马云倒是聪明得很，为了分散孙正义的注意力，他故意避开这个敏感的话题，开始跟孙正义“闲扯”开了。他们谈来谈去，谈如何登上《时代周刊》《商业周刊》的封面，谈如何拓展全球市场……
与孙正义“一见钟情”以后，马云便从北京马不停蹄地赶回杭州——真是“奏凯归来”。
而对孙正义来说，北京的初次见面，马云给他留下了“极为深刻的印象”。于是，他决定派人到杭州“瞧瞧去”。几乎就在马云回到杭州的同时，孙正义的代表团也赶到了。
孙正义派出的这个考察团，名义上是考察，实际上却像是来度假的。来了几天，他们几乎没有什么实质性的谈判，就这样在湖畔花园闲逛了一圈，马云还领着他们赏了赏西湖的美景。
再说阿里巴巴此时的办公地点，已经不是马云那间150平方米的小房子了，而是在一栋被附近居民称作“鬼楼”的别墅里。考察团的人却独具慧眼，觉得这里的“风水”极好，很有发展前途，称赞马云“好眼光”。
就这样，这群人结束了短短几日的“度假”之后，便火速赶回北京向孙正义汇报去了……
且说刚刚“奏凯归来”的马云，一回到杭州，他也开始琢磨北京发生的一切，琢磨孙正义这个“怪人”。
1999年10月30日，高盛那笔天使基金正式到位；而北京那次会面，则是在10月31日。这事情来得太巧了，也太突然了。对马云来说，此时的他是真不缺钱，高盛的500万美元足够撑个一年半载的了。因而，孙正义的钱，他不是看不上眼，而是实在用不上。
再说了，在当时那极为荒唐的情境下，谁知道他孙正义是不是脑子一热就那么随口一说呢？
无论如何，他既没向孙正义口头承诺什么，更没达成什么白纸黑字的书面协议。不管他了，该干啥干啥吧……
再说孙正义派出的那个考察团，回到北京之后就跟大老板大侃特侃，连那“鬼屋”的事都被他们说得神乎其神，听得孙正义更是热血沸腾、拍案叫绝！
不过，这个喜怒无常的日本人突然顿悟到什么了，立马对那群人嚷道：“既然那么好，你们干吗不直接在杭州就搞定他（马云）呢？”
惊慌失措的下属们听了大老板这话，个个瞪大了那一双双看似比窦娥还冤的无辜的眼睛，面面相觑……
数日后，孙正义就让一个朋友给马云带个话：“马云先生，有机会到东京去，咱们单独谈谈。”
这位风险投资界最负盛名的网络“大鳄”，也许是太心急了，他恨不得把手里大把的美元立刻塞进人家的口袋里……
自古英雄惺惺相惜，北京的一面之缘后，除了留给孙正义极为深刻的印象之外，对马云自己而言，他也对那个日本小个子刮目相看。日后，他经常这样对人提起：“这个人是个极其罕见的、有大智慧的人，我跟很多人讲6个小时别人都不明白的事情，跟他讲6分钟他就OK了。”
所以，在接到孙正义的邀请之后，马云心里也开始有些发痒了。但阿里巴巴涉及融资的事情一向是由蔡崇信负责的，不一定是蔡崇信拍板，但大部分意见还是要由他来提供的。于是，马云把蔡崇信从香港叫回来，专门讨论了这个事情。
然而，出乎马云意料的是，蔡崇信对孙正义的钱很不感冒。倒不是说蔡崇信对孙正义或者软银公司有什么成见，而是就事论事，就客观情况而思量。当时，蔡崇信跟马云一开始的想法几乎如出一辙：“Jack，我们没必要跟他谈，现在又不缺钱。”
蔡崇信是以他多年的投资行业从业经验来判断的，也是非常中肯的建议。的确，第一笔融资刚刚到位，就开始考虑下一笔，不要说对企业发展没有好处，就是高盛等股东也会感到不爽。这是很明显的道理，“吃着碗里的，看着锅里的”，人家的种子基金已经投出去了，你就应该抓紧把它花出去、“烧”出去。在当时近乎非理性的互联网投资背景下，这也是个不成文的游戏规则，“.com”们就是这么个玩法。
但马云有自己的想法，他开始从阿里巴巴长远发展战略的角度思量这件事：“既然他（孙正义）已经敲门了，干吗不陪他玩玩？”
此外，软银和孙正义的资深背景也是个极富诱惑力的大“馅饼”。我们可以想象，如果阿里巴巴真能进入孙正义的投资圈，它就有机会进入中国顶尖互联网公司的行列。
而对于蔡崇信坚持的“我们现在不缺钱”的理由，马云给了他一个“无厘头”的解释：“钱多的时候，再多要一些也不为过！”
在给蔡崇信做思想工作的过程中，马云一遍遍不厌其烦地重复一句话：“这个事要弄，一定要弄！”
最终，蔡崇信推却不过，愣是被他生拉硬拽弄到了机场。紧接着，那飞机蹿入云霄，直飞东京而去……
4.最漂亮的团队
2000年1月，日本东京。
马云和蔡崇信来到日本软银公司总部，与孙正义就投资事宜进行正式的谈判。早在抵达之前的飞机上，马、蔡二人已经“合计”好如何“对付”孙正义了：一个唱白脸，一个唱红脸。
显然，“白脸”是蔡崇信，“红脸”是马云。
那次谈判的场面非常壮观：阿里巴巴这边只有蔡崇信和马云两个人，分坐在一张长会议桌的两边；日本软银公司那一方是一大排人，孙正义坐在正中间。如此对比，软银方面要比阿里巴巴的人气旺盛得多，双方看上去显得多少有点势不均、力不敌的样子。
不过，也不能单从这一点就做出人多力量大的结论。因为，即便如此，除了孙正义，其他的人都不说话，或许是都不敢说话。
当然，这才像日本人的作风，大老板孙正义在手下的眼里也许是“天皇”级的人物。从这一个细节我们也可以理解一个现象背后的缘由，2001年互联网泡沫破灭以后，软银在全世界的投资缩水了近90％，这些投资都是由孙正义拍板决定的。而做过一天世界首富的孙正义，尽管受到日本业界的最严厉批评，日后一样叱咤于互联网帝国。现实就是这样，孙正义是软银的创始人、总裁、CEO，他有绝对权力支配公司的资金，哪怕是“肉包子打狗”的投资。
对于孙正义的一些“冲动”决定，不仅他的手下不能理解（理解了也没用），就连那些“看着美元追着跑”的企业家也觉得不可思议。有一个有趣的例子可以说明这一点。孙正义在互联网行业的第一次“豪赌”，还是在雅虎和杨致远身上。1996年年初，雅虎上市前夜（雅虎是1996年4月12日上市的），在没有任何先兆的情况下，孙正义突然提出增持雅虎股份的要求，理由是他希望成为一名合伙人，而不是简单的投资者。（当时，孙正义认为，“合伙人”和“投资者”的界限是“拥有股份超过30％”。）后来，雅虎“酋长”杨致远就曾感慨地表示：“实际上，连我自己都没他（孙正义）那么看好雅虎的未来。”
现在，我们还是把目光聚焦到这场“举世瞩目”的谈判上。孙正义很爽快，开门见山，直奔主题：“说吧，我们要怎么谈？”孙正义之所以能说出这样的话语，主要还是太心急了。
马云“以牙还牙”，更是爽快：“钱的问题好说，咱们先不谈它。首先，您得先答应我三个条件，我们才能跟您谈下去。”
话音一落，除了蔡崇信和孙正义本人之外，在场所有的人都直瞪着马云，他们大概在寻思：这家伙吃错药了？怎敢这样跟我们老板讲话！
不过，孙正义却显得很镇静，也没有被激怒，他平静地说：“OK，你说吧。”
于是，马云开始跟孙正义来个“约法三章”，真正的较量拉开了序幕。
马云的第一个条件很简单：阿里巴巴只接受软银一家投行的投资。不过，这个倒是不难，区区几千万美元，孙正义是有这个实力的。第二个条件说得很抽象，与公司的经营、运作有关，马云提出：“作为股东，我们希望软银不要只顾追求短期收益，必须以客户为中心，以阿里巴巴的长远发展为中心。”关于这一点，在互联网“寒冬”来临之后，孙正义也兑现了自己的承诺，用马云的话说：“那段痛苦的日子，他（孙正义）从来没骚扰过我。”
接着，马云开出了第三个条件：“孙先生，您本人要亲自担任阿里巴巴的董事。”听了这话，孙正义大吃一惊，回答也很干脆：“这不现实，我从来不做我所投资公司的董事。”
事实上，孙正义不是推脱，他说的是个铁定的事实。作为风险投资界的巨头之一，日本软银公司每年在全球要接到上千家公司的融资申请，真正能被孙正义相中的只有200家左右，至于他亲自过问的，更是只有区区十几家而已。而在互联网这个行业拥有绝对高投资数额的孙正义，也的确不做投资公司的董事。在业界，他最主要的角色是投资人，唯一一次破例做“合伙人”而不做“简单的投资者”，还是在1996年“加码”雅虎的投资时。
但马云还是很强硬，坚持要孙正义亲自参与到阿里巴巴的建设发展中来。最后，还是孙正义做了让步：“要不这样吧，我平时很忙，而你的公司还处在创业阶段，估计每个月都要开一次董事会。而我又没时间经常参加你们的董事会，如果我作为董事经常不参加董事会，那是对其他董事的不尊重。所以，我就做你们的顾问吧。”考虑得很周到，孙正义不愧是日本一流的企业家、风险投资家。
于是，在马云的“约法三章”大框架下，双方就投资额度的问题展开了正式谈判。
然而，尽管马云一开始就说“钱的问题好说”，但真正谈起来也不是那么“好说”，可谓“一波三折”。
那一次谈判，基本程序是：孙正义报价，马云、蔡崇信讨论。
开始，孙正义先报了一个价钱，等待马云的答复。
马云没有说话，说话的是另一位——“白脸”蔡崇信，他几乎本能地脱口而出——“No”，他的态度十分坚决：“你报的这个价钱，根本不用通过董事会就可以否决，我们不会接受。”
遭到拒绝之后，孙正义看了蔡崇信一眼，又看了马云一眼，双方都没有说话，现场气氛顿时有些沉闷。他大概是有些吃惊，没有想过在这个行业还有人敢跟他说“No”。当时，孙正义面前还摆放着一个“大玩意儿”——便携式计算器，被拒以后，他用手指在计算器上按来按去算了一通。
很快，孙正义又报了一个价钱——结果，换来的是蔡崇信的第二次“No”！孙正义再去按计算器，又报了一个价钱——换来蔡崇信的第三次“No”！
从此以后，蔡崇信也很快因这三个著名的“No”而名扬业界……
就这样，孙正义前后被拒绝了三回，他最后报了个价——投资3000万美元，占阿里巴巴30％的股份。
这一回，蔡崇信不再说“No”了。他把马云叫出来，单独商量了之后，觉得这个条件还是可以接受的。于是，双方最终攻克了这块最难啃的“硬骨头”，达成一致。
孙正义终于松了口气：总算成交了。在协议上签字后，激动不已的他紧紧握着马云的手，对着马、蔡二人，感慨万千而又极为庄重地说：“记住，今天是历史上最重要的一天，你们是我见过的最漂亮的团队！”
5.“钱太多了我不能要”
经过三次“No”的较量之后，马、蔡二人跟孙正义终于谈妥了价钱——3000万美元。孙正义也总算“了却了一桩心事”，这大概也是这位在业界素有“网络风向标”之雅称的日本大“财主”所经历的最艰难的谈判了。
但是，孙正义很快就发现自己高兴得太早了。真是夜长梦多，就在孙正义准备把那3000万美元打进阿里巴巴银行账户的时候，马云却反悔了。
反悔的原因很简单：钱太多了。
这种解释听起来有些不可理解，这是什么逻辑？难道还有嫌钱扎手的吗？不错，就是有这样的人，马云就是个典型。
一方面，他觉得刚刚接受高盛的500万美元，现在完全不需要大规模的融资。而且，自从1999年3月阿里巴巴网站上线以来，到2000年1月之前，马云一直是个不会“烧钱”的老板。不见媒体，不打广告，安心做网站，做好客服，实在花不了多少资金。
问题是：谈判桌上为什么没有反悔？难道马云是顿悟了吗？
事情当然没那么简单，这里面有一些内幕。
与孙正义初步谈妥了之后，马云便和蔡崇信回到下榻的饭店。但是，他们没有闲着，马上打电话给董事们，用电话召开了一个董事会。
实际上，在与孙正义谈判的时候，阿里巴巴的股东已经不是当初的几个创业元老了。尤其是高盛等一批投行入股之后，股东结构有了很大的调整，规范化的董事会体制也已经初步完善起来。
所以，到这个时候，很多重大决策，尤其是涉及融资、并购等重大事宜，已经不能单单靠马云一个人拍脑袋或者“现在、立刻、马上”就能定下来了。他必须跟董事们协商这个事情。尽管当时的董事会结构也不算太复杂，仅阿里巴巴管理层就占了两个席位：马云、蔡崇信。而其余的席位主要是高盛的股东，不过，既然是天使投资基金，高盛对经营、决策的事情也是很少过问的，主要还是马云他们说了算。
真理在流动中诞生，在辩论中分明。或者用俗语说，就是“三个臭皮匠，顶个诸葛亮”。
董事们的讨论结果顿时让头脑发热的马云如梦初醒：太愚蠢了，我要那么多钱干什么啊？
如果按照孙正义的3000万美元出资计算，他不仅要将阿里巴巴管理层的股权狠狠地稀释一通，还将导致股东结构的严重不平衡，并且让孙正义暂时处于相对控股的地位。
然而，马云自始至终的原则是：这家公司（阿里巴巴）不允许任何机构、任何人控股。
显然，如果现在就给了孙正义那么多股份，将来再融资吸收新股东就很成问题，很可能出现股权过于集中的局面——这是马云不能接受的，也是高盛等股东们不能接受的。
第二天，马云就找到孙正义的助手，提出了新条件：只要2000万美元！这位助手听了马云的话后暴跳如雷，甚至怀疑马云“脑子进水”了：“简直不可思议，你竟然嫌钱多？”
马云郑重地点头：“对，我是嫌钱多。我们只需要足够的钱，太多的钱会坏了事。”
这位助手想劝马云回心转意，不要再“折腾”了，当然，他大概从没见过有人敢跟自己的老板孙正义如此“嚣张”，便好心相劝：“Jack，别犯傻了，你这是在赌博，以后可就没这么好的融资机会了！”
马云耐心地解释说：“是的，我在赌博，但我只赌自己有把握的事。2000万美元我管得了，太多的钱就只会害了公司……”
孙正义的助手实在听不懂马云的无稽之谈，二人谈不下去了。
这时，蔡崇信提醒马云：“给孙正义发个e‐mail吧？”
于是，当着孙正义助手的面，马云当场给孙正义发了个e‐mail：“……希望与孙正义先生牵手，共同闯荡互联网“江湖”……即使没有缘分合作，我们还是很好的朋友……”
邮件发出之后，气氛有些沉闷。谁都不愿说话，全等这位“网络风向标”拍板了。
……
5分钟后，孙正义回复邮件：“……谢谢你给了我一个商业机会，我们一定会让阿里巴巴名扬世界，变成像雅虎一样的网站！”
马云，这位可能是中国互联网界最慷慨、最大方的老板，就这样把“吃”到嘴里的1000万美元又吐了出去。连公司里的伙伴们都有些为之痛惜，不以为然的马云却振振有词：“钱多了未必是好事，因为你不一定懂得如何花这些钱，放在银行睡大觉还不如不要。再说我也没管过那么多钱，一下子给了我们几千万美元，怎么管得了？”
不久之后，阿里巴巴与软银公司正式签约，软银公司单方出资2000万美元，为阿里巴巴注入历史上第二笔风险资金。随后，马云利用手中掌握的2500万美元（包括天使基金），开始了全球“跑马圈地”的疯狂扩张：在日本、韩国建立合资公司，在美国建立研发中心，在欧洲设立办事处，在香港建立总部……
