曾经和G省人做过一笔生意，在我的商业生涯中留下了很深的记忆。
那是2001年，我和夫人一起到G省的N市考察铝材配件市场，选中了一家公司之后我们与之签订了合作协议，然后我们就回到了大连。回到大连之后我们给对方发去了一个采购清单，货款是21万元多一点，当初签订协议的时候有言在先，先发货后付款。对方相当恪守承诺，传真发过去一周之后，我们就收到了铁路的“到货通知单”。这批货是一家房地产公司订购的，但是货物到了之后由于房地产公司资金紧缺，一直没有付款，所以我们也耽误了对G省这家公司的付款。在万般无奈的情况下我们和对方作了解释，接着又进一步向对方提出再赊购15万元商品的要求。对方马上又给发出了15万元的货物。就这样一来二去，到年底结算的时候，房地产公司销售状况好转，欠我们的货款一次付清。夫人高兴地给G省的某经理打电话，核对账目，准备付清全部欠款。你猜对方的经理怎么说，他说：“有钱了？那好吧，我们已经算好了，一共欠我们44万元还有一个零头，如果一次付清，就汇40万元吧，那4万元和零头就是对你们的奖励了！”
我一听真是喜出望外，一下子付清了所有的欠款。
2002年，我们同H省的一个塑钢门窗配件公司做了一笔生意，同样在我的商业生涯中留下了很深的印象。
当时大连地区正在发展塑钢门窗，H省X市的塑料门窗配件比较有影响力，我们到X市去考察，最终选中了两家合作伙伴。从X市回来不久，我们就接到了一个订单，合计有价值近5万元的商品。我们就给X市某公司发去了一个传真，但是过了5天，和对方通话询问货物发运的情况，对方说还没有安排生产呢！问为什么还没有安排生产，答曰等待我们的货款。因为听说H省那边骗子比较多，所以我们签订合作合同的时候就写明了，货到付款。现在对方这么单方面更改合同，使我们对H省某公司更缺乏信任了，所以坚持对方先发货，对方也不松口，坚持我们先汇款，这么坚持了3天，谁也不肯让步，眼看着我们付货的期限要到了，后来我们双方都作了让步，商定在大连火车站一手钱一手货进行现场交易。这样才把这笔生意做了。后来的两年，我们就一直这样一手钱一手货进行现场交易。为此，双方多付出了很多时间成本和差旅费用。羊毛出在羊身上，这些增加的成本最终还不是摊在商品上？
后来我就思考，G省人和H省人在做生意的方式上为什么会有这么大的不同呢。G省人对合作伙伴是那么的信任，H省人对合作伙伴是那么的怀疑，真是天渊之别啊！
后来我想通了，是市场环境在发生作用。
记得上学的时候学过一篇叫《晏子使楚》的古文：晏子代表齐国到楚国进行国事访问，楚国的大王想要当众羞辱晏子，当酒至半酣的时候，当着晏子的面，两个小吏押过一个被捆绑起来的人，并告诉晏子这是你们齐国的人，因为盗窃而犯法。这个时候，楚国的大王就故意问晏子：“你们齐国人都善于偷盗吗？”晏子的回答很精彩：“橘子生在淮河以南就是名副其实的橘子，生在淮河以北就被称为枳子，因为它们只是叶子相似，味道并不一样。为什么会这样呢？因为水土不同使它们这样的！现在老百姓生活在齐国不偷盗，他们到了楚国就学会了偷盗，难道是楚国的水土使老百姓善于偷盗吗？”
个人的作用是有限的，很多时候环境使人们的行为发生了改变，一个人的思维、行为、活动和他所处的环境是紧密相关的。
G省一带是中国市场经济最发达、最成熟的地区。成熟的市场经济最主要的特点之一就是诚信，没有诚信，交易费用就会居高不下，交易就无法顺利进行，市场就会崩溃。G省人讲究商业道德，诚实、守信，南北距离虽然非常遥远，但是双方既然讲好了条款，G省人肯定是遵照条款办理的，无论质量、期限、价格都严格执行合同，不骗你一分钱。正因为这样，人们都愿意和G省人做生意，他们的商品行销祖国各地，挣全国人民的钱。
那么他们为什么能够和对方建立起互信的商业关系呢？其实这也是经过反复博弈的结果。首先，G省人由于身处市场经济最发达的地区，受市场经济思想熏陶的时间比较长，在经营过程中，人们逐渐形成了一定的惯例；其次，多年市场经济的磨炼，人们已经习惯了市场经济运行的基本规则；再次，G省地处中国大陆的南端，由于距离远，北方人和G省人初次接触的费用是比较高的，所以到G省谈生意的人们一般来说都是真正的商人，是带着诚意来的，这已经过多年的实践得到验证。改革开放的初期，人们未必一开始就有那么大的度量，敢于一下子将几十万元的东西赊出去，但是后来经过反复的博弈，比如赊给北京人2万元的商品，年底账目结清了，所以第二年敢于赊给辽宁人5万元的货物，再后来敢于赊给上海人10万元的货物……经过无数次这样的生意之后，经过和不同人在不同生意上的博弈，他们就养成了诚信经营的习惯，时间长了，他们敢于相信别人，别人也敢于相信他们，就逐渐彼此建立了互信的关系，使交易费用降到了最低的程度，一个传真的费用代替了近1万元的差旅费用，使社会环境进入了良性循环的境界。
H省是中国的一个内陆省份，市场经济不够发达，经济相对落后，人们的思想比较保守，而且不知道从什么时候开始，有些人开始了商业诈骗，结果这么一小部分人使整个H省人享受了一个另眼相看的待遇。在全国的糖酒展销会上，甚至有人打出了“H省人免谈”的招牌，还有人专门写了一本书，叫“H省人招谁惹谁了？”，专门探讨了这个问题。
我的一个朋友就专门和我讲述过一次在H省被骗的经历：1999年，他到H省的一个县城去送玻璃胶，货物送到之后，对方马上就到场了，又是找人卸车，又是找人安排酒饭，相当热情。宾主在饭店里酒至半酣的时候，技术监督局的人来了，还带来了一个罚款通知，说玻璃胶经过检验，不符合国家标准，全部封存，罚款1万元。朋友感到有点蹊跷：技术监督局是怎么知道我们的玻璃胶到货的？我们的玻璃胶都是经过严格检验出厂的，而且有检验合格证明，他们在这么短的时间里是如何对我们的玻璃胶进行检验的？技术监督局的人是怎么知道我们在这里喝酒的？很明显，这是一起商业诈骗行为。接下来，朋友在找对方经理商谈对策的时候，对方的经理就再不露面了，朋友在那里忙碌了半个多月，这5万元的货款也没有着落，后来空手而归，算是花5万元买了一个教训。他发誓再也不和H省人做生意了。
一小部分人靠这种手段发财致富，却坏了整个H省人的声誉，破坏了整个H省的市场环境。人们同H省人做生意胆战心惊，彼此不放心，这样H省的一些正经的生意人就难了。外边的人不信任他们，他们自己看到的、经历的骗局一定也不会少，所以也不放心别人，这样经过长期的博弈，彼此都失去了信任，陷入了一场信用危机的恶性循环之中。
市场经济使人们面临一种交换关系，彼此的交易是通过货币与商品的交换完成的。而随着通讯、交通、信息技术的不断进步，人们的交易从村落、街道扩大到城市、外省，以至于跨越到国门之外。如果人们缺乏固定的交易规则、交易惯例，没有彼此的信任，交易怎么能进行呢？
我们公司常常接到外资企业的一些小订单，小的电子元件其价款有的只有十多元钱，而且需要从国外采购，我们如果缺乏对国外合作伙伴的信任，乘飞机到国外采购几个电子元件的话，这种生意根本就无从谈起了。小的生意你做不来，大的生意又怎么可能给你呢？大生意往往是从这些小的生意开始的，经过无数次的博弈，双方确立了彼此的信任，然后才有进一步合作的可能。
然而，信用问题是一个社会问题。信用环境是需要全社会去努力营造的。根据博弈理论，在彼此信息不对称的环境里，谁不遵守规则谁就会获得更大的利益。你不知道对方的底细，对方也不知道你的底细，这个时候，如果你信任了对方，而对方没有信守承诺，你就要吃亏。在这种情况下，如果都采用“逆向选择”方案的话，只有两种结果：或者生意无法谈成，或者不遵守规则。社会会在这种选择中陷入一种非常尴尬的境界。其实我们改革开放初期大量存在的三角债、空头支票、商业诈骗纠纷等，就是人们“逆向选择”的恶果。
在这种情况下，最重要的是政府应该伸出那只“看得见的手”进行适当的干预，建立起一个信用平台，或者信用登记中心，提高不遵守信用的人的交易成本，否则“逆向选择”会使我们刚刚驶上市场经济大道的这个列车越走越慢。
