什么呢？说说看吧！”
不用多说，对方的注意力已经一下子集中到以下要讲的话题上了。
满足需求或解决问题正是向客户出奇言的根本宗旨，客户在遇到困难的时候，或在推销访问刚开始就已经了解你可以帮助他解决问题的时候，往往采取比较合作的态度，乐意接受你的推销访问。
出奇言时，要掌握好时机、对象和语言的分寸，千万不要危言耸听，俏皮话也应少讲。可惜，有些推销员恰恰忘记了这一点，即使达到唤起注意的目的，也没让好戏再唱下去。如有一位初学推销的年轻人在卖帽子时试图出奇言而制胜，对一个秃顶的中年人，劈头一句就是：“哥们儿，瞧你这头发，稀稀拉拉的剩下几根，买一顶帽子戴上吧。”结果可想而知，他的推销努力落空了。
（3）引用旁证来唤起注意
在唤起注意方面，推销员广泛引用旁证往往能收到很好的效果。
在香港，一家著名的保险公司推销经纪人一旦确定了推销对象，在征得该对象的好友某某先生的同意后，上门访问时他就这样对客户说：“某某先生经常在我面前提到你呢！”对方肯定想知道到底说了些什么，愿意听这位经纪人讲下去。这样，推销双方便有了进一步商讨洽谈的机会。
无论这笔生意是否谈成，但这样的宣传旁证在客户心目中会留下很深的印象，自然会对推销的保险引起注意。
引用旁证时，推销员还可以引用一些社会新闻。谈论旁证材料和社会新闻，首先应以新见长，最新消息、最新险种、最新热点，都具有吸引注意的凝聚能力。
这种方法不大适用于匆匆而过的客户，但对于一些老主顾，对诸如洽谈对手、办公室人员却有着相当的作用。
如果不能吸引客户的注意，那么你所有的推销工作都是徒劳的，所以在面对客户时，你要做的第一件事就是用最有效的方法让他们把注意力转移到你的身上。
巧妙应付秘书小姐这一关
不管你愿不愿意相信，这个事实都是存在的：你能否见到大人物，往往由秘书小姐决定，过不了这一关，你就不可能把保险推销给老板。只有先打动了秘书，才能打动老板。所以你应该真诚地对待秘书小姐，和她们拉好关系，有了她们的帮助，你的推销一定会更顺利。
一位经理讲述了这样一件事：“一个推销员来到我们工厂指名要见我。我的秘书问他是否提前预约了？他说没有。但是他那里有一些我所需要的信息。我的秘书问他的名字和他公司的名称，他只说了姓名，其他的以‘私人事务’为借口不答。我的秘书告诉他自己就是经理的私人秘书，可以处理所谓的‘私人事务’，同时还告诉他我很忙。但那位推销员仍坚持要见我。
“那时我刚刚外出回到办公室，看到了那个推销员正和我的秘书纠缠。我不认识他，他和我握完手后做了自我介绍。我问他有何贵干？他说他有一种避税的新方法要告诉我，如果使用这种新方法的话，那将节省一大笔费用，并且表示我可以免费地使用他们的新方法，但前提是向他提供相关的信息，还保证说他会保密。接着，他迅速拿出了一份问卷就要发问。我一下明白了他的身份和意图，对他说：‘等一下，你肯定是想向我推销什么吧，你是哪家公司的？’他一愣，说他是某家保险公司的。我顿时发怒了：‘趁我把你扔出去之前离开这儿，离开我的办公室！’”
在这里我们来分析一下那个倒霉的推销员失败的原因：
（1）他没有预约。他来的时候经理先生正忙着做事，这个时候没有预约的人更不受欢迎。
（2）虽然他告诉了秘书他的名字，但对自己的目的遮遮掩掩，让人更加生疑。
（3）当秘书告诉他经理先生很忙时，他仍坚持己见，引起了秘书的不满。
（4）他以欺骗的方式接近顾客，不仅失去了再次造访的机会，还会给这家公司的其他推销员带来更大的困难。
诚实要比耍小聪明更容易接近那些非常忙的人。同时，推销员要认识到那些秘书小姐对他们是多么重要，在许多事情中，她们所起的作用不可小视。如果你想要见某个大人物，成功与否往往由那些秘书小姐们决定。毕竟，那些秘书们可以给你安排会谈的时间。实际上，她们就是那些大人物的左臂右膀。所以你必须对秘书们表示足够的尊敬和信任，除非你不想成功。
女人比男人忠于职守，安分守己，而且听话。但女人的心理却非常不稳定，情绪变化莫测，易怒、易忧，更容易受到诱惑，容易相信别人而受骗，一点儿小恩小惠就能让其改变“初衷”。这是女人本性的缺点和弱点。因此，你应该抓住她们的弱点，讨好她们，让她们对你产生好感。
其实讨好秘书小姐的方法有很多，比如，你独出心裁做出一个出人意料的举动，做了别人做不到的事情，言语正中其怀，就容易得到她的信服和倾倒。一旦对你产生好感，她就会忘了上司的命令，甘心为你做出违抗命令的事。
面对秘书小姐的技巧：要用清晰坚定的语句，表明你的意图。
例如，您好。我是某企业的推销员王磊，请通知贵公司经理陈先生，我来拜访他。
您必须面带笑容，但不可过于谄媚。
由于是突然拜访，如何知道经理姓陈呢？
伺机询问企业进出的员工，如：“贵公司王经理的办公室是不是在这里？”对方会告诉你经理姓陈不姓王。
同样，你告诉秘书小姐，你要找总务处的王处长。秘书小姐会说，总务处只有陈处长。此时，你可说抱歉，记错了。
知道拜访对象的姓名及职称后，您最好说出哪个部门的哪个处长，或是直接讲出名字，这样能让秘书小姐认为您和受访对象很熟。
有些企业由于进出人员频繁，秘书小姐不管太多的事情。此时，也许您只要轻描淡写地说：“我是某某企业的王磊。”就能顺利进入企业。
和拜访对象完成谈话后，离开企业时，一定要向秘书小姐打招呼，同时请教她的姓名，以便下次见面时能立刻叫出对方名字。
最后，再提醒你一次，不要忘了秘书的工作之一就是应付推销员，所以千万不要忽视了她们。如果你能让她们对你产生好感，她们就会变成你的助手，心甘情愿地帮助你。
