狼与北美驯鹿常常出生在同一个地方，随后又一起奔跑在环境恶劣的旷野之上。看似凶残的狼群，实际上的捕食效率实在是太低了，其失败率竟然高达90%。也就是说，狼群10次狩猎中只有1次是成功的。
原因是，驯鹿是旷野上跑得最快的动物，而狼群攻击猎物时候的本性却是对猎物穷追不舍。穷追不舍，与“长跑冠军”竞赛，其结果当然是驯鹿逃生的机会比较大。但是，这并不意味着狼群的精神不可取的。因为如果没有穷追不舍的精神，狼群恐怕连10%的机会都会失去。
（1）找寻商机
安然公司的前身是休斯敦天然气公司，该公司经营状况特别好，公司在得克萨斯州具有举足轻重的地位。但是1985年，其前任CEO肯·莱策划兼并了实力超自己一筹的经营对手联合北方，组建了安然公司。这种进攻战略为休斯敦天然气公司带来了新的发展契机，但也在公司在走上新的发展道路的同时，背上了沉重的债务包袱。
安然公司一直试图转让部分股权以削减债务，但并没有取得成功。内忧外患之际，公司又发挥狼性战略的威力——采取著名的杠杆式扩张办法进行扩张，这才解决了资金短缺的危机，安然公司也因此走上了急剧扩张的道路。扩张所带来的表面效益掩盖了安然的债务问题。到1992年，随着安然跃升为跨国公司，人们似乎已经淡忘了它的债务问题。那一年，安然的市场扩张到了欧洲、南美和俄罗斯，之后又进入了印度和中国市场。而且，公司不仅干自己的老本行——天然气，还将业务扩展到了发电、管道以及其他众多领域，开始了它的发迹史。
随后，安然公司先后在国外投下了75亿美元，但取得的回报实在微不足道。其中两个最典型的商业败笔就是：印度的达博尔电站项目和英国的埃瑟里克斯水处理项目。
安然的达博尔项目还没有上马，就遇到了麻烦——世界银行认定其在经济上不可行而拒绝为之提供贷款，结果安然公司自己投入了12亿美元。后来因印度国内政党更迭，工程再次受阻，经过一年多的谈判才得以恢复。然而，好不容易等到第一台740兆瓦的机组并网发电时，惟一的用户——马哈拉特拉邦电力委员会又嫌其收费太高而拒绝支付电费。这一纠纷迟迟没能解决，2001年安然公司只得停止了电站的运行。基于同样的原因，其第二台1444兆瓦机组，也于2001年6月停工，而当时已完成了工程总量的90%。
与达博尔比起来，安然在埃瑟里克斯项目上的损失更为惨重。公司于1998年投入28亿美元巨资，买下了英国埃瑟里克斯水处理公司，准备以该公司作为平台，经营水处理业务，并将项目命名为埃瑟里克斯。可是，由于经验不足，项目于1999年6月步入市场后，在投标竞争中屡屡败给老到的对手。安然公司不得不出高价，与他们抢生意。这样得到的订单肯定赔钱不说，更为糟糕的是，英格兰恰在此时降低了水价，从而影响了公司的主营收入，这使得公司的股价急剧下跌了40%。安然公司当年三季度公布的10.1亿美元亏损中，埃瑟里克斯项目就占其中相当一部分。
安然之所以失败，是因为安然仅仅是跟在了商机的后面，但却没有停下来看一看，商机是通往哪里的。所以，虽然安然有着步步紧逼的战略优势，却还是败在了有勇无谋的弱点之上。谈判者若只是看到对手的弱点而一味攻击，却不想一想，连续攻击会对自己产生什么样的不良效果的话，谈判以失败告终就不是意外之事了。
（2）看到谈判内容之外的问题
在政府采购竞争性谈判过程中，很多供应商都会发出一个共同的声音——“痛苦”。的确，面对竞争同行的价格挤压和谈判小组的步步紧逼，不少供应商的谈判代表会说，“我真的很痛苦，价格实在是不能再降了”。
我们来分析一下，供应商为什么会发出痛苦的声音呢？其实，无论是供应商还是参加谈判的某一方，喊痛多是痛在价格上。企业是以最大利润为目标的，但是参加政府采购因为有了竞争，供应商便无法获得预期中的利润，供应商一时不习惯。而随着竞争的加剧，尤其是有众多供应商参与谈判的项目，面对竞争压力，供应商再次喊痛是因为恐惧竞争的压力。供应商第三次喊痛是因为，谈判结束以后，面对的就是后续业务，也就是售后服务，等等。但是，低利润的合同让供应商担心无力兑现和维系售后服务。一旦无法达到对方的要求，又会担心自己被列入“不良记录名单”里面。也有的供应商在谈判开始的时候抱有太大的信心和期望，以至于给自己太大的压力，在谈判的过程中患得患失。所以，整个的谈判过程中，都会焦躁不安，痛苦异常。
总之，供应商为什么会痛？最根本的原因是痛在企业的生存发展和企业谈判代表的个人业绩上，有些大的政府采购项目，供应商及其谈判代表都非常看重，“拿下”了可能对企业对个人的发展都会起着举足轻重的作用，但是“拿下”的项目如果是赔本的交易还不如放弃。
谈判也是一样，对方面对你的步步紧逼，肯定会喊痛。但是，他们是真的痛吗？老练的谈判对手会在谈判中进行很好的表演，以博取对手的同情。而有些谈判代表非常精明，当他们看穿你的策略的时候，会变的有恃无恐，底气十足，但又表现出可怜兮兮状，这种现象在谈判活动中较为多见，所以，谈判者千万不要上当，而停下自己紧跟的脚步。
并不是说步步紧逼就一定能够赢得谈判。因为有的时候，对手真的是无法再承担你的报价了。这个时候，步步紧逼的策略只会把对方逼上绝路，从而放弃谈判。所以，在运用这一策略的同时，还应该分析对手的具体情况，对谈判策略做出适当的调整。
另外，谈判开始前应做好市场调研，掌握采购项目的成本价和市场价的平均水平。如果对手给出的报价已接近成本价，应该见好就收，不可逼人太甚，否则会导致两种结局，一是对手宣布放弃谈判，使谈判活动归于失败，费时费力。二是即使对手勉强接受了你的低报价，但会影响到以后合同的实施，产品的质量和后期服务也很难得到保证。
天下没有免费的午餐，尤其是商人，没有人心甘情愿地做赔本买卖。如果对方的报价比你预期的价格要高很多，对方很可能是在故弄玄虚。那么，就要不为所动，坚持自己的报价，直到对方有所让步。如果对方反复强调自己的报价已经很低了，并作出痛苦状。足以说明该供应商缺乏诚信意识，你更应该提高警惕。如果对方一直坚持高报价不下的话，你大可以果断地放弃谈判。这时候，对方倒还有可能会要求继续谈判，并且做出让步。
总之，在谈判之前一定要做好一些准备，否则，步步紧逼只会让对方有所防备，对你的谈策略不放在眼里。那么，你也就不会在谈判中得到任何的好处了。
① 重视保密。
谈判之前要做好保密工作，比如说，你们有多少供应商，等等。这样的话，和其中的某位供应商谈判的时候，就可以放开手脚去步步紧逼而不用担心，因为你还有其他的供应商。
一旦你有几个供应商可以选择的话，就一定要防止他们互相串通，互相交换信息，甚至集体报出高价格。如果是这样的话，不管你怎样去逼迫对方，对方也不会乖乖就范的。所以，要跟供应商谈好，一旦发现类似的情况会采取什么样的措施处理等方面的问题，以免最后造成大的损失。
② 做好调查。
要做好价格的调查工作，做到心中有数。否则，一味地去逼迫对方，而不知道在什么样的价格才可以停下来的话。那么，谈判很可能不会善始善终。所以，在正式谈判前，谈判小组应开个短会确定谈判小组的“价格底线”，保证谈判能够有的放矢。
③ 等对方开口。
谈判人员不能越俎代疱，最终的报价最好还是由供应商自己决定，不能逼人太甚。因为如果你所享受过低报价的同时是以牺牲产品质量和售后服务为代价的，得不偿失。这样的话，最后真正喊痛的就不是供应商了，而是谈判桌对面的你了。
