一位中年妇女走进了克丽丝的汽车展销室，表示自己只想在这儿看看车，打发一下时间。她其实想买辆白色的双门厢式的福特汽车，但对门那家汽车销售部的推销员却让她一小时后再去找他。她向克丽丝说：“今天是我55岁生日，我想送自己一份生日礼物。”“祝您生日快乐！夫人。”克丽丝说，然后向助手交代了几句之后，又热情地对这位夫人说：“夫人，既然您有空，请允许我为您介绍一种我们的双门厢式轿车，当然了，也是白色的。”
在她们看车的时候，克丽丝的秘书走了进来，递给了那位中年妇女一束花。“祝您生日快乐，尊敬的夫人！”克丽丝再次表示祝贺。那位夫人眼泛着泪光，很是感动地说：“已经很久没有人给我送花了，谢谢。”
闲谈中，她和克丽丝聊起了在对门销售厅中发生的事。“那个汽车推销员真是差劲！我想他一定是以为我开着一辆破旧的车就以为我买不起新车。我正想向他说明我想买一辆新车的时候，他突然说要出去收一笔欠款，叫我等一个小时再过来。所以，我才上你们这儿来了。”最后，克丽丝的热情感染了这位夫人，成功地推销出了那辆双门厢式的白色轿车。
克丽丝对助手说：“在推销时，任何人都讨厌受到冷遇。如果推销员把客户晾在一边，客户当然会让他的生意泡汤。所以，在推销中，热情地对待每一位客户，让客户感受到这种重视，这样顾客才会接受你。”
据一份调查表明，成功推销出一件商品，热情的作用占95%，而对产品进行介绍的作用只占5%。著名的汽车推销员克丽丝说：“我们的客户也是有血有肉的人，也是一样有感情的，他们也有种种的需要，因此如果你一心想着增加销售额，赚取销售利润，冷淡地对待你的客户，那很抱歉，成交就免谈了。”
你要用你的热情使客户感觉你是在帮助他，而不是仅仅想赚他的钱。你应该帮助他说出他的真正需要，你应该做他的一个热心参谋，帮他推荐、帮他决策、帮他算账，时刻让他们体会到你的热情和体贴，从而感到可以相信你，与你成交。
一天，某大型玩具公司的代表来到某市，在该市的大型商场、娱乐中心、公司等场所举办大型玩具展示会。在展示区，一位西装笔挺的中年男士走到玩具摊位前停了下来，售货小姐马上走上前去。
“先生，您好！请问您需要些什么玩具？”售货小姐笑容可掬地问道。“我想要这样的遥控玩具。”男士伸手拿起一只遥控玩具战车。
售货小姐：“您的孩子多大了？”顾客：“6岁了！”
售货小姐提高嗓门说：“这样的年龄玩这种玩具正是时候。”说着便把玩具的开关打开。男士的视线又被吸引到遥控玩具上来。“您看，我们的这种玩具操作非常简单，遥控器上就两个遥控杆，左、右手各控制一个，就可以前进、后退、转弯，不像有些遥控玩具，是按键控制，操作很复杂，小孩子操作起来难度较大，可以说有时两只手忙得不可开交还控制不好，容易打击孩子的积极性。我们的这款玩具是肯定不会出现这种情况的。”边说着边把玩具放到地上，拿着遥控器，开始熟练地操纵着，前进、后退、转弯。“小孩子从小玩这种遥控玩具，可以培养出强烈的领导意识。”说着把遥控器递到男士手里。于是，那位男士也开始玩起来了。两三分钟后，售货小姐问道：“先生，您看这个遥控玩具怎么样？”
男士开始问：“多少钱一套？”“450元。”
“太贵了！便宜点。算400好了。”
“先生，跟令郎将来的领导才能比起来，这实在是太微不足道了。”售货小姐停了一下，拿出两节崭新的干电池说：“这样好了，这两节电池免费送给你！”说着便把一个新的、未开封的遥控玩具战车，连同两节电池，一起塞进包装用的塑胶袋递给男士。
男士一只手摸进口袋掏钱，另一只手接下玩具问：“不用试一下吗？不会有质量问题吧！”
“您放心，品质绝对保证！如有质量问题，明天我们还在这里，我们将无条件退款。”售货小姐送上名片说。
男士高兴地交了钱，拿着玩具满意而去。
从心理学的角度来看，客户的购买过程，其实就是一个满足心理需求的过程。销售员如果能够把握客户的这种心理，做到顺应客户的想法，满足他们的各种心理需要，就会促进销售工作的顺利开展，水到渠成地使客户购买你的产品。
很显然，上述事例中的推销员小姐的推销工作做得非常到位，她用自己的热情满足了客户的心理需求。一件好的产品总是能给客户带来这样或那样的好处；能为他们节省不少时间，让他们更方便，使他们的生活更有保障。
总之，就是要站在朋友的立场去关心他们的生活，从而来引导他们的选择。可见，抓住客户的心理，灵活地运用一些心理学技巧进行推销，往往会收到意想不到的效果，极大地提高了销售的成功率。在推销过程中，销售员要善于把握和洞察客户的心理，应用心理学技巧给客户以积极地心理引导，使客户向自己的一方靠拢。
销售商品不是盲目地硬将自己的商品“塞”给客户，因为这样会刺激客户，导致其产生逆反心理。所以，除了必要的说服以外，更重要的是要把握和迎合客户的心理，揣测客户的真实想法，让客户自己乖乖地掏出自己的钱包。
心理学是一门很有用的学问，尤其对于推销人员来说，掌握足够的心理学知识，并能在实践中灵活运用，可以帮助推销员取得成功。
投其所好，谈论客户感兴趣的事
心理学研究表明，谈论别人擅长的、感兴趣的话题是拉近你和他人之间距离最简单、最有效的办法。试想一下，如果你和一个有共同语言的人交谈，肯定会谈得很投机，甚至会产生相见恨晚的感觉。因为存有相同的价值观，所以你们心灵的距离才会拉近。
人与人在交往过程中，常常会出现“惺惺相惜”的情况，就是说人与人之间的行为模式越相似，就越容易形成人际关系。社会心理学认为，相似性是人们吸引的重要因素，它包括年龄、社会地位、教育水平、职业、兴趣、价值观等的相似，其中以态度、信念和价值观为最主要。可见，志趣相投的人是很容易熟识并建立融洽关系的。
每个人都有各自不同的兴趣与爱好，一旦你能找到其兴趣所在，并以此为突破口，那你说的话就会直击他们的内心，他们就会消除第一次见面对你产生的紧张感和防备感，对方的话匣子也会轻而易举地被你打开。任何人都希望能找到一个对自己的爱好、兴趣表示理解和支持的“知己”，一旦出现这样的“知己”，他一定会表示出信任和好感，也一定会对对方提出的要求或需求尽量满足。
当我们在与人交谈时，如果首先表明自己与对方的爱好和价值观相同，就会使对方感觉到你与他有更多的相似性，也会吸引别人与你交谈的兴趣。当你有意识、有目的地向对方表明自己的态度和观点时就如同名片一样把你介绍给对方。
心理学研究表明谈论别人擅长的、感兴趣的话题是拉近你和他人之间距离最简单、有效的办法。可以试想，如果你和一个有共同语言的人交谈，肯定会谈得很投机，甚至会产生相见恨晚的感觉。因为存有相同的价值观，所以你们心灵的距离就会拉近。
小程是一个成功的广告业务员，每次在面对糟糕的业务局面时，都善于通过提问将话题引入到对方感兴趣的内容上，这样即使对方忙得不可开交，他们也总是乐于挤出时间来和他聊，而聊到最后的结果，通常都是建立关系、业务谈妥。
记得他在刚开始开展业务时，遇见了一家装修公司的老板。这个老板工作繁忙，很多业务员都在他面前无功而返，而小程却成功地让这个大忙人接受了自己的推销。
小程：“您好！我叫小程，是真心广告公司的业务员。”
老板：“又是一个业务员。你是今天第五个业务员，我有很多事要做，没时间听你说。别烦我了，我们公司的广告已经够了。”
小程：“请允许我做一个自我介绍，10分钟就够了。”
老板说：“我根本没有时间。”
这时，小程用了整整一分钟的时间去看周围墙上挂着的公司宣传图片，然后，他问老板：“您做这一行多长时间了？”老板回答：“哦，22年了。”
他又问：“您是怎么开始干这一行的？”这句有魔力的话立刻在这个老板身上发挥了效用，他开始滔滔不绝地谈起来，从自己的早年不幸谈到自己的创业经历，一口气谈了一个多小时。那次见面小程并没有谈成生意，但是却和老板成了朋友。接下来的3年里，老板从他这里签了4份大单。而这些生意的成交，都是在小程巧妙的提问下开始的。
要想赢得客户对你的好感，你就必须先了解对方的兴趣和爱好，对对方有一个基本的了解，而达到这一目的的最好办法就是提问。有效的提问不仅能让你透彻地了解对方，而且提问本身就是获取对方好感的一种方式。就像上述案例一样，一个简单的、诱使对方说话的提问就可以使双方建立牢固的关系了。
一家房地产公司想邀请一位著名的园林设计师当该公司一个大型园林项目的设计顾问，于是准备让一名公关助理去聘请这位设计师。但此人性情清高孤傲，已退休在家多年，一般人很难请得动他。
为了让事情顺利完成，公关助理事先做足了工作，经过调查了解到，老设计师平时喜欢作画，于是在拜访前花了几天时间去读了很多关于中国美术方面的书籍。
当他来到老设计师家中，一进门，就看见老设计师一副冷淡的表情。公关助理灵机一动，指着画案上一副刚作完的国画赞叹道：“老先生的这幅丹青，景象新奇，意境宏深，真是好画啊！”
老先生听后立即露出了微笑。接着公关助理又说：“老先生，您的风格像清代山水名家石涛，其实我也很喜欢他的画作……”就这样，他们开始聊了起来。后来，老先生的态度转变了，话匣子也打开了。不知不觉，公关助理把老设计师引到想让他出任设计顾问的正题上，没想到，老设计师竟没思考就爽快地答应了。
和人交谈要知道，对方心里最敏感的那根弦，就是他最引以为自豪的事情。所以如果你想赢得别人的好感，就必须抓住这种心理，投其所好地说话办事，跟他谈论他最感兴趣的、最珍爱的事物，调动你的知识、才能的优势，向别人发起的心理攻势，直到对方“就范”。
销售人员在进行业务培训时，都要学习这样一种技巧：在与客户打交道时一定要投其所好，谈论对方感兴趣的话题，这样对方自然就会对你产生好感，从而促使你谈成这笔交易。
但若要迎合他人的兴趣，投其所好，就需要推销员不断地为自己充电，要多了解和积累天文地理、娱乐时事，或是古今中外的人物和事件，说不定这些知识哪一天就派上用场。找到共同的兴趣，建立共同的话题，就会缩短彼此之间的距离，化解心理上的隔阂，为彼此建立深厚感情提供契机。
谈论别人感兴趣的事物，会使人感觉受到尊重，也是一种深刻了解他人、并与之愉快相处的方式。打动人心的最佳方式是跟他谈论他最感兴趣的事物。钓鱼时用的鱼饵，不是你所喜欢吃的东西，而是鱼最喜欢吃的食物。
因此，在和陌生人交往时，你要根据对方的兴趣、爱好、志向、需要，有意识地迎合对方，并努力使双方达成共识。在和对方建立了良好的互信关系的基础上，再提双方的生意合作，对方便会易于接受和认可。
推销，给客户一个购买产品的理由
从心理学角度讲，不管是在购买商品时，还是在享受服务时，消费者往往都是以“自我”为中心的，他们首先想到的是自身的利益，希望通过购买商品来解决自己的问题。所以客户关心的是自己，如果销售员在推销的时候，能够为客户着想，多为客户打算，让客户感受到你对他的关心，客户就会主动降低自己的心理防线，对你产生信任，进而乐意接受你的商品和服务。
对于推销员来说，每个客户一开始都是个黑匣子。如果找不到破译客户内心想法和需求的密码，就不能真正了解客户；不了解自己的客户，你的推销当然不会成功。
一位推销大师说，世界上没有推销不出去的产品，只有不懂得推销的人。如果推销员能够从深层次上理解自己的客户，他就会自然而然地从客户的角度来考虑问题，从而把握住客户潜在的情感需求。这种预测客户心理反应的能力，就是推销技巧的核心，它可以说就是推销的最高境界。
2001年5月，美国一位叫乔治·赫伯特的推销员，成功地把一把斧子推销给了布什总统。布鲁金斯学会得知这一消息后，把刻有“最伟大推销员”的一只金靴子赠与了他。这是自1975年该学会的一名学员成功地把一台微型录音机卖给尼克松以来，又一学员获此殊荣。
布鲁金斯学会创建于1927年，以培养世界上杰出的推销员著称于世。它有一个传统，在每期学员毕业时，设计一道最能体现推销员能力的实习题，让学生去完成。克林顿当政期间，他们出了这么一个题目：请把一条三角裤推销给现任总统。8年间，有无数个学员为此绞尽脑汁，却最终都无功而返。克林顿卸任后，布鲁金斯学会把题目换成：请把一把斧子推销给布什总统。
鉴于前8年的失败与教训，许多学员知难而退。个别学员甚至认为，这道毕业实习题会和克林顿当政期间一样毫无结果，因为当今的总统什么都不缺，即使缺什么，也用不着他亲自购买；退一步说，即使他亲自购买，也不一定正赶上你去推销的时候。
然而，乔治·赫伯特却做到了，并且没有花多少工夫。一位记者在采访他的时候，他是这么说的：“我认为，把一把斧子推销给布什总统是完全可能的，因为布什总统在得克萨斯州有一农场，那儿种了很多树。于是我给他写了一封信，说：‘有一次，我有幸参观了您的农场，发现种着许多矢菊树，有些已经死掉，木质已变得松软。我想，您一定需要一把小斧子，但是从您现在的身体来看，小斧头显然太轻，因此你仍然需要一把不甚锋利的老斧头，它是我祖父留给我的，很适合砍伐枯树。假若你有兴趣的话，请按这封信所留的信箱，给予回复。’最后他就给我寄来了15美元。”
乔治·赫伯特成功了，因为他为布什总统购买他的斧子找到了一个很好的理由。布鲁金斯学会在表彰他的时候说，金靴子奖已经空置了26年。26年间，布鲁金斯学会培养了数以万计的推销员，造就了数以百计的百万富翁，这只金靴子之所以没有授予他们，是因为我们一直想寻找这么一个人：这个人从不因有人说某一目标不能实现而放弃，从不因某件事情难以办到而失去自信。
不同的人有不同的心理需求，准确发现顾客的需要与愿望是说服顾客的要点，把顾客的需要和愿望与所推销的产品联系起来，则是说服顾客的基础。只有这样，才能很自然地激起顾客的兴趣，为促使顾客采取购买行动埋下伏笔。
销售人员：“您好！我能找克拉姆先生亲自谈谈吗？”
顾客：“我就是，您有什么事儿吗？”
销售人员：“克拉姆先生，这套房子这么漂亮，是您的吧？”
顾客：“是啊，不过，您到底有什么事呀？”
