登陆注册
34162700000021

第21章 附录(2)

要发现你说话的声音听起来感觉怎样,可以使用录音机。如果你不喜欢你所听到的声音,就应该不断地练习,直到具有一种有信心、坚定、不含糊的语调为止。我们的声音并非都能像克朗凯特(美国著名电视新闻播报员)的声音那样动人,但我们可以培养一种听起来舒服,又不会使对方理解错误的声音。

“你必须以顾客的语言来说话。你对双方都有所了解,才会大有助益。”华格纳说。除了留意自己说话的声音如何,还要注意你所使用的字眼怎样。假如你是个喜欢大量使用俚语的人,要当心不是每个人都能听懂的,很多人甚至会感到枯燥乏味,即使他们同意你说的主题。

要设身处地变成对方,想办法找出对方所要的,然后再采取适当的举动。这位顾客要的是不是豪华的轿车?那位顾客是否只对省油的汽车感兴趣?要是你找到了答案,就马上有针对性地计划好你要采取的方式。这种技巧既明显又不容易,需要经过很多的尝试和错误后,才能很好地掌握。

试着忘掉你自己,而全心全意地贯注在对方身上(很可能对方也极想给你一个好印象)。要是你非得想象别人落入了水中才能消除自己的紧张感,那就尽管这样做吧。其实,即使身为总统,据说也有采用这种办法的。

“通常,我的办法很谦逊。”埃尔文说,他是一家大营造商的老板。“但偶尔有些顾客,会让你觉得必须采取不同的方式来对付。”最近,埃尔文签了一个大工程,对方是个惯于通过邪门方式做生意的人,不但对美国人没有好感,而且常常口出恶言。“我立即就发觉来者不善,他是一名盗匪,也希望我是个盗匪。如果我表现得太谦逊的话,那我就只有走路了。”埃尔文说。

人们总是喜欢和一个他觉得是同类、而且很自在的人做生意。所以,很多大的买卖,都是在打高尔夫球或喝马丁尼酒的过程中完成的。学习跟人交际,即使在你不想推销自己的时候,也是种很好的练习。“如果推销不是学习跟别人相处,那又是什么呢?要是你不跟别人相处,那么等到你越老时,情况就会越糟了。”瓦格纳说。如果你精通社交礼仪,那么,在你应该专心把五千平方尺的空间推销给客户的时候,就不必担心应该使用什么尺子了。

请不要低估任何一位顾客,不是每个有钱人身上都带着金笔和金表。失去一笔交易的最快可能之一,是开价太低,以为对方付不起太高的价。

多卖点力是很对的。比如找工作的时候,要尽可能把自己成功的例子呈现出来。对一位艺术家或作家来说,这是个很传统的做法。对其他人来说,这也可以同时很好地表现出你是如何解决一个特殊问题的。要是你曾帮忙创造了一项产品,就应该拿出照片来,加上一段简短的说明,指出该产品优于其他产品的地方。通常,一种视觉上的印象会比单是文字说明更具有征服人的力量,而且也比你的自传强很多。

就推销而言,男女并不是平等的。“女人比较容易承认她应该穿得比较象样些或接受训练,因为女性天生就习惯于采取被动的方式。”瓦格纳说,“而男人比较不容易听取别人的意见,不容易改梳别的发型、改系其他花样的领带。”

当然,由于体质的关系,男人也有他的优点。首先,要推销任何东西,你必须得有自己的主张,然后再贯彻下去,而这种能力在男人身上更具有优势。

“我在一家修道学校待了十二年,”一位女士说,她目前是位高级职员,“结果,当我开始推销的时候,只要有人跟我说话,我就鞠起躬来,并一再地道歉。要是我发高烧,我就说对不起;要是我的老板发高烧,我也说对不起;要是外面下雨,我还是说对不起。”学习自我推销的必要课程是,能够发现自己的错误和缺点,并改正它们。但你也需要学会判断什么时候你不该为一些不太顺利的事情负责。男人比较知道什么事情他们是需要负责或不负责的。

一家大杂志的广告经理说:“推销是一种你不会像在朋友面前那样表现的行为。在你推销一样东西的时候,你是要对方买下来,要对方把你看成一个诚实、真挚的人。当你说到‘推销’的时候,你跟他们之间常常会出现一道鸿沟。你必须使别人相信,你有种特殊的东西,是他们所需要的。”

要记住,信心是很重要的因素。在推销奢侈品,如艺术品、貂皮、珠宝等时,信心所占的比例更是其他方面所不可比的。拥有三十多年经验的珠宝商古斯洛说:“无论对方是付一块钱还是十万块钱,他要的是确实值那个价的东西。珠宝商必须信用可靠,所卖的东西必须货真价实。现在尤其如此,顾客们考虑最多的是价格的合理性。在过去,购买珠宝是一项比较浪漫的举动,但你必须使对方相信,你告诉他们的是实话,只要你的东西确实是真实的。”

因此,秘诀是:自我警觉,说话流利,适当地友善,每根毛发都要作好准备;但还不够,你必须要认清一个事实,那就是:有时候你要以这种方式跟男的打交道,而跟女的又必须用另一种方式,当然,方式过于怪异也不行。但,在性革命和女性运动之外,许多有经验的推销者仍然继续使用针对不同性别的推销方式。“对付女顾客,必须转弯抹角,”古斯洛说,“通常,我总是先夸奖她们一番,但我只以事实夸奖她们。每个女人都知道自己早上起来时的样子,所以,如果我说的不合实情,她就会知道我是在瞎说。而对男顾客,我的方式就很直截了当,这通常表示讨价还价。他会接受这种方式,因为他更习惯于这种做生意的方法。”

推销自己的方式之一是,决不要表现得胆战心惊的样子。那要是你没有被雇用呢?没关系的,还有别的工作啊。当然,如果你失业了一年,太太又怀孕了九个月,小孩需要矫正牙齿,那你在找工作的时候,有权看起来忐忑不安。但只要可能,就要让人看起来很有信心,甚至即使感觉好像你是刚从一架飞机上被人推了出来。最重要的是,你要认为你有资格担任那项职务,让人觉得假如被雇用,你一定会干得很不错。

此外,当你推销自己的时候,别担心做错事。但一定要从错误中吸取教训。

推销自己,非常类似参照一本详细的食谱去准备一道菜。在你认为确实照实做好了每一步后,你发觉又必须回到第一页,做最后的添油加醋,这才是成败的关键。不注意每个细节的话,你或许可以做出一个中上的产品,但永远都做不出最好的东西。

还有,自我推销的方式,必须要经常修改。你不会是五年前的自己,也不会是五年后的自己,你所接触的那些人、那些事,他们都会有改变之处;人家对你产品的态度也有可能会改变的。

要是你对自己有信心,真相和信心将是你最大的资产。这是做自我推销时应该谨记的最单纯的一点。但也许是最难以发觉的一点。

推销是一种才华,如同绘画的能力,两者都需要发掘个人的独特风格,否则,只能算芸芸众生中的一个而已。风格是我们以前和现在所看到的和感受到的所有东西的综合品。

如果你要学习自我推销,那么请现在就开始。

同类推荐
  • 来一点信仰(米奇·阿尔博姆作品)

    来一点信仰(米奇·阿尔博姆作品)

    两个真实的故事,沿着比小说更为奇巧的轨迹,交织成一部关于信仰的小书。为了写好这本书,曾以《相约星期二》震撼全世界的米奇·阿尔博姆追踪了两位神职人员的生命历程,拜访了很多地方,去到这个世界上持有不同信仰的“我们这里”和“他们那里”。最终,不管是在“这里”还是在“那里”,米奇都找到了同样的答案——“有许多曲调,但都是一首歌,一首同样美好的、充满人性的歌。”这首歌再次创造奇迹,从去年到今天,它给了经济危机中的美国人,最多的温暖和希望。
  • 服务 租赁 技术 修理行业投资创业300例(上)(小额投资创业锦囊丛书)

    服务 租赁 技术 修理行业投资创业300例(上)(小额投资创业锦囊丛书)

    本书提供了300个涉及服务、租赁、技术、修理行业的可操作性投资创业方案。
  • 方法总比困难多(修订版)

    方法总比困难多(修订版)

    成大事者和平庸之流的根本区别之一就在于他们遇到困难时能否理智对待,主动寻找解决的方法。个人只有敢于挑战,并在困局中突围而出,才能奏出激越雄浑的生命乐章,彰显人性的伟大光辉。大文豪罗曼·罗兰在《约翰·克利斯朵夫》一书的开篇就写道:“真正的光明绝不是永没有黑暗的时间,只是永不被黑暗所掩蔽罢了……所以在你要战胜外来的敌人之前,先得战胜你内在的敌人。”成功的人并非从未遭遇困难,而是他们不曾被困难所征服。
  • 你是个年轻人,请你好好生活

    你是个年轻人,请你好好生活

    《你是个年轻人,请你好好生活》是一本拥有文学质感的励志书籍。作者出身偏远山区,以“小人物”独特的视角写生活,写人生,写经历,写各种吊诡的传奇。通过一篇篇真实发生的故事来展现当代很多年轻人的生活现状和问题。入住知乎一年半,又拥有无数高赞文章。这本书中收录的全部是作者的全新文章,以常人想象不到的视角来描述年轻人和生活。全书一共30篇文章,也是30段高度立体的故事。全方面作者独特的想法与智慧。
  • 信念力

    信念力

    《信念力》根据励志学理论详细而生动的诠释了“信念”是如何影响实际生活的,作者以大量证据证明内心的力量在一定程度上可以改变自己,没有正确的信念和心态,则很可能让一个人更加负面。《信念力》旨在告诉读者,信念具有力量,如何获得信念,以及应该保持怎样的信念等问题。
热门推荐
  • 重生之嫡女有空间

    重生之嫡女有空间

    她,丞相府嫡女,却为了一个书生与家人作对,不想,等书生变成了将军,便与她妹妹联合害她,她临死前发誓,若有来生,定让她们万劫不复,灭庶妹,毁渣男,发誓不再怀有感情,可是,他却让她手忙脚乱,啊啊啊啊!
  • 肥女反转娱乐圈

    肥女反转娱乐圈

    谁的梦想不是一步一步,一点一点累积下的?谁的梦,指不定就实现了?我叫玲子。是一名初中生。是一个体形偏胖,性格懒惰、不喜欢麻烦、懦弱、胆小、没主见的一个女生。经过朋友的花痴行为知道了EXO,然后就深深地喜欢、迷恋上了。从初中一年级开始喜欢EXO,持续到现在、以后......我的梦想是站在舞台上,让观众听到我的歌声,我的作品。这就是我的梦想!从小时候便有的梦想。我不是很努力,但是只要是我坚持的,就会去努力。说明:此文是真实加想象,希望读者理解!作者微信:jyl520exo有事直接询问。
  • 地下城与勇士之召唤天下

    地下城与勇士之召唤天下

    死亡之后是否有地狱天堂之说?谁也不知道,唯一知道的就是,既然上天给予我王林重活一次的机会!那么我便以“亡灵”之名征战在这个新的世界,既名为“阿拉德大陆”这里将不在是你我熟悉的那个游戏世界,而是一个真实而又残酷的现实世界!有亲人好友,亦然有生死之敌,没有游戏中的轻松快意,只有那撕裂心扉的生离死别!(ps:新人新作,求推荐)
  • 天行

    天行

    号称“北辰骑神”的天才玩家以自创的“牧马冲锋流”战术击败了国服第一弓手北冥雪,被誉为天纵战榜第一骑士的他,却受到小人排挤,最终离开了效力已久的银狐俱乐部。是沉沦,还是再次崛起?恰逢其时,月恒集团第四款游戏“天行”正式上线,虚拟世界再起风云!
  • 恶魔轨迹天使吻

    恶魔轨迹天使吻

    恶魔的诡计,只为捕获天使的一吻。当华丽帅气多金如金泽昊的超级美男子情深似海时,傻乎乎的韩乐瑶居然胆敢说:“我不要!”恶魔的世界决不允许“我不要!”看不可一世的恶魔闪亮出招,赢得天生对头的天使浪漫欢心。
  • 天才女帝之唯我独尊

    天才女帝之唯我独尊

    千年的约定,不悔的人,究竟还能否再遇。他一头银发,一双银眸,淡淡的笑容里,藏着昔年对她不变的爱意。“如果给你一个机会,用你的命,去换回她一世平安,你会吗?”黑暗中,究竟是谁问道。答案,自然是肯定的……就算过了千年,就算我不认识你,但我还是会爱上你,没有为什么……
  • 十日焚天

    十日焚天

    洪荒岁月,有多少记忆埋藏在时间的长河中。这里只是洪荒记忆中的一段岁月,人族,仙族,神族,妖族,洪荒万族都是蝼蚁。我是俗人,我想活着,哪怕苟到地老天荒,古阳朝着天上劈下来的神雷破空大骂。
  • 崩坏之城

    崩坏之城

    谋杀、11、暴力、永无休止的血腥争斗,这就是崩坏之城。大学生李中翰,一个史诗级剑术高手,被战友为了利益而狠狠的捅了刀子之后,他穿越成了一个在平行位面的疯人院里安安静静的看小人书的少年疯子,故事由此展开了……
  • 冰山公主微微一笑

    冰山公主微微一笑

    因为父亲有了外遇,母亲遭受打击去世,为了给母亲复仇选择了离开。途中遇到了两个和我一样处境的女孩,我们开启了复仇之路。3年后,3个靓丽美女出现在机场,其中一个邪魅一笑:“我回来了,准备好了吗?”结果真的会好吗?她们真的会复仇成功么?让我们拭目以待
  • 为了爱情浪费青春

    为了爱情浪费青春

    一旦牵扯到关于“青春”的字眼,那么大多数一定是和爱情相关。没有恋爱的青春,是不完美的。只是时过境迁,我们似乎忘了太多的“与我相关”,忘了太多的依恋。《为了爱情浪费青春》带你看完写照青春散文。