【原文】
孙子曰：凡用兵之法，将受命于君，合军聚众，圮地无舍（1），衢地合交（2），绝地无留（3），围地则谋（4），死地则战（5）。途有所不由（6），军有所不击，城有所不攻，地有所不争，君命有所不受。
故将通于九变之利者（7），知用兵矣。将不通于九变之利者，虽知地形，不能得地之利矣。治兵不知九变之术，虽知五利，不能得人之用矣。
是故智者之虑，必杂于利害（8）。杂于利，而务可信也；杂于害，而患可解也。是故屈诸侯者以害，役（9）诸侯者以业（10），趋诸侯者以利（11）。
故用兵之法；无恃（12）其不来，恃吾有以待也；无恃其不攻，恃吾有所不可攻也。
故将有五危：必死，可杀（13）也；必生，可虏（14）也；忿速，可侮（15）也；廉洁，可辱（16）也；爱民，可烦也（17）。凡此五者，将之过也，用兵之灾也。覆军杀将，必以五危，不可不察也。
【注释】
（1）圮地：难以通行的地区。圮（痞）毁坏。
（2）衢地交合：四通八达的地区。衢（渠）。《说文》：“衢，四达谓之衢也。”
（3）绝地：指交通困难，又无水草粮食，难以生存之地。
（4）围地：指四面险阻，出入通路狭窄之地。
（5）死地则战：指前不得进，后不得出，非死战则难以生存的地区。
（6）途：道路。由，自，从，通过之意。
（7）九变：机变行事，灵活多变的运用原则。
（8）杂于利害：考虑到利、害二方面。杂，掺杂，引申为兼顾之意。
（9）役：使，这里指役使诸侯为我效力。
（10）业：指危险的事情。
（11）趋：归附，依附。
（12）恃：《说文》：“赖也”，依仗。
（13）必死，可杀：指有勇无谋，只知死拼，则有可能被杀。
（14）必生，可虏：指临阵畏怯，贪生怕死，则有可能被虏。
（15）忿速，可侮：指急躁易怒，则有可能受侮。
（16）廉洁，可辱：指廉洁好名，过于自尊，有可能被凌辱。
（17）爱民，可烦也：意指临战爱民是应当的，但切不可过分爱民而中计受骚扰。
【译文】
孙子说：大凡用兵的法则，主将受领国君的命令，征集兵团，编成军队，出征时在“圮地”不可宿营，在“衢地”应结交邻国，在“绝地”不可停留，在“围地”要巧出计谋，在“死地”要殊死奋战。有的道路不宜走，有的敌军不宜打，有的城邑不宜攻，有的地方不宜争，国君命令有的可以不执行。
所以，将帅能够精通以上各种机变的运用，就是懂得用兵了。将帅不能通晓以上各种机变的运用，虽然了解地形，也不能得到地利。指挥军队不知道各种机变的方法，虽然知道“五利”，也不能充分发挥军队的战斗力量。
所以，聪明的将帅考虑问题，必须兼顾到利害两方面的条件。在有利情况下要同时看到不利条件，祸患才可以预先排除；在不利的情况下要同时看到有利条件，事情才可以顺利进行。所以，要使各国诸侯屈服，就用诸侯最害怕的事情去威胁他；要使各国诸侯忙于应付，就用他不得不做的事去驱使他；要使各国诸侯归附，就用小利去引诱他。
所以，用兵的法则是，不要寄希望于敌人不会来，而要依靠自己，充分准备，严阵以待；不要寄希望于敌人不会进攻，而要依靠自己有使敌人无法攻破的力量。
所以，将帅有五种因性格上的缺陷造成的危险：有勇无谋，只知死拼，可能会被诱杀；临阵畏怯，贪生怕死，可能会被俘；急躁易怒，则经不起刺激；廉洁好名，则受不了侮辱；一味“爱民”，则可能会因掩护居民而导致烦扰。以上五点，是将帅易犯的过错，也是用兵的灾害。军队覆灭，将帅被杀，都是由这五种致命危险引起，这是为将帅的人不可不充分认识的。
九变之利
变化、革新
解
市场如战场，作战指导有时需要变通处置，生产经营亦是如此。比如，商人总是靠商品的卖出价高于买入价来赚钱，在一般情况下是不能做赔本买卖的。但当商品样式已经过时，或者季节已经变换之时，商人们又往往要贱价处理商品，有时甚至是赔本抛卖。这就是变通，商人称之为“卖头不卖尾”。抛卖虽有可能赔本，但能腾出过时商品所占压的资金，为做新的有利可图的买卖创造条件。反之，这时如果缺乏变通精神，整个买卖就有可能走进死胡同。
其实，九变论在生产经营中的运用机会是很多的，而且常常能收到满意的效果。世界船王包玉刚在营建他的“船业帝国”时，取胜的一条重要经验就是变通。当他在50年代初刚刚开始组建自己的船队时，不少人劝他按照船商的一般做法，把船以高价出租给单程包租的货主，以谋取高额利润。但他却反其道而行之，毅然将船以低价租给长期包租的日本公司。这是一条宁可不要高额利润，也要尽量少冒风险的经营思路。尽管包玉刚在短期内的收益受到了影响，但却避免了许多风险，后来在世界性的航运价格暴跌之中，不少船主纷纷破产，而包玉刚的航运公司却能稳步地向前发展。这正是所谓“城有所不攻”，利有所不谋。
例
变革，出奇制胜——在价格上做文章
价格是市场机体内最灵敏最灵活的细胞，企业产品的定价是营销过程中非常重要的决策。产品定价的过程中应该考虑许许多多的因素，而企业正处于不利的竞争状态时，更需要考虑多方因素，以求在市场的价格战上稳扎稳打，力求出奇制胜。定价过程中企业要考虑企业的营销目标，究竟为赢取更多的利润还是为占有更大的市场，相应地产品定价就要高价量少或是薄利多销。市场需求与价格之间有着微妙的关系，企业处于低谷就更应注意于二者之间的互动。定价的合理巧妙与否会影响消费者的购买，从而影响企业整个的复兴战略。定价高于消费者所愿提供的价格将导致产品销售困难；反之，定价过低，产品虽销售一空，但利润却无法达到目标，仍然不能达振兴企业的目的。定价在企业试图重振之际更显重要，差之毫厘，失之千里，在企业决战于市场之际更不可小觑了定价。因此，在定价时，不但要考虑整体营销目标、成本，竞争者、消费者的价值感受和需要，还要根据不同的买者和不同的市场情况来调整价格，在多方面考虑的前提下，定价战术是多种多样的。但殊途同归，奇巧的定价终会使企业由不利走向盈利。
1998年初，美国大片《泰坦尼克》在美本土放映，一时间街头巷尾泰坦尼克处处可见。于是我国便有图利者偷录的泰坦尼克充斥于市。很多人为一睹明星光彩及可悲可泣的动人爱情故事，纷纷购买低劣质量的盗版光盘一睹为快。当中国大陆真正用巨资将《泰坦尼克》的原版影片引进时，未曾观看过《泰坦尼克》的观众市场已是大大萎缩了。在这种非常不利的营销境状下，电影公司一方面加大宣传广告势头，以高科技保证的最佳视听效果来重新吸引观众，另一方面，公司采取了“市场榨取”的定价战术从市场上榨取了巨额收入。电影公司先是定下每张80？褿100元的高价，一部分认为值得如此高价的顾客便率先打开了自己的钱包。接下来，电影公司将票价降低至50元左右，这样另一部分对价格较为敏感但又确对观看影片有着很大需求的观众又打开了钱包。再下来，电影公司将票价再次降低至20元左右，这样的价位已是平常的观众可以接受的了，于是又一大批的观众被吸引进了影院。结果，最大的赢家仍是最初处于不利地位的电影公司，电影公司从不同的细分市场“榨取”了大量利润。
而“市场榨取定价法”的先驱正是宝丽来公司。该公司在首次推出立即成像照相机时，根据其新产品的价格超过消费者可能购买其他产品的价格定下了最高价，宝丽来公司制定的价格恰好使某一细分市场认为值得购买这种新型照相机，在初期的销售额下降之后，它降低价格以吸引下一层消费者，宝丽来公司也赚足了利润。市场榨取法在以下情况下较为有效是，第一，有相当多的顾客对该产品有高度需求；第二，高价格不致吸引更多的竞争者；第三，高价格可以树立高品质的产品形象。
在某些时候，价格的变动也可能给企业带来一些意想不到的结果，使企业扭转商机。一些情况下，产品价格的降低可能会比采用了大量人力、物力、财力来经营的行销手段增加的消费量更大。在美日竞争日益激烈的当今，美国的汽车、消费电子产品、照相机、手表、钢铁等行业遭到了来自日本产品的强劲挑战，日本产品质量好，价格低，使得美国同行业企业公司逐渐失去市场占有率。于是齐尼思通用汽车公司及其他几家美国公司在定价方面采取了“牺牲价格，保有市场”的战术。通用汽车公司在日本产品竞争激烈的西海岸，将其小型汽车价格降低了10％，其市场占有率也有回升。在其保有市场占有率的同时，加强生产管理，提高生产技术，以降低生产成本，使得公司的利润波动不会很大，公司就会在竞争的不利冲击下安然无恙。而美国博士伦公司更是积极地运用低成本、低价位的策略牢牢占据软性隐形眼镜市场的领导地位。
价格能够透露产品的某些信息，消费者正深谙此道。例如，许多消费者把价格当做质量的指标，一瓶售价100美元的香水所含的香精可能只有3美元，但人们却愿意付100美元，因为贵就显得与众不同。
采用“心理定价”的营销战术就是抓住了消费者这一心理而展开的卓有成效的营销实践。一种情况是因缺乏信息或技巧而无法判断质量时，消费者往往认为价格高的产品质量高于价格低的产品。例如，一项关于汽车价格与质量感受之间的关系研究发现，消费者认为高价位车子具有高质量。因此，抓住消费者这一心理，适当的高价位不仅有较大的获得空间，而且又能吸引消费者，一箭双雕之下，企业的振兴之路可能就好走多了。另一种情况是消费者对不同的价格差异会产生对产品差异的印象。例如，一件同样质量的产品一个定价1000元，另一件定价998元，实际价格人差距2元，但在消费者的心理上的差异可能大得多。有些消费者可能认为998元的产品较1000元的产品便宜得多而去买998元的产品；而有的消费者则可能认为1000元的产品较之998元的产品有着更好的质量而去买1000元的产品。掌握了消费者这一心理，企业在定价时适当地采用价格的差异，就会达到自己的目的。
【商人活用之一】定价战术是企业营销战术中的战胜之宝。
现代市场营销观念为企业开拓了一片崭新的天空，让挣脱束缚的企业大步流星走向成功。
营销的真正较量永远在市场上。市场如战场，要想在营销战中反败为胜，灵活机动的战术运用尤为重要。定价战术——奇特巧妙的“市场榨取定价法”，欲擒故纵的“变动”价格法，出其不意的“心理定价法”；积极主动地创造市场战术从犹太人、华人及印度人高明的经商技巧中可见一斑；让企业“名声在外”的广告战术；为企业另辟蹊径的国际营销战术；如此等等的营销战术让企业在市场的决战中真正能够收放自如，力挽狂澜。
例
爱多VCD的价格战
在中国的电子产业中，没有任何一个产业像VCD这样，能够成为世界第一生产大国，并在技术上保持与国际水平同步；也没有任何一个行业像VCD这样，如此闪电般地进入过度竞争阶段。这行业的特殊发展历程，为营销者们留下了许多深刻的启示。
VCD行业起步于中国一家民营企业——安徽万燕公司。1992年4月，安燕现代电视技术研究所所长姜万勐，在美国的一次电视技术展览会上发现MPEG解压缩技术。当时国外众多的家用电器制造商一方面把持着录像机市场，另一方面又看好
DVD市场前景，因此介于录像机和DVD之间的VCD留下了市场空白。姜万勐看准这种市场机会，开发家用VCD机。
与姜万勐同时了解到MPEG解压缩技术的，还有胡志标。但胡志标并没有像姜万勐那样急于投资开发新产品，他一直在冷静地等待时机。
开创一个行业淡何容易，姜万勐难就在软硬件一齐开发。万燕的前期开发投入高达1600万美元，为了使人们认识和了解VCD，又投入广告费1000万元人民币。此外，还向八家音像出版社购买版权，推出97种卡拉OK碟片。万燕倾其所有财力，开发出一套成型技术，创造了一个市场，确立了一个独一无二的品牌。1994年底，万燕售出VCD机2万台，独霸天下。但由于前期投入过多，导致万燕早期产品成本高达每台4000多元，为以后的市场份额竞争留下了一个致命的隐患。两年内其份额即由100％降到2％，直至被美菱集团兼并。
万燕打下了江山，却难统一天下，就在万燕逐步走向衰退之际，深谙市场秘诀的广东人瞄准了这一市场时机。由于VCD机整机组装技术简单，不如需要多少投资，因此在万燕开创这一新兴市场后，VCD组装厂便如雨后春笋般在珠江三角洲蓬勃兴起。在这一时期，营销最成功并迅速崛起的是爱多公司。
1995年4月，胡志标筹资80万元在广东省中山市东升镇成立爱多公司，专门生产VCD整机。推出产品之前，爱多即在广东的大报上连续一个月刊出只有“爱多”两个字的整版广告，在消费者心目中造成强烈的悬念，爱多VCD产品一经面世，便迅速打入市场，“爱多”品牌也深入人心。此后，胡志标又以420万元的价格请香港著名国际巨星成龙拍广告，推出自己响亮的广告词——“爱多VCD，好功夫”。为了进攻全国市场，胡志标又以8200万元巨资夺取了中央电视台电子类广告的标王，把“爱多VCD”推向全国各地消费者面前。
爱多的发展历程，是成功的广告促销过程。如果把爱多与万燕作比，两家公司同样投资1亿左右，但效果却有天壤之别：万燕创造了VCD，但资金沉淀于技术开发；爱多畅销了VCD，销售的丰厚回报滚滚而来。而爱多却因成功的营销策略而赚取了近12亿人民币的利润！“爱多”与“万利达”、“新科”等少数几个品牌一起，已经成功地主导了国内VCD市场。
今天，VCD产业似乎已经到了萧条期，这里固然有其产品自身的原因，而爱多企业从主宰VCD产业的兴衰，到全面垮台，却不能不让人们深思。然而，从爱多经销史上的实例上看，爱多的那一小段的光荣也足可让人得到一种感叹与说道。
【商人活用】正所谓“城有所不攻”，静待时机，到合适的时候出手，事半功倍。再者，降价完全是行业自身的一种主动行为，降价的原动力来自于市场总供求关系的变化、材料成本的降低以及规模生产的效益。
杂于利害
优劣互化
解
生产经营和战争一样，也是长短共存，利害孪生的。
