我们很多人在与人交往时，不能充分把握对方的心理，所以，就不会打动他的心。而要想做一个善于掌控别人心理的人，就必须更为热切地去透视人性、剖析人性，最大程度地发挥和运用人性的弱点。
俗话说，一把钥匙开一把锁。对某一个具体问题，在尝试很多方法均不奏效时，不要着急，更不能气馁。如果能找到对症的办法，相信问题一定能迎刃而解。做事情如此，了解人心亦如此。
了解人的心理是一件极其难能可贵的事。高尔基说：“没有什么比人的动机更珍奇、更宝贵的了。”了解他人处事的动机，自然你就容易掌握对方的优缺点，进而对症下药，让你凡事得心应手。
年轻的戈尔创建了一家油漆公司。公司刚刚开发出一种新型油漆，具有色泽柔和、不易剥落、防水性能好、不褪色等等很多优点。但是，虽然广告费花了不少钱，但是收效甚微。戈尔决定以市内最大的莱弗家具公司为突破口打出一条自己的路。
有一天，戈尔直接来到了莱弗家具公司，找到了总经理斯坦纳：“斯坦纳先生，我听说，贵公司的家具质量相当好，特地来拜访一下。久仰您的大名，您又是本市杰出企业家之一，您经过这么短的时间，就取得了这么辉煌的成就，真让人羡慕！”
听他这么一说，斯坦纳非常高兴，就向他介绍了一下本公司的产品、特点，并在交谈中谈到他怎么从一个贩卖家具的小贩走向生产家具的大公司的历程，还领戈尔参观了他的工厂。在上漆车间里，斯坦纳拉出几件家具，向戈尔炫耀那是他亲自上的漆。戈尔顺手将喝的饮料倒了一点在家具上，又用一把螺丝刀在那上面轻轻敲打。斯坦纳一愣，立即制止了戈尔的行为，并正要开口责怪他。这时，戈尔说话了：“这些家具造型、样式是一流的，但这漆的防水性不好，色泽不柔和，并且易剥落，影响了家具的质量，不知对不对？”
斯坦纳一听连连地点头称是，还提到，听说戈尔油漆公司还推出一种新型的油漆，因为不了解所以没有订购。于是，戈尔从包里掏出了一块六面都刷了漆的木板。戈尔声称，泡在水中的木板，已浸了一个小时，木板没有膨胀，说明漆的防水性好，用工具敲打，漆不脱落，放到火上烤，漆不褪色。于是，莱弗公司很快就成了戈尔公司的大客户，双方都有利益可图。
从这则小事例中，我们可以发现，戈尔一开始并没有直接称赞自己的油漆有多么好，而是从赞美莱弗公司产品入手，还夸奖了斯坦纳的奋斗历程。受到赞美的斯坦纳心里自然是乐滋滋的，戈尔在其心情愉快之后，点出了莱弗家具公司产品的油漆性能差，直接影响到了家具的质量，而在此时，展示了自己公司最好的产品。相比之下，这更凸现了自己公司新型油漆的优良质量。于是，斯坦纳很自然地接受了其建议，戈尔顺利地赢得了这家客户。
罗丁克是个服装商，向布料商克罗扬购买了1200马克的布料，却一直没付钱。
克罗扬叫伙计去收了几次账，罗丁克每次都溜掉，避而不见。给他寄催款单，罗丁克又不理不睬。克罗扬束手无策，连声叹气。
这时，一个新来的店员对他说：“我有一个讨债的秘方。您不妨先写一封催款信给罗丁克，叫他尽快归还1800马克的债，瞧瞧他有什么反应，再作打算。”
克罗扬采纳了这位店员的办法，给罗丁克去了一封信，并附上催款单。果然，才两天，罗丁克就回信来了，信中说：“克罗扬，你怎么多讹我600马克呢？随信附上1200马克，以后再也不来你这儿批货了——要打官司吗？你准输！”
克罗扬还有必要同他打官司吗？
店员的这个讨债秘方，实际上是一个相当巧妙的以攻为守的攻心战术。本来克罗扬确实处于纯粹的守势，主动权一点不在他手上，罗丁克只要避而不见，克罗扬就拿他毫无办法，总不能为1200马克去打官司。但反过来，从罗丁克避而不见上可以看出，他对这笔债务倒还是承认的，只是想拖着不还，而不是彻底赖账。
这就使店员的“讹诈”之计有了心理基础：拖欠1200马克不还的罗丁克，可以高枕无忧，让克罗扬一个人干着急，要打官司也可以先让他忙乎，大不了到时候再还给他，自己并没有额外的损失。而现在1200马克突然变成了1800马克，这就由不得罗丁克不出来辩解了，因为如果仍然对催款单置之不理，就意味着默认了克罗扬开出的价码。次数多了，日后真打起官司来，再要证明只拖欠1200马克就很难了。原先是想占别人的便宜，哪能让别人把便宜占了去？罗丁克不能不说个清楚，可这样一来，原先主动的罗丁克变成了被动，他不能再避而不见了。只要他一露面，1200马克也就露面了。
由此可见，要想克敌制胜，就要先从脾气、心理上了解对方，进而利用对方脾气、心理制服对方。克敌制胜的一个要点，就是抓住对方的性格特征，以求对症下药，比如《孙子兵法》中就提出了“怒而挠之”和“卑而骄之”等各种不同的克敌制胜之术。
“怒而挠之”就是如果敌将脾气暴躁，就故意挑逗、辱骂使之发怒，情绪受到扰乱，不能理智地分析问题，以致破绽百出，如此一来，要打败敌方就容易多了。“卑而骄之”则是遇上了力量强大且骄傲轻敌、狂妄自大者，便可对症下药，用恭维的言辞和丰富的礼物麻痹对方，表示自己的卑微懦弱，对他的骄傲推波助澜。等到他狂妄至极，不知自己是谁，产生麻痹轻敌情绪时，再出其不意，给予有力反击，必胜无疑。
总之，想要克敌制胜，就要先将自己的情绪稳定起来，洞悉对方的心理，然后伺机而动，自然能突破阻碍，一举成功。
