例如：有一家保险公司，最初先决定试用电话“冷采访”法，即以打电话的方式，对潜在客户进行电话采访，以试探他们的购买能力。结果，推销员每天花三四个小时的时间进行“冷采访”却没有任何效果，许多人都说没有钱，很穷，快要破产了等等。
公司派人亲自去试探这些“穷客户”是否真的很穷。结果他们发现这条街上净是昂贵的名牌车，一些不动产经纪人告诉他们，这里的人年平均收入在200万一300万美元之间。显然，这些人只是以贫穷为借口罢了。
公司决定对这些“穷客户”实行另一种拜访方式——先学步，赢得信任后再发问。结果出人意料，那些“穷客户”纷纷投保，并且有的还购买了好几种保单。
过早的盘问无异于把钱往炉子里面推，因为你在燃烧同客户成交的机会。
（2）有效的发问方式
①陌生式发问法
与陌生人初次见面时，一般都有一种排斥、拒绝的心理。这种发问的目的主要是为了取得信任，争取到坐下来交谈的机会。因此发问的内容应要引起客户的兴趣。
典型话例：
——（误）先生，请您买一份保险行吗？
——（正）先生，对不起，打扰您几分钟，我这里有件东西，相信您一定会感兴趣，给我五分钟时间好吗？
②介绍式发问法
通过熟人、朋友介绍的客户，可采用这类发问法。
——您好，是×先生吧？我是x×介绍来的，特地向您介绍几种保险方案，相信×先生一定感兴趣，我们现在就开始吧？
建议：
运用此方法时，一定要视客户的具体情况而定，看其是否正忙或有其他急需办理的事，否则，有强人所难之嫌。
③行进式发问法
即交谈中的提问。
在交谈过程中发问是为了更快拉近两者之间的距离，弄清楚客户的疑虑，摸清实际情况，让他真正懂得保险的作用及了解所介绍的保单。
典型话例：
——（误）您了解我的意思吗？
——（正）我这样讲清楚吗？
——（误）您还和谁在谈？
——（正）您是否还和别的推销员有联系？
——（误）您还没听清楚？
——（正）我再重述一遍保险的意思好吗？
在行进式发问中，还可以用这样的话例：“您说是吗？”“您认为有道理吗？”“您怎样看？”等。
④促成式发问法
当你和客户交谈到快要成交阶段时，不妨运用促成式发问法，达成交易。
典型话例：
——有什么事妨碍您今天定下来吗？
——还有比生命保障更重要的事吗？
⑤选择式发问法
此方法可用于约定再次见面或选择不同险种的时候。
典型话例：
——我们什么时候再见面，是这个星期，还是下个星期？
——这两种保险计划，您是选择这一个，还是选择那一个？
选择式发问法有利于客户按你的意图办事。
⑥开放式发问法
开放式发问即以“什么”“如何”“为什么”“请问”等特殊词语向客户发问，这类发问方式有利于客户回答更多的内容，使推销员掌握更多的信息。从而引起相互间的信任与了解。
典型话例：
——您怎么考虑退休以后的生活保障？您认为我给您的建议如何？
——您怎样考虑小孩将来的教育问题？
——您认为这个问题该用什么方式解决？我所推荐的方式您认为是否可行？
⑦间接式发问法
间接提问就是把疑问句变为陈述句。如“我不知道您的收入状况如何”，就是间接式提问法，它是从“您的收入如何”而来的。
⑧开门见山式
直接向客户提出各种问题，不作铺垫或引导，有时候效果不错。直接提问时，客户是受制方，他极容易按照你设计的思路去回答。
请看下面这几个提问的实例：
例一：
推销员：“刘经理，你真是有耐心有责任心，请问你儿子今年几岁啦？”
实例二：
“张总，如果编制保险计划书时将年交保险定在4065元，合适吗？”
实例三：
“林先生，有些问题要你回答一下，糖尿病、肾结石、高血压等等，这些病你不会沾边吧？”
运用开门见山法提问时。要注意：
所提的问题应当以投保单上需要客户回答的问题为准，不要问些无关痛痒的问题，浪费时间。
开门见山的提问容易冲撞客户，所以运用时要因人而异，不要千篇一律。
⑨由简至繁式反问
即先提简单的问题，然后由简至繁、逐步深入，进而控制整个交谈局面。
实例：
客户：“好了，你可以走了，我可不相信保险。”
推销员：“对不起，我占用了您的时间。不过，在我离开之前，我还问您一个问题，您不会介意吧？”
客户：“好，你问吧。”
推销员：“请问您供养老婆孩子吗？”
客户：“那当然。”
推销员：“您需给他们住房吗？”
客户：“要的。”
推销员：“您会给他们提供足够的衣物食物？对吗？”
客户：“没错。”
推销员：“好，我再问您一下，你为什么要给他们这些东西呢？”
客户：“这是常识呀，还用得着问吗？因为他们是我的老婆孩子，我爱他们，我身为人夫人父，有责任为他们提供衣食住行等物质条件。这些都是我应做的，我不管他们，我还是男人吗？”
推销员：“说得好，看得出您是一位很有责任感的伟大的丈夫。假如有那么一天您因为不测而无法尽责任了，请问您的家人这些需要是否也会因此而不需要了？”
客户：“这个……”
推销员：“既然这样，您说您要为他们提供衣食住行等物质条件，万一发生意外之后谁来负责这些呢？请你三思啊！”
在提问时，不管是直来直去的提问，还是步步诱导的提问，都应当注意两点：
第一点：提出的问题应当是开放型的，这种问题使对方在作答时多用叙述的语言，这样可以最大限度地了解对方。
第二点：要设法控制答案，让对方作出肯定的回答，避免引起对立情绪。
打击式引导沟通的口才技巧
同客户沟通的目的是让客户明白，推销员销售的保险是客户迫切需要的一种保障。但是在实际生活中，大多数客户都对商品认识不足或者心存侥幸。
推销员把该说的话都已经说了，该介绍的都已经介绍了，但这类客户就是无法下决心签约。此时，推销员可以试着使用“打击”，常用的“打击”方法有如下几种：
（1）直接打击
方法有多种，最常见的是质问法。通过质问可以达到提醒对方的目的。
实例一：
“虽然您很有钱，但是请问，您将用什么证明您身后的价值呢？难道您不想在百年之后仍然保住您的财富吗？”
实例二：
“我们一介平民，难道不该对自身的风险作更为现实的估计吗？有很多人心存侥幸，他们往往会问：难道汽车就偏冲着我来？可是，难道汽车见了你就害怕？难道你敢保证这位司机没有喝醉酒？”
运用质问法来打击客户，通常比较有效，尤其在沟通处于僵持状态时，运用这一方法可以打破僵局，使沟通顺利进行下去。
质问的方法有许多，最有效的质问法分三大类，这三大类问法分别是：
第一类：
①请问您知道这个产品在哪些方面能为您节约金钱吗？
②请问您知道这个产品在哪些方面对您的健康起作用吗？
③请问您知道这个产品在哪些方面节约时间和劳动力吗？
第二类：
①您对节约金钱问题有兴趣吗？
②您对更加健康有兴趣吗？
③您对节约时间和劳动力有兴趣吗？
第三类：
①如果您打算节约金钱，您认为从什么时候开始最好？
②如果您打算保持自己的身体健康，您认为从什么时候开始使用这个商品最好？
③如果您打算节省时间和劳动力的话，您认为从什么时候开始使用这个最好呢？
这三类质问方式虽然很简单，但在实战时往往可以收到良好的效果。
实例：
如果你打算从付出首期费用的第一天便拥有100万元保障，你认为哪天拥有更好呢？
（2）故事打击法
运用有关故事来打击客户，以引起他的不安。常用的故事有：
①有关灾难的新闻故事。
②有关事先投保获得利益的故事。
③有关未投保而失策的故事。
运用故事打击法时要注意，讲述不幸的故事时不要抱着幸灾乐祸的心态，而应当表示同情，为没参加保险的人感到惋惜。这样才容易打动客户。
（3）直面人生法
使用这种方法打击客户，往往开门见山，直接提问：当我们面临人生的生、老、病、死、伤、残这些不可避免的问题时，我们应当用什么办法解决呢？万一收入中断了，应该怎么办呢？诸如此类。
实例：
林先生，像你这样事业成功的人士，是家中的主要经济支柱。你是否想到过，万一您有什么意外不在人世了，你的事业怎么办？你的妻儿老小将依靠什么来维持生活？据我所调查的情况来看，你的生意风险奇高，随时都有血本无归的可能，万一你破产了，你的医疗费用谁来支付……
关于打击的方法还有许多，不管你运用什么手法，都应当注意以下问题：
①明确打击的意图是要客户产生危机感，使他认识到自己处在毫无保障的生活状态之中。
②打击时要多提问，多作诱导，引导客户去思考，去认识人生所面临的各种风险，并促使他采取措施加以防范。
③要善于观察客户的表情，捕捉对方的心理变化。打击的目的也是为了促成交易，当客户出现购买意向时，应及时将话题转入到商品介绍上来。
④不要同客户发生争执。当客户有意见有异议时，应设去引导。
⑤举例时要恰当，不要用肯定的语气举不当的例子来指正客户，这样做容易引起对方的反感。
⑥要善于控制问题的答案，要让客户顺着你设定的思路去思考、去选择，而且让他觉得这些主意都是他自己的。
