商务应酬是一次人与人的交锋，利与利的碰撞，如何在这场抗衡战中不受制于人，并获得最终的胜利，获取自己的预期利益呢？你不妨学点操纵术，化被动为主动，将对方置于你的股掌之中，牢牢掌控住他。
第十六节 身体语言也有巨大影响力
商务应酬场上，每个人的眼睛都是一个摄像头，将对方的一言一行纳入眼中，再迅速传送到大脑这个高速运转的分析仪器中，迅速作出判断。通过解密他人的身体语言，你就能迅速获知对方的心理信息，并作出“Yes”或“No”的反应。
你的心，正被你的表情出卖
人的表情最能反映情绪的变化。表情是反映一个人态度、情绪和动机等心理因素的基本线索和外在表现形式，通过对一个人面部表情的观察和分析，可以了解其内心的欲望、意图和状态，借此即可形成对他的认知。
商务应酬时，人们要学会对他人的表情进行解析，从中查找对方心中所想的蛛丝马迹，再据其所想来制定相应的对策，知己知彼，方能百战百胜。当一个人心术不正，正在心里打着什么歪主意的时候，更是要从他的表情中看到其内在的险恶用心，从而避免自己的利益损失。
魏、蜀、吴三国鼎足而立时，有一天，一名陌生男子，前来拜见刘备，并声称有重大的事情要见他。侍卫为了安全起见，拦住了此人。不料，此人竟在殿外大喊：“玄德公，早就听说您是个爱才如命的人，为何不肯见我呢？”
侍卫将他推出门外，他就更大声地喊：“当今三国鼎立，谁都想一统天下。但这岂非易事，若得到我的良策便可使对方俯首称臣，玄德公！玄德公！”
这人的声音越来越大，刘备听说此人有治国良策，就心动了，不禁走到殿外，亲自迎接他到殿内。那人恭维了一番，便与刘备谈论起来。两人谈论各国的英雄，谈论三国地理、人文和各自施政的得失。刘备觉得此人谈吐不凡，对他的喜爱之情油然而生，两人越谈越起兴，竟如多年的老朋友一般。
正当谈得十分投机的时候，诸葛亮突然走了进来。还没等诸葛亮开口，此人就神色慌张，起身托词说要上厕所，便匆匆离开了。
这时刘备就向诸葛亮极力夸奖此人，说此人是个不可多得的人才，上知天文，下晓地理。
可诸葛亮却不以为然地说：“主公！我看此人并非善类，他见了臣，脸色骤变而神情紧张，连眼睛都不敢正视我，而是左顾右盼、行色不安，奸相外露。从他那慌乱不安的眼神就可以看出此人心怀不轨，要不又怎么会有如此的变化呢？我想，他一定是暗藏杀机而来，幸亏我早来一步啊！”
刘备听了，大吃一惊，赶忙命人前去捉拿。岂料，厕所哪有人影，那人早就翻越院墙逃之夭夭了。刘备此时才知道自己险些丧命，不由惊骇得大汗淋漓。
那人的险恶用心，被他的表情出卖了，所以诸葛亮才能，洞悉他的奸计，使刘备免遭一劫。商务应酬时，人们也要学会辨别表情这身体语言，做到应对有策。
面部表情是一种“世界语”。在几乎所有的生物中，人的表情是最丰富，也是最复杂的，一个人的表情可以流露出你当时的情绪变化状况。在高明的观察者看来，每个人的脸上都挂着一张反映自己生理和精神状况的“海报”。狄德罗在他的《绘画论》一书中说过：“一个人，他心灵的每一个活动都表现在他的脸上，刻画得很清晰，很明显。”
我们可以从一个人的表情来判断其当时的情绪变化，比如：
蹙眉：表示关怀、专注、不满、愤怒、受挫
双眉上扬、双目张大：表示惊奇、惊讶
皱眉：表示不高兴、遇到麻烦、不满
嘴角拉向后方、面颊往上抬、眉毛平舒、眼睛变小：愉快
商务应酬时，学会解密他人的表情，你就能知己知彼，在应酬场上应付自如。
微笑是最有威力的武器
真诚的微笑可以拉近人与人之间的距离。微笑是阳光，它能消除人们脸上的冷漠。
试想，当你遇到一位陌生人正对着你笑时，你是否感觉到有一种无形的力量在推着你跟他认识；如果你看到的是一张“苦瓜脸”，你还会有好心情吗？商务应酬过程中，更需要微笑的阳光来温暖彼此的心扉，增添彼此的信任感，从而更好地合作。
美国钢铁大王安德鲁·卡内基的高级助理查尔斯·史考伯说过，他的微笑值100万美金。
微笑是人类宝贵的财富，是自信的标志，也是礼貌的象征。微笑具有震撼人心的力量，它会助你赢得事业上的成功。
姜雯琦是一家大型电子仪器公司的市场部副经理，她出色的销售业绩让她屡受嘉奖，在短短一年的时间内她就由一个普通的销售人员提升为公司的市场部副经理。然而，谁都难以想象，在最初的三个月里，姜雯琦的销售业绩一直没有突破，几次面临被辞退的命运，还好她的主管了解她的性格，认为她是一块有待雕琢的璞玉，只要稍加指导，销售业绩必定突飞猛进。
主管仔细分析了姜雯琦失败的经历，找出了问题的关键所在：“优秀的销售人员必须有一张迷人的笑脸，而你却没有。”
听了经理的话，姜雯琦如醍醐灌顶，立志苦练笑脸。她每天在家里放声大笑百次。邻居都以为她发神经了，为避免误解，她干脆躲在厕所里大笑。
经过一段时间练习，她去见主管，可主管说：“还是不行。”
姜雯琦并不泄气，仍旧继续苦练。她搜集了许多公众人物迷人的笑脸照片，贴满屋子，以便随时观摩。
为了每天大笑三次，她还买了一面与身体同高的大镜子摆在厕所里。一段时间后，她又去找经理，主管冷淡地说：“好一点了，不过还是不够吸引人。”
姜雯琦不服输，回去加紧练习。有一天，她散步时碰到社区的管理员，很自然地笑着跟管理员打招呼，管理员对他说：“姜小姐，你看起来跟过去不大一样。”这句话使她信心大增，立刻又跑去见主管，主管对他说：“是有点味道，不过那仍然不是发自内心的笑。”
姜雯琦不死心，又回去苦练了一段时间，终于悟出“发自内心如婴儿般天真无邪的笑容”最迷人，也最终提到了自己的销售业绩，并成为公司销售的常青树。
姜雯琦通过练就动人的微笑，拯救了自己岌岌可危的销售工作，还成了公司销售的常青树。由此可见，懂得微笑的人才会成为商场上的胜者。
有句谚语说得好：“一家无笑脸，不要忙开店。”当你去参加商务应酬时，别把微笑落在家里，要让美丽的微笑之花时时在你脸上绽放，让客户感受到你的真诚，对你自己信任感也就自然生成了。
信服你，只因为你优雅的走姿
商务应酬场上，如果你以一种左摇右摆的姿势向你的客户走去，或是以这样的走姿在前面为客户引路，只要你注意观察，你必定能看到客户眼中大失所望的眼神，有些客户甚至会一脸嫌恶。
在商务应酬过程中，人们行走的姿势也有着一定的规范。不遵守这套规矩，就会显得失礼，轻则使人认为你是一个不拘小节的人，重则会使人认为你不懂礼貌、毫无修养。
花有千样红，人有千百种，人的走路姿势也各不相同。有的人步伐矫健、动作敏捷，给人以健壮、活泼、精神抖擞之感；有的人步履轻盈、体态端庄，使人感觉斯文、优美而庄重；有的人则走起路来上下摆动，左右摇晃，眼若鼠目，左顾右盼，给人以庸俗、轻薄、猥琐的感觉；有的人弓腰腆肚，两手在身后像鸭子一样划来划去；有的，俯首驼背，八字脚、罗圈腿，使人看了不舒服。所以说走路看似简单，却不容易。
如何才能走出稳健而优雅的步伐，在商务应酬时让客户因你的走姿而信服于你呢？你需要注意下面几点：
1.速度适宜
人们在行走时，一种节奏感。人的双脚一前一后地反复出现，就可以给人以节奏的美感。走路时，速度不可太快或太慢。太快就形成“碎步”，会使全身出现摇摆，尤其以女性更为显著。身体的前后摆动太大，或周身肌肉的抖动太大，都会使人的空间视觉形象失去平衡；太慢则失去了行走的节奏与力度，给人一种疏懒与精神不振的感觉，更谈不上和谐美感。
2.稳定重心
要想营造走姿的美感，你还需要注意稳定身体的重心，走路时，应微微挺胸、收腹，使身体的重心略微向前靠，使其正好落在脊柱的前方，才能在心理上产生一种前进感。同时，上半身应保持相对稳定，不要左右摇摆。手的摆动幅度也应与速度相宜，如果头前倾或后仰，身体左右摆动过大，手的摆动幅度过大等，就可能造成“重心位移”，走路的姿态变成摇摇摆摆，很不稳定。
3.步态要轻
“莲步轻移”之所以在人们心中留下了难以磨灭的美好印象，就在于行姿的轻巧。轻巧的行姿往往给人以敏捷、轻松的感觉。因此，人们走路时大腿抬起的幅度不宜太大，如果幅度太大，就会造成上半身向后倾斜，加大全身的摆动，让人觉得“很吃力”，小腿迈步则显得很轻盈。此外，从美学的角度讲，前脚掌先触地，能减少全身的摆动与颠簸，给人一种轻巧感。
此外，许多人走路时常常不自觉地大幅度扭动臀部，有些女性甚至为了营造婀娜多姿的感觉，故意扭腰摆臀，弄巧成拙，在商务应酬时大杀风景，让他人倒尽了胃口。这是因为臀部向左右过大地扭，与走路的前进感恰恰构成了心理上的异向差，从而破坏了人体走路时的和谐美感。所以说，多余的、矫揉造作的动作，都会影响步态的优美。
商务应酬时，如果你在行走时上演“月球漫步”，而不是让你的走姿如一阵轻盈的微风向客户徐徐吹去，那你注定会因步姿的不雅而陷入失利局面。
死鱼般的手，没人喜欢握
商务应酬时，握手是彼此间的第一次身体接触，虽然只有短短的几秒钟，但正是这关键的几秒钟，决定了别人对你的喜欢程度。如果你的双手冰冷无力，再加上一副毫无血色的尊容，一定会传递出不利于你的信息，让你无法用语言来弥补，它会让对方对你产生不好的印象。
如果你伸出死鱼般的手，只会让握手的人对你的厌恶感瞬间倍增。
高敏是个热情而敏感的人，是某著名房地产公司任副总裁。有一次，她接待了建筑材料公司前来洽谈业务的销售经理孟女士。孟女士被秘书领进了高敏的办公室，秘书对****说：“高总，这是××公司的孟经理。”
高敏离开办公桌，面带笑容，走向孟经理。孟经理伸出手来，和高敏握了握。高敏握到了一只形同死鱼般的手，看看孟经理那张毫无生气的脸，高敏客气地对她说：“很高兴你来为我们公司介绍这些产品。这样吧，材料先放在我这儿，我看一看再和你联系。”这位经理在几分钟内就被高敏送出了办公室。几天内，孟经理多次打电话，但秘书总这样回答：“高总不在。”
到底是什么让高敏这么讨厌这个人呢？高敏在一次员工会议上提到这件事时说：“首次见面，她留给我的印象糟透了，即使是身体不适，但遇到这种场合，她也应该打起精神，这可是关系到合作成败的重要时刻啊！可是她伸给我的手不但看起来毫无生机，握起来更像一条死鱼，冰冷、松软、毫无热情。还有她的那张脸，看起来就让人泄气。当我握她的手时，她的手掌也没有任何反应，握手的这几秒钟，她就留给我一个极坏的印象，她的心可能和她的手、脸一样的冰冷、毫无生气。她的手让我感到她对我们的会面并不重视。作为一个公司的销售经理，居然不懂得个人形象的重要性，她显然没有经过职业培训。而公司能够雇用这样素质的人做销售经理，可见公司管理人员的基本素质和层次也不高。这种素质低下的人组成的管理阶层，怎么会严格遵守商业道德，提供优质、价格合理的建筑材料呢？我们这样的房地产公司，怎么能够与这样作坊式的小公司合作？怎么会让他们为我们提供建材呢？”
给别人留下一个健康的形象，在商业社会里几乎意味着经济效益。否则，就会像上面的那位销售经理那样，失去极好的商业机会。
握手是人运用得最多的一种手势语言，它承载着丰富、深邃而微妙的信息。握手力度要均匀适中，这是礼貌、热情、友善和诚恳的表示。握手用力太轻，会被认为冷淡、不够热情；用力太重，又会显得粗鲁无礼。单单从握手的方式上，就能查探出对方心理活动的一丝端倪。
1.平等式的握手
即握手时两人不约而同地伸出手并握在一起，显示的是双方平等友好的态度，因此在人际交往中被普遍采用。如今，在商务场合，男女开始用深握的方式握手，以充分显示男女平等。一般来说，握手的方式应更多地采取平等式，这样既显得尊重对方，也显得自信。
2.手扣手式的握手
也叫手套式。握手即在右手相握的同时，再用左手加握对方的手背。这是一种亲切友好、信任可靠的握手方式，在西方则被称为“政治家式的握手”。初次见面或异性之间，不宜采用这种方式。
3.抓指尖式的握手
即只握着对方的几个手指或指尖。在东欧的一些国家，男士为了表达对尊贵女士的礼貌，常轻抓女士的几个指尖，然后亲吻对方手背，在我国则没有这种习惯。
4.拉臂式的握手
商务应酬时，有一种人不敢主动伸出自己的手，而是被动地等着对方来握。这种人往往过分谦恭，在他人面前唯唯诺诺，轻视自己，缺乏主见和敢作敢为的精神。
5.谦恭式和控制式的握手
谦卑式握手即掌心向上或向左上与对方握手，显示出懦弱顺从的态度；控制式的握手即伸出右手，掌心向下或向左握住对方的手，显示出支配性的态度。这两种握手方式一般情况下不宜使用，适宜在商务谈判时交替使用。
