1987年，美国有一则这样的电视广告。一位老人在一家快餐店买了一个牛肉汉堡，当她打开汉堡包装时，发现两片面包里面都只有一块非常小的牛肉。这位老人既惊讶又愤怒地问：“牛肉去哪了？”形象地表达出了汉堡中的牛肉是多么的小。
这是温迪汉堡专门制作的用于暗讽麦当劳汉堡中的牛肉放得太少的广告。这个广告不但使得温迪汉堡的营业额疯狂上升了26%，而且在总统竞选中，竞选者都会用“牛肉去哪了？”来攻击现任总统。
这则广告让广告公司发现运用疑问句比陈述句更有说服力，此后的广告词多为疑问句形式。
有位母亲在与友人聊天，谈到自己儿子的时候，说起了一件事。这位母亲的儿子很想让妈妈给自己再买一条牛仔裤，但是他怕妈妈不同意，因为前几个月妈妈刚给他买了一条牛仔裤。
这孩子没有像其他孩子那样号啕大哭着说：“我就要，我就要！”而是板着小脸，用一种很严肃的语气对母亲说：“妈妈，你见过哪个小孩只有一条牛仔裤呢？”这句话一下子就把这位母亲逗乐了，她说：“这个孩子要是撒泼耍赖地让我给他买牛仔裤，我肯定不给他买。但是他这么一反问，我便觉得孩子也要注意自己的形象，哪能让孩子只穿同一条牛仔裤呢？我便给他买了。”
一个孩子利用一个问句就让母亲进行了反思，这说明有的时候问句更能让他人深思。
在现实生活中这样的例子很多，例如有些课外学习班的招生人员在说服家长们的时候，最常用的一句话就是：“家长们怎么能忍心让孩子输在起跑线上呢？”这样比“不让孩子输在起跑线上！”更能打动家长。
在说服对方的过程中，学会利用问句让对方最终肯定你的观点是十分必要的，其作用比仅用陈述句来说服对方更有力！
苏格拉底式提问是指有条不紊，但句句命中对方要害的提问方式。这是由哲学家苏格拉底最早使用并传播开来的。这种提问方式的关键在于：不把结论直接教给别人，而是指出问题所在，并一步步引导人们最后得出正确的结论。这种方法被后人称为“苏格拉底式提问”或“产婆提问”。学会苏格拉底式提问，可以避免直接说出意图，从而引导对方一步步对自己说“Yes”，是非常实用的一种提问技巧。
相似性原则：于无声处听惊雷
大多数社交性质的谈话，都是从“闲聊”开始的。不过，它并不止于闲聊，而是企图在闲聊间找出自己观点和对方观点的相似性，然后慢慢引导对方在为他说话时也为自己说了话，从而达到说服对方的目的。整个过程有一种于无声处听惊雷的奇妙感受。
著名的触龙说赵太后的故事就是利用相似性原则说大事的经典。
当时秦国正在攻打赵国，形势非常危急。赵国不得已向盟友齐国求救，齐国虽然答应出兵支援，但是需要长安君（赵太后最喜爱的小儿子）到齐国做人质。在那个动荡战乱的年代，人质的性命常常很难保证。赵太后听此要求后断然拒绝。
这让赵国的大臣们非常着急，他们试图劝说太后答应齐国的条件，但是太后非常生气，甚至下旨：“谁再来劝我让长安君去做齐国的人质，我就啐他一脸唾沫。”大家一听，都不敢再开口了。
随着秦国的进攻日益加紧，赵国危在旦夕，老臣触龙看在眼里，十分忧虑，决定冒险再劝一次太后。太后听到后，怒气冲冲地在大殿等他。触龙故意小步缓慢地走上殿堂，先谢罪说：“老臣的脚有毛病，不能快走，非常失礼。很久没有来拜见太后您了，我很担心您的身体，今天特来问候！”看到触龙老态龙钟的样子，太后不忍苦着脸，便跟着感慨道：“我现在进出也要靠车子才行了，我们都老喽！”“那吃饭还好吗？”触龙很关切地问。“只能喝些稀粥，成天有这么多的烦心事，哪里有胃口啊！”
“我的胃口也不好，但我还坚持散散步，每天走二三里路，增进点食欲。”
“唉，我可做不到。”太后叹了口气，脸色好多了，先前的怒气基本看不到了。这时，触龙用恳求的语调说：“太后，老臣有个儿子叫舒祺，排行最小，不成才，但老臣很喜欢他，老臣想请求您让他当一名侍卫，也算为国家出些力。”“好啊，他几岁啦？”“15岁，虽然还不大，但我想趁我活着的时候先安排好。”“哈哈，原来男人也疼爱自己的小儿子。”太后笑了。“当然，我比他妈妈还喜欢这个小儿子。没办法，天下父母心嘛。”太后很开心，谈话的气氛越发缓和了。这时，触龙趁机说：“老臣认为太后疼爱女儿燕后比长安君要多。”“这怎么可能？”太后睁大了眼睛。触龙很感慨地说：“父母疼爱儿女，总是替他们作长远的打算。当年你送燕后远嫁外地，她也哭个不停，不愿意远离家乡；出嫁后，您非常想念她，但每次祭祀时总是祈祷她不要回国，好好当她的王后。这不是替她作长远打算，让她的子孙世代继承王位吗？”
“是啊！”太后点头说。触龙进一步说：“您想过没有，三代以前的功臣，甚至赵国的开国重臣，现在孩子还封侯的有多少呢？”“没有了。”太后想了一下，说。“是那些王侯的子孙都不好吗，没有能力吗？不是的。关键是他们没有功劳。
没有功绩却享受很高的俸禄，有很高的地位，时间长了就难服众啦。现在您宠爱长安君，可以提高他的地位，赐予他土地与财宝，可您不让他为国立功，您百年之后，长安君凭什么服众呢？所以我认为您没有替长安君作长远打算，您对他的爱不如对燕后的爱。”
一席话让赵太后醒悟了，她改变了想法，同意长安君到齐国当人质，让他为解决赵国的危机出力。齐国很快出兵，击退了秦军，赵国平安了。
从这个故事中，我们可以看出触龙说服赵太后的方法就是先借一些无关痛痒的话题来找出双方的共同点；找出两人的共同点之后，太后对触龙的抵触情绪就消失了不少；此时，触龙再用有理有据、发自肺腑的话来说服对方，最终使得赵太后接受了他的观点。
心理学家认为，在人际交往中，相似性是一个十分重要的因素。相似性包括年龄、性别、职业、兴趣、籍贯、价值观、态度等等的相似。如果双方具有某方面的相似就会很容易沟通，不会因为双方意见不同而引发矛盾。我们想要说服他人时，如能先找出两个人的共同之处，说服起来就会变得相对容易。
据说，林肯每一次面对要说服他人的场合时，都要将自己与对方的共同点先找出来，然后慢慢地引导对方认同自己的观点。比如，林肯在他著名的奴隶解放演讲中，在开头的30分钟里，他将一些反对者的意见一一陈述，然后引导反对者跟着他的思路思考，逐渐地认同他的观点。
林肯利用双方的共同点，慢慢地软化对方态度的做法是十分明智的。如果从一开始我们就肯定自己的立场，双方意见的分歧会越来越大，对方会在脑海中形成“既然你认定要和我对立，那我就只好跟你拼了”的想法。当对方有这种想法时，无论你怎么努力都是不可能说服对方的。
所以说，当你想要说服对方时，要努力通过沟通找到彼此之间的共同点。彼此之间的共同点越多，谈话气氛会越友好。这样一来，即使你要说服的是一个十分顽固的人，也没有问题。
尤其当你与不是很熟悉的人聊天时，不要抱着纯粹为了打发时间而聊天的念头，而是要努力在对方身上发现共同点，借助这个共同点就很容易打开对方的心房，一起谈天说地。这样就算聊上好几个小时，大家也不会感到厌烦，而且还可以从侧面偷偷掳走对方的心，让其“心为你动”。
相似性原则在心理学上是指人们往往会喜欢与自己相似的人。这里的相似性包括价值观、个性、年龄等等的相似。心理学研究表明，当一个人发现对方越和自己相似，两个人的关系也就越亲密。因此，我们可以在说服他人时好好地利用这一规律。
