可能人们不晓得美国总统林肯曾经发明过一种装置并获得了专利，这是一种可将搁浅在沙滩或其他阻碍物上的船只吊起的装置。他在自己律师办公室附近的技工店里，制造了这种器械模型。遇着朋友上办公室来瞧模型时，他便不厌其烦地讲解。林肯讲解的目的自然是为了说明情况。
当他在盖茨堡发表不朽的讲演时，当他做第一次和第二次总统就职讲演时，当亨利·柯雷过世，他就其一生发表演讲时，在所有这些场合里，林肯的主要目的都在增强自己以及所演讲的人物在听众心中的印象，使人信服。
他面对陪审团讲话时，是想赢得有利的决定。在政治讲演里，是想赢得选票。他的目的，在这时便是获得听众，进行有利于自己的行动。
林肯在当选总统的两年前，曾准备了一个有关发明的讲演，他的目的是想使人们快乐，至少，那是他原先的目标，可惜没有成功，他想做个通俗的演说家。结果在这方面却是连连受挫，有一次，在一个小镇里竟然只有三两个听众。
可是他在别的演说上却出名地成功，其中一些已经成为人类语言中的经典之作。而这一切又是因为什么？主要的是他在以后的这些演说里晓得自己要达到的目标，并晓得如何使自己的演讲具体化。
一个美国国会议员曾在纽约马戏场被观众嚷叫、发嘘声，迫不得已而离开舞台，因为他很不明智地选择了做说明性的讲演。他告诉听众，美国正在如何备战。
他的听众可不关心备战的具体细节，他们要的是娱乐以及讲演者本人的真实想法。最初他们耐心而礼貌地听了他10分钟、15分钟，希望他的讲演快点结束。可是他依然不停地讲，喋喋不休。耐心没有了，观众不愿再忍耐了。有人开始嘲讽性地喝彩，其他人接着起哄，一刹那，就有上千人吹起口哨，嚷叫起来，但这个讲演者真是愚蠢，麻木到感觉不出观众的心情，仍在闷头继续讲，这下可惹恼了听众，于是一场混战登场。观众的忍耐上升为怒火，最后，观众的嚷叫和愤怒淹没了他的话语，20英尺以外，他的话就已经无法让人听到了。所以他只有选择放弃，承认失败，羞愧难当地退了下去。
所以，我们一定要使自己讲演的目的适合听众与场合，使自己的演讲意图和演讲内容具体化。如果议员事先斟酌过自己的具体目标是否符合前来参加政治集会的观众的目标，他就不会落得这么悲惨的下场了。
那么是否有方法可以具体我们的演讲目的和材料，使我们有最佳的机会，让我们的听众很快投入进去呢？
1930年，我开办的口才训练班在全国各地开始受到欢迎。由于班级人数多，我便对学生的演说采取两分钟的限制。如果讲演者的目标只在欢娱或说明，这个限制对讲演便不会造成什么影响。但是，等课程进展到要鼓励听众采取行动的演说时，就不一样了。若是采用老套，即序言、主体和结论的形式，这是自亚里斯多德以来为众多讲演家所遵循的组织形态，就使得激励听众行动的讲演无法施展。显然，这时就需要改变一些陈旧的东西，选择新的东西，让学员能在规定的两分钟里顺利得到结果，并获得听众的许可。
经过我们向众多智慧人士的细心求教，终于产生了讲演机构的“魔术公式”。他们当中有许多人是在名牌大学演说系执教的，还有一些人在事业经营上占着举足轻重的地位，另外还有一些人则来自正在快速扩展的广告促销界。我们结合着这些背景和智慧，想出演说结构的新方法，即一个合理的，能反映时代需要的，合乎心理学和伦理学的方法，以影响听众，让他们采取行动。
我们开始在班上具体实践这个公式，幸运的是它经历了实践的考验后，被证明是正确的。日后，我们就一直采用着。
那么到底这个“魔术公式”是什么呢？一开始讲演，便把你的实例的细节告诉听众，说明你打算告诉听众的具体观念。接着，用详细清晰的语言说出你的论点。然后，述说理由，换句话说就是强调他们如按你所说的去做，会有什么好处。说到底，就是要使讲演具体化。
毋庸置疑，这个公式很适合当今社会快速度的生活节奏。讲演人再也不能沉溺于冗长、闲散的言论。听众们都很忙碌，他们希望讲演者直率而迅速地说出要说的话。他们习惯于消息鲜明而直截了当的新闻报道，使他们不必转弯抹角便能直接获知事实。他们都生活在广告漫天飞的世界里，这些来自招牌、电视、杂志和报纸的广告里，满是有力、鲜明的词语，把信息在短短几秒钟一古脑儿全部倾出。它们字斟句酌，没有半点浪费。利用这个“魔术公式”可以确定必能获得听众注意，并可将焦点对准自己言语中的重点。它能避免啰嗦无趣的开场白，如：“我没有时间把这场讲演准备得很好”，或“你们的主席请我谈论这个题目时，我在想，为何他要挑选我”。听众对道歉或辩解不感兴趣，不论其是真是假。他们要的是具体而实在的讲演。
这个公式对于简短谈话非常理想，因为其中有着某种程度上的悬念。当你在叙述时，听众会被你的故事吸引，可是又只能等到2分钟或3分钟的热闹时间接近尾声时，才能晓得你讲演的重点所在。要是希望听众照你的要求去做，这一招会更灵。讲演者若是想要听众为某一原因而慷慨解囊，假如这样开口：“各位先生，各位女士，我来这儿要向各位每人收取5元钱。”众人听后一定争先恐后夺门而逃。可是，如果讲演者描述自己去探访“儿童医院”的时候所感到的因缺乏经济援助的病例：一个幼儿在偏远的医院里，因缺乏经济援助而无法动手术……他获得听众支持的机会就会在无意间迅速增加。看来故事和实例更能吸引听众，从而达到你的目的。
让我们再看看列兰·史多是如何利用具体的事件来使听众行动的吧。
“我祈祷我可以再不必这样做！一个孩子和死亡之间只差一颗花生米，还有比这更凄惨的吗？我希望各位永远不必这样做，也不要在事后永远活在这种悲惨记忆里。如果一个月里的某一天，在雅典被炸弹炸得千疮百孔的工人区里，你曾听到他们的声音，见到他们的眼睛……
然而，我唯一留下的东西也只是半磅重的一罐花生而已。但谁会想到成群衣衫褴褛的孩子居然把我团团围住，疯狂地伸出他们的小手。更有无数的母亲，抱着婴儿争抢……她们把婴儿举起来，抱向我，那些皮包骨头的小手抽搐地伸长着。我使尽了全力使每一颗花生都能发挥最大的作用。
他们不断地疯狂地拥挤着，我好几次几乎被他们撞倒。我的眼睛前尽是手：乞求的手、绝望的手，全是瘦小得可怜的手。这里分一颗花生，那里分一颗花生，再在这里一颗，再在那里一颗。数以百计的手伸着、请求着，数以百计的眼睛闪出希望的光芒。我无力地站在那里，手中只剩下蓝色的空罐子……天啊，我只希望这种情形永远不会发生在你身上。”
这套“魔术公式”运用于写商业书信以及对员工及属下作指示也是非常奏效的。母亲可以用它来激励自己的孩子积极上进，而孩子们也会发现，利用它来向父母要求事情很灵验。在平时生活里，我们在每时每刻也可以应用这个公式，你将会发现把你的意念传达给别人是那么容易。
即使在广告界，“魔术公式”也充满了魔力。“伊弗雷迪电池公司”最近在收音机和电视上做了一系列广告，完全是根据这套公式设计的。在举例的那一环节，主持人诉说某人于深夜被困在一辆撞翻的汽车内。当这个意外被绘声绘色地描述过以后，听众自然全都要求把受害者的故事说完。接着主持人言归正传，叙述由伊弗雷迪电池发电的手电筒如何发出光亮，为他带来援助，从而点出“重点和缘由”：购买伊弗雷迪电池，你便可以在类似的紧急事故中活命。这说明，“魔术公式”真是很管用的方法，可以有效地向听众陈述你要他们做或避免做的事情，把自己的观点具体而有效地传达给他们。
在讲演中，描述曾给你启示的一个经验，应占去大部分的讲演时间。而这些经验，又不需费时苦苦搜寻，因为它们就在你记忆的表面。我们的行为会不时地受到这些经验的引导。把这些富于经验表面的事件具体而逼真地重新勾画起来，便可把它们变成影响别人的基础。能够做到这一点，是由于人们对字句的反应方式与对真实事件的反应方式极为相同。
因而，在讲演里举例，务必将自己经验里的某部分重新再造，务使其对听众产生与自己原先感觉相同的作用，使它们让听众觉得有趣、有力。
怎样使讲演具体化？
首先是根据单一的个人经验举例子。
这种事件式的例子，若是根据曾对你的生活造成戏剧性冲击力的单一事件而建立，便会格外具有效力。事情的发生或许不超过几秒钟，可是在那短短的一刹那间，你已学到了难忘的一课。
有一次，在训练班上有个人说了一个可怕的经历，是关于他想从翻了的船边游上岸去的事情。可以相信，每个听众都下定决心，在面对类似的状况时，要依照这位讲演者的忠告行事，直到救援到来。有个听众每遇到孩子们在电动剪草机附近徘徊时，就会自然地提高警觉。有个人把所有装着毒药的瓶子都置放于孩子拿不到的地方。而促成这个行动的是一场讲演，其中描述了一个母亲发狂地发觉自己的孩子昏迷在浴室里，手中抓着一瓶毒药。
一件曾经教导你永远不忘的教训的个人经验，是说服性演说必备的第一要件。利用这种事件，就可以感动听众从而促使其去行动。因为听众会这样推理，如果你会遭遇到，他们便也可能遭遇到，那么最好是听你的劝告，做你要他们做的事。
其次是，一开口便举出事例中的一个细节。
所以要把举例作为讲演的第一步，原因之一就是要用这种具体化的演讲立即抓住听众的注意力。有些演说者未能一张口便获得注意，多是由于开讲的字句只是些陈词滥调，或支离破碎的道歉，那是不为听众所感兴趣的。
请记住这一句忠告：就从你的事例中开始，便能立即吸引听众的注意力。
其实有一些开场的句子，很能吸引听众的注意，如“1942年，我发现自己躺在医院里的病床上”；“昨天早饭时，内人正在倒咖啡……”；“去年7月，当我快速驾车下42号公路时……”；“突然，我办公室的门打开了，我们的领班查理·范闯了进来”；“我正在湖中央钓鱼，抬头看到一艘马达船正朝我快速开来。”如果再开口讲话，使用的字句便回答了以下各问题之一：何人？何时？何地？何事？或何故？这样，你便在使用世上最古老的获取注意力的沟通方式之一。“从前”是个魔术字眼，它打开了孩童式幻想的水闸，采用这样的人情趣味方式，你能一开口说话便捕捉住听众的思想。
再者，你应当使事例充满切题的细节。
细节本身不具有趣味性。到处散置着家具和古董的房间不会好看，一幅图画上满是不相关的的细物，也不能让眼睛在它上面徘徊留恋。同样地，太多无关紧要的细节也会使得交谈和当众演说成为无聊的耐力试验。在讲演中，应当只选用强调你的讲演重点和缘由的细节。倘若要告诉听众，在长途旅行前，应先检查车辆，那么，你的事例中的所有细节，都应该是关于你在旅行前事先检查车辆所发生的事情。假使你谈的是如何观赏风景，或抵达目的地后在何处过夜，就只会掩蔽了重点，分散了注意。
但是，将切题的细节隐藏于具体而光彩灿烂的言语中，却是至佳方法。可依其发生情况，重造当时情景，使其历历如画般展现于听众面前。只说你从前曾因疏忽而发生意外，是拙劣的、无趣的，很难叫他们小心驾车。可是，把自己惊心动魄的经验绘成字画，使用各式各样的感觉辞藻，必能把这件事刻画在听众的意识里。举例说，这里只是一个学生进行举例的方式，它深切地指出，在冬天冰封的路上应该特别小心。
“1949年，就在圣诞节前的一天早上，我在印第安那州四十一号公路上往北驶，车中有内人和两个孩子。我们沿着一片平滑如镜的冰路缓行了数小时，稍稍触及驾驶盘，便使我的福特车后部滑出老远。时间一小时一小时逝去，爬得像蜗牛一样慢。
我们来到一处开阔的转弯处。这儿的冰雪已为太阳所融化，所以我就踩上加速器，想弥补失去的时间。其他的车子也一样，大家似乎都一片匆忙，要第一个到达芝加哥。当危险的紧张消退时，孩子们也开始在后座唱起歌来。
道路突然变为上坡，并进入一处森林地带。当汽车急驰到路顶时，我发现北边的山坡未经阳光照射，就如同一条光滑的冰河，但太迟了。我瞥见在我们前面的两辆汽车猛烈地倾向一侧，接着我们便打滑冲了出去。我们飞过路面，完全失去控制，然后落在雪地里，一直跟在我们后面的那辆车子，也滑了出来，冲向我们汽车的侧面，撞上车门，落了我们一身碎玻璃。”
这个事例的丰富细节使听众很容易将自己投射于故事中。总之，你的目的是要听众看到你原先所看到的，听到你原先所听到的，感觉你原先所感觉到的。唯一可能达到这种效果的方法，就是采用丰富的具体细节。
