一池春水，因风乍起；千层浪花，一石冲开。在市场经济的大海中，一个全新的经营理念，一个创新的金融产品，足以带来企业全新的生命。中国建设银行青云支行在常人眼里，不具备传统的区位优势，但他们把立足点放在做大小企业、个体户贷款上，因地制宜，走出了一条精耕细作、以小积大、聚少成多的发展之路；萍乡市各金融机构通过银团贷款支持武冠集团发展壮大同样是经营思维创新的胜利。在他们身上，银企双赢、经济金融互利合作、共谋发展变成了实实在在的行动和成果。
4.1 青云支行的选择
中国建设银行青云支行位于南昌市青云谱区，2002年成立之初，基础十分薄弱，资产负债业务规模都不大，该行为了拓展业务，曾想尽了办法。伴随近年中小企业的迅速发展，是坚持咬住大中型企业为服务对象的经营思路，还是转向周边丰富的中小企业信贷资源，成为青云支行必须面对的选择。
（1）迟到的醒悟
为了实现快速发展，建设银行青云支行进行了仔细的市场调研。他们发现，辖区内大型骨干企业、优质公司类客户较少，公司业务的发展空间有限，但中小企业、个体私营业主等群体较多，周边有昌南、小兰工业园和洪城、联信、建材等几个大市场，中小企业和个体私营业主经营融资的需求强烈，个人业务的发展空间巨大。通过调查，建设银行青云支行恍然大悟，原来这些年都是在靠着金山讨饭吃。面对如此巨大的信贷资源，只要能调整经营方向和思路，抓住机遇与中小企业和个体私营业主结成信贷伙伴，在大力支持他们发展的同时，也必将推进青云支行的发展。
（2）理念的调整
问题当课题，思路变出路。建设银行青云支行果断决策，作出经营策略的调整，确立以中小企业和个体私营业主为主要服务对象，形成“以客户为中心，以差别化的流程、价格和风险控制安排为突破，依托、扶持优质中小企业和个体私营业主，共同发展壮大”的经营思路。进而，在业务模式、业务流程、产品服务、风险控制等方面，构建了一整套经营机制。
-成立专门服务中小企业的经营管理机构。组建了建设银行青云支行“个人助业贷款经营中心”，归口个人金融部，实行扁平化管理，将营销重心下沉至各级直接经营机构；个人助业贷款客户经理占全行信贷经营人员的50%；加强客户经理培训，提高他们的业务素质和服务水平。
-推行客户经理、风险经理平行作业，明确个人助业贷款调查评价方式。针对中小企业主、个体私营业主财务信息不充分和信用记录不完整的实际，对个人助业贷款坚持“双向操作、交叉运行”的原则。即客户经理与贷款中心主任侧重信贷业务经营，风险经理与法律支持人员侧重风险防范，由客户经理、经营部门负责人及风险经理等三人对企业进行实地调查核实，形成一致意见后再确定是否贷款。
-优化流程、简化操作程序、提高效率。根据中小企业主、个体私营业主金融业务“短、频、快”的特点，优化流程，适当下放审批权限，实行“个人助业贷款经营中心”主管和有权审批人双签审批；建立专门的客户信用等级评价体系，在评级授信后办理信贷业务。对于信息较充分、信用记录较好、持续发展能力较强的成长型中小企业，全程予以信贷支持；对于信息不充分、难以对其进行评级授信的微小企业，不进行客户评价和额度授信。
-加强信息收集，甄选客户，主动介入。加强对中小企业主、个体私营业主的调查研究，收集企业的产权结构、经营者素质、产品市场、所处行业、行业成长期、经营规模、注册资本、注册资本的到位情况、负债比率、现金流量、盈利能力、发展潜力、信用记录等情况，结合区域和行业特点，实事求是地加以分析和界定。在此基础上，甄选重点支持的中小企业主、个体私营业主客户，然后通过为客户提供信息咨询、投资指导等方式收集其财务和非财务信息，符合条件的，果断介入。
-加强精细管理，建立中小企业主、个体私营业主风险定价机制。遵循收益覆盖风险和成本的市场原则，建立小企业贷款风险定价机制。对不同行业、不同担保方式、不同借款人的个人助业贷款，根据资金成本、风险成本、营运成本、资本回报要求和贷款目标收益实行不同的风险定价。通过差别化定价政策，筛选出重点支持的中小企业主、个体私营业主目标市场和客户，鼓励个人助业贷款经营机构的积极性，实现银企双赢。
-加强激励约束，促进业务快速健康发展。对个人助业贷款经营业务，按照“谁营销、谁受益、谁维护、谁管理、谁负责”的原则，实行“单独核算，及时监测”，加大对直接营销人员的奖励力度，鼓励其在有效控制风险的前提下发挥主观能动性，促进业务发展；建立与小企业特点相适应的问责机制，区别客户经理的尽职情况和风险的不同成因，认定和追究信贷责任；明晰权责，使客户经理的个人收入与风险责任挂钩，防止客户经理为追逐短期利益而出现重营销、轻风险的过激行为。此外，根据中小企业金融业务风险不确定性大的特点，在客户经理应得的绩效中提取一定比例作为奖金。
（3）丰硕的收获
经过全行员工的共同努力，建设银行青云支行中小企业贷款业务得到了快速发展。截至2006年9月，共发放以中小企业主、个体私营业主个人名义贷款的各类贷款3000多笔，累计贷款金额近10亿元，余额4亿元，占支行贷款余额的40%，贷款不良率仅为0.325%。
江西万马投资发展有限公司是一家民营企业，法人代表万春龙计划将企业经营成为一个女装批发、零售的“万马服饰广场”，建设银行青云支行认为这是一个有良好发展前景的经营创意。但是，经过信贷调查，企业提供的财务报表和信用评级，不符合银行贷款条件。于是，建设银行青云支行为企业提出融资方案，建议以万春龙个人作为借款人，用其个人的房屋资产作抵押，贷款资金实际用于“万马服饰广场”的经营发展，这一建议得到万春龙的赞同。于是，建设银行青云支行累计向万春龙发放贷款1200万元，一个宏伟的万马服饰广场就这样建起来了，成为青云谱商业区一道亮丽的风景线。
其实，江西万马投资发展有限公司仅是众多优质客户中的一个。建设银行青云支行在大力支持中小企业主、个体私营业主的同时，也大力地促进了全民创业，而全民创业的全面发展，又进一步扩大了建设银行青云支行的信贷资源。在这一良性循环中，中小企业主、个体私营业主对建设银行青云支行的利润贡献不断提高，成为一项重要的利润增长点。
建设银行青云支行的选择是正确的。建设银行青云支行的选择值得银行业金融机构借鉴。
4.2 银团贷款创“神话”
江西武冠实业集团的前身是中国人民解放军赣西防水材料厂，由现任总裁李群芳于1994年创立。创立初期，仅是一家6名员工、资产1000元的作坊式小厂。目前，江西武冠实业集团已发展成为一家集科、工、贸于一体，下辖14家成员企业和1个省级民营科技工业园，员工逾千人，总资产3亿多元，上交国家税收3500余万元的跨行业、跨地域经营的大型民营企业集团。2005年，“武冠”商标被国家工商总局评选为“中国驰名商标”，这是中国混凝土外加剂行业的第一家“中国驰名商标”，也填补了萍乡市“中国驰名商标”的空白。武冠仅用10年时间发展到现有规模，取得了这样优异的成绩，创造了萍乡市民营企业的一个神话。
（1）银团贷款创品牌
武冠是一家年轻的企业，但它的发展速度和业绩却令人赞叹。10多年来，武冠保持了平均每年翻一番的高速稳定增长，成为萍乡市发展最快、规模最大的民营企业。武冠的发展速度如此之快，主要在于几家银行联合扶助，共同打造“武冠”品牌。
企业成立初期，利润积累基本上用于基础建设投资，流动资金不足。萍乡市建设银行看到企业发展潜力大，及时为企业发放了流动资金贷款100多万元，使企业得到健康成长。
1997年，“武冠”商标确立，企业进军新材料行业，生产科技含量高、附加值大、市场需求旺盛的防水材料产品。建材方面的新材料行业属国家鼓励发展的朝阳行业，引起了萍乡市几家国有商业银行的重视。各商业银行对武冠的经营业绩、管理状况做了详细调查，根据企业的需求分别对其发放贷款，为企业引进先进生产技术，增加产品品种，做大做强“武冠”品牌提供了充裕的资金支持。
2001年-2006年上半年，工商银萍乡市支行、建设银行萍乡市支行对武冠发放贷款1亿多元，累计收回7000多万元，目前尚有贷款2000多万元。
在银团贷款的扶持下，武冠集团盈利能力逐年提高，2003年实现利润1083万元；2004年实现利润1207万元；2005年实现利润1253万元。银行贷款的有力支持，给企业注入了活力，取得了明显效果。一方面解决了企业的资金短缺问题；另一方面改变了企业的发展思路，促使企业不断提高产品科技含量，公司在产品研发和品牌经营上始终以科技挂帅，并获得了全国驰名商标认证。
（2）理念更新创模式
有了资金的支持，武冠提出了更远大的战略目标，即“做大做强主业，兼顾发展多元产业”，从营销网络建设，到品牌经营战略，构建了一个崭新的民营企业发展模式。
引进先进技术，改变管理模式。武冠创始之初，缺钱缺人，企业负责人“借脑发财”，先后和中国建材科研设计院、上海建材科研设计院、同济大学、江西省建材科研设计院建立了技术合作关系。在管理上，打破以往先生产、后做市场的传统模式，大胆运用“大市场、细生产、大科技”的“哑铃型”经营模式，抓两头，带中间，组织力量，滚动投入，构建新型的企业生产经营模式。
构建全面的营销网络，抢占市场。为了扩大市场占有份额，拓展发展空间，武冠集团在营销结构上，设东部、南部、西部、北部四个大区，在全国31个省、直辖市、自治区设有43个武冠产品直销办事处，各办事处营销实行承包经营，激发了营销人员积极性，扩大了公司产品的市场份额，确保了企业产品保持强劲的市场竞争力。
建立异地本土化生产、供应和销售。武冠集团先后在北京、深圳、温州、西安等地建立分公司，实现了产、供、销三位于一体的本土化经营模式，为武冠全国市场产业布局打下了坚实的基础。这种发散性的运作模式，使武冠在全国的产品有60%实现了异地本土化的生产、供应和销售。
（3）“神话”源于互动力
兼顾多元化，寻求发展新途径。武冠集团站在长远的角度来思考企业的发展，将公司的原始资本一次又一次地投向新的项目，实现产业多元化的发展。2000年集团创立了江西省武冠油脂食品有限责任公司，目前该公司已成为省内以食用纯茶油生产为主的骨干企业。武冠集团还投资近1.5亿元建立了集酒店、餐饮、休闲、演艺、娱乐于一体的综合性花园酒店-蓝波湾花园酒店，接待了大小数百次国家、省市会议。目前，酒店已经通过四星级评定，填补了萍乡高星级酒店的空白，为武冠的发展注入了新的活力和内容。
4.3 提升理念经营兴
曾几何时，工商银行新余市支行在新余市金融业是响当当的龙头老大，无论是市场份额、经营能力，还是资金实力、人才设备，都领先于其他金融机构。然而，随着市场经济的不断完善，国有商业银行体制僵化的弊病开始显现，历史包袱重、服务滞后、贷款手续烦琐、产品单一等等，一些优质客户纷纷弃工商银行而去。工商银行新余市分行面临的竞争压力越来越重，2003年末，工商银行新余市分行人民币贷款余额197252万元，其中不良贷款就达71545万元，占当时全市金融机构不良贷款的31.2%。如何在新的历史阶段重新确立竞争优势，成为摆在工行领导面前的难题。经过深入调研，工商银行新余市分行决定把支持中小企业的发展作为自己信贷结构调整的主要方向，持续加大业务创新力度，不放过一个与客户合作的切合点和突破口，决心重塑辉煌。
1980年，竺学见在浙江省嵊州市创建浙江嵊州飞宇电声有限公司时，初期只是一个基础薄弱的小型工厂，经过近10年的发展，现已成为一个在国内外享有盛誉的喇叭生产企业，被列为浙江嵊州市的重点企业。后来竺学见先后在江西新干县、广东深圳市、东莞市等地寻求发展，但由于受到资金等方面因素的制约，企业一直难以实现产品转型和技术革新。2003年底，竺学见先生独具胆识，把工厂整体搬迁至新余市经济开发区，组建规模宏大的江西飞宇电子科技有限公司。企业一落户新余，就引起了工商银行新余市分行的极大关注，通过与企业进行面对面的接触，了解到企业欲投资建设“新建音箱生产线项目”后，立即成立客户经理组，指派专门的客户经理对企业进行跟踪，掌握企业的金融需求。
（1）贴心服务初战捷
针对中小企业融资的特点，工商银行新余市分行坚持以市场为导向，改进管理体制和业务流程，为企业提供贴心的金融服务。当了解到企业以前从未在银行发生过信贷业务，对银行融资一知半解的时候，工商银行新余市分行为企业专门制定了企业融资指南，详细介绍了本行的金融产品和服务项目，并从各种网站上下载了许多有关电声行业的信息和发展动态提供给企业，为企业项目决策提供依据。此外，工商银行新余市分行实行部门联动，会计部门上门指导、协助企业办理验资、开户等手续；行政部门为企业人员联系住宿、就餐等事宜，特意腾出本行招待所出租给企业，并为企业员工办理了到工商银行就餐卡；信贷部门马上组织材料向省行汇报，为企业“新建音箱生产线项目”贷款开辟绿色通道，并积极向中国工商银行江西省分行推荐在2004年省政府举办的银企签约会上与企业签约，实现银企之间的全面合作。
2004年，在企业建设资金出现短缺的关键时候，经过中国工商银行江西省分行评估、审批，工商银行新余市分行如期向飞宇电子科技有限公司“新建音箱生产线项目”发放贷款5000万元。这好比一场“及时雨”，解决了企业的燃眉之急。在工商银行新余市分行的支持下，该公司“新建音箱生产线项目”于2005年3月圆满竣工投产，并成功地通过了沃尔玛的审厂标准，与沃尔玛的采购商建立了合作关系，为企业的飞跃发展打下了坚实的基础。
（2）推陈出新求发展
在与中小企业接触的过程中，工商银行新余市分行逐步意识到：以前常规的做法已远远不能满足中小企业当前的融资需求，必须推陈出新。他们在支持企业发展的过程中，打破常规，采取多种方式对企业进行扶持，使企业获得新生。飞宇公司“新建音箱生产线项目”投产后，市场状况相当好，许多国际知名公司下了订单。这个时候竺学见又犯难了，自己多年积攒下来的资金基本上用于固定资产投资，剩余的3000多万元资金用做流动资金只能是“杯水车薪”，根本无法与国际大公司合作。如果不能实现规模生产，企业不但不能赢利，还将产生亏损，后果将是灾难性的，企业的发展又进入到另一个困境之中。当工商银行新余市分行了解到这种情况之后，又及时地伸出了援助之手，决定扶持飞宇公司走过这最艰难的一程。企业产品有市场、有订单，就是缺少流动资金，这些情况被及时反映到市行、省行，引起了新余市工行、江西省分行领导的高度重视。省、市分行领导多次亲临企业调研，并最终审批发放流动资金贷款2400万元。机器动起来了，生产线流动起来了，在工商银行新余市分行的大力支持下，飞宇公司终于在2005年5月全面投产，企业的发展迈出了最关键的一步。
才下眉头，却上心头。随着生产规模的扩大，企业流动资金不足的问题再一次显现出来。如果继续发放流动资金贷款，企业的成本将加大，而飞宇公司在工商银行新余市分行的授信额度也不足。怎么办？工商银行新余市分行国际业务部的人来了，当了解到企业产品主要以出口为主，其核心原材料又以国外采购为主时，向企业提了许多合理化建议。他们除了在国际结算方面给企业提供咨询与服务外，还建议企业利用信用证、进口押汇、国外保函等金融产品进行融资。2005年，工商银行新余市分行累计替飞宇公司签发信用证326.7万美元，办理进口押汇294万美元，国外保函15万美元；2006年1-6月，累计签发信用证345.8万美元，进口押汇311万美元，国外保函5万美元，有效地缓解了企业流动资金不足的矛盾。
激烈的市场竞争使新工商银行新余市支行的人懂得，只有坚持以市场和客户为中心的金融创新，提供个性化服务，才能在异常激烈的业务争夺中处于不败之地。飞宇公司的发展逐渐走上了正轨，他们除了信贷资金还需要些什么？其实提高自身的经营管理能力才是企业更加想要的。因此，在给予企业大力的资金支持的同时，工商银行新余市分行尽量发挥自身优势，专门为企业提供财务顾问、财务培训等服务，帮助企业完善财务管理制度，减少资金占用，节约筹资成本。在不增加企业经营成本的同时，利用工商银行的网络优势，为企业提供各种信息服务，推进企业进行管理创新，建立现代化企业管理制度。在工商银行新余市分行的支持下，企业顺利通过了ISO9001：2000质量体系论证，各种业务进入了良性发展的轨道。2005年实现销售20871万元，利润809万元；2006年上半年实现销售24055万元，利润1148万元，获得了良好的经济效益。
（3）银企双赢效益显
如今，在工商银行新余市分行的鼎力支持下，江西飞宇电子科技有限公司两年内实现了资产翻三番，销售翻四番的巨大飞跃，企业先后通过了进入欧洲市场、美国市场、香港市场、中国内地市场的产品安全规范论证，达到了国际上大型知名企业生产基地标准，成为新余市经济开发区的明星企业，被新余市授予2005年度出口创汇先进企业，2005年度机电产品出口先进单位，电子信息产业部授予制造业十强企业等荣誉称号。一颗灿烂的明珠正在钢城冉冉升起。
企业的发展也给工商银行新余市分行带来了良好的经济效益。2005年，工商银行新余市分行实现利润3063万元，实现利息收入10111万元，中间业务收入872万元。经过剥离和置换，2006年6月末，工商银行新余市分行不良贷款余额下降为86万元，不良率仅为0.05%，工商银行新余市分行正行走在重创辉煌的路上。
