在中小企业发展壮大的过程中，离不开银行的信贷支持。而作为金融企业，如何将吸收的资金顺利发放出去，在保证资金安全的前提下，发挥最大的经济效益，也是银行经营的焦点所在。不可否认，金融机构在支持中小企业发展过程中也曾一度留下深刻的教训，以至到后来甚至有些杯弓蛇影、草木皆兵。其实，对于中小企业的认识要与时俱进。随着我国经济的不断发展，中小企业已成为我国产业结构中最具活力的企业形态。有人曾说过：“银行给中小企业贷款并不是在做善事，而是在救自己。”而相对全国性金融机构处于弱势地位的地方性金融机构，则更需要另辟蹊径、扬长避短，迅速抢占中小企业信贷制高点，在竞争中赢得一席之地。另一方面，金融机构在贯彻执行党和国家关于扶持弱势群体的政策上也应有所作为，因为这不仅关系到企业的生存发展，更关系到社会的和谐。总之，中小企业贷款大有可为，关键在于金融工作如何定位，如何抓住发展机遇，如何把握市场先机。一味强调资产质量，“慎贷”、“惜贷”的消极做法，只能是带来各项业务的萎缩，最后拱手退出市场竞争。在进与退的抉择中，进攻才是最好的防守。
我们生活在一个充满混沌与多变的世界里，要想迈向正确的道路，就得具有能够穿透层层迷雾的洞察力。当很多银行感叹优质客户少、贷款发放难的时候，部分金融机构先知先觉，敏感地意识到中小企业巨大的发展潜力，先人一步介入中小企业贷款业务，在人人平等的市场面前，抢先感知春江水暖，扶持大批业绩优良的中小民营企业，实现自身和中小企业的“双赢”，中小企业信贷呈现出一派勃勃生机。
1.1 金融浇灌福义花
2005年春天，享有“中国花木之乡”称号的萍乡市芦溪县宣风镇，迎来了一群特殊的客人-江西电视台和中央电视台的记者。记者们扛起摄像机，对着江西福义实业有限公司董事长肖福义和他的花木基地不停地拍摄。随后不久，江西电视台“稻花香里”栏目和中央电视台第四套节目播出了江西福义实业有限公司花木场的有关事迹。一时间，福义实业有限公司在花木种植专业户中远近闻名，省内外各地10多个专业户纷纷来信来电向公司学习、取经，订货单像雪片似的飞来……
（1）金融不以小不为
江西省福义实业有限公司腾飞了。但是，谁会想到，福义实业有限公司竟是从三亩二分地上的700元贷款起家的呢？谈起这段经历，福义实业有限公司董事长肖福义感触颇深。
1993年，肖福义退伍回乡创办花木基地，三亩二分地就是他最初的创业资本。创业初期，资金缺乏，经营十分困难，加之亲人不支持，乡邻多反对，肖福义实在觉得难以为继。就在这进退两难之时，芦溪县农村信用联社宣风信用社的同志来了，拉起家常谈信息，田间地头讲市场，还向他推荐相关的技术资料。当了解到资金有困难时，信用社第二天就给他送来了700元的小额农业贷款。对于信用社的支持肖福义非常感激，但他同时又有一点不理解，信用社支持企业和承包户是天经地义，可为什么连三亩二分地上种花木也这样清楚。信用社的同志回答得好，大的都是从小的来。在农村信用社的支持下，1993年冬天，他经营的花木基地种植规模扩大到4亩，其中自繁1.8亩，移植的树种达2.2亩，肖福义的信心鼓起来了。过了冬天是春天，第二年信用社又给他贷款1500元，支持他从外地买回茶花、罗汉松、雪松等种苗。1994年，花卉苗木开始上市。通过辛勤的推销，花木场到年底居然实现盈利1.8万元。
（2）只为福义花盛开
肖福义的花木基地越做越大，芦溪县农村信用联社却另有打算。看到花木市场的前景美好，信用联社的同志想，如果能支持基地做大做强，这不但有利于地方经济的发展，带动当地农村经济，同时也会给信用社本身培育出幽质客户，提高信用社的盈利能力，真是一举多赢。
“算盘”
打好后，信用社的同志又主动找上门，了解花木基地的经营状况，调查花木基地的经济效益，还对花木基地的前景进行反复的分析。当时，萍乡市的花木市场并不活跃，每天卖花卉苗木的就那么几个人，买花木的也极为有限。但是，在沿海经济发达地区，人们经济收入较高，人人向往高质量的生活，崇尚用花木装点人居环境。随着城市绿化进程的加快，园林和城市小区绿化建设都需要大量花木，花卉苗木市场呈现一片火热的现象。如果说沿海经济发达地区的今天就是萍乡市的明天，那么，萍乡市的花卉苗木市场就大有潜力。然而，在萍乡市周边地区，像肖福义这样掌握了花木栽培技术又想干敢干的人确实不多。于是，信用社就将肖福义的花木基地列为重点扶持对象。1995年，宣风信用社再次向肖福义发放贷款，支持他将生产规模扩大到17亩，当年就实现利润5万元，且信用社的贷款顺利回收。成功的支持，使芦溪县农村信用联社更加坚定了信贷支持花卉苗木产业发展的决心，并把它作为农村信用社业务发展新途径和实现自身效益新的增长点，通过适时地调整了支农方向，把支持农村“公司+基地+农户”作为信贷支农的一个重点。于是，肖福义有幸成为这一政策的直接受益者。通过几年的发展，企业规模扩大了，效益提高了。2002年，肖福义建立了赣西生态园林建设有限公司，成为湘赣边界最大的花卉苗木基地，种植面积达760亩，花木品种从原来的60余种增至300余种，其中名贵花木20余种。2003年，公司正式更名为江西福义实业有限公司。肖福义花木场的迅速发展印证了信用社发放贷款前的市场调查，显示出信用社独到的眼光。截至2006年9月，芦溪县农村信用联社累计向江西福义实业有限公司发放贷款1300多万元，累计收回700多万元。
在信用社的大力支持下，福义实业有限公司从单一的种苗销售扩大了园林绿化工程，公司业务包括城市空间规划、居住环境设计、居住区等园林建筑施工和绿化施工。先后承建了宜春市体育中心、宜春市人民医院和袁山公园、南昌铁路新村等园林绿化工程，其中，仅宜春市人民医院和宜春市袁山公园景观园林绿化工程合同造价就达800万元。
（3）一花引来万花开
信用社支持了福义实业公司，福义实业公司主动承担起带领农民朋友脱贫致富的重任。公司在政府的正确引导、扶助下，有选择地挑选一批责任心强，有一定技术基础的农户作为重点联系户，无偿地给他们提供种苗和技术，并签订回收合同，使得当地群众种植花卉苗木的热情进一步高涨，更多的农户自觉地加入到了发展花卉苗木种植这个行列中来。自此，福义实业公司实现了以地区资源为依托，以公司带动农户为主要形式的产供销一条龙、贸工农一体化经营，实现了“龙头带基地、基地带农户”的良性循环。在福义实业有限公司的带动下，解决了农村剩余劳力的出路，3个基地辐射面积8000亩，每季在花木场上就安排了100多农村剩余劳力；在福义实业有限公司的带动下，较好地增加了农民收入，公司与农户签订合同，无偿提供种苗，并以保护价格收购。2005年公司完成产值2000万元，实现利税300万元，带动种花农户平均增收1.5万元；在福义实业有限公司的带动下，形成了花卉苗木的规模效应，芦溪县农户陆续自发调整农村产业结构，公司带动农户867户，与农户签订回收合同达300万株，产值达200余元；在福义实业有限公司的带动下，信用社通过信贷支持发展花卉苗木，使农村面貌发生了很大变化，推动了社会主义新农村的建设进程。2005年，宣风信用社对宣风镇栗湾花卉产业村发放花卉苗木贷款105万元，发展花卉苗木种植专业户501户，种植面积达13000余亩，比2001年增加12000多亩。到2006年9月，宣风信用社支持花卉苗木贷款已达1800余万元；在福义实业有限公司的带动下，芦溪县农村环境幽雅，鸟语花香，呈现出社会主义新农村的新气象，福义实业公司所在地-宣风镇栗湾村被评为“萍乡市社会主义新农村建设示范村”。
肖福义从三亩二分地上的700元贷款起家，发展到集园林景观设计、施工、监理、苗木盆景开发与应用、园林技术咨询与培训于一体，且具备国家绿化施工二级资质的民营企业，公司先后被评为“江西省农业产业化经营龙头企业”、“中国质量万里行诚信示范企业”、“萍乡市重合同、守信用企业”。芦溪县宣风镇在园林绿化市场上的影响力不断扩大，被国家林业局和中国花卉协会命名为“中国花木之乡”。肖福义深有感触地说：“是芦溪信用联社架起了农民致富的金桥。”
1.2 跨越“天堑”的桥梁
中小企业在国民经济发展中具有重要的作用。但是，中小企业发展的“天堑”又正是中小企业自身的困难和障碍，其中融资不畅是原因之一。如何破解企业“融资难”的问题，农业银行安远县支行通过培植中小企业，积极在弱小的企业群体中寻找潜在的优质客户，为中小企业跨越自身困难和障碍的“天堑”架起了桥梁，走出了一条银、企“双赢”之路。
（1）架桥先须桥墩好
农业银行安远县支行培植中小企业，帮助弱小企业跨越自身困难和障碍的“天堑”原则是“架桥须要选好墩”，意思是说，不怕企业弱与小，就怕企业“桥墩”基础不够好。因为在弱小的企业群体中寻找潜在优质客户，本身就要有一个较高的理念和敏锐的目光，江西明达功能材料有限责任公司就是农业银行安远县支行从一只“丑小鸭”培育起来的“白雪公主”。
江西明达功能材料有限责任公司的前身，是安远县稀土厂，创立1988年，2000年被安远县欣山冶炼厂兼并，2001年成功收购板石木材厂后，更名为江西明达功能材料有限责任公司。这家公司规模小，缺少专业人才，技术设备落后，只能进行一些简单的稀土分离；这家公司弱，产品单一，质量不高，企业长期亏损。但是，这家公司的管理层有经营理念，善于在市场的困境中求生存，能够在低端产品中引进高科技含量。2003年8月，明达功能材料有限责任公司主动与科技含量高、资产实力强的虔东实业集团公司进行资源整合，由虔东实业集团公司对其投资并控股59%，这是一般的小企业所难以做到的。而后，又与南昌大学合作，对传统生产工艺进行技术改造，由原来的单一产品发展为20余种稀有金属产品，为明达功能材料有限责任公司的发展奠定了坚实基础。这一切都表示，明达功能材料有限责任公司还是有过人的优良之处。
（2）桥好关键在桥梁
农业银行安远县支行看准了明达功能材料有限责任公司，但要越过历史的“恩恩怨怨”也确实不容易。明达功能材料有限责任公司几经变故，对债权银行有较大的伤害，尽管他现在“表现”好了，但毕竟尚未强大，要债权银行抛弃前嫌，将其列入潜在的优质客户行列，的确要有很大的勇气和信心。
农业银行安远县支行做到了这一点。在农业银行安远县支行芦溪看来，现代经济运行中，银行的信用创造，能直接影响资源的有效配置和利用，直接影响生产力格局的调整和发展，而所有这些，都是要靠实业经济来完成。中小企业是国家实业经济的重要组成部分，其资产有机构成的提高、产品的更新换代、高科技的开发与应用，都迫切需要大量投入资金，银行选择的条件关键是优，是现在而不是过去，更何况现在的优势发展好了，同样可以将过去的损失弥补回来。正是在这一思路下，农业银行安远县支行把明达功能材料有限公司列入潜在的优质客户行列进行支持，关注企业的点滴进步和成长，提供优良的金融服务。在明达功能材料有限公司的顺利改制、完善内控、规范制度、生产经营等方面，都离不开农业银行安远县支行的参与和支持。特别是在产品的市场分析方面，农业银行安远县支行多次派出考察组，对稀土及其附加产品进行了大量的市场调查和可行性论证，充分肯定了稀土这一不可再生资源的重要性，在国防、工业、IT行业等领域的不可替代作用和极大的市场前景。为此，农业银行安远县支行开始对明达功能材料有限公司进行信贷支持，2004年，向明达功能材料有限公司发放了第一笔技改贷款320万元；2005年，对其进行信贷授信1000万元，实际发放贷款1000万元；2006年上半年；对其进行信用等级评定，评为AAA级信用企业，贷款金额达到2500万元。
（3）飞跃天堑变通途
2004年，农业银行安远县支行正式对明达功能材料有限公司进行信贷支持，当年，明达功能材料有限公司就一举扭转亏损局面，实现销售收入4558万元，利税总额650万元，分别比上年增长1775.72%和750%，公司生产规模发生了质的飞跃，公司资产急剧扩张到近亿元。
面对企业的超速发展，明达功能材料有限公司再次进行创新，决定采用“北大”先进技术，对企业进行第二次技改，以进一步提升产品档次，增强产品的竞争力。在加强内部管理的同时，毅然将原产品的再分离能力和生产技术全面升级，产品附加值比原来增加了近一倍，同时在企业管理方面顺利通过了ISO9001质量管理体系第三方资格认证。2005年，实现销售收入6339万元，利税总额达到1100万元。同时，解决安远县剩余劳动力3000余人，成为赣州市乃至江西省最大的稀土深加工企业。
1.3 璞玉之琢
走进江西锦溪水泥有限公司，扑入视线的是错落有致的厂房，苍翠欲滴的松柏，窗明几净的食堂；走进生产车间，身着工作服的员工在流水线上繁忙地操作，显现出企业的生机和活力；来到销售地点，只见购货者排着“长龙”，在焦急地等待着货物的发运。这些场景都在向人们诠释着企业的兴旺……
江西锦溪水泥有限公司创建于1999年，从2000年到2005年，公司生产规模从10万吨扩大到150万吨，资产规模由3000万元扩张到36544万元（其中固定资产达27445万元，资产负债率始终保持在50%以下），企业的销售收入、利润及上交税收由1700万元、380万元、196万元上升到11402万元、2223万元、1317万元，已成为景德镇市规模最大和创利税最多的民营中小企业之一。是什么原因使得江西锦溪水泥有限公司产生这么大的经济效益？一句话，是“互赢”的银企关系托起了企业的发展。
（1）发掘璞玉
长期以来，中小企业尤其是中小企业因规模小、信誉差、抗风险能力弱、财务制度不够健全等原因受到商业银行的冷落。农业银行景德镇市分行在国有商业银行中率先打破贷款“唯成份论”的传统束缚，把中小企业作为信贷扶持的“重中之重”，以独到的眼光发掘有市场、有效益、讲信用的中小企业，并大胆地给予扶持，实现了金融资本与民营资本的成功对接，实现了促进地方经济发展与农行商业化经营的良性互动。江西锦溪水泥有限公司就是被农业银行景德镇市分行挖掘出的一块璞玉。农业银行景德镇市分行认为江西锦溪水泥有限公司具有较好的发展潜力：资源有优势，景德镇市的乐平涌山镇地质构造独特，属石灰岩地貌，境内石灰石星罗棋布，储量十分丰富，具有生产水泥得天独厚的自然条件；市场有优势，国民经济的快速发展，城市化进程加快，房地产市场升温，水泥行业的发展空间将会愈来愈大，特别是景德镇市政建设框架建立，环城高速公路、景婺黄高速公路、景鹰高速公路及周边县市区之间路网建设与水利建设启动，景德镇地区未来3-5年水泥需求量将大幅度增长；技术有优势。锦溪水泥有限公司从浙江高薪聘请了从事水泥生产多年的高级工程师担任技术顾问，产品质量稳定可靠，其生产的“青溪峰”牌水泥获江西省名牌产品，属免检产品；管理较先进，锦溪水泥有限公司是靠民间资本集聚起来的中小企业，产权明晰、法人治理结构完善，管理规范，因此，有一定的经济实力和规模，企业实收资本2000万元，其中用于固定资产达1800万元，没有负债，并具备了10万吨机立窑（3×8m）水泥生产规模。基于以上优势，农业银行景德镇市分行决定把江西锦溪水泥有限公司作为重点帮扶对象，拟通过信贷扶持，将其做大做强。
（2）打磨成形
1999年，农业银行景德镇市分行开始耐心地打磨锦溪水泥这块璞玉，运用资金这根链条帮助企业形成规模效益并逐步在市场竞争中确立领先优势，几年来累计投入各项贷款10800万元，至2005年末，贷款余额达7600万元，使锦溪水泥初现美玉之雏形。
具体说，主要有以下方面：一是及时解决企业流动资金的不足。企业1999年成立时，因无流动资金，无法投入正常生产，当农业银行景德镇市分行了解这一情况后，及时投入流动资金贷款400万元为其排忧解难，2000年又为其办理银行承兑汇票800万元。自2001年开始，农业银行景德镇市分行每年均为其安排流动资金授信2000万元，从而保证了企业生产过程中所需的流动资金；二是支持锦溪水泥生产形成规模。景德镇市的水泥生产规模不足200万吨，而每年水泥市场需求量在300万吨左右，市场供需矛盾突出，2001年7月，在对项目认真评估的基础上，经中国农业银行江西省分行批准，农业银行景德镇市分行果断投放专项贷款2000万元，帮助锦溪水泥公司进行第一次改造扩建，建成3×11m机立窑二期工程，使其年生产水泥能力达到30万吨，推动了水泥生产的规模化经营，2003年，企业实现销售收入9586万元，利润1923万元，上交国家税收1100万元，分别比扩建前增加7886万元、1543万元和904万元；三是把锦溪水泥培育成景德镇市民营中小企业的龙头。江西锦溪水泥公司生产五年来，其产品质量受到市场广泛认可，产品供不应求，显示了巨大的竞争力和广阔的市场前景。但是，因为其生产工艺设计为机立窑，而根据国家的产业政策，未来机立窑生产将会受到限制，将来一定会被淘汰掉，因此，通过对原有生产工艺进行技术改造和进行第二次扩建，促使企业形成更大的经营规模，增强抗风险能力，2005年3月，农业银行景德镇市分行配合江西省分行一道完成了“江西锦溪水泥有限公司新上日产2500吨熟料水泥生产线”项目的可行性评估论证，经中国农业银行总行批准，当年投入技改贷款7600万元，2006年项目竣工投产，企业实际生产能力达150万吨，已成为景德镇市乃至周边200公里内规模最大、技术先进的水泥生产企业。目前，企业另一条日产2500吨熟料水泥生产线也已开工建设，预计2007年其生产能力可达250万吨，经营半径可辐射到300公里外。
（3）精雕细琢
在加大资金投入的同时，农业银行景德镇市分行还牢固树立“促进企业发展，就是促进银行发展”的战略思想，充分发挥信贷服务的优势，将优质的金融服务渗透到企业发展的全过程中，通过精雕细琢，帮助企业完善管理。
农业银行景德镇市分行协助企业加强经营管理。他们派出业务精、知识面广的信贷骨干作为该企业的驻厂客户经理，及时了解企业的经营管理情况，协助其强化经营管理。企业成立之初，驻厂客户经理帮助企业建立健全了财务账表和各种财务管理制度，在经营情况分析、资金运用分析和财务管理上提供技术指导；当水泥生产形成规模时，客户经理又向企业提出加强销售的管理、充实营销队伍的建议，均被企业采纳。
农业银行景德镇市分行注重加强银企沟通。定期走访企业，了解企业的产、供、销情况、项目实施进度以及项目贷款使用情况，征求企业对银行的意见和要求，以增进银企了解、消除误解、达到理解。
农业银行景德镇市分行充分发挥信息和桥梁作用，为企业提供咨询服务。2003年6月，当了解到锦溪水泥公司因生产能力不足，无法满足客户产品需求时，农业银行景德镇市分行急客户之所急，积极主动与该行另一家已关停多年的信贷单位-乐平市水泥厂联系，得知乐平水泥厂尚有部分可用闲置设备和厂房时，极力促成双方合作，成功实现了租赁经营。这样既解决了锦溪水泥厂的燃眉之急，又使关停多年的乐平市水泥厂出现了一线生机。现在乐平水泥厂除每年用于维持正常的离退休人员工资外，每年尚可归还农业银行景德镇市分行贷款利息10万多元。
农业银行景德镇市分行为企业提供工程预决算服务。农业银行景德镇市分行聘请江西省分行专家对企业技改工程决算进行审核，为企业节约资金达60万元，受到企业的好评。
农业银行景德镇市分行实行优惠的信贷政策，为企业优先提供授信额度、执行信贷基准利率、开辟信贷“绿色通道”，加快贷款审批速度，提高资金到位率，实行急事急办，特事特办，最大限度地方便了企业办理金融业务。
（4）熠熠生辉
锦溪水泥公司这块湮没于众多中小民营企业中的璞玉，在农业银行景德镇市分行的精心雕琢下，短期内迅速崛起，成为景德镇市民营企业成功经营的典范，成为景德镇地方经济发展中的“大器”，散发着熠熠的光芒。企业决策者憧憬着更辉煌的发展前景：2007年，两条日产2500吨熟料水泥生产线同时运转，预计可实现年销售收入5亿元、利润1亿元、上交税收7000万元，为乐平市解决社会就业人员将达2000余人……
通过支持锦溪水泥等一大批民营中小企业，农业银行景德镇市分行信贷结构得到进一步优化。至2005年年末，中小企业贷款占比达40%，优质客户占比达70%以上，各类贷款质量良好，到期贷款收回率和贷款利息收回率均达到100%。随着锦溪水泥公司经营效益的日益凸显和社会影响的增大，农业银行景德镇市分行高效、廉洁、求真、务实的良好作风不胫而走，各方面的工作都得到了当地党政和社会各界的肯定和称赞，树立了国有商业银行的良好形象，真正实现了在新型银企关系下的和谐、共同发展！
