理查森销售训练和咨询公司总裁兼CEO琳达说：“如果你非常擅长解读客户语言的和非语言的信号，那么你就能更好地判断客户对你和你的产品的态度如何，然后你才能要求客户进行成交。客户确实会发出成交信号。”
销售人员若能准确识别客户表现出来的成交信息，实现成交的目标就近在咫尺了。客户在沟通过程中表现出来的成交信息如下：
眼神专注
最能够直接透露购买信息的就是客户的眼神，若是商品非常具有吸引力，客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如，当销售员说到使用这一项商品可以获得可观的利益，或是节省大量金钱时，客户的眼睛如果随之一亮，就代表客户的认同点是在获利上，此时客户正显露出他的购买信息。
姿态反应心态
当客户坐得离你很远，或是跷个二郎腿和你说话，甚至是双手抱胸，都是代表他的抗拒心态仍然十分强烈。要不就是斜靠在沙发上用懒惰的姿态和你谈话，或是根本不请你坐下来谈，只愿意站在门边说话，这些都是无效的销售反应。
反之，若是客户对你说的话频频点头应和，表情非常专注而认真，身体愈来愈向前倾，即表示客户的认同度高，两人洽谈的距离愈来愈近，客户购买的信息也更加明显。
动作积极
你将宣传资料交给客户观看时，若他只是随便地翻看后就把资料放在一旁，这说明他对于你的资料缺乏认同，或是根本没有兴趣。反之，若见到客户的动作十分积极，仿佛如获至宝般地翻看和询问，则是已经透露了购买信息了。
态度上的转变
当客户的态度从先前的消极、冷淡渐渐转化，或者突然变得比较热情时，通常都预示着他们已经准备接受你推销的产品或服务了，例如：突然让助手为你倒上一杯热茶；请你到办公室里面继续谈；放下手头的事情，开始认真听你介绍；从不断地挑剔产品转变为沉默不语。
当然，客户对于购买信息的透露通常是多种方式的相互结合，但无论客户通过怎样的方式表现这些信息，销售人员都要及时加以识别，以免错过有利的成交时机。
口气发生转变
当客户由坚定的口吻转为商量的语调时，就是购买的信息。另外，当客户由怀疑的问答转变为惊叹时，也是购买的信息。例如：“你们的产品可靠吗？你们的服务怎么样？”等问句，如果变成“使用你们产品之后有没有保障呢？必须多久保养一次？”也都透露出客户在认同产品后，心中想象将来使用时可能出现的问题，因此会以问题来代替疑惑，而呈现想要购买的前兆。
语言的购买信号
语言信号是客户在洽谈过程中通过语言表现出来的成交信号。通过推销员详细的商品介绍和周到的服务，顾客对某一商品动心了，有了购买的意图，往往就会从言语上不由自主地发出某些购买信号。
（1）话题集中在某个商品上。顾客舍弃了很多同类商品，只对其中的一件详加询问，反复挑选。
（2）表达对产品的兴趣（做一定的思考状）。
“嗯……听起来倒是很有意思的。”
（3）反复关心商品的某一优点或缺点。顾客再三询问早已弄清楚的问题，这实际上是顾客自问自答的一种心理活动表现。
（4）询问有无附件或其他赠送品。“这台影碟机除了这两根线和摇控器以外，还有别的附件吗？”被告知没有后，顾客又问：“有的牌子赠送麦克风和唱盘，你们这儿送吗？”能多捡点儿便宜就捡点儿便宜，这是很普遍的顾客心理。
（5）口头或非口头地向配偶、朋友或亲人等征求赞同。
顾客扭头问同伴：“你从前边看，这条裙子怎么样？”
“从后边看呢？”
“哎，你再看看，你可得给我好好看呀！”
（6）讨价还价，要求打折。顾客开始在挑剔商品的小毛病，进一步压低价格。
“这里有点跳丝，应属次品，能不能找你们老板商量商量，打个折？”
（7）表示友好。
“你对产品很熟悉啊。”
“你真是个不错的促销员。”
“您这样整天站着，很累吧？”
（8）维护你的产品。客户如果在心底决定想购买你的产品，那他就会把自己定位成你的朋友，他会不自觉地维护你的产品。
例如：客户正在AV间中与家人一起看一款音响，这时，有两位客户也走了进来，看了一会儿，指着客户旁边的音响说：“这音响款式老了一点。”客户看了一眼那两个后来的客户说：“应该说这款式古典，你别看那些时尚款式的音响，过不了几年潮流一变，就变成落后的东西了，而这些古典款式的永远也不会落后。”
以上情况发生时，已经不再是需要考虑的时刻了，这就是成交的信号，你要赶紧抓住这个机会。
