同时，uT斯达康还抓住了中国电信市场的一个特殊切人口，即固话运营商对移动业务的渴望。尽管脱胎于不被看好的PHS技术，但是在短期内中国电信和网通都不可能近期获得移动牌照的形势下，小灵通在一个特殊的市场中获得了意想不到的追捧。而且小灵通是适应现实需求的技术，能充分利用固网已有的空闲网络资源，盘活存量资产，提升固网价值。电信咨询公司BDAC-J”析师王枫认为中国电信的选择非常明智：“从运营商角度来看，电信投资小灵通决不会是一门亏本买卖：首先是设备简单、造价低，不仅比传统固定电话系统低，而且也比蜂窝移动通信系统略低；投资回收期短，只需要3年左右即可；而且平均每个用户的业务收入比传统固定电话有明显提高，有效拉动了电信整体业务增长，同时也可以充分利用固网自身已有的空闲网络资源，盘活存量资产，提升因网价值。”
如果UT斯达康是凭借着对中国通讯市场独特的观察和把握而成功的选择了小灵通的话，那么在之后的市场推广中，uT斯达康更是用新奇的方式保证了小灵通业务的快速发展。
首先是小灵通通讯设备和终端手机的捆绑销售政策。uT斯达康的手机设备基本上是随着地方通信公司对基站的采购进行捆绑销售的，利润非低，主要利润来源于tl，灵通基站设备，公司将基站和小灵通手机捆绑销售，这对后进入者来说存在非常高的门槛。这两个捆绑行为带来的是个整体繁荣的结果，中兴通讯PHS手机产品总经理张亚东也对这种模式表示理解，“这种手机捆绑销售的模式在国外是非常普遍的，在日本等国家，手机甚至是直接贴运营商的牌，手机生产厂商严格说来只不过是OEM厂商，小灵通在一些大城市尚处于运营初期，由运营商主导乃至掌控终端的销售，可以最大限度地杜绝市场混乱，快速启动市场。”由于uT斯达康在这个市场占据了最大的份额，因而是最大的受益者，在小灵通设备及终端领域中都牢牢占据了霸主地位。
其次是跟随通讯市场的变化，对小灵通进行了一系列的改进。增加基站覆盖半径；改善对无线电载波频率的利用程度；提高无线接人和传输速度；改进高速率移动环境下话音服务质量；完善信令编码方式；研发智能网络技术，扩大业务供给能力；增强对数据业务的支持。更重要的是，在世界上首家推出了机卡分离小灵通。它的一大卖点就是包括增值服务在内的更丰富灵活的应用，七彩铃音、天气预报、股票信息等增值服务将带给用户新的应用体验。更为重要的是，机卡分离小灵通改变了“机号合一”的形式，有效地解决了异地使用的问题，用户通过换卡，实现了异地“准漫游”。这无疑都将增加小灵通的市场竞争力。
小灵通发展适合中国国情，特殊国情是小灵通能在中国发展的最根本的因素。一方面则说明未来可发展的用户是中西部落后地区和低收人人群。而目前电信市场竞争尚不完全，资费水平相对较高，特别是对中西部落后地区的低收入人群而言目前这种移动消费水平超过了其承受的能力，高昂的费用限制了通信业务的普及。在这种情况下，资费低廉的小灵通，让一般意义上的国民享受到通信带来的便捷和快乐。
同时，消费者的需求是推动小灵通发展最直接的因素。小灵通能充分地满足消费者的需求，因此它能生存下来。小灵通因为实行单项收费，与固定电话资费相近，同时与固定电话一样享受国内长途和国际电话的优惠时段，给广大的消费者带来了实惠，因此消费者愿意使用小灵通。除了在价格上占优势，它具有健康环保的特性，被誉为“绿色通信系统”。随着老百姓健康意识的增强，小灵通的低辐射迎合了人们对健康环保的需求。技术改进的成果在现实网络中应用，不断改善用户体验，也是消费者选择小灵通的一个重要原因。
uT斯达康的宗旨是“将世界上最先进的电信技术带给中国，将最优秀的服务提供给中国客户”，这个由海外学子创办的高科技通信公司把中国市场作为自己生根发芽的沃土，将国外先进的技术与中国的市场需求相结合，以自己独特的眼光，开发出了适合中国的产品，在竞争激烈的市场抓住了机遇，赢得了先机。
【感悟中华商魂】
如果用一句话来概括uT斯达康通过小灵通暴富的奥秘的话，那就是它扎根我国电信市场的实际，提出了方便便宜的双向通讯解决之道。
成本领先战略（cost.1eadershipstrategy）是企业在提供相同的产品或服务时，通过在内部加强成本控制，使成本或费用明显低于行业平均水平或主要竞争对手，从而赢得更高的市场占有率或更高的利润，成为行业中的成本领先者的一种竞争战略。著名的管理大师迈克尔·波特就把成本领先作为其竞争战略框架的重要组成部分。在整个市场上已有多家竞争者的情况，企业在理性分析的基础上，通过新技术的研发来实现的成本领先可以有效的培育竞争优势，发挥后发优势。
中国电信市场上uT斯达康推广的小灵通成为继中国移动和中国联通后杀出的黑马，对我国企业如何发挥后发优势，出奇制胜，提供了很好的借鉴经验。面对巨大的市场，符合消费者和运营商多方需求基于固话系统的低成本技术，佐之以不断改进产品和创新的销售策略保证了小灵通业务的迅速推进。企业在培育自身竞争优势的过程中一定要注意对目标市场进行深入的理性分析然后再根据确定的目标市场有所为，才能有脱颖而出的机会。
远大：别具一格的中央空调
远大中央空调有限公司，是我国目前最大的、同时也是全球规模最大、技术水平最高的吸收式空调制造企业。该公司创立于1988年，总部设于北京，生产基地设于长沙。远大产品销往30多个国家，在中、美、德、西、法等国市场占有率为同行业之首，已为世界众多重要建筑采用、甚至为整座城市提供中央空调。能有今天的这种地位，关键在于远大公司开发的溴化锂直燃式中央空调技术。
目前的中国空调业分为两大块：家用空调业和中央空调业。中央空调准确的叫法为集中式空调。所谓“集中”或“中央”，即指有专门的机房放置冷热源机组，夏季提供冷源和冬季提供热流给空调末端设备，由末端设备对室内的空气进行处理以达到所需的温度、湿度、气流组织和洁净度要求后再送入室内。按用能源的方式，冷热源机组可分为两大类：一类为电制冷机，特点是电驱动，制冷机一般制冷不制热。另一类为吸收式制冷机，其中主要为溴化锂吸收式制冷机，溴冷机按用能方式不同又可分为两类：一类是蒸汽型溴化锂制冷机，其是通过燃煤锅炉提供蒸汽作为溴化锂制冷机的驱动源；另一类是直燃型溴化锂制冷机，其是通过燃烧或直接燃烧油或汽作为溴冷机的驱动源。
湖南长沙远大空调有限公司是以生产燃气空调及其相关设备为主的民营企业，1992年成功开发出我国第一台直燃式中央空调主机。自成立以来，远大空调有限公司坚持专业化发展道路：战略上强调专业化经营，产品上强调技术进步，财务上强调高现金储备，1992—2002的10年间，在没有任何贷款的情况下高速发展，一直保持着国内直燃式中央空调主机技术上的领先地位。
热能工程专业毕业的张剑与美术专业毕业的哥哥张跃1988年创办了远大热工研究所，主要是做技术转让，以积累资金和经验。1992年，远大热工研究所研发成功中国第一台直燃机，在此基础上成立了长沙远大空调实业公司，制造溴化锂直燃式中央空调。
至于远大为什么开发的是溴化锂直燃式技术，而不是电制冷式技术，则能充分说明张氏兄弟独到的眼光。20世纪90年代初，中国高速发展的房地产业、旅游业对中央空调产生了巨大的需求，当时的中央空调主要是电制冷式，每月的电费单子都是很大一笔。相比之下，吸收式空调的运行费用要低得多，这种优越性逐步被用户认识和接受，而且远大溴冷吸收式空调机与同类产品相比，具有低能耗、高可靠性、多功能、易管理、长寿命的优势，广受用户欢迎，因此在中国溴冷空调市场占有率超过了70％。1996年，中央空调市场上吸收式空调的份额开始超过电力空调，溴冷机市场迅速扩大，远大空调有限公司也随之快速增长。
张氏兄弟的这种独到眼光在上世纪90年代末的电力紧缺时期表现的更加明显。当时，全国都陷入到电力紧张的局面中去，特别是夏天，缺电现象更加严重。电力紧张的直接后果是使用电力须交电力增费，因空调电力贴费以及电价居高不下。以长沙市为例，1998年以前，长沙市的电力增容费是每千瓦2000元，空调电力贴费是每月每千瓦50元，电价是每千瓦小时l元；而电力空调是耗电大户，两万平方米的宾馆使用200万大卡的电制冷机，仅电力增容费就比使用远大直燃机多交一百万元，这Yt，乎是四分之三远大机组的价钱；如果满负荷计算运行费用，光夏季就需152.64万元；直燃机以柴油为能源，价格仅为每吨2100元，按满负荷计算，夏季则为106.457元，几乎节省了电制冷机运行费用的三分之一，还省去了空调电力贴费，对用户的益处极多。
远大凭借着独特的溴冷吸收式技术开辟了中央空调的市场，赢取了丰厚的收益，但他们没有停滞不前，而是继续创新，从售后服务、技术升级等方面都采取不同于竞争对手的策略，使远大的市场份额不断增大。
在空调售出安装好后，远大还非常注重产品的售后服务。在远大的全球联网监控中心，随着灯光的亮起，一个现代化的控制室豁然呈现在眼前。据工作人员介绍，这里的电脑与全球各地的远大空调的数据通过互联网相连，远大空调公司可以随时调看各地远大空调机的运行数据。如果一旦发现数据异常，不需用户主动联系，远大空调将及时派人到用户那里检查空调，进行及时的调整与维修，这样就可以将故障解决在萌芽状态。这种全球监控的售后服务方式，一改过去救火式的售后服务方式，为远大所独创。同样，远大驻外的二级机构和当地的责任工程师也可以对辖区内的空调运行数据随时调看，加快了维修反应速度。先进的售后监控系统服务模式使得远大的产品让用户用的更放心。目前远大大型空调主机已销往30多个国家，在中国市场占有率超过50％，在欧美许多国家市场占有率第一，多年来一直是全球跨国公司和政府组织的首选产品。
同时，远大也根据市场形式的变化不断调整自己的产品结构，以适应市场需求。远大在不断的寻找吸收式空调对电力式空调的新的替代点。经过调查发现，尽管电力价格下降较快，但是电力负荷是不断恶化的，在夏天存在用电的高峰期，空调用电负荷接近电力总负荷的40％，激增的空调用电容易导致电网的瘫痪。与此同时，我国对天然气的使用更加重视，根据规划，2005年内我国将有14个城市、7200万人口使用天然气，用气量达202亿2cW米；到2010年，270个城市利用天然气414立方米，占天然气总量的比例将达到35％。到2020年，城市利用天然气总量将为937亿立方米天然气在我国一些主要城市的普及，为燃气空调进入家庭创造了条件。
据调查，我国计划购置商品房住宅的人，多数希望购房面积为70SlaWS150平方米，许多大城市的高档商品房面积都在130平方米以上，部分家庭住宅面积达到200平方米以上。近几年小型家用中央空调的热销也说明，随着部分家庭住房面积的扩大，空调器已不能满足大面积高档住宅的需求。
2002年远大推出户式燃气空调，为150平方米～3000平方米的家庭11d型建筑提供制冷、制热、卫生热水解决方案。与电力空调相比，新推出的户式燃气空调能通过改变能源结构缓解电力紧张外，还具有恒温、低噪声、洁净、一机三用、运行成本低等优点。
【感悟中华商魂】
远大空调把吸收式空调做成了全球规模最大、技术水平最高，最直接的经验就是研发出符合市场需要新产品——直燃式中央空调，推行了差异化战略。差异化竞争战略又称标新立异战略，麦克尔·波特是这样描述的：将公司提供的产品或服务标新立异，形成一些在全产业范围中具有独特性的东西。远大根据对消费市场的分析和考察，敢于标新立异，研制出了节能直燃式中央空调。
在当前市场趋于饱和的背景下，实施差异化竞争战略是企业适应市场竞争的需要，也是企业跻身市场和扩大市场份额的奇胜法宝。差异化竞争战略的实施要注意认真研究消费者的需求。远大正是基于市场上潜在需求的洞察，着力开发了吸收式空调、户式燃气空调才受到市场的欢迎。实施差异化竞争战略，还要注意实现设计、生产、营销、售后服务等价值链上的个性化。远大空调在完善售后服务等方面敢于打破传统思维，一改过去救火式的售后服务方式，将故障解决在萌芽状态，出奇制胜，赢得了更大的市场。
