郭先生说：“所以你想做好销售，在任何场合，我们的目的是让与我们交谈的对象接受我们的信息，但是这并不简单。这意味着无论你是站在讲台后面、坐在会议桌前，还是仅仅在闲谈，让聆听者感到舒适和明确是最重要的。”
李自明说：“看来肢体语言表达得当与否，与交易是否可以完成的关系很密切啊！那么什么样的姿态是得体的，而什么姿态又犯了大忌呢？哦，我自己翻书，应该会有吧。”
书上写着：
直立的姿态会显得有自信。两脚分开，与肩同宽会使人觉得很可靠。胳膊自然下垂，置于身体两侧，手指静止，可以使你看起来自然和轻松。
与人沟通时，头要端正并且不要乱动。通常，我们在倾听时会点头，表示赞同。但是要注意场合，有时候点头是一种看起来并不好的习惯，因为它显得比较生硬。
双手抱胸：这个动作都会令对方觉得你是在抗拒，心理并不相信对方的话，是一种不服气的态度。不仅如此，经常不自觉地双手抱胸的人在人群中会被排斥。除了在和别人相处时格格不入，还会加重自己的疑心，变得过于固执。
眼现三白：是指并没有正眼注视对方，而是由下往上看，而且眼睛是向上吊着的，在眼珠子的左、右和下方都见到眼白，此谓三白眼。与人目光正视代表诚意正直与信心坚定，而眼见三白却代表叛逆与不屑。在销售过程中出现如此的眼神，客户怎么会觉得舒服？又怎么会接受你的建议呢？
没有说话嘴乱，动除非有说话的需要，否则你的嘴巴还是闭着为好。千万不要出现没有说话而嘴唇却上下振动，出现自言自语或是无语露齿的模样。这不但会令说话的对方分神，想要博得别人的好感也很难。
跷二郎腿在行为学上，坐时跷着二郎腿虽然代表自信心坚定，但是容易显得自夸，说起话来让人觉得夸大其词且不着边际。如果给客户这种感觉，当然很难取信于人，更不用说提高销售率了。
郭先生说：“总之，不只是我们的语言才能表达自我，我们的肢体和动作也在传递信号。当别人和我们当面交谈的时候，他们看到的东西就与我们说的话同样重要，甚至会更加重要。”
09.真诚和蔼，不得不备的基本素养
真诚对待你的客户，顾客也会真诚的对待你。
李自明说：“肢体要到位，然后呢？我注意礼貌。我向你来推销产品来了，老师。”
郭先生说：“不够和蔼可亲，我个人比较在意这个哦！”
李自明反问：“和蔼可亲？”
郭先生说：“嗯，一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，会激发顾客购买商品的兴趣。相反，一个阴暗的推销员会让顾客感到反感。销售员与顾客的关系越融洽，越能取得顾客的信任，则对改变他的拒绝态度越有利。咱们来看一个案例吧。”
被誉为世界上最伟大的推销员乔·吉拉德讲过这样一个故事：
曾经有一次一位中年妇女走进乔·吉拉德的展销室，说她想在这儿看着车打发一会时间。在和她的闲谈中，吉拉德得知她想买一辆白色的福特车，因为她表姐开的就是那辆。但对面福特车行的推销员看到她开了部旧车，以为她买不起新车，便让她一小时后再去，于是她就先来吉拉德这儿看看。接着，女士告诉吉拉德今天是她55岁生日。吉拉德对女士说：“生日快乐，夫人！”同时吉拉德告诉她自己的展销室里有一种双门轿车也是白色的。此时吉拉德的女秘书送来一打玫瑰花。吉拉德将花和自己的祝福送给了那位妇女。妇女很受感动。
“已经很久没有人给我送礼物了。”妇女说，“我刚要看车，福特的营销员却说要去收一笔款，于是我就上这儿来等他。其实我只是想要一辆白色车而已，只不过表姐的车是福特，所以我也想买福特，现在想想，不买福特也可以。”最后她从吉拉德这儿买走了一辆雪佛莱。吉拉德都没有劝她放弃福特而买雪佛莱，只是因为她在这里感到受了重视，于是放弃了原来的打算，转而选择了雪佛莱。”
李自明说：“喔，如果我是那个消费者，我也会喜欢一个和蔼可亲、开朗爽直的推销员，哈哈。”
“这是推销员的首要准则。每个人都有基本的分辨敌友的能力，所谓和蔼可亲就是要有真实的情感和诚恳的态度，对顾客要亲切。当你予人好处之时，影响就会像旋风一样越来越大，你的财运就会越来越旺。”郭先生喝口水说道。
“如果我想使自己和蔼可亲、平易近人，应该怎么做呢？用通俗实用的话语，我该翻到多少页？老师。”
郭先生说：“好像是128页。”
书上说，和蔼可亲要做到以下这些：
1.鼓励别人谈论自己：可以获得对方更多的参考信息。“您觉得……如何？”询问对方意见并注意倾听对方回答，你能使人觉得他们的经历得到了你的认可。下次遇到这些人提到一些显著的事例，他们会觉得你很在乎他们。
2.从心底产生兴趣：对别人感兴趣的话题产生兴趣就能建立良好的关系。在意别人的偏好并建立共同之处，很容易进行深一层的交流。
3.记住对方的名字：人的名字对人来说是非常重要的，交谈时使用名字表明你很尊重他们，把他们作为单个的人来看。这不仅使人觉得自己非常重要，而且还会使他们对你产生好感。
李自明说：“学习学习学习，加油！好多东西要学。”
10.销售中要注意的细节
要注意自己的个人形象，摒弃不良的习惯。
“自明，有些小细节的毛病你得注意，比如你边吃水果边和我说话。在家人或者熟悉的朋友面前，不注意细节，没人会在意。但在与顾客洽谈生意时或者公共场合，你的行为则必须合乎规范，也就是符合社会所认同的礼节标准。否则会被认为是失礼，不仅贻笑大方，而且影响你的正常商务活动。”郭先生提醒道。
李自明一愣，不好意思地挠挠头，咽下去嘴里的水果：“知道了，老师。”
郭先生笑道：“有人曾经说：上天不会给你第二次塑造美好的第一印象的机会。在上边我们所说的就是为了塑造美好的第一印象，‘千里之堤溃于蚁穴’，可能我们精心准备的一切会毁在一些细节上。注意自身的细节也是一个好的推销员必不可少的修养。”
李自明说：“比如？”
郭先生说：“69页自己看看吧。”
永远比客户晚放下电话
销售员工作压力大时间也很宝贵，尤其在与较熟客户电话交谈时，很容易犯这个毛病。与客户叽里呱啦没说几句，没等对方挂电话，就先挂上了。客户心里肯定不愉快。永远比客户晚放下电话这也体现对客户的尊重。有些销售员有好的习惯会说：“没什么事我先挂了。”
与客户交谈中不接电话
销售员就是电话多，与客户交谈中没有电话好像不可能。但是出于礼貌，在接电话前会形式上请对方允许，一般来说，对方也会大度地说没问题。但一般对方在心底里会泛起“好像电话里的人比我更重要，为什么他会讲那么久”的想法。所以销售员在初次拜访或重要的拜访时，决不接电话。如打电话的是重要人物，可以提前约定好时间，或者接了马上挂断，等会谈结束后再打过去。
当着顾客不要打哈欠；当着顾客不要抖动双腿；当着顾客不要掏耳抠鼻；剪短指甲保持清洁；在餐桌上剔牙不要乱吐；在社交场合不要搔头皮；不要随地吐痰；喊顾客要注意不要用“喂”，显得不礼貌。
其他的具体身体细节包括：
头发：头发最能表现出一个人的精神状态，销售人员的头发需要精心打理和梳洗。
耳朵：耳朵内保持干净。
眼睛：眼角要保持没有异物。
鼻毛：鼻毛不可以露出鼻孔。
嘴巴：牙齿要干净，口腔无异味。
胡子：胡子要刮干净或修整齐。
手部：双手保持清洁，指甲要修剪整齐。
西装：要保持西装的庄重，西装的第一纽扣需要扣住；上衣口袋不要插着笔，两侧口袋最好不要放东西，如香烟和打火机等。记住西装需要及时熨整齐。
鞋袜：鞋袜须搭配平衡，两者都不要太华丽，保持皮鞋的干净明亮。
名片夹：使用品质优良的名片夹，取出名片时要落落大方。
笔记用具：要精心准备商谈时用到的笔记工具，要能随用随取。避免用一张随意的纸张记录信息，显得不尊重。
李自明说：“老师，这本书一会儿我带走。”
郭先生点头说：“你要注意，与客户交流的过程，细节可能转变他对你的整体看法。因为在交易过程中，客户往往不是理性的心态，你的表现往往是决定他对你的产品态度的首要条件。”
李自明说：“所以我必须注意这些细节方面，有时会影响到我的整个交易的进度哦。”
郭先生说：“有句话说得好：‘认真做事只是把事情做对，用心做事才能把事情做好。’用心做事，就是在做对的基础上注意细节。在这个以细节制胜的时代，被忽视的细节可能导致你之前的努力付诸东流。想成为一名成功的销售人员需要特别注意自己的形象，从看完这节开始，摒弃不良习惯，注意自己的个人形象，打造一个全新的自我。”
11.用微笑推销自己
一个微笑就能融化冷漠。
李自明问：“郭先生，刚才我们说到叫原一平的那个前辈。微笑是原一平先生的个人风格，很重要吗？”
郭先生说：“一个人的表情，最让人觉得舒服的就是微笑。微笑，是人类最基本的动作。作为一个销售员，学会微笑很重要。现在，微笑已经不是一个人的风格了，整个服务业都在流行。在过去，没有人想到过花钱买东西需要得到微笑的服务。而随着近年来社会的进步，消费者开始要求商家的服务态度。商家也意识到微笑是生意中的润滑剂，一些公司就将微笑作为企业营销战略中一个重要的组成部分来看待了。”
李自明说：“随着经济发展，很多之前大家不注重的东西现在已经开始注重了。”
郭先生说：“嗯，消费者在进步嘛！上边也提到过这一方面，微笑成了消费者的一种心理诉求。随着消费心理逐渐成熟，消费者开始意识到，他们不仅需要产品质量上的完美，还需要消费过程中的心理享受。另一方面，微笑是一种交流的艺术，恰到好处的微笑可以帮助企业营造良好的商业氛围。微笑可以让公司更好地处理与消费者的纠纷，给企业带来更多的商业成功。因此‘怎么微笑’，成为了所有销售员面对的一个重要命题。”郭先生扯出一张剪纸，还是卡耐基的话。
笑容能照亮所有看到它的人，像穿过乌云的太阳，带给人们温暖！
郭先生说：“自明，你要记得对人微笑，这是一种有涵养的表现，它有一种力量。微笑可以温暖人心，可以增加你平时状态下的业绩，也可以很好地弥补由于失误造成的客户心灵上的损失。微笑就可以看作是销售员与客户沟通的桥梁。
“销售人员走南闯北，很劳累、很辛苦，不可避免地会疲倦，并带有一些情绪，在与客户见面的时候，难免会忘记自己的微笑。但是你要记得，从心理学上来看，人与人之间的交流，前10秒钟很关键，这10秒钟可以决定对方会拿何种态度跟你接触。所以，无论我们在与客户见面前发生什么事，都是你自己的事，见了客户后，就要微笑。”
李自明说：“保持微笑，发自内心的微笑。”他边嘟囔，边记录着。
12.在拒绝中成长
面对拒绝，要越战越勇，不能急流勇退。
李自明拖着沉重的步子坐在路边的椅子上，这是他正式上班的第七天。他只做成了三笔交易，这对于他来说打击很大。因为公司里的上司，甚至是老板李兴对他的前景都很看好，李自明觉得如果自己第一个月做得不够好，那么所有的人都会对他失望吧。
李自明忽然想起了上次他遇到的那个推销员，虽然两个人做的产品不同，但是李自明觉得自己有必要取经，学习一下人家的经验。但是转念一想，对方又不是像郭先生一样是自己的导师，为什么要和自己分享经验呢？抱着试试看的态度，李自明拨通了那个夹在他笔记本里名片上的电话。那边传来一个很轻快的声音：“喂，您好，很高兴接到您的来电。”
在听到这位销售员的声音时，李自明的情绪莫名地高涨了一些，李自明详细地说明了自己的处境，没想到那边的销售员哈哈大笑：“您别急，我之前做销售的时候还没您的情况好，但是你要在拒绝中学会成长。哎，我来客户了，回头联系，抱歉。”
李自明的手机传来挂断的声音，他没有精力注意到对方迅速挂断电话的无礼，他现在的心思全部在一句话上边：
在拒绝中学会成长！
李自明飞快地翻阅自己的笔记本，他记得自己之前在公司做销售助理的时候记载了一些销售员讲述的经验。他按照日期，翻到那些记录，他看着自己记录的东西，心里感慨着自己有做笔记的习惯真是太幸运了。
他记录了这样一些内容：在现实销售工作中，顾客不同的拒绝话语往往能够透露出他是在敷衍了事，还是从心里完全不接受销售员的商品。
这样的拒绝往往只是一种敷衍，并不是完全义正词严的拒绝：
1.现在生意不好。
2.我需要同我的合伙人商量一下。
3.我还没有准备好呢。
4.再考虑一下。
5.我必须好好想想。
6.我们的预算已经花光了。
7.两个月后再联系吧，那时我需要的。
8.我得考虑一下，对我来说质量不重要。
对于这样的顾客，你就要根据你自己的技巧和经验，来判断顾客的本质需求是什么，所犹豫不决的东西是什么，然后满足他的需求，让他对犹豫不决的方面在心里踏实下来。
客户真正拒绝我们的话会这样说：
