推销的艺术即说服的艺术，说服客户的生动的语言表达。那么，作为一名推销员，在推销过程中应该怎样展现推销的魅力而使客户心甘情愿地购买你的产品呢？以下为需要注意的几点：
打招呼的艺术
销售员同顾客打招呼，是销售语言的重要方面。推销员在推销过程中首先是与客户打招呼，引起客户重视，那么在称呼上就要讲究一点艺术性。比如说有头衔的客户，就要用尊重的声调说出客户的姓及头衔，如某主任、某经理等。对于上了年纪的客户，则应热情乖巧地称呼老伯或阿姨等。对于上班一族的职业男女或新潮青年则以先生、小姐称呼为佳，并且在称呼时要注意仪态大方，不卑不亢。称呼因人而异，在确定了客户的称呼以后，在推销过程中还要不断地提及，切忌在交谈过程中随意变更对方的称呼，而应前后保持称呼一致，在语调上注意增强感染力。
推销的语气
人类对自身的声望、尊严、地位、能力、成就都十分看重。我们在推销产品时，要尊重客户，满足客户的自尊需要。比如羡慕客户的成就，满足客户的自尊需要，佩服客户的志向，称赞客户的工作等都能使客户对你产生亲近心理。世界著名销售大师原一平说：“赞美是我销售成功的法宝。”
原一平有一次去拜访一家商店的老板。
“先生，你好！”
“你是谁呀？”
“我是保险公司的原一平，今天我刚到这里，想请教您这位远近出名的老板。”
“什么？远近出名的老板？”
“是啊，根据我听到的情况，大家都说这个问题最好请教您。”
“哦！大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢？”
“实不相瞒，是……”
“站着谈不方便，请进来吧！”
陌生的客人走进我们的店面，赞美是最好的欢迎之辞，立刻打破和客人的距离感，同时更快获得客人的好感，下面的推荐介绍就是顺水推舟。
美国心理学家威廉·詹姆斯说：“人类本性上最深的企图致意是期望被赞美、钦佩和尊重。”真诚的赞美，与人与己都有重要意义。所有的人都喜欢听顺耳的话，喜欢别人的赞扬，这是人性的共同弱点。渴望被赞美是每一个人内心的一种基本愿望，而赞美对方是获得对方好感的有效方法。在销售中，如果能适当地恭维顾客，给他顶高帽子戴戴，一旦他飘飘然，那你的推销就一定会成功。但是，赞美一定要含蓄、得体，这其中的尺度很微妙，需要销售员用心去体会把握。
赞美的方法
赞美别人是件好事情，但并不是一件简单的事，若在赞美别人时，不审时度势，不掌握一定的技巧，反而会使好事变为坏事。正确的赞美方法是真诚的赞美，而不是谄媚的恭维。
与谄媚的恭维不同，真诚的赞美是实事求是的、有根有据的，是真诚的、出自内心的，是为天下人所喜欢的。天底下好的赞美就是选择对方最心爱的东西，最引以为自豪的东西加以称赞。特别是称赞那些成功人士早年的挣扎史和奋斗史，因为这是他们最愿意回忆的最自豪的事情。
（1）借用第三者的口吻来赞美。比如说：“怪不得玛丽说您越来越漂亮了，刚开始还不相信，这一回一见可真让我信服了。”这比说“您真是越长越漂亮了”这句话更有说服力，而且可避免有轻浮、恭维奉承之嫌。
（2）间接地赞美客户。比如说对方是个年轻女客户，为了避免误会与多心，你不便直接赞美她。这时，你不如赞美她的丈夫和孩子，通常这比赞美她自己本人还要令她高兴。
（3）赞美须热情具体。赞美别人时千万不能漫不经心，缺乏热诚的空洞的称赞，并不能使对方高兴，有时甚至会由于你的敷衍而引起反感和不满。
（4）赞美要大方得体适度。赞美要根据不同的对象，采取不同的赞美方式和口吻去适应对方。如对年轻人，语气上可稍带夸张；对德高望重的长者，语气上应带有尊重；对思维机敏的人要直截了当；对有疑虑心理的人要尽量明示，把话说透。
赞美还应该根据不同对象、不同场合区别对待：
（1）如果是新顾客，不要轻易赞美，只要礼貌即可。因为大家还不是很熟悉的情况贸然地去赞美客户，只会让其产生疑心乃至反感，弄不好就成了谄媚。
（2）如果是老顾客，下次来的时候一定留意其服饰、外貌、发型等有无变化，有的话一定要即时献上你的赞美，效果非常之好。
（3）如果你要赞美别人，请你一定要从具体的事情、问题、细节等层面赞美，比如你可以赞美其问题提得专业或者看问题比较深入等，这样有时反而更加让客户感觉你的赞美很真实、真诚。
（4）客户购买产品后，也要通过赞美来坚定客户购买的信心。一般来讲，客户购买完产品后，总是怀疑自己买亏了或者就是买的不合适，所以他们会去询问身边的朋友、亲戚、家人来判断自己这次所买是否合适。所以如果卖完产品后你能对他说：“先生/小姐，你真是太有眼光，这款是我们目前卖得最好的地板/橱柜/卫浴/瓷砖等，很多客户都很喜欢！”听了这样的话，顾客心里会很舒服。
美国著名大作家马克·吐温的《傻子出国记》中有这样一个小故事：
我去一家小百货购买一双精美的羊皮手套。店里有位非常漂亮的小姐，递给我一副蓝手套。可是我不要蓝的。她却说：“像你这种手戴上蓝手套才好看呢。”我动心了，偷偷地看了一下手，也不知怎么的，我的手看起来果真相当好看。当我想将左手的手套戴上试试，可是我却发现尺寸太小，戴不上。
“啊，正好！”她说道。
我听了顿时心花怒放，其实心里明知道根本不是这么回事，我用力一拉，可还是没戴上。
“瞧，您肯定是戴惯了羊皮手套！”她就微笑着说，“不像有些先生戴这种手套时笨手笨脚的。”
听了这么一句恭维的话，我只知道怎么去戴好手套。我再一使劲，不料手套从拇指根部一直裂到手掌心去了。
这位美丽的小姐，为了说服顾客买她的羊皮手套，恰到好处地利用人们的心理和情感等方面存在着的人性弱点，抛出一顶高高的帽子，让顾客陷入自己的洋洋得意中，跨入她设置的陷阱。
人际心理学有这样的理论，人会不自主地喜欢对自己有好感的人，讨厌不喜欢自己的人。所以，销售人员在平常的销售中，必须适当地恭维客户，又要表现足够地真诚，客户认为你喜欢他，他才可能喜欢你，喜欢你的产品。
产品的介绍
商品在品质、品种、等级、规格、花型、色泽、款式等方面各有不同，鲜活商品还有老嫩、死活的差别，所以售货员不能事无巨细、面面俱到地介绍，而应根据不同商品、不同顾客作重点介绍。
（1）根据不同的商品特点来介绍。客户购买某种商品，或者是看中了商品的某一优点，或者是听了别人的某句介绍，或者是看到大家买，就跟着买，属冲动性购买。销售员要抓住客户的瞬间心理，在对商品价格、质量、式样或行情的介绍上做文章。特殊商品就是一些为了满足消费者的某些特殊偏爱的高档商品。顾客对商品的商标、厂家和商品的使用性能有较多的知识，在购买前一般都有预定的计划，属计划性购买，即使顾客不购买，售货员也要热情耐心地介绍，这样能为顾客以后来买打下基础。再如商品按其经济周期，又可分为试销商品、畅销商品和滞销商品。售货员对不同类型商品的介绍也不应一样。对试销的商品，要突出其“新”，并宣传这个厂家的优秀商品，以名牌产品带动新产品。对畅销商品要介绍畅销的行情，突出本商品的商标和厂牌，树立商品和企业的市场形象。滞销商品则应突出介绍其价格低廉，主要吸引那些寻求廉价商品的顾客。
人们不但会因为年龄、职业、阶层、民族等因素而形成其固定的心理品性，而且会因具体的时空、人事等因素产生瞬间心理，它也会导致顾客突然改变购物决定，销售员必须抓住这种心理。
（2）针对顾客的固有心理来介绍。固有心理是由人们的年龄、性别、职业、阶层、民族等确定的稳定的心理特征。如年青人的好奇心理，老年人的念旧心理，女同志重价钱，男同志重质量，同是女青年，青年工人好艳丽，知识分子爱淡雅……这些心理都可促使顾客决定买与不买。销售员话说得好，就能使本来就想买的顾客坚定其信心，使本来还犹豫的顾客作出决定；如果话说得不好，就会产生相反的结果。如向青年人卖衣服，就应突出其款式新颖，说：“这是今年才流行的最新式样。”对老年人，则应介绍其质地坚固，做工精细，说：“这是名牌产品，老字号，十多年来一直非常畅销。”如果向老年人介绍其样式新颖，顾客可能掉头而去。
把握良好的分寸
推销员在推销产品的同时，要掌握分寸，进退有度，任何话说过了头，都会起到相反的作用。比如推销保健药品，我们要指出其对某种疾病、某种症状有什么功效，而不能夸大其辞。对客户可以这样表达：“该产品对某某病确有奇效，您不妨试一试。”推销员只有掌握语言的分寸，才能使表达逼近真实，从而才能使客户产生信任感。语言过于直白，缺乏感染力，过于夸张，容易产生逆反心理，在直白与夸张之间掌握一个度，就是语言的分寸艺术。
注意重点的突出
推销员在推销过程中要让客户明白产品的特别之处，宜言简意赅，突出重点，而不要长篇大论，言不达意，甚至表错情，说了半天客户还不知道你的产品有什么功效。在突出产品性能时，一是注意加强语气，注意声调；二是注意选择适当词汇，最好是选择有鲜明感的词汇。比如推销口红，我们可以说：“即使嘴唇十分干裂，使用这支口红，同样可以增添高贵靓丽的神采。”在这句推销辞中，“干裂”“高贵靓丽”显然是具鲜明感的词汇，而在“口红”“十分”“同样”这三个词上则要注意加重语气。
激发得当，有利销售
一天，一对外商夫妇相挽着走进一家高雅的珠宝商店，看到一只翡翠戒指，纹理清晰，色彩悦目，做工精细，于是爱不释手，很想购买。可是太贵了，标价8万元，正在犹豫不决。此时，售货员主动介绍说：“上个月某国总统夫人也曾来看过，赞赏不止，只因价格太高，没买。”这对夫妇听到售货员的介绍后心想：“总统夫人都嫌贵买不起，我们买下来，岂不是比总统夫人更富有？”好胜心驱使他们作出了购买的决定，立即付款买下了这只价值8万元的戒指。珠宝店的生意做成了，这对夫妇的好胜心理也得到了满足，真是两全其美。可见，适时的激发，能促进销售。
专业语言的运用
曾经有一个这样的故事，说的是建国初期，某国营企业进口了一台价值几百万元的机器，可是没几天，机器便“罢工”了，企业老总召集了公司里所有的工程师对这台机器进行会诊，结果没有谁能解决机器故障。于是他们要求国外厂家派技术人员过来，可人家说很忙，最近两个月没时间，怎么办？无奈之下，只好登报悬赏诚征英才。后来来了个年轻人，在机器上，这里瞧一瞧，那里敲一敲，最后，在一个地方画了个圆圈，告诉他们的工程师将里面的一个螺钉拧紧就可以了。工程师照办，机器果然运转正常，于是只剩下收费问题，小伙子要价1万元，公司老总不理解，画一个圆圈就要1万元，这恐怕有点漫天要价吧。小伙子说：“画一个圆圈只收1元，知道在哪里画圆圈收费9999元。”这里所说的“知道在哪里画圆圈”就是专业。
任何一个行业都有自己专业性的一面，而对于销售行业来说，专业不只体现在他对于销售的知识了解多少，更包括他的职业技能、说话技巧、处事态度等多方面因素。在所有销售员应具备的专业素质中，语言是重中之重。
美国“超级推销大王”法兰克·贝德佳用25分钟时间就以超众的口才谈成了一笔25万美元的保险，被人们视为经典的口才范例。下面我们来分析一下这场谈话是如何成功的。
10时45分，贝德佳按照预约，准时到达客户布斯先生的办公室。
二人相互打过招呼后，布斯摆出一副等他说话的样子。后见贝德佳没有说话，便说：“贝德佳先生，麻烦你特意到这儿来，真不好意思，恐怕你会浪费时间而毫无收获。”布斯指着保险企划书和申请书说：“你看，纽约主要的保险公司都把我这儿当成战场了。我已打算在纽约三大保险公司中选一家投保。当然，贝德佳先生，如果你仍想介绍贵公司的服务，请留下你的保险企划书，也许两三个星期后，我才会决定投保哪一家公司。不过，坦白地说，我认为我们这样见面是彼此浪费时间而已……”
“布斯先生，如果您是我的兄弟，我实在等不及想告诉您一些坦白的话。”贝德佳表情诚恳地说。
“哦——是什么话？”布斯感兴趣地问道。
“据我所知，贵公司正打算贷款25万美元拓展业务，但贷方希望您投保同额的保险，是吗？”
“没错。”
“换句话说，只要您健在，债权人便对您的公司信心十足，但万一您发生了意外，他们就无法信任您的公司可以继续维持下去。是这样吗？”
“嗯，可以这么说。”
“所以，您要立刻投保，把债权人所担心的风险转移给保险公司承担。这是眼前刻不容缓的事情。因为，如果您的生命未附上保险，而人又有旦夕祸福，我想债权人很可能会因此而减少贷款金额，或者干脆拒绝贷款，您说呢？”“我不知道，但很有可能。”
“所以您要尽快取得保证自己健康的契约，这个契约对您而言就相当于25万美元的资金。”
“那你有何建议？”
“布斯先生，现在我为了您，正要安排一项别人做不到的事。”
“哦？”
“今早，我已替您约好11时30分去看卡拉伊尔医生。他是纽约声誉极高的医疗检验师，他的检验报告获得全国保险公司的信任。所以，如果您想只作一次健康检查，就能签订25万美元的保险契约，他是最佳的人选。”
“其他的保险经纪人难道不能替我安排这件事吗？”
“当然，谁都可以办到。但他们没办法安排好您今早立刻做检查。这些经纪人肯定是先打电话跟一向合作的医疗检验师联络，这些人可能只是一般的检验师。因为事关25万美元的风险，保险公司必定会要求您到其他有完善设备的诊所做更精确的检验。如此一来，25万美元贷款便要拖延数日，您愿意浪费这些时间吗？”
“我一向身体硬朗。”
“可是我们难保自己不会在某天早晨醒来时，忽然喉咙痛或者患了流行性感冒等病痛。即使在保险公司所能接受的程度内很快恢复了，也难保他们不会说：‘布斯先生，您似乎已康复了，但您已留下头痛的记录，在未确定您的病因是暂时性或长期性之前，我们想请您暂停投保3～4个月。’这样，您又可能失去这笔贷款。”
“是有可能。”布斯不能不承认。
贝德佳故意看了看表，说：“已经11时10分了，如果我们立即出发，就可以依照约定的时间抵达卡拉伊尔医生的诊所。如果您检查结果正常，您就可在48小时内签订保险契约。布斯先生，您今天早上看起来精神非常好。”
“是呀，我感觉非常好。”
“既然如此，您是否现在就去做检查呢？”
布斯陷入沉思。但没过几秒钟，他便取下衣架上的帽子，说：“好，我们走吧！”
在贝德佳成功地说服布斯谈成了一笔25万美元的保险过程中，正体现了作为一名销售人员的语言的专业性。贝德佳见到布斯，双方互打招呼以后，他坚持等对方先开口，这是一种聪明的策略。因为只有客户先开口，方能从其谈话中了解到他的心思，然后有的放矢，对症下药。在布斯的谈话中明显地流露出了不合作的态度，贝德佳果断采取以情动人的策略，把布斯称作自己的兄弟，使布斯产生一种亲切感，有兴趣继续谈下去。在续谈过程中，贝德佳抓住布斯急需贷款的心理，有意制造出投保的急迫感：早投保就早得贷款，迟投保就难得甚至有可能丧失贷款，从而促使布斯下决心投保，使人不能不接受。
销售过程需要几种必不可少的专业语言：
（1）行业语言。要做一个顾问式的销售员，通过语言和行动充分展现自己的专业性，在客户提出问题时，可以给出专业性、技术性的回答，让客户觉得你可以信赖。想要做到说好销售的行业语言，事先要做好准备工作，不妨演练几次。在平时还要多提高自己的专业知识，对自己的产品和服务有更深层次的了解。
（2）礼貌语言。在推销场上，营销员要遇到形形色色的客户，不同的客户有不同的个性，其中可能也有你不喜欢的“那一型”，但是，假若你想让他成为你的客户，那么就要学会去喜欢他们，并表现在语言上，要以礼貌态度和礼貌的语言待之。良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。礼貌语言是营销员与客户之间关系的润滑剂，是化解客户心中坚冰的希望之火。
（3）智慧语言。在销售过程中，要运用自己的智慧，针对不同客户采取不同的策略。比如说，年轻的客户血气方刚，不妨试用激将法，增强这类客户的购买欲望；中年客户上有老下有小，经济负担不轻，对这类客户，不妨使用故事提醒法，以身边的故事讲解，进而推销；而对有些精打细算的女性客户，好好给这类客户算一算，展现客户能从你这里得到的好处或者优惠。
（4）肢体语言。在与客户交流和互动中，往往要运用肢体语言来表达，一个眼神、一个微笑都能传达着示好的信息，人的“举手投足”都可能是某些特定心情的折射和写照。俗语说，言为心声，相为心生，心善的人一定能够在相面上表现出来。同理，当你从内心里喜欢你的客户，友善和微笑就能写在你的脸上，并将这种信息快速传递给客户，并期待得到客户同等的反应。推销之神原一平说，笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。只有这样，双方才有可能坐席而谈。
（5）物化语言。事实胜于雄辩。许多有经验的营销员都十分注意收集有关资料，例如公司的形象宣传图册、拥有权威性的专业报刊资料及业务员个人所获得荣誉等等，并分类成册。在与客户沟通过程中，视具体情况不失时机地将平时收集到的资料提交给客户查看。百闻不如一见，让客户亲眼看一看有关资料，可以增强客户对营销员的信任度。
（6）客套语言。有时，客套话是必不可少的，它能拉近关系，缓解紧张的气氛。以下为常用的客套话供销售员在销售行业中一马平川：
初次见面说“久仰”；好久不见说“久违”；
等候客人用“恭候”；宾客来到称“光临”；
未及欢迎说“失迎”；起身作别称“告辞”；
看望别人用“拜访”；请人别送用“留步”；
陪伴朋友用“奉陪”；中途告辞用“失陪”；
请人原谅说“包涵”；请人批评说“指教”；
求人解答用“请教”；盼人指点用“赐教”；
欢迎购买说“惠顾”；请人受礼称“笑纳”；
请人帮助说“劳驾”；求给方便说“借光”；
麻烦别人说“打扰”；托人办事用“拜托”；
向人祝贺说“恭喜”；赞人见解称“高见”；
对方来信称“惠书”；赠人书画题“惠存”；
尊称老师为“恩师”；称人学生为“高足”；
请人休息说“节劳”；对方不适说“欠安”；
老人年龄说“高寿”；女士年龄称“芳龄”；
平辈年龄问“贵庚”；打听姓名问“贵姓”；
称人夫妇为“伉俪”；称人女儿为“千金”。
一言以蔽之，语言是沟通的重要工具，在与客户沟通过程中，如果能够展现出良好的“专业型的语言”的魅力，则能够使营销员所推销的产品及服务较快地得到客户的认同，这将大大提高你的效率和提升你的业绩。
道别的艺术
推销结果不管成交与否，我们终得与客户说再见，如何说再见也是一门艺术。如果你已说服顾客，推销成功，那我们不要忘记对客户说声谢谢，这样会给客户留下深刻印象，同时为下一轮推销创造契机。若推销失败，我们要自找台阶，自留后路，比如说：“生意不在情谊在，有机会我再来拜访您！”这样给自己回访再次推销留下后路。对于已无法挽回的死局，也不能轻易放弃。若是因为推销说服的方式不佳造成的，则可以向客户说：“对不起，占用了您宝贵的时间，我没能把产品的优点完全表达出来。如果您有机会，相信您会进一步了解我们的产品的。”一个艺术的再见方式，正是下一次推销机遇的开始。
销售语言技巧不是天生就有的，也是需要人们加以学习和实践的，不过，会说话的人具有三个明显的特征：丰富的知识面、较强的语言表达能力和与众不同的风格以及主题明确，懂得变通。希望你能在实践中不断加以锻炼，早日练就良好的口才。
