说得过多也不好。
前一篇已说过，客户到底想知道什么？想听到什么？对这些总是明确地加以答复，让他们确实了解，是推销活动的金科玉律，对这个问题，我们将深入探讨。
周小姐（27岁），现在是健身器材的推销员。她最近两三个月的业绩一直无法突破。低落不振的原因何在？令她百思不解，日日夜夜都因此事而苦恼不堪。而过去业绩比自己差的同事，上个月都已超越她的成绩，她的心情不免受到很大的影响。我想，每个人都可能经历过这种落后、尴尬的情形，但是，却总是很难找出问题的症结所在。
上次她到桃园去拜访，这个地方好久未做店面推销，当她说明商品时，过客熙来攘往，偶尔也会驻足观看聆听。幸好上午、下午各卖一台，不过，跟以前的成绩相比，仅仅五成而已，下午4点，流通量到达尖峰时期，两台的样品健身器，不断有顾客在试用。她拼命地努力，冀望从这里面拿到几张契约。
同时间，有两个有希望的客户前来试用。两个都是男客户，一个50岁，另一个还不到40岁。对于先来试用的客户，已经进入机器利用法及效用说明阶段。对方看来也很热心倾听，但却迟迟不肯表明是否购买的意愿。陆陆续续又有许多客户提出疑问，她除了详尽回答这些疑问外，同时也促请那个客户做购买的决定。希望赶快做成这笔交易，因为旁边还有一位有希望的客户，结果那位客户只丢下一句：“我知道了，我回家再考虑考虑看看。”然后头也不回地离开了。
她立即开始对另一位客户进击。但是，该客户说道：“刚才你和那位客人说的话，我都听到了，商品的优点，我也了解。不过，我不想现在就买。”
周小姐一下就被对方制住了，只有哑口无言的份。但是那个客户看来好像是一位经验丰富的绅士，因此周小姐诚恳地向他请教：“先生！我最近总是没有办法拿到契约，心里觉得很困惑。您能否告诉我，是什么理由打消您想买的念头呢？”
那个客户回答道：“也难怪啦！我听了你的说明以后，总觉得你对客户的疑问，回答得太过详细了，并且超出客户想要了解的范围，说得太多，令我觉得有点厌烦。”对客户说的太简略当然不行，但是太详细也会让人讨厌，这就是那位客户对她所提出的忠告。
