不管你流了多少汗水、付出了多少努力，你的最终的目的只有一个——成交。“最好的保险推销员”不是说出来的，而是一次次的成交来证明的。可在实际的工作中，许多保险推销员的前期推广工作做的非常完美，眼看保单就要到手了，却在这关键时刻出了问题，结果功亏一篑，遗憾之极。要想避免这样的“悲剧”重演，首先你要做到充分的重视，然后多动脑子，用智慧助力成交。
在推销中要始终把握主动权
作为一名优秀的保险推销员，你应该在推销中想方设法始终把握主动权。引导客户按照你的意图思考问题，你必须完全控制场面，并在最后达成交易。
和一些客户接触时，推销工作就像时钟一样精确，似乎你和买主都在按部就班地回答一份笔试考题；和另一些人在一起，则需要更多地激发他们购买的愿望，这些人愿意购买，却又担心花冤枉钱。如果这时让推销失控、漫无目标的话，那就是玩忽职守；如果客户紧张不安、迟疑不决的话，那就是你没有能够向他们提供足够好的服务。
当一位能干的保险推销员出色地实施了这种控制技巧的时候，他就是为客户提供了优质服务；不仅如此，还能让客户欣赏这样的行为。
就像老师给学生讲课一样，推销员说：“在过去几年中，保险业发生了很多变化。如果你不介意的话，我想花几分钟时间简单回顾一下我认为与你有关的情况……”以此作为开篇，他就可以接着解释客户能从人寿保险中得到什么样的好处，客户为什么应该购买分期保险，等等。“现在，让我告诉你一些重要的税率变化，我相信它对你有所帮助。”推销员接着说。
在随后的推销中，他又说：“我想问你几个问题，以使我能更多地了解你，并且提出我的建议。”他的问题可能就像这样：“你的工作性质是什么？”“你的年收入大致多少？”“你对孩子的教育有什么计划？”或者“在过去的3年里，你看医生一般是出于什么原因？”
注意，在提问的时候，推销员要启发客户轻松地对待你的问题。这种运用得当的控制技巧代表着一种高水平的专业推销能力。
你必须事先充分了解自己的业务知识，否则客户就会明显地感到你简直毫无准备。胸有成竹不仅可以使你赢得客户的尊敬，而且有助于更好地掌握推销控制权。记住，人们只会更尊敬那些深谙本职工作的推销员。
另外，推销员要想使自己说出的话透出权威的气息，就不仅应当掌握保险知识，而且应当具备法律与税务方面的背景知识。因为推销保险常常会涉及很多问题，如合作者之间的买卖协议等等，所以推销员具备上述领域的知识和能力是至关重要的。尤其是一些精明的客户，他们更看重推销员的敏锐眼光，并且依赖于推销员的权威意见，从而决定怎样买、买多少。
那些专业知识精深的推销员一旦被认为是该领域的专家，那他们的销售额就会大幅度增加。比如，医生依赖于经验丰富的医疗设备推销代表，而这些能够赢得他们信任的代表正是在本行业中成功的人士。
不管你推销什么，人们都尊重专家型的推销员。这是毫无疑问的，每个人都愿意和专业人士打交道。一旦你做到了，客户会耐心地坐下来听你说那些想说的话。这也许就是创造条件，掌握销售控制权最好的方法。
因此一些保险推销员总是利用诱人的头衔把自己打扮成一个专家。他们的商业名片上没有“推销员”的字眼，却把自己称为什么咨询专家、管理员、顾问，等等。有时候，很多人，包括那些刚出道的推销员都在自己的名片上印着“经理”的头衔。当然，头衔本身并不代表着成功，虽然那些言过其实的证件能够让你有机会踏进客户的门槛，但是客户发现你到底知多知少只是一个时间问题。
一些时候，你还能看到一位推销员领着上司再次去拜访客户。“这位是我们公司的高级顾问斯科特先生，他想和你交换一些你可能感兴趣的意见。”这是一种“请来专家”的策略，客户也往往愿意听听专家的看法。如果来人名符其实的话，客户不仅愿意倾听，而且愿意做出购买决定。但是，如果来人徒有虚名的话，客户很快就会让他栽一个大跟头。
虽然你希望掌握推销主动权，但是绝不能表现得太明显，以至于让客户感到不舒服，甚至反感、厌恶。懂得了这一点，你时不时说声“不”也就不是什么坏事。事实上，当你说：“对不起，我没有那种业务。”同样能赢得几分，因为客户会认为你直率。要是客户提出一种你没有想到的选择，绝不要责怪和贬低他的意见，如果你这样做了，客户就会以为你在侮辱他、批评他的判断力和品味。
只要“不”说得恰当，客户常常会宽容地说：“没关系，没有也没什么大不了的。”但是要是你和他们发生争执的话，他们就会失控，本来小事一桩，却可能弄得彼此很不愉快。
高明的谈判人员都深知这条教训，他们常常会假装被对方制服了，然后做出一副吃亏让步的样子。在推销中同样有这个问题。你要让客户感到他们好像赢了几分，这样他们都能状态良好，感觉放松。相反，要是你老想压着对方，每次都只说“是”的话，他们就会想方设法胜过你。让他们说几句得意的话不仅无碍大局，而且能够使你取得更多的信任票。所以，只要你在恰当的时候说“不”，你就更有可能在成交之际让客户说“是”。
在未能吸引准客户的注意之前，推销员都是被动的。这时候，说破了嘴，也是没有用的。所以，应该设法刺激一下准客户，以吸引对方的注意，取得谈话的主动权之后，再进行下一个步骤。
使用“刺激法”固然可使对方较易产生反应，然而对推销员而言，这是冒险性相当高的推销方法，除非你有十成的把握，最好不要轻易使用它，因为刺激客户时，稍有一点儿闪失就会弄巧成拙，伤害到对方的自尊心，导致全盘皆输。
另外，你还要注意，始终给客户一张笑脸，否则就收不了尾。当对方越冷淡时，你就越以明朗、动人的笑声对待他，这样一来，你在气势上就会居于优势，容易击倒对方。
掌握推销主动权，对于保险推销员来说是至关重要的。因此你要尽一切可能把推销透明化，然后“引导”客户做出购买决定。
牢牢抓住成交的信号在推销活动中，成交的时机是非常难于把握的，太早了容易引起客户的反感，造成签约失败；太晚了，客户已经失去了购买欲望，之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办呢？有经验的推销员告诉你，当成交时机到来时，客户会给你一些“信号”，只要你留心观察，就一定可以把握成交时机。
客户的购买信号具有很大程度的可测性，客户在已决定购买但尚未采取购买行动时，或已有购买意向但不十分确定时，常常会不自觉地表露出他的态度。在大多数情况下，客户决定购买的信号通过行动、言语、表情、姿势等渠道反映出来，推销员只要细心观察便会发现。
所以，推销员一定要培养自己敏锐的业务眼光，这是推销员成功的一项重要武器，能够洞悉客户的心意是完成交易的第一要诀，这个秘诀是一种自由心证的感应，想要明确说明并不容易，但可以从对方的反应与实际的状况看出一丝端倪。
要如何才能把握客户的购买讯号呢？首先必须要了解客户对保险的反应如何，一般的客户对产品认同与否的反应大致可区分为眼神、姿势、口气、语言方式这几项，分述如下：
（1）眼神专注
最能够直接透露购买讯息的就是客户的眼神，若是保险产品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如当推销员说到购买这种保险可以在几乎没有风险的情况下获得可观的利益，或是节省大额金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买讯息。
（2）动作积极
你将宣传资料交给客户观看时，若他只是随便地翻看后就把资料放在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝一般地翻看与探询，则是已经浮现成交讯号。
（3）姿态反映心态
当客户坐得离你很远，或是跷个二郎腿和你说话，甚至是双手抱胸。都是代表他的抗拒心态仍然十分强烈，要不就是斜靠在沙发上用慵懒的姿态和你谈话，或是根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是无效的推销反应。
反之，若是见到客户对你说的话频频点头应和，表情非常专注而认真，身体愈来愈向前倾，即表示客户的认同度高，两人洽谈的距离愈来愈近，客户购买的讯息也更加明显。
（4）口气发生转变
当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的讯号。另外，当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的讯号。例如：“你们的公司实力怎么样？你们的服务怎么样”等问句，如果变成“购买你们的保险后理赔结算有无后顾之忧”等等也都透露出客户在认同后，心中想象将来使用时可能产生的迷失，因此会以问题来替代疑惑，而呈现想要购买的前兆。
（5）语言购买信号
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。大多数情况下，客户的购买意向是通过语言形式表示出来的。这也是购买信号中最直接、最明显的表现形式，推销员也最易于察觉。通常表现为：询问付款事宜，包括押金、资金或折扣。
口头或非口头地向配偶、朋友或亲人等征求赞同。
例如：“现在购买能得到优惠吗”、“离我们最近的售后服务中心在哪里”、“有朋友说你们的信誉非常好，真是这样吗”、“您的保险真是太完美了”等等。
当客户为了细节而不断询问推销员时，这种一探究竟的心态，其实也是一种购买讯号。如果推销员可以将客户心中的疑虑一一解释清楚，而且答案也令其满意，保单马上就会到手，怕就怕有些客户会问一些不着边际的话来逗你，让你疲于奔命，或是问一些十分艰涩的问题，企图用问题来打垮推销员的信心，此时推销员必须凭着经验判断客户的用意，并在很快的时间内转移话题，再导入推销之中，才能继续运用先前所努力的成果。
有以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时刻了，这些问话，都是成交的信号，你要赶紧抓住这个机会。
上面所列的种种表现，仅仅供推销员参考与启发。一名优秀的保险推销员不仅知道如何捕捉客户的购买信号，而且应该知道如何利用这些购买信号来促成客户的购买行动。下面一则推销案例，或许可以给我们提供一些有益的启示：
某家保险公司的推销员对保险进行现场讲解时，一位客户发问：“这种保险保费贵吗？”对于客户的这个问题，推销员可有三种不同的回答方法：
①直接告诉对方具体的数额。
②反问客户：“你真的想要买吗？”
③不正面回答价格问题，而是给客户提出：“你打算给自己买还是给家人买？”
在所举的三种答复方式中，哪一种答法为好呢？很明显，第三种答复方法可能更好一些。客户主动询问价格高低，这是一个非常好的购买信号。这种举动至少表明客户已经对推销的商品产生了兴趣，很可能是客户已打算购买而先权衡自己的支付能力是不是能够承受，如果对方对推销员介绍的某种商品根本不感兴趣，一般人是不会主动前来询问价格的。这时，推销员及时把握机会，理解客户发出的购买信号，马上询问客户给谁买，会使“买与不买”的问题在不知不觉中被一笔带过，直接进入具体的成交磋商阶段。推销员利用这种巧妙的询问方式，使客户无论怎样回答都表明他已决定购买，接下来的事情就可以根据客户的需要，协商保费，达成交易。
如果推销员以第一种方式回答提问，客户的反应很可能是：“让我再考虑考虑！”如果以第二种方式回答对方的问题，表明推销员根本没有意识到购买信号的出现，客户的反应很可能是：“不！我只是看看。”由此看来，这两种封闭式的答复都没有抓住时机，使一笔即将到手的生意失之交臂。
在推销的过程中，一位杰出的推销员应当在推销活动的始终时刻注意观察客户，学会捕捉客户发出的各类购买信号，只要信号一出现，就要迅速转入敦促成交的工作。有些推销员认为不把推销内容讲解完毕，不进行操作示范就不能使客户产生购买欲望，也做不成一桩买卖，这实在是一种错误的想法。
其实，客户对产品的具体要求不同，推销产品对其重要程度也有异，因而客户决定购买所需的时间也不同。推销人员只有时刻注意，认真细致，才不会失去机会。
别让“煮熟的鸭子”再飞走一些保险推销员常常会碰到这样的事情，推销工作进行的很圆满，眼看一份保单就要到手了，这时客户却突然反悔，于是推销员的大量心血就都白费了。
有位保险公司的年轻推销员吴小东，在一家公司开业时，马上跑去见该公司的业务主任，想承揽公司所有的保险业务。他做得很不错，一个星期后，业务主任口头上答应了这个交易。当吴小东承揽到这笔保险业务，从侧门兴奋地走出来时，一不小心，把消防用的水桶给踢翻，水泼了一地，有位事务员赶紧拿着拖把将地板上的水拖干。这一幕正巧被业务主任看到，心里很不舒服，就打通电话，将这笔业务取消，他的理由是：“像你这种年纪的人，还会做出这么不小心的事，以后买了你们的保险，更不知会做出什么样的事来，既然你们无法让人放心，那么还是解约的好。”
这是个很好的例子，希望以后推销员不要因为生意谈成，高兴得昏了头，而做出把水桶踢翻之类的事，使得谈成的生意又变成泡影，煮熟的鸭子又飞了。
再看一个例子。一个保险推销员向一位女士推销她丈夫的意外保险，只要说话稍不留神，就会使愉快成功的交易，变成怒目相视的拒绝。
“现在你跟我们订了契约，这回你终于安心点儿了吧？”
“什么！你这句话是什么意思，你好像以为我是在等我丈夫的死期，好拿你们的保险金似的，你这句话太不礼貌了！”
于是洽谈破裂，推销工作也就失败了。
所以越是到快谈拢或成交时，越要小心应付。所谓小心应付，并不是过份逼迫人家，只是在双方谈好生意，客户心里放松时，推销员最好少说几句话，以免搅乱客户的情绪。此刻最好先将摊在桌上的文件，慢慢地收拾起来，不必再花时间与客户闲聊，因为与客户聊天时，有时也会使客户改变心意，如果客户说：“嗯！刚才我是同意了，但有些细节我还要再考虑一下。”那你所花费的时间和精力，就白费了！
成交之后，推销工作仍要继续进行。
专业推销员的真正工作不是始于听到异议或“不”之后，而是他们听到“可以”之后。专业推销员知道，一旦他与客户达成了交易，如果他想完成这项交易，他必须继续推销，而不是停止推销。当然，这里指的不是回过头来重新开始推销，而是推销自己、推销公司的支持系统和售后服务。
永远也不要让客户感到专业推销员只是为了佣金而工作。不要让客户感到专业推销员一旦达到了自己的目的，就突然对客户失去了兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，那么他很可能会取消刚才的购买决定。
对有经验的客户来说，他会对一种保险发生兴趣，但他们往往不是当时就买。专业推销员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来，让他感到兴奋，在客户情绪到达最高点时，与他成交。但当客户的情绪低落下来时，当他重新冷静时，他往往会产生后悔之意。
在以下的内容里，我们就来详细看看专业推销员巩固推销成果，避免客户反悔的方法。
（1）向客户道谢
这是优秀推销员区别于平庸推销员的细小差别之一。
说声谢谢不需要花费什么，但却含义深刻，给客户留下深刻印象。大多数推销员不知道在道别后如何感谢客户，这就是为什么他们常常收到客户的退保和得不到更多客户的原因。当推销员向客户表示真诚感谢时，他会对你非常热情，会想方设法给你以回报，会对你表示感谢。
请看下面的例子：
“卡特先生，我想对您说声谢谢，我想告诉您，我对您的举动十分感谢。如果您还需要我做什么，您可以随时给我打电话。”
当客户听到这些话时，他就知道他做出了正确的选择，他会对你的友情表示感激。在这种情况下，他怎么会改变主意让你失望呢？
（2）向客户表示祝贺
客户现在已经同意购买，但在很多情况下，他还是有点儿不放心，有些不安，甚至会有一点儿神经紧张。这是一个非常重要的时刻，对推销员来说，沉着应对非常重要。客户在等待，看接下来会发生什么情况，他在观察推销员，看他是否会兴高采烈，看自己的决策是否正确，看推销员是否会拿了钱就走人。
现在，客户比以往任何时候都需要友好、温暖和真诚的抚慰，帮他度过这段难熬的时间。
成交之后，专业推销员应立即与客户握手，向他表示祝贺。记住，行动胜过言辞，握手是客户确认成交的表示。一旦客户握住了你伸出来的手，他要想再改变主意或退缩就不体面了。从心理上说，当客户握住你的手，那就表示他不愿反悔。
（3）与客户一起填写合同
说到填合同表，很多保险推销员是不称职的，由于误填、不准确和填不好，致使很多交易都没做成。这些推销员常常为了一桩买卖而拼命工作，但却由于不知道怎样填写合同而使到手的买卖又扔掉了。他们熟知合同，却又对它很陌生。
专业的保险推销员应是合同专家，他能够在几秒钟内完成一份合同。要想成为最好的保险推销员，你应当锻炼这方面的能力，直到闭上眼睛也能完成这项工作。
推销员在填写合同的时候，通常默不做声，他们把精力集中在合同上。这种沉默通常会引起客户的胡思乱想，他也许会对自己说：“我为什么要签这个合同？”接着，所有的疑虑和恐惧又重新涌上心头。当出现这种情况时，推销员很可能还要再搭上半个小时，去挽回这笔买卖，但在多数情况下，这笔买卖是再也没有希望了。
优秀的保险推销员尽管已经知道了他需要填写的内容。但在填写时，仍然要求客户证实这些内容。优秀的推销员边写边与客户进行轻松的对话，目的是让这一程序平稳过渡，让客户对他的决定感到满意。专业推销员的填表动作自然流畅，他与客户的对话内容常常与产品毫无关系。优秀的推销员可能会谈及客户的工作、家庭或小孩，这些话题可以把客户的思绪从合同中解脱出来，表明你并不只是对客户的钱感兴趣。
（4）让客户签字
为了避免可能发生的退货现象，你应尽一切可能防止客户后悔。一旦合同填写完毕，得到签字，就应当敲定这笔买卖，向客户表明他做出了正确选择。这会让客户感到他应当把这一过程进行到底。
（5）给客户制造一点惊喜
给客户一点意外的惊喜，就像面包师给他的客户一打面包是13个而不是12个一样，这是一桩不会亏本的买卖。你的客户会感到他做了一笔好买卖，他会感激你的，换句话说，他会忠实于你的。
（6）立即拜访连锁客户
客户最兴奋的时刻是花钱消费之后。因此，有理由说，这也是他最愿意推荐其他购买者的时候。你应当问你的客户是否认识其他对该保险感兴趣的人，问他们你是否可以利用这些关系。如果你有礼貌地提出请求，他们总会提供给你一两个名字。但如果他们不肯，不要一味坚持，换个时间再谈。
你应当趁客户的热情仍然存在时，在同一天或第二天拜访这些连锁客户。这样你的现有客户就感到有义务将这笔交易贯彻到底。毕竟，他不会在推荐其他人的同时，自己却反悔了，对吗？
（7）给客户寄张卡片或便条
很多客户在付款时，都会产生后悔之意。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是，寄给客户一张便条、一张卡片，再次称赞和感谢他们。
这样不仅可以提醒他们已经做出的承诺，而且还能使他们回忆起你，回忆起他们对你的义务。你的便条应当简短、热情，要用手写，这样会给客户一种亲切感，而不是公事公办之感，最后要记住的一点就是，要保证在他们付款之前二三天收到便条，但其中不要提钱的事。
为了不让自己辛苦所做的工作白费，优秀的保险推销员应当尽一切努力防止客户反悔，如果让“煮熟的鸭子”飞走了，那就说明你的工作不到位。
你必须掌握的成交方法作为一名保险推销员，你必须掌握并能灵活运用几种成交方法，这样在面对不同情况、不同顾客时，你才能顺利达成交易。
（1）“二选一”成交法
有一次，寿险公司的一位推销员去访问某电器商店的老板，目的是劝其投保。在听完推销员的自我介绍后，两人进行了如下的对话：
“你说的保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，10万、20万是没有问题的。”注意！这时客户其实是决心未定，准备溜之大吉。
“麻烦您告诉我一下，您的储蓄什么时候到期？”
“明年6月。”
“虽说好像还有好几个月，那也是一眨眼的功夫，很快就会到期的。我们相信，到时候您一定会投保的。
“既然明年6月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”
说完，拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的大名、地址一一填入。客户虽然一度想制止，但推销员不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨？
“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”
“按季度缴比较好。”
“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，要指定孩子，还是妻子？”
“妻子。”
剩下是保险金额的问题了，推销员又试探性地问道：“你刚才好像讲是10万？”
“不，不，不，不能那么多，5万就行了。”
“以您的财力，本可投保10万……现在只照您的意思5万好了。
“3个月后我们派人来收第二季度的保险金。”
“喔！那不是今天就要交第一次的吗？”
“是的。”
于是客户也不说明年投保的事了，当即交了保金，推销员开好收据，互道再见。
这个推销员终于把一件没影的生意谈成了。他使用的就是半推半就的以二择一方法，一步步地把客户由明年拉回到今天成交。
本方法是提供客户的几种选择方案，任其自选一种处理。这种方法，是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。客户只要回答询问，不管他的选择为何，总能达成交易。换句话说，不论他如何选择，购买已成定局。
选择成交法把购买的选择权交给客户，没有强加于人的感觉，因而可以减轻客户购买决策的心理负担，利于客户购买。
（2）“促销”成交法
超市在举办促销活动时，总能吸引大批消费者，因为价格优惠可以对消费者产生吸引力。而“促销”成交法是推销员向客户提供各种优惠条件来促成交易的一种方法。这种方法主要是利用客户购买商品时的占便宜心理动机，通过让利，促使客户成交。例如：“这种保险如果现在就购买，我可以给您按九五折优惠。”
采用促销成交法，增强了客户的购买欲，同时融洽了买卖双方的人际关系，有利于双方的长期合作。但是采用此法无疑会增加推销费用，降低利益，运用不当还会使客户怀疑保险的可靠性。因此，推销员要合理运用优惠条件，并做好产品的宣传解释工作。
（3）跳跃式成交法
跳跃式成交法是推销员假定客户已经做出购买决策，只对某一具体问题做出答复，从而促使客户成交的方法。假定成交法先跳过双方敏感的是否购买这一话题，然后自然过渡到实质的成交问题。例如，推销员在了解了客户的需求后可以采用跳跃式成交法说：“这种保险非常适合给您的家人购买，您看我们什么时候签单呢？”
如果客户对推销的保险兴趣不浓或还有很大的疑虑时，推销员不能盲目采用此法，以免失去客户。另外，对于较为熟悉的老客户或个性随和、没有主见的客户，可以用跳跃式成交法，而对于自我意识强的客户，不宜采用此法。
跳跃式成交法自然跨越敏感的成交决定环节，便于有效地促使客户做出决策，可有效地节省推销时间，提高推销效率。但使用的时机不当，会产生强加于人的负效应，引起客户反感。
（4）突出优点成交法
突出优点成交法是推销员汇总阐述其推销品的优点，借以激发客户的购买兴趣，促使交易实现的一种方法。这种方法是在推销劝说的基础上进一步强调推销品的优点，使客户更加全面了解推销品的特性。这种方法能够使客户全面了解商品的优点，便于引发客户的购买兴趣，使客户迅速做出决策。但是采用此法，推销员必须把握住客户确实的内在需求，有针对性地汇总阐述保险的优点，不能将客户提出异议的地方作为优点予以阐述，以免遭到客户的再次反对。
（5）保证服务成交法
保证服务成交法是推销员通过向客户提供售后保证而促成交易的一种方法。客户有多种不同的心理障碍，有的担心理赔不及时，有的担心服务不到位等。如果不消除客户的这些心理，客户往往会拖延购买或拒绝购买。对此，推销员可积极采用保证成交法达成交易。
保证成交法可以增强客户购买的决心，利于客户迅速做出购买决定。但是采用此法，要求推销员必须做到“言必信，行必果”，否则势必失去客户的信任。
（6）把握局部成交法
把握局部成交法是指推销员通过解决次要的问题，从而促成整体交易实现的一种方法。推销员运用此法时要注意客户的购买意向，慎重选择次要问题，以利于创造和谐的气氛，保证以局部的成交促进整体交易的实现。从客户的购买心理来说，重大问题往往会使他们产生较强的心理压力，不会轻易做出购买决策。例如，推销员向客户推销大额财险，客户如以一时无法筹措全部资金为理由欲拒绝购买时，推销员可说：“付款不是大问题，我们可以帮您办理分期付款方式。这是两种办法的具体内容，您看一下。”这样，在局部问题上先行达成一致，最后实现了保险的整体成交。把握局部成交法采取先易后难的逐渐推进的方法，运用较为灵活。但是如果运用不当，容易分散客户的注意力，不利于突出保险的主要优点，导致交易失败。
（7）请求购买成交法
请求成交法是推销员用简单明确的语言直接要求客户购买保险的方法。在成交时机已经成熟时，推销员应及时采用此法促成交易。
请求成交法简单明了，可以节约推销时间，提高推销效率，有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍，可以加速客户购买决策的过程。但是，请求成交法容易给客户造成一种心理压力，引起客户的抵制情绪，甚至可能引发客户成交异议。一般来说，当客户已表现出明确的购买意向，但又不好意思提出购买或犹豫不决时都可运用此法促成交易。
（8）赞语成交法
赞语成交法是推销员以肯定的赞语坚定客户的购买决心，从而促成交易的一种方法。赞语对客户而言是一种动力，可以使犹豫者变得果断、拒绝者无法拒绝。例如，当一位客户看着保险条款犹豫不决时，推销员采用赞语成交法应说：“您真是慧眼独具，这种保险对您来说再合适不过了。”这样，客户往往会迅速做出购买决定。
采用此法的前提是必须确认客户对所推销的保险已生浓厚兴趣。而且赞扬客户时一定要发自内心，语言实在，态度诚恳，不要夸夸其谈，更不能欺骗客户。
这种成交法减少了推销劝说难度，有效地促进了客户购买决定的做出，利于提高推销效率。但是这种方法有强加于人之感，运用不好会遭到拒绝。
（9）从众心理成交法
此法是保险推销员利用客户的从众心理，促使其做出购买决策的一种成交方法。因为，人的行为不仅受观念的支配，而且更易受到社会环境因素的影响，表现出程度不同的从众心理。新推销员运用此法，必须分析客户的类型和购买心理，有针对性地适时采用，切忌不分对象胡乱运用或蒙骗客户。
推销员可以运用此法，积极促使客户采取购买行动。例如：“您的好几位同事都买了这种保险，我想您一定会和他们一样明智的！”“XX公司的汪总经理也投了这种保险。听汪总说，他和您还是老同学呢。”“你熟悉的周太太，上星期便买了这个险种，而且一下子保了五份呢！”“如果您也能像您的朋友方先生那样接受我的保险服务，那将是我的荣幸。”
从众成交法可简化推销劝说的内容，降低推销劝说的难度，但是不利于推销员准确全面地传递各种保险信息，对于个性较强、喜欢表现自我的客户，往往会起到相反的作用。
（10）反面刺激成交法
越是不太容易得到的东西，人们越是想得到它，这或许是人类的共性。
如果钻石与鹅卵石毫无区别，人们就用不着劳神费力去把它们筛选出来。来之不易的东西具有诱惑力是因为它们不是人人都能拥有的。归根到底，这是一个贪婪与自私的问题。所以销售代表在使用这种技巧时就不应问顾客：“您想买吗？”而应该问对方有没有条件，够不够资格买。一旦处理得当，顾客就会忘记自己在做一个本可不购买的决定——他们的脑子里塞满了能否买得起，是否有资格买的问题！
推销员的圣经就是：“迫使顾客证明自己有资格和能力成为买主，激发出顾客的占有欲，从而满足他们希望被别人承认、赞赏的心理。”
例如：装饰灯推销员对他的顾客说：“我的公司在本市只需要一家经销店来代理我们出售各式装饰灯。坦率地说，我们想跟那种实力雄厚、信誉良好的零售商合作。我不敢确定您的商店是否有能力与我们合作。”在这里，顾客受到挑战，急于证明自己有能力和资格与该公司合作。
第二次世界大战期间，当时的市场产品奇缺，完全是卖方说了算，顾客心甘情愿地出最高价抢购尽可能多的东西。商人们往往显示出极强的独断性，在价格上说一不二，当然这是因为他们清楚自己有限的库存里，哪怕是最后一点点商品也能脱销。例如在汽车生意中，一位推销员愿意记下一位顾客的名字，以便让他能排队买到车，这就算是帮了那位顾客很大的忙，尽管实际的要价比标价高出许多许多。这种情况在当时的其他方面都存在。
出色的保险推销员在今天的买方市场同样运用这种技巧——实施恰当，效果依然明显。为什么会这样呢？因为它依据的还是同样的人类特性，这种特性曾使得亚当和夏娃偷吃禁果——人们总想得到那些他们不大容易得到的东西。越是不易得到，人们就越想得到。在你的推销中运用这种心理学，你将会获得更多更大的成功。
请看下面这些例子：
保险代理人：“欧文先生，我坦率地告诉你，你的健康状况令人担忧。我有一些建议能让你有资格买下这份保险。现在，请你在这儿签字，以便我的公司获准与你的医生联系，我会预约一个时间让你做健康检查。”
这种成交技巧起作用，是因为每一名保险代理人都懂得那些不具投保性的人都想尽量拿到人寿保险，特别是当他们健康状况不佳时，他们更想得到可能得不到的东西！
在案例中，推销员的法则都是“迫使”顾客证明自己有资格有能力成为买主。这种技巧起作用的原因，是因为推销员激发了顾客贪婪的占有欲和自私心理。人们想得到那些别人不大容易得到的东西，而且他们希望被人接受、被人看重。
有对颇有名望的商界夫妇一同到首饰店选购首饰，他们对一只9万元的钻石戒指非常感兴趣，只因价格昂贵而犹豫不决，这时一旁察言观色的推销员小姐走了过来，她向两位顾客介绍说，东南亚某国总统夫人来店时也曾看过这只戒指，而且非常喜欢，爱不释手，但由于价格太高没有买去。经推销员当众一说，这对夫妇二话没说，当即掏钱买下这只钻石戒指，因为他们要显示自己比总统夫人更有实力。
此例中推销员小姐用言语一激，激发出顾客的占有欲望，从而做成了交易。
（11）假设成交法
假设成交法是指根据准保户的反应判断出其购买意向，推销员在此基础上推进一步，即从准保户决定购买的角度讨论问题，带动准保户的思维朝交易的方面发展。
使用假设成交的方法不必探询准保户的决定，只需等候成交。此时准保户已经决定购买保险，只等着推销员开口要他签合同了：
1、“陈先生，把您的身份证借我抄一下号码，我们来签合同。”
2、“吴先生，这份保单的保障非常完整，如果没有问题，请您在这里签个字。”
3、“王小姐，请您签名，让我来安排一下体检的时间。”
曾经有很多推销员向坎多尔弗请教：“您认为在什么时候成交好呢？”坎多尔弗的回答是：“一旦定好约会时间，我就准备成交。我认为那些希望早日见我的准保户一定是需要我的产品，否则他就不会如此积极地安排这次约会，所以我很快就安排成交。我带着这种态度步入准保户的办公室，并贯穿整个会见过程，我相信这种态度对于准保户做出购买决定有着积极的影响。”
坎多尔弗的行销总是在假设准保户愿意购买的前提下进行的，他从不会去问可能的准保户是否愿意买保险。他也建议推销员不要问：“您要这件产品吗？”而是应该问：“您需要多少？我什么时候给您安排好？”
坎多尔弗的假设成交法就要求在保险推销中，尽量避免用这种可能得到否定回答的问句，而多用包含“对方已经做出了购买决定”这一假设的选择问句，如：
1、“您喜欢付现金还是支票？”
2、“你喜欢按月还是按季付款？”
3、“就您目前的经济状况，您更喜欢选择哪种保险？”
一般而言，假设成交法通常采用一些反问式问句，其技巧性需要认真学习。
（12）正面激将成交法
当推销员在促成的最后阶段，商品介绍或者异议处理都已完成，然而准保户还是下不了决心，行销员应该怎么办呢？
离去等待其考虑好后再定显然是不明智的，这时不妨试试激将法。可以这样说：
1、“您的亲戚朋友都买了保险，以您的能力，相信没问题。”
2、“像您这样顾家的人，相信绝对会替家庭购买一份保障。”
3、“陈医生、李医生的身价是100万元，您呢？是200万元还是300万元？”
4、“假如您的生命还剩下一天，您要干什么？是不是要做您认为最重要的事？既然您已经认同了保险，也接受了为获得这样的保障而付出的这笔保费数字，那就今天签单吧！”（说这话时，态度要坚定，语调要委婉，并且定睛看着对方，帮他下决心。）
下面是推销之神原一平使用激将法的案例：
原一平走上前去，轻轻地敲一位他已经多次拜访的经理的家门。
“请问有人在吗？”
应声开门的是一位老人家，他脸上一副不屑的样子，意思就像说：“你这小鬼又来干什么！”
原一平倒是平静地说：“您好！承蒙您关照，我是明治保险公司的原一平，请问总经理在家吗？”
“唔！总经理嘛，很不巧，他今天一大早去T国民小学演讲去了。”
老人家神色自若地说了一次谎。
“哼！你自己就是总经理，为什么要欺骗我呢？我已经来了71次了，难道你不知道我来访问的目的吗？”
“谁不知道你是来推销保险的。”
“真是活见鬼了！对像你这种一只脚已进棺材的人推销保险，会有今天的原一平吗？再说，我明治保险公司若是有你这么瘦弱的保户，岂能有今天的规模？”
“好小子！你说我没资格投保，如果我能投保的话，你要怎么办？”
“你一定没资格投保！”
“你立刻带我去体检，小鬼头啊！要是我有资格投保的话，我看你保险这饭也就别再吃啦！”
“哼！单为你一人我不干。如果你全公司与全家人都投保的话，我就打赌。”
“行！全家就全家，你快去带医生来。”
“既然说定了，我立刻去安排。”
数日之后，所有的人员都参加体检。除了这位老人因肺病不能投保外，其他人都投了保。
（13）行为促成成交法
行为促成实质上便是利用一些可以达成共识的动作来达到促成效果的方法，它表现为有利于促成结果的尽快推进。这些动作包括：
1、选择合适的座位。位置的选择相当重要。选择的原则是：一般客随主便，由主人安排，但要选择便于书写和解释的地方，而且空间距离不要太大太远，要缩小距离，减少距离感。
2、展示建议书。展示建议书时，要适时、及时，同时注意动作顺序。
3、适时拿出投保单。估计对方已基本认同，比较信任推销员，而且不会有太大的异议了，这时应当拿出投保单。
4、探询对方的年龄。探询时方法要巧妙，尽量做到不露声色，尤其是对于女性准保户，切忌单刀直入地询问。
5、请求出示身份证。表明推销员期盼和欢迎准保户的加入，并愿意提供服务。
6、确定受益人。这一步可以用暗示法完成，或者用反客为主的方法完成。当询问谁是受益人时，应视准保户的不同情况而含蓄地征求意见。
7、向准保户传递手中的笔。这一步带有半强迫性，目的在于引导准保户在“投保人”一栏中签字。
8、征询对方以何种方法缴纳保费，通常是直截了当地发问。
9、准确填写暂收费收据。这一步表明推销员的专业形象，同时说明推销员做事严谨，严格照章办事。
严格意义上来说，行为促成在任何阶段都有体现，以上所列是促成阶段最常用的行为促成方法，推销员应与其他方法做对比，找出与其他促成方法的相同点、不同点，区别相同点的不同意义，把握不同点的技巧性问题，那么行动促成法的运用也就得心应手了。
（14）诱导促成成交法
诱导法的特点是抓住准保户的趋利心理，推销员以一些小的利益点做引诱，从而促成准保户尽快签约。
有时候为了促销，公司会举办一些活动，比如保户联谊会或者有奖竞猜、请保户看电影等。
推销员要善于把握机会，催促准保户快些签单交费，早一天成为公司的保户，就可以参加公司的活动，说不定会有一份意外的收获呢！
诱导法还可以用在准保户讨价还价的时候。如果准保户坚持要有一些回扣，而公司又严格规定推销员不准退佣，否则就要被炒鱿鱼了，你该怎么办？
推销员可以告诉保户说，他签下这份保单，推销员就自己掏钱为他送上一份附加的意外保险。这样做既满足了准保户占点儿便宜的心理，又没违反公司规定，而推销员的业绩也因此又多了一点。当然，最重要的还是让准保户多得一份保障。
推销员可以利用一些优惠点做提示，让准保户知道现在投保最合算，如：
1、“刘先生，从后天开始，您的保费因您又长了一岁而提了一些，还是今天就办的好。”
2、“蒋小姐，您瞧，银行利率又下调了，保费很可能要提高的。”
诱导法的惟一要点是针对不同的准保户找到一个诱因，这是诱导促成成功的关键。
（15）其他促成方法
1、反客为主法
这是针对犹豫型的准保户常用的方法。可以这样说：
“投保人填写你的名字吗？”
“填写你妻子作为受益人吧？”
这样做，是假定对方已认可了，站在对方的立场上替他做出决策。这样做可以掌握主动权，控制整个局面，使保户做出“是的”反应。对于那些犹豫型的准保户，运用这种促成方法更易见效。
2、理由比较法
具体操作如下：
在一张白纸中间划一道线，一边写上购买的理由，另一边写上不购买的理由，然后请准保户逐一填写。当他填写完毕后，再拿两边的文字来对比，使准保户无法再拒绝。
3、权利保障法
这是针对从内心里对保险公司不信任的准保户的一种方法。准保户最害怕的是交费后不能享受到保障的权利，此时，推销员可以告诉准保户，拿到保单后如有任何不满意之处，十天内可以使用合同撤回权，让准保户有先用再付费以及不满意包退的感觉。
4、提示风险法
请准保户注意风险的随机性，趁早下决心，使自己拥有一份保障，以免万一出事而后悔莫及。
并非直接威胁，而是以口头或书面形式提醒准保户不及时投保的危险：
①“陈先生您看A先生一家快快乐乐出门，却没能平平安安回家，多不幸啊。”
②“意外事故频频发生，昨天在高速公路又……”
③“癌症已跃居死亡原因的第一位……”
大体上了解了促成的方法后，推销员还应该不忘一点，即所有的促成方法都需要灵活运用，并不是说针对某一准保户采取某一种方法，有时候需要几种办法一起使用。因此，从整体上把握使用促成的方法才能在实际工作中发挥功效。
掌握上述成交法是推销员工作的重中之重，一个优秀的保险推销员应善于根据不同情况，灵活地采用不同的成交方法，以实现交易的成功。
让优点盖过缺点
在推销活动中，你不必非要让对方感觉到你的保险产品是完美无缺的，只要你能向客户证明保险的优点盖过缺点，那么你就可以把保险推销出去。
作为一名保险推销员，我们没有必要为自己推销的保险存在一些缺点或风险而过分担忧，从而在客户面前想方设法掩盖这些瑕疵。出色的保险推销员总是坦率地承认自己推销的保险尚有某些不尽如人意的地方，但更相信保险的优点会让客户轻视甚至忘掉这些缺点，从而做出购买决定的。
在客户提出的异议中，有不少观点可能是正确的，具有不可辩驳性。面对这种异议，推销一方应该采取明智的对策，大胆承认事实，不必躲躲闪闪。保险产品不可能十全十美，也不可能完全符合客户的要求，推销宣传总有疏忽或欠妥的地方。当客户提出切中要害的异议时，矢口否认、设法抵赖，都是下策，只有诚实地承认并努力挽回影响才是明智之举。面对客户陈述的不足之处，你要耐心地向他们强调介绍保险的优势，使客户觉得与这些优点和长处相比，产品的区区缺点也算不了什么。
在日常工作实践中，这种处理方法在许多推销场合被广泛地采用，我们常常能听到推销员这样对客户说：“虽然外观包装差一点儿，但货是上乘的，也正是因为包装不太好才低价出售的。如果是放在家里自己用，还是买它最实惠。”在这例买卖洽谈中，推销员就是要帮助客户进行公正比较，从而让客户认识到推销产品的优点大于缺点，使对手保持一定程度的心理平衡。
我们用地产界的一个案例进一步说明这个问题。推销房地产的尤先生，正在为推销一块土地而发愁。这块土地虽然靠近四环，交通便利，但它紧邻一家木材加工厂，电动锯木的噪音使一般人难以忍受。几次上门推销，都因噪音而泡汤了。尤先生突然想起有一位顾客李先生想买块土地，其价格标准和地理条件与这块地大抵相同，而且重要的一点是，李先生以前也住在一家工厂旁边，每天噪音也是不绝于耳。
于是尤先生去拜访李先生。他首先向李先生说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜多了。当然，之所以便宜自有它的原因，就是因为它紧邻一家木材加工厂，噪音较大。如果您能容忍噪音，那么它的地理条件、价格标准都与您的希望要求非常接近，很适合您购买。”
不久，李先生就去现场参观考察，结果非常满意，他对尤先生说：“你特意提出噪音问题，我原以为这里的噪音大得惊人呢，其实这点噪音对我家来讲不成问题，况且这里一到下午6点噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗咔嚓咔嚓响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”就这样尤先生很顺利成交了这笔原本是很难做的生意。由此我们可以看出，做生意并不一定要把产品夸得完美无缺才会成功，老老实实说出你的商品的缺点，有时会使商品更具魅力。
不管你推销什么，你的最终目的是让对方尽可能完整地接受你的方案或商品。推销员经常要写计划书、建议书、可行性报告等等。大多数人为了给对方留下一个美好印象，把这些书面文件搞得尽善尽美，无可挑剔。遗憾的是，这类会让专家点头不已的文件，放到客户面前后，往往毫无效果。为什么呢？完美文件的制作者或许精通自己手中的商品或方案，却不懂得人性的特点之一是喜欢参与！
有个美国推销员叫迪克，靠推销装帧图案给纺织公司为生。纽约有一家大纺织厂是他的目标客户，他每星期跑一次，整整跑了三年，始终没有谈成一笔生意。老板总是看一看草图，双手一摊，说：“很抱歉，迪克，我看今天我们还是谈不成。”
后来，迪克学习了影响他人行为的心理学，就故意带着未完成的装帧草图，再次去见那位老板。
“我想请你帮个忙，如果你愿意的话。这里有一些未完成的草图希望你能指点一下，以便让我们的艺术家们根据你的意思修改完成。”
这位老板答应看一看。三天后，迪克再次去见那位老板，老板中肯地提了意见。而后，根据老板的意见，艺术家们修改了图案。
结果不用说了，这批设计图案全部推销给了这位老板。从此，迪克用同样的方法，轻松地推销了许多图纸！
每一个人都希望自己为某些事物的发展和形成出一份力，特别是这些事物非常美好时。
当一件完美的事物摆在人们面前，人的第一个反应是震惊；如果这件完美事物的形成与他或她没有一丝一毫的关系，很多人会感到反感；要是他或她得知这件事物已经没有更改余地，他或她的内心深处极可能产生排斥心理。
也许，你见过米开朗琪罗的《大卫像》，那可真是一尊杰作，对吧？可是你知道吗？当初，米开朗琪罗用大理石精心雕琢出大卫像后，当地一位社会名流竟然嫌大卫的鼻子太高了。米开朗琪罗拿起锤子和凿子爬上了脚手架，随着他一下一下抡锤的动作，石头屑纷纷飘了下来。米开朗琪罗回到地面后，那位高层人士满意地说，现在好看多了。其实，石像根本没有改动，米开朗琪罗是先偷偷抓一把石头屑后才上去的！
从这个故事中我们可以看出，在推销保险时最巧妙的做法是提供一个不完整的方案，给对方留下调整的余地；提供一个不完美的保险方案，给对方送上修改的权力。不知你想到了没有？这也是让对方详细了解方案或商品的好方法。
要知道不完美、不完整，并不等于错误百出、糟糕透顶。你要先做足十分功夫，然后仅仅展示八九分火候，剩下的一两分做到心中有数，但保留弹性，做好接受对方意见的准备。
金无足赤，真心买保险的客户不会非要产品无一缺憾才会购买。在推销活动中，你所要做的就是引导客户更多地看到保险的优点。
在谈判中达成交易
在推销过程中，客户表示出购买意向后，双方无可避免地就要进行商谈，在达成共识后才能成交。这样一来谈判就成了一个非常重要的环节，只有商谈好价格等诸多细节，排除异议后，才能正式成交。
我们首先来看看推销中应该采取的谈判策略。
第一，找到双方认可的客观标准。在谈判过程中，尽量充分理解对方的利益所在，并绞尽脑汁为对方寻求各种互利的解决方案，同时也非常重视与对方发展关系，但还是可能会遇到令人非常棘手的利益冲突问题。若就某一个利益问题互不让步，即使强调“双赢”也无济于事。
在利益冲突不能采取其他的方式协调时，在谈判中使用客观标准就能起到非常重要的作用。
例如，保费额度、理赔标准、理赔金额的上限等等。要寻求并使用双方都认可的客观标准，这样双方才会认为谈判的基础是公平的，才能减少分歧继续谈判下去。实践证明，此种方式的谈判非常有效，可以不伤和气地快速取得谈判成果。
第二，不要太执著于各自立场。许多谈判僵持太久甚至一拍两散，就是因为过于重视立场或原则，双方各不相让。推销员应该明白，在谈判双方对立的立场背后，不仅存在冲突的利益，而且还存在共同的或可以彼此兼容的利益。
例如，在制造业的销售谈判中，双方往往坚持各自的价格立场互不相让。其实价格立场背后还会有许多利益的存在，而且这些利益的存在对双方并不一定就是冲突。价格中是否包括外包装的费用？双方交货时间的安排对谁更重要？运输的责任必须是由买方来承担吗？是想签订长期销售合同，还是一笔交易的合同？等等。
一项合同谈判的立场背后会有许多的利益因素。所以推销员必须彻底分析双方的利益所在，认清哪些利益对于自己是非常重要的，是决不能让步的；哪些利益是可以让步的，是可以用来作为交换的条件的。盲目坚持立场和原则，往往使谈判陷入僵局或者使谈判彻底失败。
要知道，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意做出不恰当的让步。有经验的推销员会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很重要的一些条件。这样才能达到双赢。
在谈判中，利益的交换是非常重要的。双方谈判能否达到双赢，主要取决于双方让步的策略，而识别利益因素往往依赖于双方之间的沟通。谈判中，不妨向客户多问几个为什么，如“您为什么一定要特别要求……”、“您为什么不能接受……”诸多问题，以此来探求对方的真实利益所在。在销售谈判中，对于利益问题，应注意强调你为满足对方利益所做出的努力，当然，你也要对对方的努力表示钦佩和赞赏。
第三，“双赢”是最美好的结局。在许多谈判中，由于谈判者更多的是注重追求单方面利益，坚持固守自己的立场，而从来也不考虑对方的实际情况，结果导致没有成交。片面地认为谈判对手的问题始终该由他们自己解决，谈判就是要满足自己的利益需要，替对方想解决方案似乎是违反常规的，这种想法大错特错了。
实践表明，成功的谈判应该使得双方都有赢的感觉。只有双方都是赢家的谈判，才能使以后的合作持续下去。因此，如何创造性地寻求双方都接受的解决方案乃是谈判的关键所在，特别是在双方谈判处于僵局的时候更是如此。
把握策略后，推销员还应该掌握一些谈判技巧，只有把策略和谈判技巧结合起来运用，方能达到最佳的效果。那么，常用的谈判技巧有哪些呢？
①建立好的谈判气氛。
②让别人认识到你的立场、理由、观点。
③求同存异。一个问题一个问题的解决，让谈判继续下去，不要破坏谈判。
④要有耐心，不要期望对方立刻接受你的新构想。
⑤不要逼得对方走投无路，总要留点儿余地，顾及对方的面子。
⑥提出比预期达成目标稍高一点儿的要求，给自己留些余地。
⑦表现得小气一点儿，让步要慢，并且还得带点儿勉强的样子。
⑧为对方提供一项不失面子的让步方式，同时也使自己不致看来像是一个失败的谈判者。
⑨不要轻易亮出底牌，但要尽可能了解对手这方面的资料。
⑩伺机喊“中场休息”，以让对方有机会怀疑和重新考虑，而且让你有机会以重获肯定的谈判地位，或者以一点儿小小的让步，重回谈判桌。
在谈判过程中，突然改变方法、论点或步骤，以使对方陷入混乱或迫使对方让步。
表现一点儿不耐烦的情绪化行为，必要时，可以提高嗓门，逼视对手，这一招或许可以让对手为之气馁，也可显示你的决心。
纵使是对方小小的让步，也值得你争取。小小的让步，就对方而言或许算不了什么，但对你可能非常重要，说不定对方的举手之劳，就能为你省下不少时间和麻烦。
成功成交应做好的六件事
为了让自己的推销工作不白费，为了最后能够成功成交，推销员仍必须做好以下六件事。
（1）“看人下菜碟。”
这并不是说让推销员以貌取人，而是说与推销过程的其他环节一样，促进成交的方法也应因人而异，并与顾客的需求状况、个人特征相适应。
对于一些顾客来说，直接请求其购买也许是最有效的方法；而对另外一些顾客来说，则可能意味着推销员在施加压力。对于一个专职采购人员，推销员只需简明扼要地说一下产品的特征，就能够确定企业是否应该购买；而对于一个没有多少产品知识的顾客来说，只有在推销员详细说明产品的各项特征之后，才能决定是否购买。如果推销员不考虑特定顾客的需求状况、个性特征，成交方法的使用就会有很大的盲目性，难以取得预期的效果。
（2）保留出退让余地
任何交易的达成都必须经历一番讨价还价，很少有一项交易是按卖主的最初报价成交的。尤其是在买方市场的情况下，几乎所有的交易都是在卖方做出适当让步之后拍板成交的。因此，推销员在成交之前如果把所有的优惠条件都一下子端给顾客，当顾客要你再做些让步才同意成交时，你就没有退让的余地了。所以，为了有效地促成交易，推销员一定要保留适当的退让余地。
（3）让顾客自己说服自己
诱导顾客主动成交，即设法使顾客主动采取购买行动。一般来说，如果顾客主动提出购买，说明推销员的说服工作十分奏效，也意味着顾客对产品及交易条件十分满意，以致顾客认为没有必要再讨价还价，因而成交非常顺利。所以，在推销过程中，推销员应尽可能诱导顾客主动购买保险产品，这样可以减少成交的阻力。
推销员要努力使顾客觉得成交是他自己的主意，让他自己说服自己。通常，人们都喜欢按照自己的意愿行事。由于自我意识的作用，对于别人的意见总会下意识地产生一种厌烦心理，尽管别人的意见很对，也不乐意接受，即使接受了，心里也会感到不畅快。因此，推销员在说服顾客采取购买行动时，一定要让顾客觉得这个决定是他自己的主意。
（4）以自信的态度面对顾客
自信是会传染的，推销员的自信可以传染给顾客，同样，推销员对成交所表示的疑虑或担心也会传染给顾客，推销员如果表现得缺乏自信，就会影响顾客对购买的信心。事实证明，绝大多数顾客是从对自己、对保险产品、对自己的公司具有信心的推销员手中购买保险的。因此，自信的态度是推销员有效地运用各种成交策略的必要条件；没有自信心，再好的策略运用起来都不会产生应有的效果。
在推销过程中，推销员必须相信自己能够取得成功。推销员应该关注的问题是顾客什么时候买、买多少，而不是顾客是否会买。而且，这种态度必须体现在语言和行动中，以使其影响顾客。
也许，有人会问：这种态度是不是与事实相矛盾？因为，事实上，并非拜访的每一位顾客都会购买，采取购买行动的顾客不过是所拜访的顾客的一小部分。怎么能要求推销员相信，他所拜访的每一位顾客都会购买呢？这样的问题似乎有一定道理。然而，推销员事前并不知道哪位潜在顾客会采取购买行动，哪位潜在顾客不会采取购买行动。因此，推销员必须假定要拜访的每一位顾客都会采取购买行动，否则，他就不能抓住那一小部分的成交机会。
（5）收场要好
每个做了好事的人都希望得到感谢，你的客户也一样。而感谢能表达你的诚挚谢意。在交易达成之后，推销员首先应对客户表示礼貌性的谢意，但必须掌握分寸。比如，你提供的正是客户需要的产品或是服务，所以大可不必奉承巴结。你不必说：“巴乔先生，谢谢，谢谢，太谢谢你了！你能帮我这个忙，我实在是太高兴了，真不知道该如何感激你呢！”
像这种感激涕零的感谢方式，反而会令客人倒尽胃口，他或者会认为你是虚情假意，或者会认为这是你对自己的保险缺乏信心的表现，因为听起来你好像对他肯买你的东西难以置信似的，让客户生厌甚至对刚才达成的协议产生怀疑。表达得不够时，又会让客户感到推销员太傲慢。因此，推销员表示谢意要有一定的限度，既没有必要表现出感激涕零之状，也不应冷冰冰地道谢。
所以，当你要感谢对方的时候，应该站起来与他握手，然后说：“巴乔先生，感谢你与我们签约，在我们公司投保相信您一定不会后悔的。”
其次，要主动起身告辞，而不应该说个没完。通常推销员在向客户保证各项售后服务之后，可以向客户主动辞别，而不应该由于这笔生意的顺利成交而跟对方继续攀谈不休。可以在成交之后赞许客户做出购买决定是明智之举，这会使对方乐于接受且觉得受到了尊重。
再次，推销员为了表示对成交的负责，应在告别之前主动向客户保证随时愿意解答对方所提出的问题及解决客户的困难。这种诚挚解难的行为，更能使双方之间建立持久的协作关系，为日后的再次推销创造良好的条件和愿望。
最后，道别时千万不要表现出得意忘形或诚惶诚恐。签约成交肯定是皆大欢喜，但在客户面前如果因喜不自胜而得意忘形，那么这种过分的喜形于色，往往会让客户反感，甚至有可能使对方临时收回成交允诺。而诚惶诚恐、局促不安也是要不得的。有的推销员缺乏应有的魄力，老是担心客户在成交之后会随时变卦，神色忧虑，甚至不等正式道别就匆忙离开。这很容易引起客户的猜测，会认为刚才的生意谈得过于草率而感觉上当受骗，因而可能反悔并收回成交诺言。所以，越是到后来，推销员越是要有自信心，并通过语言、行为、表情、姿态来感染对方。
为了更有效地达成交易，你一定要做好这六件事，而只要你愿意努力，就会发现这并不难做到。
利用危机感达成交易
很多时候，我们推销的保险并全不是客户急需的，因此他们往往会犹豫不决，继而拒绝购买，很多成交的机会就是因为这个原因成为了泡影。为了提高成交的几率，保险推销员可以把客户的问题或危机感扩大，从而迫使客户愿意购买。
实践证明，扩大危机感的成交方法在推销保险时非常有效。
美国最大的保险代理商伊德·伊尔曼曾对他的顾客说：“米格，即使你认为现在最好不做决定，我们今天也必须拿出一个解决办法来。这里有两条选择，你自己看着办。一条是你同意投资3000美元购买保险，而这份保险将来可能被证明买得没有必要。虽然你我都不愿意犯哪怕是1美元的错，但是我相信你的生意和生活方式绝不会因为这点小错误而被根本改变。另一种选择是你迟迟不做决定、无动于衷，这样或许能节约3000美元……但是你想过没有？这样也可能导致你损失50万美元。难道你看不出现在要改正这个巨大的错误是多么的轻而易举吗……尤其是当你处在生意发展最关键的时刻。”
出色的人寿保险代理商，也运用同样的逻辑推理去说服一位顾客每周投资20美元购买5万美元的保险单，他说：“这就好像是我的公司建立一笔替您保管的特别款项，总额为5万美元。您每付一次保险费，这笔钱就增多一些。做生意就应该有投入也有收益。我呢，就负责替您积累资金——每周只有20美元！
“但同时，我还要为您做些别的。等到有一天您需要提取保险定金时，我会把5万美元填在现金登记本上，还要在您的纳税一栏写上‘免税’二字。到那时，您或许要挣10万美元，不，您可能得挣100万美元才能抵得上这笔免税的保险偿付费。
“如果您愿意把20美元放在口袋里，我并不认为您会觉得很富有。如果您少了20美元，我不相信您会感到像破了产。坦率地说，要是您认识到了20美元能带来的巨大差异，您会很吃惊，可您现在没有……”
在这些例子中，顾客面临着两种选择，一种选择可以使他得到潜在的利益，而另一种选择却意味着很大的风险，如果不做出购买决定的话，必将自担风险和损失。
一位屋顶维修承包商也可以运用这样的逻辑来说服顾客，他可以对他们说：“我的公司维修您家的屋顶只收2700美元。要是您推迟决定的话，到时候说不定您必须付1.5万至2万美元的维修费，因为雨水可能会慢慢渗透屋顶，弄坏您家的天花板、墙壁、家具和地毯。”
同样，一位汽车机械师也可以用这样的技巧对顾客讲：“要是我们现在不给您的车安装一个新的发动机，那么飞轮的损坏只是迟早的问题。到时候，糟糕的还不止这些，您不得不花上1200美元去维修变速器。而我们现在谈的仅仅是300美元，况且还可以为您节约一笔可能出现的劳务费。”
面对推销员这种技巧，顾客会在潜意识里感到必须重视这个自己原来没有意识到的严重的问题，从而痛快地做出购买决定。
下面是又一个“因小失大”推理成交的典范：
一位推销员向准保户展示一套非常好的残废所得补偿计划。该推销员已经试探过两次了，而他两次都回答同样的答案：“我就是需要一段时间考虑看看。”
推销员：“这是很正常的反应。除了需要时间考虑之外，是否还有其他任何理由，使您不能立刻就申请投保这一套保障计划呢？”
准保户：“没有其他的原因了，我只是需要时间考虑考虑罢了。”
推销员：“准保户先生，想象这么一幅画面：现在是上午10点钟，您正埋首于办公桌前，您觉得非常惬意！您心里正想着：‘我真觉得满意，一切都很顺利，业务蒸蒸日上，利润越来越丰厚，情况真是再好不过了。’“突然，电话铃响了。您拿起听筒，电话的另一端是您太太，她歇斯底里地告诉您，家里失火了，房子快被烧光了！您匆匆忙忙地丢下听筒，根本来不及听清楚下文，立刻冲出办公室，您慌慌张张地开门。此刻，您的脑海里所想的是家里烧成平地的景象。
“您上车，发动车子，火速地开出停车场，进入大街，然后转个大弯朝家的方向前进。一部大卡车从对面的岔路拐过来，撞上您的车子，您知道这下子肯定完蛋了。您的车子朝着电话亭冲过去，卡车也轰然一声撞过来，车子就这样挤在电话亭和卡车中间。您爬出车外，看看自己并未受伤，车子却全毁了！
“但是，家里还在着火呀！您招来一部正巧路过的计程车，钻进车子，并且将家里的住址告诉司机。当他将车子停靠在您家门口，您坐在车里，瞪着火灾之后的废墟，因为过度茫然，几乎忘记该下车了——房子已经全毁了！您太太和孩子们正站在路边院子里，旁边还有几位邻居，大家都受惊了。
“这个时候，您心想：‘这是什么日子啊！几分钟前，我还为了自己的幸福而感到高兴。就在这几分钟之内，我失去了家，我的车子也全毁了。’于是——您下车，付钱给计程车司机，走到家人身边安慰他们……就在这个时候，住在隔壁的一位太太跑出来，说您有一个紧急的电话。
“您跑进邻居家里，拿起听筒，听到一个很急促的声音向您解释，您办公大楼的暖气炉爆炸了，整栋大楼以及里面的设备全部毁了。您公司里的所有资产都付之一炬！
“您坐在邻居家的沙发椅上，吓得失神了。您发现，就在一个钟头不到的时间内，您所拥有的一切全都毁灭了。您仍坚强地安慰自己：‘好啦，虽然我已经失去我的家、我的车子、我的事业——但是我的家人还好，所以我还算幸运。而且，办公大楼爆炸的时候，我人不在场，所以我还算幸运。我并未在车祸中受伤，所以我还算幸运……我仍然拥有我的健康，我可以跟从前一样，靠着勤奋工作，将所有的这些东西重新赚回来。’“现在，李先生，让我们把您的房子、您的车子，以及您的公司全部还给您，而且让我们回到一个钟头前……
“从头开始，现在是上午10点钟，您正忙着工作，您觉得非常惬意，您觉得诸事顺利。突然间，您的胸部一阵剧痛，而且觉得自己正逐渐失去意识，您完全昏迷了。
“稍后——您不知道到底过了多久——您睁开眼睛，发现自己躺在床上。当您的视力开始恢复正常之后，您看到自己置身于医院的病房中，您太太正站在床边。她说：‘不要担心。我们大家都在这里，你会康复的。医生说你得了心脏冠状动脉血栓和阻塞，但是他确信你已经过了危险期，你要好好休息一阵子。’“你坚持要知道‘一阵子’到底是多久。您太太说至少几个月之后，您才能起床走动，才能上班。之后当您回到公司工作，您有好几个月的时间，只能工作半天。
“所以李先生，贵公司的经常性成本必须支出——办公室租金、员工薪水，以及其他的费用。最先发生的事情是，您要太太结束公司的经营。再来则是，她将您的车子出售，换一部更旧的车子。而后，她出售住宅，你们便搬到公寓里去了。
“在第二个情况中，您发现自己没有收入，这个情况岂不是比第一个情况更凄惨吗？”
准保户：“是，是比第一个情况凄惨。”
推销员：“当您丧失谋生能力时，保证您将不至于失去财产，岂不是很有意义吗？当您残废而不能工作时，由我们公司按月寄交支票给您，岂不是很有意义吗？”
准保户：“的确。”
推销员：“好。假使您曾有过心脏方面的任何问题，或者曾经有过高血压，我也没有办法要求公司为您签发这一套计划……”
准保户：“我决定投保了……”
一般来说，你问的扩大顾客危机感的问题越多，顾客就越会把你视为顾问，视为救星，他会越觉得你的来访是在帮助他解决问题或达成目标的。当然，也只有与顾客建立友谊信任的基础上，他才会把他的不满、难题告诉你。问扩大顾客危机感的问题的关键首先要明白自己的产品或服务究竟能帮助顾客解决什么问题或达成什么目标。
扩大问题的方法是继续围绕这一问题发问。通常顾客不想过多的谈论他们所担心的问题。顾客通常不会思考问题继续下去会存在什么样的影响。他们会逃避思考“如果……会怎样……的问题”。
我们来看看下面这首有趣的诗：
缺少一个钉子，就会掉了一个马蹄铁。
缺少一个马蹄铁，就会影响一匹战马奔跑的速度。
战马跑不快，就会耽误一个情报。
缺少一个情报，就会输掉一场战斗。
战斗的失利，就会输掉整个战争。
输掉整个战争，整个国家就会随之灭亡。
这一切都是因为缺少一根钉子。
如果用上面的那个引导策略把一根钉子卖给国王，你猜他会买吗？当然会。一个钉子就有可能断送江山，国王当然愿意买一根小小的廉价的钉子。扩大顾客危机感的过程也就是如何把顾客的小问题变成大问题的过程。
每一场拳赛都会给我们上一堂重要的销售课。想象一下，当一个好拳手打出致命的一拳之后会发生什么？对方被击中了。有时他会使对手的眼睛受伤了，接着，他会猛击对方的薄弱部位，不会给他喘息的机会，对于销售而言，也是一样，当你发现潜在客户的忧虑、担心之处，一定要继续追击，不要过于手软。
可以在扩大顾客危机感的问题中加一些关键的词语，如“如果……会怎么样……”、“那可能会引起……”、“那会有什么样的影响……”、“这最终会产生什么样的结果……”
这些问题都可以引发顾客去深度思考、想象。那些小问题如果不解决，长期会对他的工作、家庭、健康等等有哪些最坏的影响。当顾客认为痛苦足够大时，他自然会购买。前提是你能让客户明白，不购买你的保险，不解决问题，将来会给他造成多大的痛苦。
