第三部分将探讨闽南的制度结构，这种结构对第一部分所勾勒的经济发展和第二部分所讨论的空间整合，都具有重大意义。要研究这个问题，第一步要勾勒出贸易的模式，要探讨商业是如何运作的，以及谁参与其中。接下来两章分别考察正式及非正式的制度因素，这种制度分析的起点，是对受其影响的个人和组织有一定了解，然后才能根据交易成本做出有意义的剖析。笔者在本章首先疏理出闽南商人的类别，以展示这一群体的复杂性及其潜在的动态。然后，描述了一些在宋代史料中有记载的商业实践，并从商业资本和风险的角度加以分析。第三节讨论商业知识的产生及其重要性述。在结论部分，以三佛齐市场做个案研究，阐释商人、组织、知识及其与最为重要的市场之间动态的相互作用。
第一节 商人群体的类型学
关于闽南商人的信息并太多，而大部分相关信息在本书的第一部分已经提到，此处不再复述，反而试图将那些信息放在一个框架下加以进一步的分析。为了阐明商人群体的结构，笔者设定了一个四维度的类型学框架：商业基地、民族身份、商业规模，以及经营内容。
首先，为了分析闽南商人的结构，我们要有一个定义来确定这个群体的界限。笔者发现“商业基地”这个概念在此处很有用，因为它不仅为分类提供了一个更加明确的标准，而且有利于反映一个商人的生意，究竟在多大程度上可能提升地方财富，以及促进更为重要的地方经济整合。商人的商业基地不是由他的商业运作的主要舞台来决定，而是由他的根来决定的。按照宋朝的法律条文，这个根就是他所属的户，这个户在理论上拥有他经营生意所需的财产，以及由生意带来的财富，这也决定了他的商业基地。就社会角度而言，商业基地也是一个商人承担巨大社会和经济责任的单位，也是他在商业冒险后回归的归宿。
同样重要的是，世居当地的商人通常拥有很多的关系网络，能赢得更高的信任度，这些都会降低海上贸易的交易成本，在下面的章节中将对此做一论述。在这里，我们先考虑一下这些建基于本地的商业，通过当地的人际渠道和信誉网络，理论上可能给闽南带来的好处。相反，无论一个商人出身和民族为何，若在别处立业而到闽南来仅仅是为了做短期贸易的话，都只属旅居商人。虽然他们在总体上也对闽南海上贸易作出了贡献，但不会像本地商人那样为地区带来那么多好处，因为他们一般把赚来的利润返回家乡，而较少在当地进行再投资。
11世纪中叶以前，宋代史料提到的与闽南海上贸易有关的中国商人，几乎毫不例外都以闽南为基地。鉴于上述差别，看到这一点是非常有趣的。一些外国商人在北宋后期也曾到过闽南，但只有很少的一部分人留了下来。然而到了12、13世纪，有大量证据表明，外国人已经在闽南安家落户并建立起商业基地。而且，当时在广州与明州做生意的许多中国商人也是来自闽南的旅居商人。我们发现，只有在广州有比较长住的蕃商，但他们基本上成为一个隔离的群体，既不像广州的中国本土商人那样在当地政界出名，也不像闽南的蕃商那样融入当地社会组织。很明显，闽南地区可以吸引数量很多的商人在那里建立基业。当我们把闽南商人当作一个群体看待时，商业基地这一概念为我们界定这个群体提供了最基本的标准。
其次，商人类型研究的另一个关键因素就是民族身份。如上所述，在闽南立业的蕃商也可以归为闽南商人。事实上，闽南的蕃商如此之多，以至于我们可以像在第五章提到的那样，论及蕃商社区在闽南的优势地位。这一观点的提出是基于中国人和非中国人（外国人）之间的民族差别。在整个宋元时期，尽管居住在闽南的不同族群间跨文化交流和通婚的现象屡见不鲜，但是民族差异似乎还是很明显，各民族之间似乎很少同化，每个民族基本上都保留着自己的身份特征。但是，这些迥异的民族群体，尤其是这些商人中间，是不是形成了一种更为宽泛的共同身份意识呢？如果有，那又是什么呢？笔者认为，对这一区域的本地人和定居者来说，作为一个闽南人的这种意识是一种类似于共同身份的东西，而这种身份意识更多地依赖于商人在法律和社会意义上真正以何处为家。
例如，蒲寿庚一家虽然祖籍国外，却很显然是一个闽南家庭。一旦一个人移居到别的地方，他最多只能说自己祖籍闽南或与闽南有某种联系，但他已经不是闽南人了。这样的例子还有第五章中提到的孙天富、陈宝生、朱道山等中国商人和蕃商，他们都在元末移民到长江三角洲，因此闽南的地方志并没有提到他们。虽然没有证据可以证明在这一时期就使用“闽南人”这个词，但当时确实使用了“闽南”这个词语。然而，宋元朝代更迭之时，当地精英群体主要以政治取向和个人利益而非因民族身份产生分化。蒲寿庚的例子就可以说明，的确存在超越民族界限的共同身份，获胜的群体只能被看做是闽南人群，包括当地的中国人和外国人。来自于一个地理区域内具有共同制度背景的相同身份，会对商人的商业行为产生社会的和经济的影响。
再次，可以根据商业规模来区分商人。商业规模的决定因素是做生意所投入的资金数量。闽南商业规模的大小不一：一端是当地市场上的小商户，另一端是从事海上贸易的企业家，其中最重要的当然是后者，这类人囊括本书第一部分提到的几乎所有闽南或泉州的商人。由于在商业方面获得了巨大成功，他们的名字赫然列于史料之中。在这儿，“企业家”这个词语指那些善于抓住机遇并能够通过可行的商业机制从事海上贸易而获得成功的商人。企业家可以是投资者，也可以是集资组织商业活动的专业商人，他们甚至不一定是从这类贸易中获益最大的商人。然而，作为发起、促成并实践这些商业活动的关键人物，他们在贸易活动中的角色非同小可。闽南许多这样的企业家都出身卑微，在他们的事业起步阶段也无法得到家庭的有力资助。这既反映出商人阶层之中很大的流动性，也可以说明，任何在海上贸易中有雄心壮志并施展才华的人都能获得大把的商业机会。但是，数代一直从事海上贸易并成绩显赫的商人家庭，可能会通过科举考试或是购买官位而成为当地的精英。所以，从长远来看，我们有理由相信大多数企业家还是来自地方精英家庭。
最后，我们可以通过商业背景来划分闽南商人。商业背景至少包括三个类别：进出口，区域内的再分配，以及跨地区的再分配。第一类商人是从事海上贸易的核心部分，他们通过有组织的海外航行从事进出口贸易，直接参与这一领域的商人可能获利最多。在宋代史料中，他们常常被称为舶商，偶尔也被称为蕃商。他们中的一部分人祖居他国，或只是暂住的外国商人。但有证据显示，这个词语也被用来指那些在海外从事贸易的中国籍商人。这些海外贸易者当中，有两类人特别值得注意。第一类包括船长（纲首）和船员。船长通常是组织此次航行并在海外起负责作用的人，宋朝朝廷给他们授权，他们维护远离中国本土以后船上的法律和秩序。船长本人可能就是船主，但很多船长只是租借海船（见第十章），其他船员则是他的雇员。但是，每个船员、官员和普通海员都可以是商人，可以在航行期间从事贸易。第二类商人很少或从不参与船的操作，而仅仅是乘客。他们属于搭载商，有时候挤在船舱里，睡在自己的货物上。他们在闽南海上贸易的黄金时期发挥了重要作用，下一节对此有详述。
第二类从事海上贸易的商人主要从事进出口产品的区域内再分配。他们主要从事进口货物的直接再分配。在官府的专卖统治之下，进口奢侈品的绝大部分都由有关的官府机构——市舶司来处理。一部分垄断商品被转运到京城，另外一些则在港口卖掉。这些商品连同其他不受官府垄断的进口产品一起，进入当地商品的网络进行流通。南宋期间，由于皇族宗亲定居泉州，当地的消费需求增多，区域内的再分配已经不仅仅是转运过程的一部分，而本身成为一个利润丰厚的零售业，结果是，参与这种商业活动的本地商人的人数有所增加。在出口方面，中间人把该地区像陶窑这样的生产单元与泉州港的海外贸易商人联系起来，以致出现了第九章所描述的外贸瓷大规模生产。廖大珂研究了由官方授权的中间人（牙人）和他们的商铺（牙行）的作用，得出结论：他们通过给商人提供一系列官方认证的服务，如担保海外航行、货物检查、货物估价，等等，从而成为海上贸易的重要组成部分。
另外一些商人从事地区间进出口产品的再分配。他们带着从闽南进入的进口货品，要么通过第六章所详述的陆路，要么经水路，运到中国的其他地方。另外，还有人把进口的货物转运到其他国家进行再出口，然后再带着货物返回中国。由于地区间再分配需要更多的经营成本和资金，更不用说还需要闽南以外必要的地区间的关系网络，这类商人中有许多人可能拥有较好的社会和经济背景，比如显赫的家族或宗族等。他们冒得起更大的风险，其投资的收益周期，也比那些单纯从事区域内贸易的人要长，但相应的，他们获得的利润也较高，仅次于那些直接从事海外贸易的商人。
从上述分析来看，很明显，我们可以在一个交织的类型架构中对闽南商人做出概念性的分析。从理论上来讲，没有什么因素可以阻止一个商人从一类型角色跨越到另一类型，或者具有双重甚至三重身份。然而到目前为止，笔者还没遇到一个这样的例子，而正如在下一节即将涉及的，一个双重角色的商人，可能不易因此而获得更高的利润。
第二节 海外贸易的商业行为
关于海外贸易组织模式的记载并不完备。一些商业行为有迹可寻，但很难论定它们普遍程度如何，也无法确定它们是否代表当时存在的所有商业行为。下面讨论的模式只是贸易行为的一些例子，或许有助于我们认识该区域的商业特征。
首先，海外贸易完全依赖于出海船只，而这些船只造价极高，投资收益缓慢，并且可用年限也极不确定。这种贸易同样具有很大的风险，有像海上风暴这样的自然原因，也有像海盗这样的人为风险。著名的泉州市舶使王十朋（1177—1219）的一首诗形象地说明了这些情况：“大商航海蹈万死，远物输官被八壤。”
海外贸易的成本和风险都很高。基于这样的背景，我们可以推测：在海外市场，奢侈品的出口贸易主要在海外贸易商人与当地的贵族或统治者之间进行。这种现象在中央集权制的国家如日本、三佛齐、爪哇和占婆更为常见。如果运载的是优质陶器和丝绸这样有很高市场价值的货物，海外航行就会收益丰厚。自然，这些昂贵商品主要在社会上层和统治阶层当中才有市场。此外，海外贸易经常与纳贡有关。这也可以说明海上贸易与地方统治阶层之间有密切的联系。
在这种比较集中的贸易模式里，交易商品的数量虽然比较少，但主要是奢侈品。商人一般都拥有大量的资金，他们的贸易伙伴也高度集中在海外国家的统治阶层。这种贸易模式是建立在特定的市场知识和联络基础之上的，显而易见的优点是交易成本比较低，市场的可预测性程度也比较高。贸易伙伴经常是那些地方政权中的精英人物，他们负责处理其地区内部的再分配或转运，因此就为海外贸易商人在季风来临之间节省了宝贵时间，以便安全返航。这种模式主要的受益者，是那些拥有从事奢侈品贸易必需的资金，并长期从事海外贸易的商人。这种模式对开拓东南亚海上贸易市场的闽南商人相当有利。下文即将涉及的三佛齐的情况就是如此。
然而在某些地方，地方政治权力结构分散，形成很多小规模政治中心，因而也出现了很多潜在的贸易市场。菲律宾群岛和海南岛的酋长社群就属于这种例子。在其他情况下，从属于一个较大地区政权的地方政治实体有时亦拥有足够的自主权，它们尽管更加分散，但能提供大量新的商机。面对这种情况，海外商人必须直接同当地部落或相当分散的较小政治实体进行贸易。这意味着海上航行的时间会更长，甚至运输成本会更高。与地区的统治阶层相比，这些贸易伙伴大多较小，往往不太富裕，且比较分散。这使得人际关系难以维持和发展，因此也导致市场前景难以预测。此外，这些市场需要质量较次、价格更低的商品，相应的，每件商品的收益也小，致使商人只能通过增加商品数量的方式来抵消更长航程所增加的成本。但是，这种分散的模式使更多资金较少的商人也有了参与海上贸易的机会。这些单干的小商人结成航海商团，受一个舶主（船长）的领导，各自支付一定的费用，以占据船上的部分空间，他们尽量携带最大量的商品，想尽办法堆积在属于自己的空间之内。他们就是上文中提到的“搭载商”。
虽然单个搭载商所从事的生意规模很小，但作为商人群体，他们极大地拓宽了海外贸易的规模。他们吸纳各种社会和经济资源，并把闽南当地经济的其他部门与海外贸易联系起来。为了扩大利润空间，他们寻求开发新市场的动机更加强烈，做出的努力成为市场拓展的重要动力，提高了海外贸易的灵活性。此外，贸易所涉及的人力与财力的增加最终降低了海外航行的风险，因为每个参与者都需要分担。为了说明众多小贸易商存在的好处，我们做一假设。假定每次航行至少需要10 000贯钱，利润空间总是100%。进一步假设，风险——因自然灾难或海盗造成投资没有回报的可能性——是10%。我们现在有两位商人，每人投入10 000贯钱从事海外贸易。他们的第一种选择是单独投资，分别航行。在此情况下，他们每个人都是一次航行唯一的投资人。如果两艘船都平安返航，那么他们俩投资的结果是使自己的资金翻倍。但是他们也可以有第二种选择：合伙投资两次航行。如果这两艘船都平安归来，他们的收益和第一种选择的同样多。这两种选择的不同之处在于风险因素，毕竟海上贸易的风险是很高的。呈现对这两种选择的风险和收益的计算。这两种选择的平均结果是一样的，但第二种选择的风险比较小，因为凭直觉，我们就知道它把完全损失的可能性从第一种选择的10%降到了1%。收益有50%的可能性是18%，但100%受益的可能性从90%降到了81%。简而言之，第二种选择不仅产生了同样的预期收益，而且降低了全盘皆失的可能性，因而对希望减低风险的商人们应更有吸引力。由于这种减低风险的海上贸易模式，在当时实际上是存在的，因此我们可以推论，闽南商人在海外贸易上作多样化的投资，也是有道理的。
在这些从事海外贸易和那些从事国内贸易的商人之间，存在分工吗？基于以下的考虑到，我们认为可能性很高。第一，由于海外贸易需要在特定航线的丰富航行经验、良好的人际关系，以及对海外市场的透彻了解。那么，已经建立起贸易关系的商人，就极有可能仅仅从事海外贸易，而不会再去分散精力开发国内市场。第二，一次海外航行通常需要一年或更长的时间，而季风的空当时间不会很长，仅够修理船舶及整装货物。当然，上面这两点并不是直接的证据，但也没有证据，可以证明有商人既从事海外贸易又忙于国内贸易。虽然如此，从事海外贸易的商人，的确同从事国内贸易的商人合作来操控价格。大约1175年，林光朝写的一篇奏议里就论及有关这种做法的例子，他抱怨在广州经营商铺的外国商人，以过高的价格出售进口的东西。但是，那些临安的同类商铺却故意以正常价格出售同样的东西，这使广州的中国商人难以通过把商品转运到临安和控制转运生意而获利。然而，林光朝并没有提到商人同时从事国内和海外贸易这样的情况。
就海外贸易中的资本投资而言，虽然商人在某一次航行或不同航行中采取的做法有所不同，但我们还是可以发现几种经营模式。斯波义信收集了大量证据，根据他的研究，基本有三种经营模式：业主资本、支薪经理人和赊贷经营。
在区域贸易仍未十分繁荣、商业资本也不算太丰厚的时期，第一种经营模式可能更加盛行。第三章提到的11世纪中叶的林昭庆就是这种模式的典型代表，作为资本拥有者，他直接参与海上贸易。他的例子也反映出，几个资本所有者有时候会把各自拥有的资金联合起来合伙做生意，然后根据每人投资的份额来分配利润。这种做法被称为同财合本。这种模式在宋代极为盛行，以至于当时的数学课本都拿它做例子。有这样一道关于海外贸易归来后推算本利的算术题，假设在一次海外航行中有四个投资者，他们每人提供了一种有投资价值的物品（分别是金、银、盐袋和度牒），船只贩运回来的外国货物，就根据他们每人投入总资本的比例来分配。第五章提到的陈宝生和孙天富这两个泉州商人的合传，讲述他们合伙参与海外贸易的经历，他们决定甚至十年以后也不把积累起来的利润瓜分，结果是他们通过再投资扩大了合伙生意的规模。当然，我们也可以想到，还有很多商人选择独自做生意。
在第二种经营模式里，职业支薪经理人运用那些并不属于自己的资本从事海外贸易或国内的海上贸易。他们被称为“干人”或“行钱”，偶尔也叫“经商”。他们受雇于资本拥有者，领取薪水。在像开商铺和典当行这样一些不需移动经营的行业里，这种做法好像更为流行。在第三章，笔者曾提到泉州商人王元懋1178—1188年间的一次航行。王元懋是资本所有者，他雇用了一位名叫吴大的“行钱”来负责航行，这是此模式的一个典型例证。这种安排要么是短暂的，只持续一个航行，要么会更长久一些。
在第三种模式里，商人的经营资本主要靠赊贷获得。在资本投入高且风险非常大的海上贸易中，这种模式可能更为盛行。斯波义信指出，被称为“经商”的经理人的一种普遍做法，是向资本所有者租借钱财或货物。在这种情况下，经理人不仅仅是领薪水的雇员，他主要是为自己工作，虽然他不是资本拥有者。借贷周期通常为一个往返航程，利率是事先就订好的，要在航行结束后连本带利全额付给资本所有者。一方面，对资本所有者来说，这确实是一种既安全又有利可图的商业投资手段；另一方面，这也有助于那些没有资本的商人能够抓住商机，开始自己的贸易航行之旅。如果成功了，借贷双方都会赢利。朱彧1119年作的《萍洲可谈》对当时广州的商业借贷作过描述。
广人举债总一倍，约舶过回偿，住蕃虽十年不归，息亦不增。富者乘时畜缯帛陶货，加其直与求债者，计息何啻倍蓗。广州官司受理，有利债负，亦市舶使专敕，欲其流通也。
从这段文字来看，经商者从资本所有者那里借来的商业资本，通常是货物而不是现金，契约没有规定还债的时间长短，但固定了利率。如果借贷是以货币形式进行的话，利息就不会随物价上涨而增加。利率固定而利息增长，我们唯一可以提供的解释是，当时的借贷是以实物的形式进行，而利息以还债时该货物的价格来计算，或者就是以实物进行偿还。如果这种解释正确，则可以推断出，当时广州的海外贸易，就以实物的形式租借商业资本。类似的做法应该在闽南也存在，因为漳州出现过为从事海上贸易而赊购经济作物的例子。总的来说，赊购在宋代的商业活动中相当普遍，也非常适用于海上贸易。这种做法的关键问题，在于如果欠账的商人没有返回怎么办？有证据显示，即便航行中所有货物都失掉了，商人也得偿还债务。这样的话，还债就有了保障，大部分的风险也从投资者身上转移到商人身上。
事实上，中国商人的海上贸易方式是受到了国外的影响。与宋朝时期的中国相比，租借商业资本在中世纪的意大利就显得更为规范。在意大利，到处游历的商人（tractator）根据一种叫做“结会”（com-menda）的合同向“结会商人”（commendator）租借商业资本。正如罗伯特·洛佩兹总结的那样，结会商人“承担所有资本风险，并最终分享一部分利润”，而商人“承担所有的劳动，同时保留剩余的利润”。在中东、阿拉伯和波斯的商人也以类似的方式进行投资和管理。亚伯拉罕·乌多维奇在描述11世纪穆斯林贸易中的“结会”时，称这种方式为“一方投资资本，另一方用这些资本进行贸易的组合，他们的合作基于以双方事先约定好的比例来分配利润，并且正常的贸易行为导致的损失均由投资方承担”。中国宋代的经商可以说是“结会”的一种变形，只是不具备类似的承担风险的功能。因此，更为准确的论断应该是，虽然商业赊购行为在宋朝时期的海外贸易中相当普遍，但借贷方的风险承担并没有完全制度化，问题可能出在当时的正规制度上，这将在下一章进行论证。尽管如此，至少闽南的外国商人可能这样做过，在中世纪的意大利和穆斯林地区，这种“结会”对商业发展贡献巨大。广州和闽南的中国商人在与阿拉伯和波斯的商人做生意的过程中，有很多机会可以获取这方面的知识，因此我们可以推断，这种跨文化学习进一步刺激了中国海外贸易中的赊购经营。这无疑在有很多本地人参与海外贸易的闽南地区发挥了重要作用，尽管有关“结会”风险承担的因素并未能在中国商人中扎下根基。
考古发现可以为上文提到的某些商业行为提供具体的佐证。1974年，在泉州湾的外港“后渚”，挖掘出了一艘大家认为是南宋末年沉没的古代船骸，在船身里发现96根木条，其中72根上都刻有清晰可辨的汉字。很明显，这些标签用来标明船上货物的主人（其中的法律含义将在下一章谈到）。许多木条上都有“X记”或“X记号”，意即“X商标”这样的字样。关于这些标签的含义还存在着争议，傅宗文的解读似乎最为可信。根据他的解读，标签可分为五种：南外宗正司、皇族宗亲、职业头衔、乘客、商标。他还进一步指出，这些标签表明，不管是以官方的名义还是以个人身份，当时皇族宗亲都积极参与海外贸易；船员是以宋元时期海上航行中普遍采用的等级结构组织起来的；尽管商船主要由皇族宗亲或他们的代理人来负责，但还是允许其他商人乘船的。
至于大量标有“干”或“干记”的标签，傅宗文认为这些特定货物属于受雇于皇族宗亲的支薪经理人，但是这种判断很难得到证实。根据前文讨论的第二种经营模式，笔者更倾向于另一种较为审慎的解释：这些是专门从他人那里集资来从事海外贸易的经理人，但主要还是做自己的生意，这种专业经理人只有在高度繁荣的商业背景下才能出现。第四章已经谈到，闽南的海外贸易在13世纪出现衰退，但这种商业行为却持续到南宋末年。这一事实说明，它可能在商业非常繁荣的12世纪出现，并逐渐得以推广。
第三节 地方教育和商业知识
教育对像海上贸易这样复杂的商务活动产生了积极的影响，中国宋代也不例外。例如，有一定程度的文化程度才能用木制标签来确定货主。理解和使用合同、记账、货单、商人手册、商业交流，以及关于市场的书面信息，这些都需要接受一定的教育才能做到。虽然这些行为并没有复杂到不识字就无法参与的地步，但受过教育的人一定会在获取对商业必不可少的重要知识方面占优势。问题是闽南能否提供有益于海上贸易的教育环境？因为以下几方面的原因，答案似乎是肯定的。
总体而言，中国宋代的教育特征是印刷资料的广泛传播，这不仅大幅降低了阅读材料的价格，还为大众提供了更多接触这些材料的机会。虽然闽南不是主要的印刷中心，但它靠近福建内地的建州，而建州又是当时全国最大的印刷中心之一。在宋代出现并对教育极为重要的机构是书院，那些出身卑微的学子可以在这里得到受教育的机会。泉州城内至少有两座书院，据说理学大师朱熹（1130—1200）曾在港口城镇安海创立了石井书院。另一个新兴的具有重要意义的社会机制就是地方宗族。这种宗族在明清时期成为闽南社会生态的一个主要面向，但早在宋元时期它们在闽南已经开始成型（参见第四章和第十一章）。这种制度的功能之一就是教育宗族成员，以便加强他们的社交能力或提高他们参加科举考试的能力。佛教寺庙好几世纪以来一直是贫寒文人读书学习的重要场所，第四章已经提到，除了13世纪有所衰落以外，佛教寺庙在闽南特别繁荣，它们也为更广大的社会阶层提供了接受教育的机会。
11世纪中叶林昭庆和12世纪的王元懋都是在佛教寺院接受过教育。因为有从僧人那里学到的市场知识和外语，王元懋才得以在占婆的宫廷里供职十年，回到泉州时已俨然成为一位富商。显然，闽南的佛教寺院与东南亚、印度洋的寺院保持着非常频繁的联系。
海外航行花费高昂，极为危险，航期还受到季风限制，因此，了解海外市场是保证生意成功的重要因素。在闽南海上贸易的最初阶段，中国商人中除了那些曾经通过其他沿海地区在海外冒险的一小部分人之外，很少有人具备这种市场信息。由于市场信息在贸易中非常重要，大多数商人很可能不愿与他们实际的或潜在的竞争对手分享自己所掌握的信息。然而，随着11世纪更多外商来到闽南，要垄断独享市场信息就变得更为艰难。绘制海外地图是一个值得注意的现象，在12世纪20年代，两位专门从事朝鲜贸易的泉州商人向当时的宋朝朝廷呈递了一幅详细的外国地图，满足军事情报方面的需要。在12世纪中期，泉州掌管市舶司的叶廷珪依据外商提供的信息编纂完成了《南蕃香录》。到13、14世纪之交，赵彦卫根据市舶司的档案对许多海外国家和它们出口到泉州的商品作了记载。二十年后，赵汝适编纂了中国现存最重要的关于海外国家和商品的文献之一《诸蕃志》。在序言中，他解释说自己看过很多国家的地图但很少有相应的书面叙述，所以，决定根据外商提供的信息亲自著述一本。最后，还有《岛夷志》，部分存于13世纪中叶陈元靓编纂的《事林广记》里。
这些由文人编写的关于外国土地和海外市场的书籍都基于12、13世纪海洋中国所能获得的贸易知识，它们的内容尽管有一些重复，但又都包含着大量反映后来进展的新信息。这些著作的流行不仅反映出文人对外国事物与日俱增的兴趣，也反映出当时作为重要商业知识的信息相当广泛地流传闽南地区。在这样的环境下，地方教育和文化技能对商业的发展就更加必要。
第四节 海外市场的贸易模式：以三佛齐为例
学者们公认，三佛齐就是唐代史料中称为“室利佛逝”，宋朝史料中称为“三佛齐”，在中世纪的阿拉伯文献里称为“社婆格”或“室利佛哲”的这样一个东南亚繁荣帝国。一般研究认为，它就是在该地区发现的大量碑铭中提到的一度称雄于东南亚各岛的海上贸易强国，在7—12世纪一直占主导地位。到7世纪时，三佛齐拥有了马六甲海峡与巽他之间的制海权，并占据宗主国地位，号令苏门答腊和马来半岛上的众多马来政权向其称臣。它具有得天独厚的地理位置，主宰着中国和印度洋之间的航道，也主导着利润丰厚的南海贸易。它先定都巴邻旁（巨港），11世纪之后也可能曾迁都到其他地方。
通过控制其附属国，三佛齐帝国建立了主宰国际贸易的霸权，它又利用来自国际贸易的财富来维持一支强大的海军，以迫令这些附属政权继续臣服。三佛齐的秩序是一个有机的整体。这个海上帝国秩序得以维持，条件是国王能控制着各个臣服政权，拥有强大的海军，并垄断国际贸易。然而，从理论上来讲，这三个变量中的任何一个转弱，都会导致另外两个迅速衰退，最终导致整个帝国瓦解。
最近，诸如肯尼思·霍尔等学者推测，三佛齐帝国早在11世纪就开始衰落，这与认为它直至13世纪以后才衰落的说法大不相同。根据前者的看法，最早对三佛齐的致命一击是印度东南科罗曼德尔海岸的可乐国王（Cola Kingdom）拉金德拉（Rajendra）于1025年对其进行的一次突击。从此以后，三佛齐帝国似乎开始分解，苏门答腊北部和马来半岛的臣服政权开始更积极地参与国际贸易，而置它们君主的利益于不顾。继1025年可乐王国的突袭之后，高棉人和缅甸人向马来半岛北面的克拉地峡的扩张又接踵而至，使这个地峡的形势更加岌岌可危；这些也使克拉地峡与大陆国家吴哥、蒲甘和正在崛起的泰国之间的商业和文化关系更加密切。从11世纪早期开始，三佛齐的东部就受到爱尔朗加王统治下的爪哇国的骚扰。三佛齐不仅失去了对爪哇中部的政治统治，也无法控制与摩鹿加群岛之间利润不断增长的香料贸易。虽然在整个11世纪，三佛齐仍然是东南亚群岛的权力中心，但已经开始走向衰落，到12世纪末时可能就彻底衰落了。
沃尔特斯认为，在这些地方政治势力发展的同时，一种新的国际贸易模式也应运而生，这时中国商人作为重要参与者抵达了东南亚市场，而他们对东南亚产品的需求也不断增加。他说新兴贸易者比较喜欢分散的贸易模式，也宁愿直接同当地人做交易。这不仅更有利于他们获热带雨林的特产，而且无需将货物运到三佛齐再进行分配，而是直接在东南亚更多的地方出售质量次一点的陶器。这种新型贸易模式不再有利于像三佛齐—巴邻旁这样的地区主导型贸易中心，因而加速瓦解了三佛齐对东南亚各岛国的霸权地位。东南亚发现了大量这个时期从中国进口的中下等陶瓷，这一事实可以支持上面的论点。
笔者已在他处详细讨论了12、13世纪中国人关于三佛齐帝国的记载。不同于霍尔和沃尔特斯的观点，笔者研究表明，在这一时期，即使苏门答腊及马来半岛的各附属国已经参与国际贸易，但三佛齐依然享有对它们的领导权。这个情况之所以能够维持，是因为那些属国的海上贸易并未影响到三佛齐王对如乳香和象牙这样的印度洋商品的垄断地位。11世纪末的东南亚的确出现了一种新的贸易模式，而且正如霍尔和沃尔特斯所注意到的，当地产品如树脂和香料在印度洋沿岸和中国的需求不断增加。同样明显的是，闽南生产的较为粗糙的外贸瓷亦在东南亚各个小国间打开了很广大的市场（参见第八章）。的确，新的贸易模式推动了国际贸易者与当地居民之间更直接更分散的交易，减少了通过三佛齐克拉通（皇都）这一复杂的分配体系进行贸易的必要性。然而，即便发生了这些新的政治经济变化，三佛齐帝国依然昌盛，海军依然威猛，也依然主宰着各臣属政权。这种状态能够维持下来的原因，是三佛齐帝国依然垄断着印度洋商品的转运。这一点可以在12世纪与13世纪初期中国人对强大的三佛齐帝国的大量描述中得到证实。
那么，闽南商人是如何融入与三佛齐——他们主要的贸易伙伴之间不断变化的贸易模式的呢？从第一部分的讨论可以看出，泉州商人在南海贸易中能够成功，主要是因为他们能够适应不断变化的商业环境，在刚开始时，他们打入南海市场的努力并不十分顺利。三佛齐与福建最早联系的迹象始于10世纪初王审知在福州建立的割据政权，有证据显示他接见过来自三佛齐的使节。闽南当地的割据政权先后脱离闽、吴越建立起独立王国的数十年间，他们通过向海外派遣半官方性质的贸易商并邀请外国商人回访泉州的方式，与东南亚建立了贸易联系。不过，对这种贸易我们所知甚少。但从这些割据政权向宋朝朝廷进贡的大量来自南海的如乳香和象牙这样的贡品来判断，他们在南海的贸易特别活跃，而三佛齐在其中的作用非同小可。11世纪当地有这样的传说：大约959年，一个三佛齐使节曾把香料运到漳州出售，以便集资修建一座佛教寺庙。这一传说确实可以证明当时闽南和三佛齐保持着联系。
尽管如此，从971年宋朝朝廷征服广州到12世纪末，几乎没有任何关于三佛齐使者到达泉州或闽南的记载。根据林天蔚的研究，在三佛齐使团对中国宋代的28次访问中，有25次是在971—1178年之间，史料记载的三佛齐向宋朝最后一次进贡是在1178年。大多数这类史料并没有详细说明这些使者到达哪个港口，但我们手边的有限信息却暗示他们通常的目的地是广州，只有1178年最后一次到达的使团是在泉州上岸。正因为如此，10世纪末到11世纪末，三佛齐和泉州之间的海上贸易关系，并不是使节频繁访问的结果。
1087年前的一些法令使这一情况更加复杂，法令要求所有出海的中国船只必须在指定的港口登记。泉州不在这类港口之列。因此，闽南商人要去高丽和日本，就必须在浙江明州登记，要去南海市场，则要在广州登记。1085年之前执行的市舶法规详细规定，包括泉州商人在内的所有商人去“三佛齐及类似国家”根据规定登记即可，却没提到高丽、日本和大食。当1087年朝廷在泉州设立市舶司后，这种情况就发生了变化。（参见第二章和第三章）
大量有说服力的例子可以证明，12世纪泉州商人频繁光顾三佛齐。例如，洪迈（1123—1202）著的《夷坚志》里就记有两则泉州商人去三佛齐的途中船只失事的故事。其中的细节虽有点含混不清，但这两个故事的来源不同，且极可能说的是两个不同的人。其中一个故事还提到，一个商人的儿子在绍兴年间（1131—1162）还健在。这两个故事说明，11、12世纪之交，泉州商人去三佛齐已经很普遍，其中很多人可能互相认识。
此外，12世纪中叶，泉州就有一个三佛齐小社区，混在其他外国社区之内（参见第三章），这个事实也可以证实泉州和三佛齐之间存在商业联系。叶廷珪所著《南蕃香录》里的一篇文章，可以印证三佛齐对泉州的商业兴趣。
大食以舟载易他货于三佛齐，故香常聚于三佛齐。三佛齐每岁以大舶至广与泉，番商贸易至，舶司视香之多少为殿最。而香之为品十有三。（以此来确定进口乳香的总价值，以便考核相关官员推广外贸的业绩）
这段文字可以证实有关泉州—三佛齐记载的不均状况，也暗示有两者的往来可以分为两个阶段。
10世纪中叶到11世纪末为第一阶段，见证了泉州商人不断努力开拓三佛齐市场，但由于体制方面的束缚，这些商人并未从三佛齐贸易伙伴方面得到热烈的响应。在第二章，笔者认为这一阶段泉州的海外贸易实质上主要是由闽南人经营的南海商品转运贸易，外国商人参与不多。这些闽南商人也直接从官府垄断的货栈购买禁榷的奢侈品，或间接向那些从官府获得这类商品的私人供应商进货。然后，他们将这些奢侈品转运到高丽、日本或中国的其他地方。虽然闽南当地并没有可供大宗出口的产品，他们也向这些海外市场出口转运中国产品。闽南也没有零售市场来销售这些进口的奢侈品（市场完全是为转运贸易服务的），因为当时进口的奢侈品，主要还是来自印度洋的乳香、象牙及其他产品。
第二阶段大概从11世纪末到13世纪初，见证了泉州港与三佛齐帝国间商业联系的全面发展。第三章论述了泉州的海外贸易从转运贸易发展为转运兼出口的贸易。除了闽南商人外，越来越多的外国商人也直接参与这种贸易模式。虽然向高丽和中国其他地方的转运进口商品的贸易仍在发展，但南宋初期随着数百名皇族宗亲成员定居泉州和福州，这两个城市也出现了奢侈品的巨大消费市场。同样重要的还有地方产业的崛起，最突出的就是外贸瓷窑和经济作物的种植。这两类行业在13世纪早期就达到了很高的商业化水平，以至于它们很可能成为13世纪前半叶闽南所遭受的财政危机背后基本的部分结构因素。
泉州与三佛齐之间从10世纪到12世纪的联系发展情况，正好与东南亚各岛国贸易模式的演化进程吻合。在第一阶段，泉州的转运贸易主要是经由三佛齐进口印度洋的奢侈品。在诸如陶瓷这样的重要出口商品当中，优质产品主要产自华北平原和长江三角洲，而质量次一点的则主要产自广州和潮州。不管怎样，从泉州南下的商船都要在随冬季季风启航南洋前先到广州登记，回来时也要到广州清关。一些海上商品被带回闽南，但这些进口商品的主要市场并不在闽南。同样，一小部分优质的外贸瓷是直接从中国中部和北部买来的，而大部分的次等品在广东当地就可以买到。由于广州港依然是南海贸易的中心，这样的贸易模式也是在中国海岸做生意最有效的方式。以闽南商人对中国市场的了解，这应该是他们的最佳选择。
然而，当中国商人开始进军东南亚市场，并企图打破外国商人对这一航线的垄断时，他们最初难免要付出较高的交易成本。只有付出高昂的代价，才可能除满足好奇心以外，还获得有关需求模式、交换机制、社会和政治结构、地理和航海信息等方面的知识，可以确保安全和利润。在这些情况下，做生意最有效的方式就是集中精力专攻少数几个市场，才能较快获取关于贸易伙伴的信息，建立起商业关系。在这一阶段，泉州商人集中于与占婆和三佛齐从事贸易，这是合理的。巴邻旁王公主要经营印度洋的商品，在当时主导着东南亚群岛的国际贸易，这肯定为新来的泉州商人提供了最好的机会。这些泉州商人从广州出发，只需一个月就能到达一个港口，就可以进口大量阿拉伯和印度的商品，以及一小部分东南亚商品，因为马来和苏门答腊的附属国向巴邻旁进贡大量此类商品。他们只需对付一个人，即马来国王，但国王那么富有，可能不会过分盘剥这些来自北方的新面孔。而前述海上航行则意味着高成本和高风险，往返航行一次都需要一到三年的时间。开拓三佛齐市场的交易成本虽高，但亦不致高达一个程度，令刚起步的泉州商人不可承受。如果东南亚当时没有这样一个有利的贸易环境，他们也不可能仅在一百年间就完全打开这个市场。看来泉州商人比广州商人具有更强烈的动机，去不可预测的海上贸易中冒险。原因可能就是广州的商人只要在港口等着外国舶商来临，就可以在国际贸易中获利，而让外国商人去承担了所有的风险。但是，泉州商人必须通过航行去找货源，因为他们家乡的港口，起初并不能吸引大批外国商人来做生意。
在更为分散的贸易模式出现的第二阶段，有另外一种优势促使泉州商人走向成功。此时，他们已经航行出入东南亚各岛国一百多年，对这一地区的了解随着时间的推进而不断累积，并随着外国商人不断光顾泉州或是在泉州建立商业基地，这种了解大大增加。此外就是商业联系。泉州商人起初与占城、三佛齐、阿拉伯和印度等主要贸易伙伴建立联系，接着与东南亚其他地方越来越多的土著，也发生了紧密的商业联系。这些土著在过往从没通过朝贡贸易到访中国。在这一阶段，贸易渠道业已成型，贸易腾飞所需要的是不断增加的需求。也正是在此时，中国对东南亚商品如乳香和香料的需求不断增加，同时，东南亚的贵族和平民对中国较为粗糙的外贸瓷也有了越来越多的需求。这两种新型贸易促进了生产者与国际贸易者之间或国际贸易者与消费者之间更直接的接触和交易。这种分散的模式，要比通过以三佛齐克拉通为核心的更为复杂的分配体系更有效率。闽南现在已有充分准备和条件来把握这些新的商机。奢侈品包括南海商品都在闽南已经有很可观的市场。以出口为导向的窑场迅猛发展，从沿海到内陆山区形成一个高度整合的生产与出口网络，这一切明显是对海外市场新的需求和闽南人在国际贸易中积极参与所做出的回应。于是，贸易双方的交易成本都会大幅降低，这使泉州商人在与广东和长江下游地区的商人激烈竞争时，得以稳占上风。
