社会是人的社会，人际关系很重要。我们无时不在受着他人的影响，这些人离不开父母、亲友、上司、同事、客户。在个人发展中，我们需要他人的扶持和帮助。交际圈是我们身边最有价值的矿脉，只有挖掘身边的交际圈，才可以打开通往成功的“黄金之门”。
章节要点
名片很有人情味，当你收到一张名片时，应该有这样的感觉，我认识这个人了，并且对他会有一个第一印象。
先做朋友，然后让朋友主动成为你的客户！
信誉只可累存，不可透支！
对朋友真诚地付出，说起来是一种人际资源投资，实际上并不一定投入太多的物质，而是让对方知道你真的在乎他！
友谊之花需要感情的滋润，朋友之间的“感情投资”应该是经常性的，要保持联系。今天晚上回去，我就联系你们——我的朋友！
提出建议让别人在脑海里建立一个新的观念，进而引导他产生同意你的观点，并做出你希望的事情。这样可以让合作愉快，实现共赢！
昨天是历史，明天是谜团，只有今天是天赐的礼物！
01.善用身边的人，突破销售瓶颈
完全依靠自己的能力走向成功是很艰难的。
一位服务员端上客人点的菜，听到一个客人感慨：“这三年过得真是够快的，不过变化还真大，这个原来的小餐馆现在已经有这么大的规模了。”
另外一位客人说：“自明，你这三年发展得不错啊。”
没错，现在在酒店包间里的，正是李自明班级的同学们。三年，一晃而过，包括李自明在内，所有的人都成长了。
李自明说：“大家发展得都很不错啊，今天大家就别谈事业上的事情了，好好玩玩，放松一下吧。”
一个中年人的声音从门外传过来：“自明，这可不像是你的风格呀！”
众人看到进门的郭先生，都很高兴，大部分离开本市的学生都已经和郭先生阔别三年了。郭先生的话让李自明全身一震，李自明笑得有些苦：“郭先生，你又说笑。”
郭先生说：“自明，你今天的状态不对劲。三年前，我记得班级里你是最不会悲观的一个人，现在怎么笑起来这么苦？怎么说你这三年来的年薪，加起来也把你的身价提高到百万富翁了吧。”
李自明独自喝了口酒，叹口气说：“我公司里不少当时没有我业绩好的人，已经走到我前边去了。我一直在寻求突破，三年来，之前所有的经验复制再复制，创新再创新，终究还是遇到了瓶颈。我三年前是成为了一流的销售，可是别人逐渐在进步，只有我好像在原地踏步。”
一位女士开口说话：“你就在郭先生身边，你有什么问题，先生难道不能帮你吗？”自明抬头看看自己过去的同学，他想起来是那个被管家蒙上眼睛，蹲在地上的女孩。
自明说：“哎，你在哪儿工作？”
女士回答说：“我们当地的媒体。”
李自明的脑子里好像抓住了一种新的灵感，三年来他苦苦寻求的突破好像就要来临。他冲着郭先生抱怨道：“郭先生一直对我关照有加，但是这三年来他一直说，还不到时候。”
李自明又接着问一个同学：“你在做什么工作？”
同学回答说：“一个广告公司的执行主管。”
李自明脑子里的灵感再次闪过，像一条汇合了几条小溪的河流开始涨潮，李自明忽然笑出声来：“哈哈，太妙了。我明白了，郭先生我明白了。”
郭先生说：“看来时机成熟了呀。”众人一头雾水，李自明在那里一扫阴霾，好像换了一个人，但是好像这样开心的他才是他本来的自己。
服务生把菜上齐，除了李自明和郭先生没人动筷子。班长说：“自明，你这明白了，大家都纳闷儿了，怎么回事？”
李自明笑道：“我明白郭先生说的不到时候是什么意思了，我一直以来都只想着靠自己的能力去做一个一流的销售员，却忘记了你们。我不是一个人在奋斗啊！我最初在学校学到的第一条知识，就是借助朋友的力量，可是我现在竟然忘记了。”
大家越听越糊涂，郭先生说：“是这样的，你们毕业的第一年，自明进步很快。我担心他心浮气躁，禁不住风浪，然后他第一年拿到了公司的年终最佳新人奖。后来的两年，我一直想让他打开自己发展的局限，去挖掘自己的内在交际资源，可是他一直没有走出来。所以他这两年，无论怎么努力，和那些最顶尖的一流销售员也不能缩短差距。他一直很苦恼。现在，他明白了。”
郭先生接着说：“一个人的力量能有多大？现在社会就像一张网，人际关系就是编织这张网的绳索，在现代社会的竞争中，完全依靠自己的能力走向成功是很艰难的。与此相反，我们就要学会动用自己的人际关系力量。通过发展自己新的交际圈，维持自己的朋友关系，多做情感投资。人际关系的力量，可以让你遇到的困难迎刃而解。友人相助，你的事业可以扶摇直上。在所谓的销售网络中，最顶尖的销售员做销售不是靠自己，而是靠团队，靠客户，靠朋友。因此，一个人人际交往圈或宽或窄几乎可以决定一个人钱脉的宽和窄。”
李自明招呼大家夹菜，边吃边笑：“哈哈哈，我真是笨得可以，自己处在一个这么优秀的人际圈子，却不懂得自己挖掘，白白浪费了两年的时间。”
郭先生说：“你没有浪费，这两年来，你的基础已经夯实，可以后顾无忧地去向上发展。你难道没有发现你距离你的目标已经越来越近了吗？”
众人分别三年，这一顿饭吃得很是开心。最开心的不是李自明，而是郭先生，看着自己这么多优秀的学生，身为导师不由得为自己的同学们感到自豪。
02.你的社交含金量有多高？
积极拓展你的人际关系，开发你的近况，实现人际双赢。
这天晚上李自明坐在自己的电脑前整理资料，他的桌子上放着一张聚会的合影还有很多名片，他把这些名片资料扫描进电脑存储，他发现原来迷茫的道路已经初现光明。
李自明把自己的销售计划目的制定为：“借助朋友的力量，打开更大的销售市场。”
李自明翻阅着名片，一张一张夹在自己笔记本每一页的名片夹里，最后他拿到手里的不是一张名片，而是一张硬壳纸，上面写着一句话：
虽然不断结识新的人，你的人际资源就会变成宽广的海洋，海洋里有取之不尽用之不竭的新鲜资源，但是不懂得挖掘，你就不会成功。
纸片背后印着几个字：“郭先生的‘大富翁’卡片。”
翌日，阳光明媚。自明展开了多日紧锁的眉头，他的早晨好久没有像今天这么明媚了，虽然他不知道自己具体该怎么做，但是他知道自己会比之前更好。
来到公司，李自明笑着向每个人打招呼，大家礼貌地回应，忽然另一个销售员叫住李自明：“自明，一会儿有一个销售会议，记得来开。”李自明点点头。
来到会议室，销售主管说：“我们打算新开辟一块市场，这个市场我们目前收集到了资料，但是因为没有在这个市场上做过任何投资，所以去这个市场，公司只能提供你物质上的援助，市场的开辟和朋友交际的积累都要靠你自己从头开始积累。这个市场很有发展前景，公司希望有人可以自愿去做先锋，当然因为顾及公司业绩，你现在手里的市场就要换别人负责。”
本来跃跃欲试的有很多人，听到这句话顿时像被浇了冷水，都不再有动作。销售主管冷静地站在会议室的讲台上，看着在座的销售员。忽然一个人站起身说道：“这个先锋，我来做！”
李自明站在众人的目光里，但是他已经完全沉浸在自己的激动里，虽然他要放弃自己现在开辟好的市场，但是新开辟这块市场的前景完全是他现有市场的数十倍，主要的是他在这个市场并不是一无所有。
销售主管说：“好，自明一会儿你来一趟办公室。”
下班之后李自明很是激动，虽然公司在这周就要派遣他去开辟新市场，但是他没有一丝犹豫，他现在除了兴奋还是兴奋，他似乎觉得幸运之神就站在自己的肩膀上。他挥手叫了计程车就朝郭先生家去了。
他已经是这里的常客，郭先生的别墅好像是他的第二个家。这时候李自明和郭先生一如既往地坐在客厅里，李自明激动地向郭先生说着自己将要被派去开辟市场的事情。
郭先生问：“你为什么这么快下了决定？”
李自明拿出一张名片：“这是静香的名片，就是那个被蒙上眼睛的女孩子，我现在要去开辟的市场，恰巧就是她的老家。她现在在当地的媒体工作，我去开辟这个市场，我觉得以我的能力再加上她可以介绍给我的人际关系，会有很好的发展前景。”
郭先生笑了，笑得很开心。李自明话锋忽然一转：“学生要远行，做老师的不好好给我上一课吗？老师已经很久没上课了吧？”
郭先生喝了口茶说：“我今天还给我的学生上课来着，还是你们学校的，今年也要毕业了。不过自明啊，我是该给你上一课了，很久没有和你好好聊聊了。时候差不多了，该教教你怎么去挖掘人际关系里的黄金了。”
时光好像回到了三年前，李自明拿着自己手里的笔记本安静地听老师讲课。
郭先生说：“我想你现在应该了解到，对于一个销售员来说，人际关系有多么重要了。一个销售员的朋友交际圈越宽，他的钱脉就会越深，因为几乎你所认识的每一个朋友都可能给你带来财富。简单地说，就挖掘客户而言，你的朋友本身是你的客户，你的朋友也认识很多的朋友，如果你能够把你与朋友的关系真正地经营好，那么朋友就会给你介绍更多新的朋友，帮助你认识了很多新的顾客，相对于那些没有朋友交际圈的人而言，你省时省力。除了交际圈的数量要庞大之外，人际关系在质量上要高于别人更是一种财富。
李自明说：“网罗了高质量的人才资源，就拥有了黄金的矿脉啊！”
郭先生说：“所以，你这次去开发市场比别人拥有先天的优势，要好好把握啊。”
03.巧用名片，开启财富之门
一张好的名片，不仅能够推销你自己，还能推销你的产品和公司。
李自明翻看了一下自己记录的笔记，问道：“郭先生，如果我想自己在一些聚会上认识一些人，我该怎么办呢？”
郭先生说：“在一些聚会上，认识一些业内的高层人士是很好的方法。但是你要如何认识这些人士呢？”郭先生嘿嘿地笑，等着李自明自己回答。
李自明说：“难道我已经掌握了这种方法？呃，是什么呢？”李自明把名片拿在手里把玩，“呃，难道是名片？”
郭先生说：“是啊，不就是名片吗？可能你并没有在意，这么一张写有名字的卡片是一把打开人际资源大门的钥匙，它可以帮你结交新的朋友，向别人介绍自己，让别人了解自己，可以打破交际冷场的重要工具。”
李自明说：“可是平时大家都是互相赠送名片，这就是一种普通的习惯，并没有太大的作用啊。”
郭先生说：“我问你几个问题，除了最近你同学的名片，其他的名片你有整理注意过吗？你递给别人名片的方式能引起对方注意吗？你的名片能够表明你的职业吗？你的名片符合你自己的风格吗？”
李自明哑口无言。
郭先生说：“你根本没有重视到这个问题。在日常交往的场合，你很难有机会和在场的人士逐一交流，通常握一下手或者进行简单的交流，你怎么能让对方记得你的联系方式呢？这个时候名片就扮演着非常重要的角色，它可以起到桥梁的作用，帮你打开与人沟通的大门。在陌生场合，与人初次见面只知道询问对方名字的话，你接下来的话题就无从切入。你如果与对方互换了名片，你就可以提出很多有价值的问题来了解对方。而且，如果你在下次见面能够一眼认出对方，并且准确地叫出对方的名字，对方就会觉得你很尊重他。”
郭先生说：“我给你举个例子，有一个成功的销售员，在与对方交换名片之后，会简略地把彼此见面的地点、情形以及对方的特征、个性等速记在名片上。
“就像这样写：‘A和我在某个聚会上认识’、‘B身材窈窕，皮肤很好’、‘C像我的朋友某某’、‘D是某部长的秘书，她喜欢吃辣’……无论是从官员、销售员、记者，都被她用笔写上了对方的特征和个性。”
李自明的眼睛里闪烁着光芒，他笑道：“真是个好办法，我可以拿来借鉴！”
郭先生说：“这个方法我也有借鉴，并且我一般连对方的个性缺点都记下，以便第二次遇见可以有心理准备，记下来就不会弄错了。”
李自明说：“然后每次见面更新自己手里的资料，保证自己的记录准确，经常翻阅查看以保证自己的记忆。太妙了，太妙了。”
郭先生说：“嗯，这些琐碎的记录，让这个销售员受益匪浅。很久之后，在不同的场合相遇，她也能轻易想起一个见过面的人的名字。这个小的细节，就达到了效果，让对方觉得她很尊重自己，话题聊起来会更加深入了。”
郭先生递给李自明一张名片说：“你看看这张名片。”
李自明说：“好像是照片，咦？照相馆的名片。”
郭先生说：“这就是一张设计很好的名片，用的纸质像照片，背面印有‘富士底片’的字样，当你拿到这张名片时，你很自然地就产生了联想，印象怎么样？”
李自明说：“深刻！这个很符合他工作的性质和特点呀。”
郭先生说：“注意名片的设计和内容呈献。好的名片本身会说话，它会推销你自己、产品和公司形象。”
李自明说：“之前我竟然没有注意过这些细节，这些细节真的很重要。我的名片真是毫无特点可言。”
郭先生说：“不过你很注意礼貌，你可以让名片变得更有价值，关键就在于你递名片的方式和接下来的互动，你递名片时给了对方什么感觉。令对方感觉很有职业素养？假设你默不做声地递出自己的名片，会让人家感觉你没有自信。你可以自己去摸索，随机应变才是不二法门，我说过很多次了吧。”
李自明点点头，把手里的名片还给郭先生。自己写下来一句话：
名片很有人情味，当你收到一张名片时，应该有这样的感觉，我认识这个人了，并且对他会有一个第一印象。
04.先做朋友，后做生意
先做朋友，然后让朋友主动成为你的客户！
李自明收起名片，接着听郭先生讲课，郭先生抛过来一个问题：“你平时见了客户，第一句话是怎么说的？”
李自明说：“早上好。”
郭先生说：“真是实在，你有没有开口就谈销售？”
李自明说：“不谈销售谈什么？”
郭先生说：“想要做成大的客户，记得见面不要先谈销售。你的业绩说明，你懂得站在客户的角度去销售，你也可以将自己推销给一般客户。但是要做成大的客户，你就不能走老路子。很多人的老路子都是‘把客户变成朋友’，而我们要做的是：
先做朋友，然后让朋友主动成为你的客户！
你平时是怎么做的？”
李自明说：“哎？老师具体来说怎么办，我不太明白，之前我推销出去自己，都是和客户做朋友的路子。”
郭先生说：“我给你举个例子：有一个酒厂的业务员，他做业务找的销售对象除了那些生意特别好的酒店之外，专门找硬件设施很好，但是生意冷淡的酒店去做销售。”
李自明说：“啊？生意冷淡的酒店，连酒都卖不动，怎么可能还去买他的酒？”
郭先生说：“这些酒店老板也是这么想的，看着自己的酒店没有生意，每个老板都发愁。然而，这个销售员就是卖给了这些老板自己的酒，而且每个老板都很开心主动地去购买。”
李自明说：“你说的这个销售员就是先和这些酒店老板成为朋友，然后才做销售的？”
