要打入高档餐饮业中，当然就必须要有营养，于是张志平特意请南京农业大学食品科技学院的专家们对芦蒿进行了测试，不久专家们给出了专业论断：芦蒿的茎、根、叶中都含有丰富的维生素、氨基酸以及多种对人体有益的矿物质，是一种营养丰富的健康绿色食品。有了这些证明，张志平就开始信心十足地收购芦蒿，接着加工并精包装，然后通过自己的销售渠道销往各大宾馆、酒店。就这样，“芦蒿热”在各大主要城市中兴起，什么香干炒芦蒿、臭干炒芦蒿都成了叫卖的应时新鲜菜目。
这次投资给张志平带来了不少财富，然而，随着越来越多的人将芦蒿卖进宾馆、酒店，芦蒿的价格从每斤2元下跌至每斤1角，于是，张志平的芦蒿生意陷入了持续亏损中，当亏损额达到50万临界点时，他几乎对芦蒿已经不抱任何希望了。
就在他准备放弃芦蒿的时候，走路时不小心被一根风干的芦蒿绊了一下，险些摔倒。这却让他找到了出路。新鲜的芦蒿由于不需要什么工艺来制作，因此竞争就大，然而，如果能通过特殊工艺将新鲜的芦蒿加工成芦蒿干，这样，产品既不会受到时令的限制，而且保持了营养，无论是煮着吃、炒着吃、还是煲汤都别有风味。
经过一段时间的推广，张志平的芦蒿干不仅在过国内市场上供不应求，而且还远销至美国、韩国、日本等国家。
的确，任何事情，只要你肯变，换个角度就会柳暗花明。豆子卖不完，可以磨成豆浆；豆浆卖不完，可以制成豆腐；豆腐卖不完，可以将它变硬制成豆腐干……
对于销售人员，尤其是销售管理者来说，拥有一颗求新求变的心是非常重要的。无论是在业务上还是在生活中，如果遇到一时无法解决的困难，不妨换一个角度考虑问题，或许就能找到行之有效的方法了。记住，办法永远比问题多，只要你善于从不同的角度来看，善于变通和创新。
5.热情推销，有上限
许多人都经历过或者看到过这样的事情：一位顾客走进一家服装品牌店，销售员小姐非常热情地出来打招呼：“有什么可以帮到您？”顾客连忙说：“我随便看看。”然后，客户继续看商品，而销售小姐则紧随身后，客户的眼光刚在一件深蓝色西服上停留，销售小姐赶忙就说：“这个款式，正在促销，这个月内购买可以打七折。”客户什么也没说，继续看其他的商品，当客户仔细观察一条男士围巾时，销售小姐又迫不及待地说：“这款围巾是最新款、很畅销。”终于，客户加快脚步，逃出这家品牌店。
销售人员在销售产品时，热情固然是必不可少的，但热情过度，很有可能会吓跑顾客。在产品销售过程中，不少销售人员因为迫切想了解顾客的需求，因此一见顾客的面就热情得不得了，其结果就是导致顾客心存去意，连产品介绍和解说也不想再听。
因此，销售人员一定要对热情有正确的认识，首先，下面对热情比较典型的3种误解是需要纠正的。
（1）热情就是大声
许多销售人员害怕顾客听不清楚自己说话，或者不注意听自己说话，与顾客交谈时，他们声音总是非常洪亮，常常使得顾客的耳膜振动幅度过大，产生焦虑，结果失去顾客。因此，除非你的顾客是位患有耳疾的人或者是耳朵不方便的老人，否则与顾客交谈时一定要保持适当的音量，只要对方能够听清楚你在说什么就可以了，没有必要太过大声。
（2）热情就是形影不离
很多销售人员在介绍产品，或带着顾客看产品时，总是紧随顾客前后左右。这种紧迫跟人的方法在足球赛中可能会非常凑效，但在销售的过程中却往往会让顾客感到不安，有种被控制的感觉。因此，你必须与顾客保持一定的距离，即使不形影不离地跟着顾客，你也能够留心观察顾客对产品的态度，在他有需要的时候，及时地出现在他的面前。此外，值得注意的是，对任何人来说，身后都是一个恐怖空间，身后总是有人跟着会让顾客有种毛骨悚然的感觉，你带给顾客的感觉如此不好，又怎么能奢望他买你的产品呢？
（3）热情就是给对方压力感
不少销售人员总是很强势，在顾客的面前表现得非常专业、非常职业化，缺少人情味，给顾客一种被人驾御或强迫推销的感觉。因此，顾客对你做出反抗和拒绝也就不奇怪了。
一个专业的销售人员在推销中要做到热情有度，除了避免走入热情的误区以外，你还可以从以下面3个方面进行努力，使你的销售热情能够有效地感染顾客。
（1）把热情从你的内心流露出来
热情是一种心理情感，它的流露往往不单是某一个或两个动作，而是你身体的整体表现，如果你的热情是发自真心的，那么从你的语气语调到肢体动作；从你的眼神到微笑；从你的表情到穿着，都会流露出你的热情。在你接触顾客时，当你充满热情的时候，顾客就会不自觉地被你吸引、被你感染。
（2）热情需要智慧，要随机应变
由于每个人对外界刺激的感受度不一样，因此你要随时根据客户的反应来调整自己的热情度，让自己的热情可以应用于无形。
（3）多肯定顾客
来自于外界的肯定，总是能够让人如沐春风。因此在与顾客交谈时，多给顾客肯定，肯定顾客的衣着打扮，肯定顾客的选择，肯定顾客为人处事的方式……这是一种非常能够感染顾客的方式。
如果你实在把握不好怎样的热情才是适度的，那么就按照自己的方式热情地去对待客户吧，宁可让顾客被你的热情吓跑，也不要让顾客因你的冰冷而离去。
6.拒绝贪婪，才能成为优秀的销售人员
11月1日是林女士和丈夫的结婚纪念日，于是，他们准备一起去丽江游玩，享受一下难得的二人世界。夫妻俩在精挑细选，反复向好几家旅行社的推销人员咨询后，终于选择了一家旅行社的“丽江浪漫之旅”。这家旅行社的推销人员态度很好，答应了林女士的所有要求。
林女士和丈夫一心向往着温馨的旅行。谁知事与愿违，他们长途跋涉赶到丽江之后，本来想好好休息一下，谁知竟然被导游告知，原来旅行社承诺的标准间已经被住满，所以只能屈就他们夫妇住进洗浴大厅的桑拿房。林女士虽然觉得这样很不合理，但是身体的疲惫，加上导游小姐满带歉意的微笑，所以也就同意了。
然而，桑拿房里地面脏乱、卫生间污秽不堪、床上的被褥还带有令人难以忍受的味道。满心期待的温馨浪漫的结婚纪念日，被眼前的现实击碎了。林女士再也无法忍耐，她气愤不已地找到旅行社的客房负责人，客房负责人却说林女士已经同意了这样的安排，所以旅行社不负责赔偿，双方一直僵持到凌晨，最后，旅行社同意赔偿林女士一部分费用，但是仍然没有办法为林女士解决住宿问题。林女士在痛苦的忍受了一夜之后，她发誓再也不会光顾这家旅行社，她说，自己相信那个旅行社的推销人员的话，是最愚蠢的事情。
现在许多旅行社的业务人员，为了提高自己的业绩，赚更多的钱，在签合同之前，总是说得天花乱坠，无论客户提什么要求，都满口答应；等到合同签订以后，又不按合同办，从住宿条件到饮食条件都比当初答应客户的降了标准，以从中谋取差价。这样虽然能够获得一时的利益，但是却失去了客户也失去了信誉。
销售人员一旦被贪婪占据了心灵，那么无论你的业绩怎样出色，你都将只是一个失败者。当你以利益为目的、心怀贪念地去接近客户的时候，是很难被客户所接受的，即使一时接受了，当客户发现你的企图心以后，你同样会失去客户。
每个人都有欲望，都希望自己能够得到更多。欲望是人的一种本能。人的能力有限，但欲望之海却是无边的。作为销售人员，如果管不住自己的欲望，任由自己的心变得贪婪，不仅会使销售人员失去客户，甚至更有可能使销售人员落得个锒铛入狱的悲惨下场。要知道，做销售的，从手上进的出的都是钱，一旦自己被欲望操控，就很有可能会利用职务之便，想尽办法捞钱，从而步入歧途。现实中，销售人员卷款私逃，因而被通缉，再也没有前程可言的例子屡见不鲜。这就是纵容自己的欲望的后果。
因此，在销售过程中，一定要管住自己的欲望，拒绝贪婪，做一个不贪婪的、真诚的销售人员，这样，才能留住客户，才能拥有美好的事业前景。
7.不到最后一刻，销售都不算成功
众所周知，销售人员为了能成功地销售自己的产品，从开发新客户、到回访客户、到寻找意向客户、再到向客户正式解说产品……每一个环节都付出了自己的汗水和努力。然而，有一些问题却往往会让“煮熟的鸭子”飞掉。
事实上，之所以会造成这样的结果，完全是因为销售人员自己的疏忽。在心理学上有个著名的“墨菲定律”，说的是如果坏事情有可能发生，不管这种可能性多么小，它总会发生，并引起最大可能的损失。因此在销售过程中，销售人员一定要始终保持审慎。
张小姐是一家钢材公司的推销人员，由于她平时工作认真，客户关系维持得好，又肯努力、肯吃苦，因此业绩很不错，深得上司和客户的赏识。
有一天，张小姐兴高采烈地向自己的上司报告说，有一份大单子就要到手了，让上司安心等着好消息。然而，事与愿违，一个月后，张小姐并没有拿回自己所说的大单子，准客户告诉她说，他们已经有了新的选择。
几个月前，张小姐经由老客户认识了在某大型企业任副总裁的李先生。李先生对张小姐很有好感，再加上自己的朋友不时在自己面前夸奖张小姐，因此，当李先生的公司有大批钢材采购计划的时候，就向张小姐透露了这个消息，并且答应会尽量帮助张小姐。由于张小姐和李先生的关系维持得非常好，而李先生也答应尽力促成，因此，张小姐对这次销售非常有信心，也十分放心。李先生告诉张小姐说，肯定从张小姐那里买钢材，不过由于量太大，需要在公司会议上走个形式化的过程，让张小姐一个月之后来签合约，这时，张小姐便认为销售已经成功了。然而，20天以后，张小姐再次拨通了李先生的电话，却得知公司开会决定从另外一家公司购买钢铁，对于这样的决定，李先生也无法改变。
这样的结果是张小姐始料未及的，她不明白怎么煮熟的鸭子就飞了呢？为了弄明白，她决定亲自去李先生的公司一探究竟。经过了解与打探，张小姐这才知道，原来就在李先生答应从她那里购买钢铁的第二天，另外一家钢铁公司的业务员就找上了门。这个半路杀出的程咬金，先是想方设法地了解到张小姐的钢铁报价、配给运输、汇款方式等，然后制定出具有针对性的更加优惠的销售计划，并且一一拜访了李先生公司的每一位决策人……就这样，张小姐的准客户就被抢走了，而张小姐连对手的正面都没有瞧过，就败下阵来。
得知这些以后，张小姐懊恼万分，她意识到，是自己的疏忽大意才失去了准客户。
不到最后一刻，就不能算是成功，在签单之前，无论事情进行得怎样顺利都不要掉以轻心，要谨慎，要考虑事情可能出现的各种问题，并制订相应的应对措施，惟有始终保持一颗审慎的心，才能够将“煮熟的鸭子”吃到自己的嘴里。
在销售的过程中，存在雷区，而销售人员应该避开这些雷区。雷区一般包括：对购买方的必要信息了解不够，甚至连决策者是谁都不明确；销售过程中，没有有效地把握住主动权；由于没有及时主动地拜访客户，从而使得自己错失了机会；缺少对客户信息的及时更新，进而不能采用最合适的对策；在销售过程中，忽略了潜在的竞争对手，从而使得自己竞争失利；在交易初步达成、而正式交易之前容易放松警惕，导致功亏一篑；缺乏必要的快速应变能力，不能根据最新的情况进展来采取对策。
其实，销售人员之所以会触碰到这些雷区，主要原因是由于三种错误的心态，这三种错误的心态也代表了三种不同类型的销售人员。
第一，蛮干型。在完全不了解客户需求的情况下，只一味地想方设法地要让对方购买自己的产品。显然，这样的销售人员是很难成功的。
第二，规避型。当销售遇到挫折时，习惯性地自动退缩。
第三，侥幸型。在销售过程中，即使感觉到有意外情况出现，只会自我安慰“没那么倒霉吧”，却不想计策从而使得问题发展到自己无法解决的地步。
