在法国流行着这样一句谚语：“即使是萝卜白菜，也要像一幅静物写生画那样排列，以突出商品的艺术美感，因为商品的美感能撩起顾客的购买欲望。”
如今店铺商品的销售模式已经打破了传统的顾客需要什么店员就拿什么的柜台销售模式，实行顾客自主挑选购买。因此，在经营过程中，就要注重商品的摆放陈列，用艺术化的陈列方式突出商品的美感，以吸引顾客的眼球。
1.卖场商品陈列原则及操作要领
良好的商品陈列不仅可以方便、刺激顾客购买，而且也能起到展示店铺形象的作用，体现店主的情趣。有一项调查显示，绝大部分顾客是因为店铺中商品的陈列方式很独特、有艺术性，很吸引人，才引起他们的购物欲望。
在陈列商品的时候，为了凸显商品的艺术性，陈列的方式可以是多种多样的，这个可以根据商品的种类、形状、颜色以及店主的个人情趣来定。但是陈列商品也有一些原则需要遵守，目的是为了方便顾客，提升销售量。下面来谈谈陈列商品时，我们需要掌握的一些知识。
（1）陈列原则
①显而易见原则
显而易见就是要让顾客走进店铺后在很短的时间就能发现自己需要的商品。在同一条街道，谁的商品能够吸引消费者的注意力，谁就是赢家。商品陈列要让消费者显而易见，这是达成销售的首要条件，让消费者看清楚商品并引起注意，才能激起其冲动性的购买心理。所以要求商品陈列要醒目，展示面要大，力求生动美观。建议如下：
第一，商品要正面对顾客，要让顾客一眼就能看清楚标价等商品的相关信息。
第二，每一种商品不能被其他商品挡住视线。
第三，货架下面不易看清的陈列商品，可以向后倾斜式陈列，以达到拉伸顾客视线范围的效果，方便顾客观看。
②伸手可取原则
无论商品陈列得多么美观、有艺术性，但顾客伸手拿不到他需要的商品，那也不行。陈列的美观都是为了方便顾客的选购，所以陈列必须做到方便顾客拿取。商品放得过高、过低、过紧，或上端顶住了货架的上层板，都不方便拿取商品，无法实现销售。所以要求在陈列时，商品与商品之间松紧适度，不宜过高或过低，商品与每层货架的上端需保证两个手指的距离。
③满陈列原则
商品做到放满陈列，可以给顾客一种商品丰富、品种齐全的直观感觉，同时产生购物的放心感，也可以提高货架的销售能力和储存功能，还相应地减少了超市的库存量，加速商品周转速度。
④先进先出原则
当商品第一次在货架上陈列后，随着商品不断地被销售出去，就要进行商品的补充陈列，补充陈列的商品要依照先进先出的原则来进行。
陈列方法：按出厂日期将先出厂的产品摆放在最外一层，最近出厂的产品放在里面，避免产品滞留过期。
⑤关联陈列原则
将同类别关联性商品或不同分类但有互补作用的商品陈列在一起，以方便顾客购买。比如保健用品、日常生活用品、医疗保健用等，分出专柜进行陈列。
⑥同类商品纵向陈列原则
同类商品要垂直陈列（竖式陈列），避免横式陈列，其好处是垂直陈列会使同类商品呈一个直线式的系列，体现商品的丰富感，会起到很强的促销效果；同时，同类商品垂直陈列便于顾客查找和对比价格。
提醒：商品品种丰富是提高销售额的主要原因。品种单一、货品空缺的店铺，顾客很少光临。
（2）商品陈列操作要领
集中陈列法
①关联陈列法
把不同类型但有互补作用的商品陈列在一起，称为关联陈列法，关联陈列的目的是当顾客购买商品A后，也顺便购买陈列在一起的关联商品B或C。关联陈列法可使卖场的整体陈列活性化，同时也大大增加了顾客购买商品的件数，关联陈列的原则是商品之间必须有很强的关联性和互补性。
案例：某顾客买了一瓶红酒，看见旁边有开瓶器，想到家里的开瓶器已经坏了，于是就顺带买了一个开瓶器；往前走了几步，看到陈列的玻璃杯很精致，而家里的玻璃酒杯早就该换代了，于是又挑选了一组玻璃杯。本来顾客只是为了买一瓶红酒，结果因为买红酒，而买了开瓶器，买了开瓶杯。把相关联的商品陈列在一起，也能起到引导顾客消费的作用。
关联陈列可以依行业、商品特性、目标顾客等作全面考虑。
◆用途上的关联——如空调、电视、影碟、立体音响、录像等的陈列；
◆附属上的关联——烧烤用品如烧烤炉、烧烤叉、调味料、一次性餐具等陈列。
◆年龄上的关联——老年用品助听器、按摩器、血压仪、电热毯、频谱仪等陈列。
◆商标上的关联——陈列商品以商标为纽带进行系列陈列，如强生用品系列有婴儿润肤露、婴儿沐浴露、婴儿爽身粉、洗面露等产品可摆放在一起。
②比较陈列法
把相同商品按不同规格、不同数量予以分类，然后陈列在一起。它的目的是利用不同规格包装的商品之间价格上的差异来刺激顾客的购买欲望，促使其因廉价而作出购买决策。
提醒：同类商品要采取纵向陈列的方式；明确相邻同类商品的轮廓，用大小包装交错，不同颜色分开，用特殊指示牌明显区分；第一排商品陈列数目要适当；周转快的商品安排在货架最好的位置——黄金段。
什么是货架的“黄金段”？该位置一般用来陈列什么商品？
通常是指从地面起130—150厘米之间的货架位置，这也是一般人的实现段。在这个位置成人消费者看到或拿到商品最为容易，商品流转速度也最快。该位置一般陈列高毛利商品、自由品牌商品或大力向顾客推销的商品或自品牌商品。
案例：一袋蒙牛早餐奶卖1.6元，而24袋一箱的只卖35元，把单袋牛奶和整箱牛奶陈列在一起，就可以比较出整箱牛奶比较便宜，而刺激顾客买整箱商品。但要注意，销售的目的在卖整箱，所以陈列量上整箱牛奶的数量要比较多，而单袋牛奶应比较少。
③分类陈列
分类陈列是整个零售店铺陈列范围最广的部分，即根据商品的质量、性能、特点和使用对象进行分类，向顾客展示所陈列的商品。凡是陈列在陈列台、展示台、吊架、平台、橱柜的商品都属于分类陈列。
提醒：在分类陈列时，不可能把商品的所有品种都陈列出来，这时应把适应本店消费层次和消费特点的主要商品品种陈列出来或将有一定代表性的商品陈列出来，而其他的品种可放在货架上或后仓内，销售的时候可根据具体情况向顾客予以推荐。
特殊陈列技巧
①落地托盘陈列法
托盘陈列比较简单，它表现的是商品量感刺激顾客产生购买欲望。具体方法是将商品的包装箱割除60%—70%，露出商品的品牌。这种方法主要在一些超市、便民店使用，精品店不太适宜用这种陈列方式。
②岛式陈列法
对于面积相对较大的店铺，可以再在店铺入口处，中部不设置中央陈列架，而配置特殊陈列用的展台，目的是为了能使顾客从各个角度都能很直观地看到商品。
案例：对季节性、节假日顾客需求的商品采用岛式陈列法有相当明显的促销效果，商品离地面高度70—80厘米，如果太高会影响整个店铺卖场的视野，也会影响顾客从四个方向对岛式陈列的商品的透视度。
提醒：岛式陈列的注意事项
◆陈列的商品应该是颜色鲜艳、包装精美的特价品、新产品，才能发挥招徕作用。
◆陈列工具一般适宜于放置在卖场的前部和中部，这样就能向顾客充分展示岛式陈列的商品，如果陈列在后部往往会被货架挡住视线。
◆陈列工具不宜太高，不能超过普通消费者的肩部，以免影响顾客的视线。
◆陈列工具最好装有滑轮和搁板，以便根据需要而随时调整。
◆陈列工具要牢固、安全。
③端头陈列法
所谓端头是指双面的中央陈列架的两头，是顾客通过流量最大、往返频率最高的地方。端头一般用来陈列要推荐给顾客的新商品，以及利润高的商品。端头陈列的商品如果是组合商品比单件商品更有吸引力，因此端头陈列应以组合式、关联性强的商品为主。端头一般采用落地托盘陈列关联产品，在陈列的时候要不影响顾客的行走。
提醒：端头陈列的注意事项
◆所陈列的商品种类不要太多。
◆陈列在一起的商品之间要有关联性。
◆端头的特殊位置可以用来专门陈列特价商品、高利润商品、新商品、重点推荐或热卖中的商品。
◆可以将同一种商品在不同的端头上进行陈列，使同一款商品出现于不同的货架上。
④突出陈列法
在中央陈列架前面，不影响顾客购物通道前提下，将商品突出陈列，必须采用托盘陈列法，如中央货架间距太窄，不宜使用这种方法。另也可折除货架上的搁板，然后将商品堆放在下搁板上，必须采用整齐陈列法。
⑤悬挂陈列
悬挂陈列能使无立体感、不正规的商品产生很好的立体感效果，并且能增添卖场内其他陈列方法所没有的变化。
⑥加量陈列法
这种陈列方法就是把岛式陈列法、整齐陈列法、落地托盘陈列法组合起来，给顾客造成一种量大、品种齐全的感觉。用这种方式陈列商品必须要补货及时，不能使某一款商品断档。
⑦死面陈列法
生活中的必需商品，陈列在顾客不太容易找到的角落，使顾客必须走遍全部卖场，才能找到他所需要的商品。顾客在寻找他所需要的商品的时候也可以顺便关注一下其他商品。
（3）商品陈列的基本规范
四个要点
正面朝外勿倒置 能竖不躺上下齐 左小右大低到高 商品标价要对准
八条直线
仓板摆放一条线 端头高度一条线 地堆四角一条线 纸箱开口一条线
前置陈列一条线 上下垂直一条线 排列方向一条线 标牌标志一条线
2.商品陈列的基本要求
有效的商品陈列可以引起消费者的购买欲，并促使其采取购买行动。因此在陈列商品的时候必须要充分展现出商品的美感，营造一种温馨、明快、浪漫的卖场氛围，吸引顾客。
有一位女高中生在暑假的时候到一家超市打工，她主要的工作就是负责登记当天销售的商品种类和数量，然后上报给采购部门补货。有一天，她工作不是很细心，在进行酸奶补货登记时，把3箱写成了30箱，使原本每天清晨只需3箱酸奶变成了30箱。按照店规，这27箱的损失就应该由她独自承担了，但她没有这个能力。想来想去，唯一的办法就是在一天之内把这30箱的酸奶都卖出去。于是她把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。但令所有人都没有想到的是，所有的酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。
其实这个高中生只不过采用了很简单的关联陈列法。从这个事件中，我们可以看出商品陈列对于商品销售的意义是十分重大的。
商品的摆放要突出哪些特点呢？也就是说怎么样陈列商品才能给顾客最大的视觉冲击？要想做到这一点，必须满足三个要求。
（1）商品摆放的品种要丰富
在传统的经营活动中，流传着一句“货卖堆山”的谚语。为什么要堆山？就是要通过商品齐全的种类、丰富的数量招徕顾客、吸引顾客、刺激顾客的购买欲。
当顾客一走进店铺的时候，他的视线只会是停留在货架上，他在寻找，寻找自己需要的商品。如果货架上商品琳琅满目种类齐全，非常丰富，他的精神就会为之一振，产生较大热情。无形中他会产生一种下意识：这儿的商品这么多，一定有适合我买的。因而购物信心大增，购物兴趣高涨。相反，如果货架上商品稀稀拉拉，营业大厅空空荡荡，显得很寒酸，则顾客就容易泄气，他会觉得商品这么少，能有什么好东西？这是典型的“购物扎堆”心理。因此，商品陈列的第一条基本要求就是商品摆放品种要丰富。
（2）展示商品的美
当顾客在琳琅满目的商品中找到了自己所需的商品时，他最关注的是什么？商品的质量、价格、外观。因此，商家在陈列商品的时候要尽可能地凸显商品的外观美和内在的质量美。也许有人要问了，外观美还好凸显一点，包装精致一点就可以做到，但内在的质量美该怎么凸显呢？其实这个也很简单。顾客关注商品的质量主要的方式是看它属不属于“三无”产品，商家只需要利用标签，在标签上很醒目地标上生产日期、生产地和生产厂家就能做到这一点。
如果这样做，顾客还不放心，那怎么办？我们来看看下面的两个例子。
有一家店铺专门经销席梦思床垫，在开业之前他就找到一个新入住的小区进行宣传，组织团购。在开业的这一天，他把组织的这个采购团邀请到自己的店里来，请一个顾客随便挑选了一张床垫，当场“解剖”，把弹簧、棕垫、海绵等材料都展现在顾客面前。顾客看到真材实料，也就放心购买了。
还有一家店铺专卖风雨衣，店主在展示商品时很特别。他把一件风雨衣“穿”在一个模特身上，上面用莲蓬头不停地淋水，水滴在衣服上就像滚在荷叶上，滴水不沾，生动地显示了这种风雨衣的挡雨效果，引起顾客很大兴趣，促进了销售。
质量是商品形象的生命线，也是商家赖以经营的生命线，利用商品陈列展现良好的商品质量，无疑对树立良好的商品形象大有裨益。
（3）营造特有气氛
俄罗斯有句说语言力量的谚语——“不是蜜，却可以粘住一切。”商品陈列的第三个基本要求就是要使顾客与商品粘在一起。怎么样才能做到这一点呢？
通过对商品颇具匠心的组合排列，营造出一种或温馨、或明快、或浪漫的特有气氛，消除顾客与商品的心理距离，使顾客对商品生发出可亲、可近、可爱之感。
