小沃森作为IBM新的一员，同其他新生一道首先进入IBM位于恩地科特的销售培训学校进行学习。
IBM的总部设在曼哈顿，而它的灵魂却在恩地科特。这里，是IBM打孔机的生产地，也是培训学校的所在地。几乎所有员工都从这里走向工作岗位。
小沃森一踏上这片土地，就被这里的景象深深地打动了。
这里原来只有计算制表记录公司的一个小钟表厂，北大街其他的地方除了几家酒吧之外，只有一片荒地。
而现在，一片白色的现代化工厂拔地而起，另外还有一座宏伟的研究所和发展中心。这个中心的正面建筑是古希腊柱头式的，所有从工厂门口走过的人都会感到一股巨大的企业精神。
小沃森禁不住为父亲深深地感到骄傲。这里，是父亲一手缔造的王国。
销售学校坐落在北大街，位于企业的中心。在学校的大门上，写着两英尺见方的两个金色大字——“思考”。这对于小沃森并不陌生。因为在公司里，到处都贴有爸爸倡议的这两个字。校门内是一溜花岗岩的台阶，上边依次刻思索、观察、讨论、聆听、阅读其用意在于学生每天踏着台阶去上课时，激发他们发奋图强的精神。
每个学员都要接受为期两年的培训。从10月份入学开始，他们先要进行12个星期的机械操作和产品生产知识培训；第二年的春天开始，他们要进行半年的实习销售；冬季会返回销售学校，结合半年的销售实践学习销售知识和技巧。毕业后，才可以成为一个正式的推销员。正是由于这样严格的培训，IBM才保持了较高的销售额和持续旺盛的发展势头。
小沃森很快发现，这里的情况远远超出了自己的想象。生活枯燥乏味透了，学习也是前所未有的艰苦。
他和其他学员一道，被安排在恩地科特一家叫做弗雷德里克的木结构的老式旅馆里。整个恩地科特并没有多少可以休闲娱乐的地方，所以小沃森他们每天除了学习几乎无事可做。
这和小沃森不甘寂寞的性格毫不相称，可是作为总裁的儿子，他又不得不时时刻刻提醒自己，注意维护父亲和自己的面子，才不至于暴露他顽劣的天性。
每天早上，他和同学们踏着刻着口号的台阶，迎着“思考”二字走入校园，开始一天的学习生活。
上课前的第一件事，是全校师生共同起立，高唱IBM的公司歌。
所有人都有一个厚厚的歌本，名字是《IBM之歌》。歌本上的第一首歌是美国国歌《星条旗永不落》，第二首歌是IBM的公司之歌《永远向上》，另外还有几十首为IBM的领导人歌功颂德的歌，当然也包括歌颂老沃森的。
不善学习的小沃森开始了他一生中最为艰难的学习时光。这倒不是因为他一贯地表现极差，而是因为他作为总裁儿子的无形压力。
此时，IBM的工作重心是打孔机，同时也在尝试生产电动打字机。
打孔机是一种机械式的计算机器，通过在纸带上打孔，记载、计算和输出数据，也能够通过计算统计打印出各种报表。打孔机是计算工具历史上的一次重大革命，因为它成功地解决了计算机工具的输入、输出装置问题。
当年，老沃森正是看中了打孔机的发展潜力才加盟计算制表记录公司的。
随后，如他所料，打孔机在数据处理方面大显神威，用户也延伸到各行各业。
小沃森来到恩地科特的时候，打孔机较最初已有较大发展，也更为精密。
它每分钟能处理400个卡片，并打印付款单和地址表，同时也可以复制出公司正在处理的会计数字。
小沃森从小就经常出入IBM，对打孔机并不陌生，甚至对它还充满了感情。但是，他很快就发现，需要学习的远不如看上去那么简单。
每个学员不仅要学会操作，还要懂得该机器的原理。有一项学习内容是学员要在一张类似电话总机交换台的面前练习接线头。小沃森费了很大的劲也没能弄清楚，学校只好为他配备了一名教师给他单独吃小灶，才使他不至于掉队。
麻烦还远不止这些。
不知是为了取悦总裁，还是为了提高小沃森的学习积极性，校长伯里格在选班长的时候做了点手脚，并不优秀的小沃森居然当上了班长，这弄得他不知所措。
就连他走在大街上，也会有人指指点点地说：“瞧！那就是老沃森的儿子。”
甚至有一次在酒吧间，也被侍者认了出来，他惊奇地问：“沃森先生，你父亲不是对饮酒有很多规定吗？”
尽管小沃森一再解释那些规定只是局限于工作区和工作时间，侍者还是不肯卖酒给他。
在恩地科特，到处都是老沃森的影子，他在有形的和无形的控制着这里的一切。
在这里，你会感到老沃森“一切始自推销”这句话得到了充分体现。
在其他公司，推销员的地位是非常低的，工资也不高。而在IBM，庞大的推销队伍，高工资的推销员，不遗余力的销售教育，使小沃森深深地体会到了IBM的经营之道。
在其他公司，参与培训的老师都是销售业绩不太好的员工。而在IBM，参与培训的教师都是销售精英，以使学员能够得到最好的销售经验；而且教师要定期更换，使那些一线的推销员能够带给学员最新、最快的销售信息。
在销售实习中，IBM还安排学员作老推销员的助手，采取“传帮带”的方法，使学员尽快掌握销售技巧。并强调，从老推销员那里得到帮助，是每个学员的权利，也是每个老推销员的义务。
除了因自己出身于推销员，而格外重视销售外，老沃森还一直对当年在现金出纳公司中所遭遇的窘境耿耿于怀，因此在公司的口号中，他提出很重要的一条一“要尊重每一个人”。
尽管他脾气暴躁，但是他非常关心下属，从不解雇一个员工。IBM员工的工资和福利待遇也远远高于其他公司。
在恩地科特，老沃森买下了一家非法酒店，建成了一个俱乐部，每位员工只需象征性地交纳1美元，就可以成为俱乐部成员。俱乐部包括两个高尔夫球场和一个射击场，饮料全部免费。此外，俱乐部每星期还免费提供三顿晚餐，以减轻员工妻子的劳动负担。除这个俱乐部外，老沃森还为员工提供免费的音乐会和图书馆，并开设夜校提高员工素质。
老沃森所做的一切得到了员工和亲属的热烈欢迎，他们都为自己能在IBM工作感到非常自豪。这些富有人情味的举动极大地增强了公司的凝聚力，使得IBM在那个工会运动风起云涌的年代里保持了相当的稳定。
老沃森有时也会到销售学校来，每当他到来的时候，当地的经理们就会变得非常紧张，生怕他挑出什么毛病来，而他也总能挑出毛病。
每当爸爸在这里高谈阔论的时候，小沃森总是感到既敬佩又厌烦。
漫长而又艰苦的学习生活终于结束了，在毕业期间，全班同学来到曼哈顿，参加IBM一年一度的销售庆祝大会，会上销售业绩突出的销售员会得到奖状和奖金，并有机会发表自己的感想。
学员们从中看到了希望。而小沃森则代表全体毕业学员向父亲赠送了一本精美的游艇画册，并作为一对新的IBM父子俱乐部的成员合影留念。
在销售学校，小沃森学到的知识比他前23年学到的东西的总和还要多。在这里，他开始真正了解父亲，也开始真正了解IBM。
在销售学校，小沃森不仅学会了销售技巧，还领会到了IBM的精神实质。尤其是父亲尊重员工、注重销售、关注企业文化的经营理念令他获益匪浅。
