如果演讲者想让听众为某件事慷慨解囊，却这样开场：“各位女士，各位先生，我之所以来这儿，是希望各位每人捐献5美元。”那么，不管这件事多么值得他们掏钱，他们一定会争先恐后地夺门而逃。相反，如果演讲者描述自己去探访偏远的儿童医院的时候，看到一个幼童因为缺乏援助而无法动手术时，他肯定会获得听众的支持。
这套“魔法公式”还可用于商业书信和对员工进行工作指示。母亲可以利用它来激励孩子，而孩子也会发现利用它向父母要求什么也很容易。它就像一把利器，在日常生活中，你可以通过它把自己的理念传达给别人。
即使在广告界里，这套“魔法公式”每天也都被使用着，例如著名的伊弗雷迪电池公司最近在电视上做的一系列广告，就是根据这套公式设计的。
首先，主持人绘声绘色地描述了一个故事：在深夜，某个人被困在一辆翻倒的汽车里。然后，主持人请出受害者，让他告诉观众，自己是如何通过使用伊弗雷迪电池的手电筒发出亮光，及时为他带来援助的。然后，主持人再回到他的最初目的，点出“重点和缘由”：“购买伊弗雷迪电池，你就可以在类似的紧急事故中生存。”这些故事都来自伊弗雷迪电池公司的真实档案资料。我不知道这套广告帮助伊弗雷迪公司卖了多少电池，但我可以确信这套“魔法公式”真的很有用，可以有效地向听众陈述你要他们去做或避免去做的事情。
下面是有效地打动听众，促使他们采取行动的几种方法。
一、要用鲜活的现实案例来说话
心理学家说，人们学习的方式有两种：一种是练习律，即让一连串的类似事件来改变人的行为模式；另一种是效应律，即让单一的事件产生强烈的震撼力，由此改变人们的行为。在演讲中，应该花大量时间描述曾给你带来启示的经验。
在陈述事实的时候，一定要重新改造自己经验中的东西，使听众产生与你相同的感受。你可以把你的经验戏剧化地表达出来，让它们听起来更有趣，也更有力量。那么，你可以按照下面的建议来做，这样可以使听众非常喜欢你的演讲。
1．用自己难忘的一次记忆开始
一般来说，那些对你的生活造成强烈冲击的单一事件会是一个不错的选题，将会是一个非常有效果的选择。这种事情持续的时间也许不超过几秒钟，可是在那短短的一瞬间，你已经学到了难忘的一课。
你需要记住这么一点：一次永远都不会忘记的教训，是这种演讲必备的条件。利用这种事件，可以打动听众并让他们采取行动。因为听众会这样推理，如果你会遭遇到这种事情，他们今后也可能会遇到，那么最好是听取你的忠告，做你希望他们做的事。
2．始终让听众好奇接下来的内容
同样，人们对于未知事情的好奇心常常让他们产生一种迫切听下去的欲望。只要你把握好人们的这种心理需求，在你的演讲内容中制造这样的一种氛围，那么，你的演讲将会是成功的。请记住某位一流杂志专栏作者的一句忠告：“在你的故事一开始，就要抓住听众的注意力。”这样做可以立即抓住听众的注意力。
实际上，在我记忆中也有一些令我心动的开场白，它们都总是萦绕在我的耳边，吸引着我不得不去注意到它们：
“那一年，我突然从睡梦中醒来，却发现自己躺在医院的病床上……”“去年的夏天，当我快速驾驶着我的车驰向高速公路时……”
“我在书房看书时，转身看到房门开着一条缝……”
“办公室的门被打开了，我们的经理径直冲了进来……”
“当我在美丽的湖边行走时，远远地望到湖中央有个巨大的水波荡漾开来……”
3．精确地描述更有吸引力
细节本身不具备趣味性，无关紧要的细节太多，会让演讲成为无聊的活动。所以，你必须选择那些能突出你说话重点的细节。
如果你能围绕话题重点，用细节来渲染你的故事，这确实是最好的方法。这是卡耐基培训班中的一位学员的一段演讲：
“1949年圣诞节前一天的早上，我在印第安纳州41号公路上往北行驶，我妻子和两个孩子也在车里。我们已经沿着一段平滑如镜的冰路，缓慢地行驶了好几个小时。稍稍触及方向盘，我的福特汽车就会任意打滑。时间就这样一小时一小时地慢慢过去……汽车不久走上一段上坡路，进了一处森林地带。当汽车急驰到顶端时，我突然看到北边的山坡因为没有阳光照射，所以路面的冰还没有融化。可是已经太迟了，我们的车一打滑就冲了出去。我们、过路沿，完全失去了控制，然后落进雪堆里，仍然直立着。汽车的车门被撞碎了，我们身上全是碎玻璃。”
这个事例中丰富的细节，很容易让听众有身临其境之感。你就是要让听众看到你所看到的，让听众听到你所听到的，让听众感觉到你所感觉到的。而要做到这一点，唯一的方法就是使用丰富而具体的细节。
4．按照你的感觉情景再现
除了运用图画般的细节之外，演讲者还应该尽可能让情景再现。演讲和“表演”有相近的地方，所有著名的演说家都有一种表演的天分，这并非是一种只能在雄辩家身上找到的稀有的特质，孩童们大多具有这种才能，我们所认识的许多人也都有这样的天赋，他们富于面部表情，善于模仿或做手势。我们多数人也都有这样的技巧，只要稍微努力和练习，就能有一定的发展。
二、与听众形成一种互动性
假设你只讲两分钟，那你就只剩下30秒钟来表达你的期望，说明你希望听众采取的行动以及他们采取这种行动会有什么好处。这时，你就不需要再讲述细节了，该做直截了当的声明。这与报纸消息的技巧相反，不是先说标题，而是先讲故事，再以自己的目的或对听众行动的要求作为标题。这一步要通过三条法则来进行：
1．把你想要表达的汇总成一个重点
你要简明扼要地告诉听众，你希望他们做什么。所以，你必须问自己，你是不是确实告诉他们该做什么了？像写电报稿一样把你的重点写下来，这是个很不错的主意，应该尽可能精简，又要使其清楚明白。不要说“帮助我们本地孤儿院患病的孩子”。因为这样太笼统，而应该这样说：“今晚就签名，下星期天集合，带25名孤儿去野餐。”
2．使你表述的方法可以执行
不论问题是什么，不论人们是不是还在争论不休，你都必须把自己的重点和要求讲得更容易让听众理解和实行。最好的方法就是要明确。
演讲者对听众给予明确的行动指示，比概略的言辞更容易激发听众的行动。例如“在祝愿康复的卡片上签名”，要比劝人们寄一张慰问卡或写信给一位住院的同学更好。
至于是使用肯定还是否定的语气来叙述，则要取决于听众的观点。这两种方式之间并没有好坏之分。
3．对自己演讲的东西要自信
演讲，直接表达出来。你现在就要给听众留下积极的印象，因此你应该有力而且信心十足地陈述出来，让听众感觉到你的诚意。你的请求不应有不确定或信心不足的语气，游说的态度也应该持续到最后一个词，然后再进行“魔法公式”的第三步。
三、让听众感受到利益的吸引
在我们演讲的最后阶段，我们的时间几乎没有多少了。因此，我们要把握好最后的这点时间，做到结尾简短扼要，否则就收不到应有的效果。在这一步中，你必须说出自己说话的动机，或者告诉听众，如果按照你的要求去做，他们会有什么益处。但是，这种目的明确的方法你是否觉得是一种败笔呢？其实不然，按照我给予你的方法来做吧：
1．给自己的例子做一句话的总结
在演讲中，你所要做的，就是在演讲的高潮之际，用一两句话把好处说出来，然后坐下。不过，有一点很重要，就是你所强调的好处应该是从你所举的事例推论出来的。
2．总结出一个类似广告语的口号
说给听众的最后几句话应该清楚而明确，就像刊登在全国性的杂志里的广告词那样。推销员可以举出许多理由，劝说你应该购买他们的产品；你也能举出好几个理由，要求听众来支持你自己的观点，并且全都与你所使用的事例有关。然而，最好还是选一个最突出的理由或利益。
如果你能研究一下各种广告，分析它们的内容，你就会惊讶地发现，在劝说人们购买商品时，这一“魔法公式”被使用的次数实在是太多了，你可以由此体会到，“切合题意”是整个广告成为一个统一整体的经纬线。
本章中的“魔法公式”仅限于个人式的事例，而且这套公式是迄今为止最有趣、最具有戏剧性、最具说服力的方法。
如此，完美地表达自己的思想
一次，美国参议院调查委员会被一位政府高级官员搞得坐立不安，如坠雾里。原来，这位官员不停地指挥，却含混不清，毫无重点，根本就没有把他自己的意思向大家讲清楚，委员会所有成员的困惑也逐渐增加。事后，一位来自北卡罗莱纳州的参议员小撒姆尔·詹姆士·阿尔文对此事说了几句精彩的比喻把大家说笑了。
他说：“这位官员让我想起了我家乡的一个男子。这个男子通知律师，说要把他的老婆休掉，不过他却向律师承认她很漂亮，是个好厨子，而且还是个模范母亲。
‘那你为何还要休掉她？’律师问他。
‘因为她总是在我耳边说个不停。’这个男人说。
‘她都说些什么呢？’
‘这正是令我讨厌的地方呀，’男人说，‘因为她从来没说清楚过。’”
这名参议员的比喻让我们联想到了许多演说家，他们在当众演讲时也像上面那个男子的妻子一样让人讨厌，大家根本不知道他们在说些什么，他们也从来没有说清楚过，从未把自己的意思讲明白过。你可千万不可小瞧了“说清楚”，它的重要性及困难程度说起来其实很大。
普鲁士名将毛奇元帅在普法战争爆发之初，对他属下的军官说：“各位，请记住，任何‘可能会’被误解的命令，‘将会’被误解。”拿破仑也深知这种“不清楚”的危险。他曾一再向他的秘书下达的最慎重的一道指示就是“要清楚！一定要清楚！”
在前面小节中，我们介绍了一套“魔法公式”，它有助于你做简短的演讲，并且有效地获得听众的行动。那么在本小节中，我还要教给你一些方法，帮助你如何将自己的意思表达清楚。
下面各项建议，将让你清晰、精确地使用语言，让听众毫无困难地了解你的意图。
一、限定演讲的要点
我们要认清现状，要知道想在一天之内匆匆忙忙地游览巴黎所有的风光显然是办不到的。然而，如果你可以在有限的时间内表达完你所有的观点，结果又会怎样呢？听众最终什么印象也没有！
比如，我们根本不可能在3到6分钟之内告诉人们某个大型组织成立的原因、它所采用的方法、它的业绩和缺失，以及它怎样解决工业争端，等等。如果你坚持要表达得面面俱到，其结果就是没有人会留下印象，而只是一片混乱和含糊，而且只是一些太过简单的大纲。
相反，你可以只讲述这个组织的一个方面，并且详细讲述。这样做的话，虽然你将给听众留下一个单一的印象，但却透彻易懂，也容易记忆。不过，如果你的演讲要谈论的内容真的很多，那我建议你至少在每个部分结束时做一个简要的总结。
有时，一些经验丰富的演讲者也会犯这样的低级错误——也许是他们具备多方面的才华，所以看不到精力分散的危险。但你千万不要向他们学习，而是要紧扣主题。如果你的演讲清楚明了，听众就会说：“我听懂了他所说的，我知道他现在在哪里！”
二、有顺序地展开演讲
在演讲之前，材料的整理都是从最粗糙的原材料开始，然后经过各种各样的加工，最后完成真正的产品。至于其中加入多少细节，就取决于演讲的时间了。
几乎所有的演讲题材，都可以利用一定的时间顺序、空间顺序或者事物的内在逻辑顺序来展开演讲。比如时间顺序，我们可以按照“过去、现在、将来”这样的顺序来展开，也可以从某一天开始进行倒叙。
在空间顺序上，演讲者可以以某个点为立足点，然后由此向外拓展；或者按照东、南、西、北的方位来处理。假设你要描述华盛顿城，你可以领着听众，从国会山的顶端按照各个方向来叙述。如果你要说明一架喷气引擎或一辆汽车，最好是把它分解成各部分，再逐一谈论。
不过，有些演讲题材本身就具有自己的内在逻辑顺序。例如，美国政府的结构，有它固有的组织形态，只要按照立法、行政、司法三部门来介绍，效果必然清晰。
三、条理清晰，逐一说明
如果你把要表达的语言全部杂乱无章地呈现给听众，肯定会把他们吓跑。如果你想让听众对你的演讲有一种井然有序、条理分明的印象，最简单的方法之一，就是在演讲过程中明白地表示你有几个重点，你会先讲哪一点，接下来再讲哪一点。例如你完全可以这样开门见山地说：
“我要讲的第一点是……”在讨论完这一点之后，你可以提示将要谈第二点、第三点……就这样一直说到结尾。
在美国国会联合委员会举行的商业会议上，经济学家道格拉斯以税务专家和伊利诺州参议员的身份演讲，同样巧妙而有效地使用了这种办法。
他是这样开始的：“我演讲的主题是：最迅速、最有效的经济增长方式，是减少那些几乎会用去所有收入的中低收入阶层的个人所得税。”
然后，他用这样的方式继续他的谈话：
具体说……
进一步说……
此外……
我这样说，有三个主要的理由：第一……第二……第三……
最后他说：“总之，我们需要做的，是立即减免中低收入阶层实行的个人所得税，以增加需求与购买力。”
