§§第四章 追求双赢的博弈境界
日常生活中需要妥协，商业活动中更需要妥协。与业务对象的关系表面看来是赤裸裸的利益关系，双方都以利益的最大化为目标，这自然存在一个博弈问题：一方的利益最大化自然意味着另一方的利益最小化，只有互相妥协、追求双赢，才能被双方所接受。
阿曼是从以色列到美国来的阿曼家族的第一代。他在美国南方做了一段时间的行商之后，跟他的两个弟弟伊曼纽尔和迈耶一起在亚拉巴马的蒙哥利马定居下来，当上了杂货店的老板。该地本是一个产棉区，农民手里有的是棉花，但却没有现金去买日用杂货，于是阿曼就用杂货去交换棉花。结果，这种方式使双方都皆大欢喜，农民得到了需要的商品，他也卖掉了杂货。
这种方式，乍看上去与“现金第一”的经营原则不符，但这却是阿曼兄弟“一笔生意，两头赢利”的绝招。这种方式不仅吸引了所有没有钱买日用品的顾客，扩大了销售，而且有利于阿曼兄弟降低棉花价格，提高日用品的价格，并且使杂货店在进货之际，顺便把棉花捎出去，避免了单程进货，更省下不少运输费。
没过多久，阿曼兄弟便由杂货店小老板发展成经营大宗棉花生意的商人，棉花典当成了他们的主要业务。美国南北战争期间，阿曼兄弟在欧洲大陆推销棉花，战后，他们在纽约开办了一个事务所，并于1877年在纽约交易所中取得了一个席位，成为一个果菜类农产品、棉花、香料代理商，从此走上了规模化发展的道路。
在商人看来，人生犹如战场，但毕竟不是战场。战场上敌我双方不消灭对方就会被对方消灭，而人生赛场不一定如此，为什么非得来个鱼死网破、两败俱伤呢？不可否认，大自然中弱肉强食的现象较为普遍，这是出于它们生存的需要。但人类社会与动物世界不同，个人与个人之间，团体与个体之间的依存关系相当紧密，除了战争之外，任何“你死我活”或“你活我死”都是不利的。
商业活动中，顾客是最终的消费者，一种商品是否适用、质量好与不好，顾客最有发言权，多数情况下，顾客的意见总是正确的，商家、企业如果能经常听取消费者的意见，不断地改进工作，就会招徕更多的顾客，做成大笔的生意。
美国底特律有位叫伦纳德的老板，他从经营中总结了一条经验：“对于企业经营者来说，顾客的建议、要求和挑剔总是对的，是绝对真理。”他举了个例子，说一天下午，有位妇女提着一只火鸡找到市场经理，说那只鸡干瘪无味，要求退换。经检验，这并非店方的责任，而是由于这位妇女烹调技术不佳造成的。按理说可以不换，但店方还是给她换了一只。从此以后，这位妇女经常光顾此店，一年时间便从这个店买了5000多元的商品。伦纳德老板将此经营法称之为“顾客真理效应”。
现在有些企业往往不大重视顾客的意见。不要说对待责任在顾客一方的事，就是责任全在商店自己的问题，也会强词夺理，推卸责任，把顾客撵走了事。看了伦纳德这条“顾客真理效应”的经验，你一定会受到很大启发。
当今社会的发展已经进入了合作双赢的时代，互惠互利的合作是现代人类和社会存在的基础和前提。双赢理念则是人们生活的思想理念，合作则是双赢理念下人们所选择的最佳行为，而互惠互利则是双赢理念的外在动因。
2002年足球世界杯比赛前，国内著名家电厂商TCL的500多台大屏幕彩电，陆续进驻世界著名快餐连锁企业麦当劳的店铺内。这种完全不同领域间大企业的合作，将“世界杯”前最后一周的体育营销热浪掀起了一个新的高潮。TCL和麦当劳同时宣布，在2002年5月22日至6月30日近40天时间里，TCL与麦当劳将共同演绎意欲双赢的促销战略。TCL提供29英寸和34英寸彩电及背投式等最新大屏幕彩电500台，摆放在中国内地500家麦当劳餐厅内，为消费者转播世界杯精彩赛事。中国内地所有麦当劳餐厅内均同时开辟TCL麦当劳“世界杯看球俱乐部”专区。在世界杯期间，麦当劳餐厅内还将举办大型“世界杯竞猜有奖游戏”，实力雄厚的TCL将提供包括TCL王牌29英寸彩电、TCLHID键飞、TCLDVD机、TCL复读机等在内的所有奖品。另外，在全国范围内TCL产品销售点，TCL同时派发麦当劳10元（原价15元）的优惠券。凭此优惠券，消费者可以到麦当劳餐厅进行消费。
随后，奥克斯又开展米卢“巡回路演”和售空调赠签名足球活动，从当年五六月份投资6000万元在中央电视台高频度播出“米卢”篇广告，到推出“200万巨奖任你赢”世界杯欢乐竞猜活动，奥克斯世界杯策划大案力争做到全年有活动，月月有高潮。冒着中国队有可能失利、米卢在世界杯后影响力下降的风险，花费40多万美元聘请米卢做形象代言人，奥克斯有自己的如意算盘：在世界杯期间，米卢必然会成为中国人关注的焦点，而这段时间，也正是空调的销售旺季，两相配合，一定能够使奥克斯销售再创新高。奥克斯当时的营销目标已确定为“实施全球战略”，急欲塑造“响亮、深具亲和力”的品牌，而米卢在国内和国际上的号召力，可以加速这个目标的实现。请米卢做代言人，既是经济新闻，又是体育新闻，同时还是社会新闻。这样一个跨行业、多角度的新闻点，便于炒作，不是随便找一位帅哥靓女就能达到的。
另一个成功案例是，全国1000家著名商场共同联手，向消费者推荐格兰仕数码光波微波炉。这种全国1000家商场联手推荐某种知名品牌的做法，在业内尚属稀罕事。商业资本拼力争夺市场话语权在中国市场已是不争的事实，商家对厂家“逼宫”已经见怪不怪，这一点在家电市场尤为突出。商业资本抬头后，工商能否相敬如宾的问题成为业内外争论的热点。广东格兰仕集团10年来在微波炉产业中左冲右突以产销规模和产品品质，连续发起多轮刺刀见红的血腥“价格战”，清除了微波炉市场的杂牌军，击败了众多的微波炉品牌，如今坐到了全球微波炉老大的位置，其微波炉国内市场占有率75%，海外市场占有率25%。据了解，被称为“价格鲨鱼”的格兰仕，已不再满足于以低廉价格策略攻占市场，而是调整战略，产品向高科技领域发展，誓言要霸占微波炉的技术高端市场，这家企业已经磨利了技术屠刀，推出一系列高技术含量的微波炉产品，其中的数码光波微波炉杀向国内外市场后，产生了意想不到的消费热潮，短短半年时间，在全球市场已经销售300多万台。
由此可见，现代社会充满竞争，这种竞争是使社会走向进步的动力，而不是毁灭社会的武器。比尔·盖茨这样认为：今天，所有竞争的结果不可能使一方成为自然和社会某一方面的统治者，而更多的则是消耗难以计数的人力和财力，最终谁也不可能成为赢家。
双赢作为一种理念，它体现了一种公正的价值判断，这种公正性不仅表现在对别人利益的尊重上，也表现在对自身利益的取舍上。这是因为，现代社会是一种共存共荣的社会。自己的生存和发展以牺牲他人的利益为代价的时代已不存在，取而代之的则是必须赢得他人的帮助和合作才能发展和壮大自己。在这个过程中，只有利益共享才能形成良好的合作，才能取得别人的帮助，使自己成功。这种利益共享和合作双赢理念正是公正精神的体现，它符合社会发展的规律。
双赢不仅表明它是一种现代理念，同时它也是现代智慧的结晶。没有对自身条件的分析，没有对周围环境以及未来发展趋势的分析，则不能形成双赢理念；有了这种理念，如果没有科学的方法、明智的行为、超常的胆略，也不能产生双赢的结果。
